全球第二大汽车商——美国福特汽车公司的总裁说，中国汽车企业会造车，却不会卖车。
　　这个虎视眈眈的老外一言道破了中国汽车人深藏心底的硬伤。
　　
　　我们不会卖车
　　
　　今年6月，长期从事汽车行业领导工作，曾任国家机械工业局副局长的张小虞先生在深圳说，汽车企业不仅要会造车而且还要会卖车！他说，国内的汽车集团要与国际巨头联合，必须建立自己的、有竞争力的销售服务体系，这才是合作的关键环节。过去，我们更关注的是价格和税率，而忽略了对销售服务体系的研究。
　　去年在北京举办的一次大型国际研讨会上，东风汽车公司总经理苗圩在回答记者提问时说，面对加入WTO的挑战，中国的汽车企业最大的问题，是还没有学会怎样卖车！从开发到销售，这“两头”受到的冲击比中间（指生产环节）大，特别是营销上，如何满足客户的需求，如何把车卖出去，我们还没有学会！
　　如果不是出自行业领导与企业权威之口，谁也不会相信，造了半个世纪的汽车，中国汽车企业竟然不会卖车！
　　
　　汽车库存的“黑洞”
　　
　　近半个世纪，中国的汽车是按计划生产出来，再按计划分配出去的，而不是卖出去的。
　　提起当年的汽车流通，现任中国机械工业联合会副会长的张小虞说，当时有一句话，要像控制计划生育一样控制汽车的生产和销售。现任中国汽车工程学会理事长的张兴业更是不堪回首，当时作为中国汽车工业公司主管生产的副总，竟然无权批准多生产几辆汽车。
　　不用卖车，自然也就不会卖车，甚至也不考虑卖车。以国内当时最大的两个轿车项目为例，一汽—大众、神龙都是投资过百亿、产量超15万辆的大工程，生产格局、工艺装备、模具卡具、零部件供应等考虑得周密细致，惟独很少考虑这么多的汽车怎么卖出去。到去年，捷达轿车、富康轿车分别销售9万多辆和5万多辆，只有产能的2/3弱和1/3。去年，张小虞就曾说过，面临加入WTO，整车和零部件的能力都是可以量化表述的，但是，汽车销售体系将面临着质的压力——企业缺乏最基本的能力，就是不会卖汽车。拿国家建设的大型轿车项目来说，几十上百亿元的投资，居然没有销售服务体系建设的投资，总以为销售的局面会自然形成，不是企业的事情，而是人家的事情。
　　不单单是捷达与富康，中国几乎所有汽车厂的生产能力都有放空，只是程度不同而已。截至目前，全行业到底有多大的生产能力放空，按当时国家机械工业局副局长张小虞在去年的一次研讨会上的说法，汽车行业已经具有320万辆的生产能力，其中轿车140万辆。但是，在2000年，全行业产销量都刚刚超过200万辆，其中轿车仅为60万辆。如此算来，汽车行业近40%的生产能力，其中轿车近60%的生产能力放空。即便如此，还不算相当数量的库存积压。
　　
　　饥渴的市场
　　
　　有一种说法，仅就汽车而言，中国每年只有200万辆左右的市场，全球排名第8，与十几亿人口、与迅速起飞的经济大国的地位并不相称；但是，如果以机动车而论，全国每年产销1000万辆以上的摩托车、300万辆以上的农用车，再加上200万辆以上的汽车，那么中国则是与北美、欧洲相当的市场规模。可惜，这种说法依然远离现实。
　　中国的汽车市场究竟有多大？现任教育部副部长的吕福源，在担任原机械工业部副部长时曾说，每一个摩托车车主，晚上都有一个汽车梦，可见我们的市场有多大！当时，全国摩托车保有量约为3000万辆，现在至少翻了一番。
　　何止现有的摩托车主是汽车的潜在用户，那农用车主呢？在许多大中城市，由于各种限制，也由于我们的企业不会卖车，市民们只能“望车兴叹”。
　　企业不会卖车还直接造成别的一些恶果：一方面，在国产车市场上，产品质次价高、服务态度恶劣、市场无序竞争。制造商达不到经济规模，经销商心猿意马、无心恋战，消费者对国产车失去信心；另一方面，国外公司虎视眈眈、大兵压境。现有合资企业利用先手之利，大兴销售网络的建设，为关税降低后的竞争夯实基础，如大众、奥迪、本田、通用等；而没有机会合资的则加紧进军中国市场的准备，其中又以高档车最为明显，如奔驰、宝马、沃尔沃等。
　　
　　渠道大裂变
　　
　　有人将我国汽车营销的状况概括为：首先，渠道不通，不仅总体布局紊乱，而且渠道阵营庞杂；其次，层次混乱，供货层次与层次之间，同层次经销商之间，在批发和零售关系上纵横交错；第三，渠道功能单一甚至虚置。
　　而国外有眼光的企业则在不断寻求流通渠道的改进，形成更有力地促使销售数量急剧增长的商品流通途径。在日本，他们接受了现代美国人的观念，如一体化的垂直市场营销系统（VMS）和特许权。日本的汽车制造商一般都采用这样的方式。战后，丰田靠特许经营权和固定价格政策，控制了自己的独立分销系统，即赋予每个经销商在本地区内销售丰田车的独占权。后来，丰田开始开发新车型时，又重新组织了分销系统，每家经销商仍只销售一个制造厂家产品线中的某一两类产品，如皇冠经销商、花冠经销商等。
　　通、通、通！近几年，中国汽车行业营销模式的变革也在悄然进行之中，出现了各式各样的专营店、特许经销商、授权销售服务中心等，其中以上汽销（上海汽车工业销售总公司）的转型、广州本田的全新服务理念最具代表性，当然还有自发的营销变革，如五菱汽车厦门特约服务站等。□