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摘要：农民专业合作社作为深嵌于农村社会中的经济组织，其成长不仅依赖合作社与成员之间的正式契约，同时也依赖合作社与成员之间的“关系”。文章首先分析合作社关系治理的重要意义，然后将合作社关系治理分为“信任、互惠、声誉、沟通”四个纬度展开论述，最后提出促进合作社成长的对策。
关键词：关系治理;农民专业合作社
一、引言
20世纪90年代以来，中国农业和农村经济发生了深刻的变化，农民专业合作组织顺应时代的需求而生，在农民增收、农业增效、农村发展方面发挥了很好的作用。自2007年《农民专业合作社法》颁布至今，全国已成立了大量的农民专业合作社。如何促进这些合作社可持续发展，进一步发挥合作社在农业服务社会化和专业化过程中的作用，是目前亟需解决的重要问题。
国内学者对这个问题已经有了一定的研究成果。张开华和张清林（2007）认为，内部治理结构和外部环境是制约合作社成长的深层次矛盾;黄祖辉等（2011）认为，竞争优势是合作社成长的必要条件，但是经营不力、管理不善和规模较小都会制约经济效率的提高。
任何组织总是嵌于一定的社会网络之中，组织的运行效益也必然受到社会网络的影响。合作社作为植根于传统乡土社会的经济组织，乡土社会文化及社会关系网络对于合作社成长影响巨大，而社会关系是合作社关系治理的社会基础。因此本文选择关系治理作为研究的切入点。
二、合作社关系治理的必要性与重要性
关系治理从本质上来讲是介于运用价格机制进行市场治理（Market）及通过企业内部垂直一体化进行层级治理（Hierarchy）两种极端跨组织治理之间的治理模式（Williamson，1991），主要是指交易双方使用关系规范或者对关系性的预期来抑制投机行为（Lusch&Brown，1996）。关系治理发挥作用主要依赖双方的合作，是双边的治理机制，并不形诸于文字，因此关系治理具有模糊性。关系治理在多次重复交易的基础上形成信任，以此来促进交易双方对非正式契约的“自我履行”。关系治理可以提升经济组织的经济效益和社会效益。有效的关系治理行为如信任（Ganesan，1994）、互惠（Doney&Cannon，1997）、有效沟通（Thomas&Schmidt，1976）等能够降低双方的交易成本，促进长期合作。在高不确定性环境中，关系治理比合同治理更能约束投机行为（Carson等，2006）。合作社需要关系治理主要有以下三个方面的原因。
合作社是植根于传统乡土社会中的组织，深受乡土社会文化及社会关系网络的影响。就目前的情况来说，合作社成立与发展是由少数核心成员带动的，合作社成员之间的信任来源于普通成员对核心成员的信任，乡村之间原有的关系网络如宗族、邻里等关系会发挥重要作用。合作社成长是建立在“关系”之上，能否处理好这些“关系”，决定着合作社能否健康成长。
合作社面临较高的不确定性。农业受自然环境、灾害、气候、市场影响较大，具有较强的环境不确定性。在环境不确定性较高时，契约治理缺乏灵活性，无法灵活应对环境变化。在合作社建立初期，由于合作社与社员之间的了解和熟悉处于较低的水平，重复交易次数较少，因此信任的建立也会较为缓慢。在低信任水平和缺乏组织承诺的情况下，社员行为的不确定性会增加，社员会因为自身的逐利性将产品出售给其他竞争对手，这对合作社成长是一种伤害。此时就需要加强关系治理，尽快建立信任，增强社员组织承诺，减少投机行为，抑制对组织有害的行为。
合作社具有较高的资产专用性。在一个生产周期内，投入的资产具有较高的资产专用性。资产专用性高可以增强双方的合作意愿，但是也会增加双方的风险。信任是减少交易双方投机行为、降低交易风险的重要因素，是关系治理的基础和重要治理手段，因此合作社需要加强关系治理来降低资产专用的风险。
三、合作社关系治理机制
关系治理一般包括以下几个方面的机制：信任、互惠、灵活性、声誉机制、有效沟通。
（一）乡土社会和信任的建立
按照费孝通的观点，中国的乡土社会是一个差序格局，人与人之间的关系就像一个以个体为中心不断向外扩散的圆圈。个体之间的关系越亲近，信任的建立也越容易。在合作关系中，信任是一方对另一方的积极预期，通过观察了解对方的言行相信另一方不会采取机会主义行为（Robbins，2002）。在乡村环境中，宗族长老、村干部、经济能人拥有更大的影响力，更容易获得其他人的信任。由上述高影响力人群牵头建立的合作社，更容易获取社员的信任，社员通过对他们的了解和认同，愿意相信他们不会做出损害社员利益的行为。通过这种方式建立起来的合作社与社员之间的信任，促使社员结合起来，遵守规则并履行与合作社之间的协议，因此这种信任对于合作社成长至关重要。因此建立和维护信任，是合作社关系治理的重要手段，也是合作社关系治理的重要目标。
（二）互惠与交易灵活性
合作社成立的初衷是让农户联合起来增强农户在市场中的竞争力。社员加入合作社的本质需求就是从中获利，合作社成长的目标应该是“互助、合作、共赢”，其中“共赢”最为重要 。达到“共赢”是合作社建立信任的重要方式，社员只有从合作社获取利益才会愿意继续呆在组织之中，也会为了保护自己的利益而减少损害组织利益的行为，从而促进合作社成长。我国目前的合作社主要由“能人”牵头成立，存在明显的成员异质性，由于资源禀赋和要素投入的差异，合作社成员之间的利益诉求存在很大差异。要实现合作社互惠共赢，需要厘清合作社社员和组织的利益诉求，并尽量寻求一个平衡点。合作社交易绩效受环境不确定性和行为不确定性影响很大。合作社与社员之间的交易应该存在一定的灵活性，以应对不确定性可能带来的变化。合作社与社员之间的交易存在灵活性，不因为偶尔的破坏承诺事件而受到处罚，可以使社员和合作社之间认识到对方的需求和难处，最重要的是能够明白双方愿意共同抵御难关的诚意，这都有助于增加双方的信任，促进合作社成长。 （三）声誉机制和有效沟通
声誉激励是可以有效约束经济组织主体行为的机制。陌生主体之间仅有的一次交易不会受到声誉机制的约束，但是在熟悉主体之间的多次交易行为必然会受到声誉机制的约束，因为多次交易可以使交易双方更容易获得对方的信息，从而对交易行为的风险做出判断。在乡土社会中声誉机制的作用更为明显，合作社植根于乡土社会，合作社社员之间大多熟识，不守信行为会迅速得到传播，并且直接破坏交易双方的信任。在农村，某次交易中的不守信行为，经过村民添油加醋的传播，会扩散到交易主体的其他交易行为，从而导致交易成本上升。因此，在乡村环境中，合作社的声誉机制是有效约束行为主体的关系治理手段，是减少合作社及社员投机行为的重要途径。
沟通不畅是产生冲突的重要原因。由于合作社面临较高不确定性，合作社和社员之间对信息的了解越充分，对风险的认识就会越准确，从而降低投机行为出现的几率。合作社与社员之间的正式沟通渠道主要是各种社员会议及下发文件，规模较大的合作社由于辐射范围较广，召开社员大会和下发文件都较困难，因此合作社正式沟通效果不会特别理想，需要非正式沟通来达成有效沟通。
四、结论
合作社植根于乡土社会，其生存和成长都深受乡土文化和社会网络的影响。由于合作社存在较高的不确定性和资产专用性，正式契约的约束力不足，需要关系治理发挥作用减少社员的投机行为，建立和维护信任，促进合作社成长。
参考文献：
[1]Lusch. R.F， Brown. J .R.Interdependency， Contracting， and Relational Behavior in Market Channels[J]. Journal of Marketing，1996（60）.
[2]Williamson. O.E. Comparative Economic Organization： The Analysis of Discrete Structural Alternatives[J]. Administrative Science Quarterly，1991（02）.
[3]黄祖辉，扶玉枝，徐旭初.农民专业合作社的效率及其影响因素分析[J]中国农村经济，2011（09）.
[4]刘同山，孔祥智.关系治理与合作社成长——永得利蔬菜合作社案例研究[J].中国经济问题，2013（05）.
（作者单位：西南交通大学公共管理学院）
关键词：关系治理;农民专业合作社
一、引言
20世纪90年代以来，中国农业和农村经济发生了深刻的变化，农民专业合作组织顺应时代的需求而生，在农民增收、农业增效、农村发展方面发挥了很好的作用。自2007年《农民专业合作社法》颁布至今，全国已成立了大量的农民专业合作社。如何促进这些合作社可持续发展，进一步发挥合作社在农业服务社会化和专业化过程中的作用，是目前亟需解决的重要问题。
国内学者对这个问题已经有了一定的研究成果。张开华和张清林（2007）认为，内部治理结构和外部环境是制约合作社成长的深层次矛盾;黄祖辉等（2011）认为，竞争优势是合作社成长的必要条件，但是经营不力、管理不善和规模较小都会制约经济效率的提高。
任何组织总是嵌于一定的社会网络之中，组织的运行效益也必然受到社会网络的影响。合作社作为植根于传统乡土社会的经济组织，乡土社会文化及社会关系网络对于合作社成长影响巨大，而社会关系是合作社关系治理的社会基础。因此本文选择关系治理作为研究的切入点。
二、合作社关系治理的必要性与重要性
关系治理从本质上来讲是介于运用价格机制进行市场治理（Market）及通过企业内部垂直一体化进行层级治理（Hierarchy）两种极端跨组织治理之间的治理模式（Williamson，1991），主要是指交易双方使用关系规范或者对关系性的预期来抑制投机行为（Lusch&Brown，1996）。关系治理发挥作用主要依赖双方的合作，是双边的治理机制，并不形诸于文字，因此关系治理具有模糊性。关系治理在多次重复交易的基础上形成信任，以此来促进交易双方对非正式契约的“自我履行”。关系治理可以提升经济组织的经济效益和社会效益。有效的关系治理行为如信任（Ganesan，1994）、互惠（Doney&Cannon，1997）、有效沟通（Thomas&Schmidt，1976）等能够降低双方的交易成本，促进长期合作。在高不确定性环境中，关系治理比合同治理更能约束投机行为（Carson等，2006）。合作社需要关系治理主要有以下三个方面的原因。
合作社是植根于传统乡土社会中的组织，深受乡土社会文化及社会关系网络的影响。就目前的情况来说，合作社成立与发展是由少数核心成员带动的，合作社成员之间的信任来源于普通成员对核心成员的信任，乡村之间原有的关系网络如宗族、邻里等关系会发挥重要作用。合作社成长是建立在“关系”之上，能否处理好这些“关系”，决定着合作社能否健康成长。
合作社面临较高的不确定性。农业受自然环境、灾害、气候、市场影响较大，具有较强的环境不确定性。在环境不确定性较高时，契约治理缺乏灵活性，无法灵活应对环境变化。在合作社建立初期，由于合作社与社员之间的了解和熟悉处于较低的水平，重复交易次数较少，因此信任的建立也会较为缓慢。在低信任水平和缺乏组织承诺的情况下，社员行为的不确定性会增加，社员会因为自身的逐利性将产品出售给其他竞争对手，这对合作社成长是一种伤害。此时就需要加强关系治理，尽快建立信任，增强社员组织承诺，减少投机行为，抑制对组织有害的行为。
合作社具有较高的资产专用性。在一个生产周期内，投入的资产具有较高的资产专用性。资产专用性高可以增强双方的合作意愿，但是也会增加双方的风险。信任是减少交易双方投机行为、降低交易风险的重要因素，是关系治理的基础和重要治理手段，因此合作社需要加强关系治理来降低资产专用的风险。
三、合作社关系治理机制
关系治理一般包括以下几个方面的机制：信任、互惠、灵活性、声誉机制、有效沟通。
（一）乡土社会和信任的建立
按照费孝通的观点，中国的乡土社会是一个差序格局，人与人之间的关系就像一个以个体为中心不断向外扩散的圆圈。个体之间的关系越亲近，信任的建立也越容易。在合作关系中，信任是一方对另一方的积极预期，通过观察了解对方的言行相信另一方不会采取机会主义行为（Robbins，2002）。在乡村环境中，宗族长老、村干部、经济能人拥有更大的影响力，更容易获得其他人的信任。由上述高影响力人群牵头建立的合作社，更容易获取社员的信任，社员通过对他们的了解和认同，愿意相信他们不会做出损害社员利益的行为。通过这种方式建立起来的合作社与社员之间的信任，促使社员结合起来，遵守规则并履行与合作社之间的协议，因此这种信任对于合作社成长至关重要。因此建立和维护信任，是合作社关系治理的重要手段，也是合作社关系治理的重要目标。
（二）互惠与交易灵活性
合作社成立的初衷是让农户联合起来增强农户在市场中的竞争力。社员加入合作社的本质需求就是从中获利，合作社成长的目标应该是“互助、合作、共赢”，其中“共赢”最为重要 。达到“共赢”是合作社建立信任的重要方式，社员只有从合作社获取利益才会愿意继续呆在组织之中，也会为了保护自己的利益而减少损害组织利益的行为，从而促进合作社成长。我国目前的合作社主要由“能人”牵头成立，存在明显的成员异质性，由于资源禀赋和要素投入的差异，合作社成员之间的利益诉求存在很大差异。要实现合作社互惠共赢，需要厘清合作社社员和组织的利益诉求，并尽量寻求一个平衡点。合作社交易绩效受环境不确定性和行为不确定性影响很大。合作社与社员之间的交易应该存在一定的灵活性，以应对不确定性可能带来的变化。合作社与社员之间的交易存在灵活性，不因为偶尔的破坏承诺事件而受到处罚，可以使社员和合作社之间认识到对方的需求和难处，最重要的是能够明白双方愿意共同抵御难关的诚意，这都有助于增加双方的信任，促进合作社成长。 （三）声誉机制和有效沟通
声誉激励是可以有效约束经济组织主体行为的机制。陌生主体之间仅有的一次交易不会受到声誉机制的约束，但是在熟悉主体之间的多次交易行为必然会受到声誉机制的约束，因为多次交易可以使交易双方更容易获得对方的信息，从而对交易行为的风险做出判断。在乡土社会中声誉机制的作用更为明显，合作社植根于乡土社会，合作社社员之间大多熟识，不守信行为会迅速得到传播，并且直接破坏交易双方的信任。在农村，某次交易中的不守信行为，经过村民添油加醋的传播，会扩散到交易主体的其他交易行为，从而导致交易成本上升。因此，在乡村环境中，合作社的声誉机制是有效约束行为主体的关系治理手段，是减少合作社及社员投机行为的重要途径。
沟通不畅是产生冲突的重要原因。由于合作社面临较高不确定性，合作社和社员之间对信息的了解越充分，对风险的认识就会越准确，从而降低投机行为出现的几率。合作社与社员之间的正式沟通渠道主要是各种社员会议及下发文件，规模较大的合作社由于辐射范围较广，召开社员大会和下发文件都较困难，因此合作社正式沟通效果不会特别理想，需要非正式沟通来达成有效沟通。
四、结论
合作社植根于乡土社会，其生存和成长都深受乡土文化和社会网络的影响。由于合作社存在较高的不确定性和资产专用性，正式契约的约束力不足，需要关系治理发挥作用减少社员的投机行为，建立和维护信任，促进合作社成长。
参考文献：
[1]Lusch. R.F， Brown. J .R.Interdependency， Contracting， and Relational Behavior in Market Channels[J]. Journal of Marketing，1996（60）.
[2]Williamson. O.E. Comparative Economic Organization： The Analysis of Discrete Structural Alternatives[J]. Administrative Science Quarterly，1991（02）.
[3]黄祖辉，扶玉枝，徐旭初.农民专业合作社的效率及其影响因素分析[J]中国农村经济，2011（09）.
[4]刘同山，孔祥智.关系治理与合作社成长——永得利蔬菜合作社案例研究[J].中国经济问题，2013（05）.
（作者单位：西南交通大学公共管理学院）