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摘要 本文对英美烟公司在华企业销售人才本土化的原因、表现及其效果进行了分析。认为语言文化障碍、薪金差异、抵货运动是其实行销售人才本土化的主要原因，主要表现在督销的本土化，普通经销商的本土化和广告人员的本土化等几个方面，认为英美烟公司销售人才本土化是其取得在华垄断地位的极其重要的原因。
关键词 英美烟公司，销售，人才本土化
中图分类号 K26 文献标识码 A 文章编号10457—6241(2008)22—0050—05
英美烟公司1902年成立于伦敦，是英美烟草制造商在国际竞争中相互妥协的产物，是一大型的跨国公司。自1902年到1952的50年里，英美烟公司在华员工达到数万人，资本增加了1000多倍。英美烟公司在华取得如此卓越的成绩，是和其本土化的策略特别是销售人才本土化的战略分不开的。
人才本土化是跨国公司本土化的核心。通常，跨国企业在海外进行投资，就必须雇用相当一部分的当地职员，这主要是因为当地雇员熟悉当地的风俗习惯、市场动态，以及政府方面的各项法规，而且容易和当地的消费者达成共识，雇用当地雇员无疑方便了跨国企业在当地站稳脚跟、拓展市场。人才“本土化”有利于跨国公司降低海外派遣人员和跨国经营的高昂费用、与当地社会文化融合、减少当地社会对外来事物的拒斥情绪。
主持英美烟公司在华业务近20年的唐默思曾经说：“我一踏上中国的土地，就好像觉得有人抓住我的脚踵，将我提起来一下子扔进了太平洋。我必须游回岸边。这儿的一切就像大海似的势不可挡。这个国家有着四亿人民，他们对自己的文明无比忠诚……尽管他们的行事方式与我的不同，但却值得我尊敬。因此，我坚信我应该尽可能地按照他们的方式与他们做生意……我知道穷我毕生之力我也不可能教会他们其中的一小部分人按照我的方式行事；我必须适应他们的方式。这就是香烟一词或文明一词中所包含的启示——适应性”。唐默思创设了英美烟在华公司的主要组织，取得了很大成就，这固然是因为他卓越的商业眼光和经营才能，也是因为他有“一种特异之才干”，“即君善能以公平之道礼遇华人，且洞悉华人之特性是也。惟君由此特长，故能使华洋人员同心同德，忠于其事”。
由此可见，销售人才本土化是英美烟公司能够在华开展业务，取得大部分卷烟销售市场的前提。下面主要就英美烟公司销售人才本土化的原因、表现等进行分析。
一、销售人才本土化的原因
英美烟公司销售本土化主要有以下几个原因：
(一)语言文化障碍
英美烟公司销售人才的本土化有个过程。自1902年上海英美烟公司成立起，它即派出大批外籍人员在长江沿岸和华南进行市场调查，建立货栈，然后深入内地，巩固华北和东北市场，开拓边远地区的市场。这些职员要进行汉语培训。公司甚至可以流利的说不止一种中国的方言。张家口是“贫瘠之区，又无西人旅店，即华人旅店亦甚劣；电灯、东洋车尚未有设立，除骑马及坐驴车外，均要步行；马屎沙泥飞腾满天。如此之劣地，而常川西人。该西人操北语甚佳。‘空山’(南洋兄弟烟草公司对英美烟公司的称呼)人才之备，可以概见”。
但英美烟公司这样的人才毕竟是少数，而大多数西方人把学汉语看作是一种折磨。同时，社会、文化、生活等方面的隔阂使外国人在中国很不适应，每5个人中只有2个人能在中国待一年以上。曾在华北和西北担任英美烟公司推销工作的一名美国人说：“我们被称为推销员。但实际上我们没有进行推销。公司的外籍人员大部分不能讲中国话，是翻译和经销商做了推销的工作。外籍人员实际上是检察员、监督和顾问。照我看来，我们做的仅仅是广告方面的工作。”英美烟公司负责销售的董事戴乐尔也认为“一个外籍人员，除……能监督公司的钱和货外，在内地是不大能做什么的”。在东北担任推销工作的另一个美国人认为“我不过是为公司装饰门面而已”，是中国助手在经管着所有的“业务活动”。因而虽然“英美烟公司最初也是从该公司的直接交易出发，叫欧美籍工作人员尽可能到中国内地去旅行，试图在各地设立同该公司直接交易的经销店。可是，这种方法不但不容易控制地方华商，其范围也极为有限”。1920年，东北沈阳总部的外籍推销员数量比15年前减少了一半，而中国职员的人数却增加了十几倍。总部只有11名英国人，3名俄国速记员，而中国职员却有300多人。
(二)薪水差异悬殊
外籍人员和中国员工薪水和奖金的差异悬殊也是英美烟公司人才本土化的重要原因。英美烟公司的职员分为华籍和外籍两种，华籍职员中又分为一般、中级和高级职员。外籍职员分为A、B两级。
由上表可见，英美烟公司外籍职员的平均工资是华籍职员的4倍。因此，实现人才本土化可以大大削减工资和奖金的开支，增加利润。
(三)抵货运动的影响
中国近代此起彼伏的抵货运动，是英美烟公司人员本土化的另一个主要原因。由于英美烟公司是美国和英国合办的跨国公司，所以不管是针对美国的还是针对英国的抵货运动，它都首当其冲。如1905年抵制美货运动、1915年的抵货运动、“五卅”运动和省港罢工时期的抵货运动、北伐时期的抵货运动、“九一八”事变后的抵货运动是其中最为典型的几次抵货运动。为了消解中国人民的民族主义情绪，英美烟公司在原料生产、产品生产和销售方面尽可能使用中国人来完成，提倡“中国人为中国人”运动。
1 到1925年8月，英美烟公司在各种工厂里雇佣的工人人数达到两万五千人，“这些工人被教会如何制造卷烟，教会印刷工艺和与此有关的美术工作，教会科学制造机器和制造机器零件以及用机器制造锡纸的高度专业工作。现在中国工人能像世界上其他地方的任何工人一样制造卷烟，他们的印刷品比得上其他国家的，他们的机器制品也是最好的，英美烟公司用这个方法对中国人民的机械发展大大的作出了贡献”。在英美烟公司工厂培训出来的技术工人遍及全国，把他们在工厂学到的技术传播给中国人。“因此英美烟公司是所谓‘中国为中国人’运动的先驱之一”。
他们在“最好最和睦的状况下做工”，“如果他们被运动夺去了工作的机会，这意味着中国人正在剥夺中国人的生计，从而使他们和他们的孩子受苦遭难”。公司还花费大量的人力、物力、财力“来改进在中国种植的烟叶质量和产量，大大增加了各农业区的财富，使好几万人受益”。英美烟公司免费发给农民美国弗吉尼亚烟种，并教导种植的方法，收获后现款收购，每磅烟叶价格，在1角5到5角不等，比起原来的5分到一角，“则有天壤之别耳”。农田的价值，也因种植美国烟叶而增加了3倍。
2 抵制英美烟公司会“损害大部分中国人”。“如果中国人不吸驻华英美烟公司在中国制造的卷烟，那么，试问数千山东、安徽、河南的农民能把他们的高级烟叶去卖给谁呢?谁将给数万名现在英美烟公司有着优厚待遇和固定工作的中国人提供工 作呢?谁去购买中国人制造的现由英美烟公司买进的各种物品呢……他们应记住大号‘哈德门’以及其他许多著名牌子都是真正的中国产品，具有他们可花钱得到的最高质量。如果中国人不吸这些本国产品，那他们是在夺去他们数万同胞的唯一生活手段。”
3 利用中国人担当中介突破条约限制的需要。
主要体现在烟叶种植和货栈(仓库)制度上。
根据条约规定，英美烟公司作为外商企业，要受到条约和中国法令的限制，不得在内地经商或购置地产。为突破限制，使购地种植烟草合法化，英美烟公司采取由中国买办在内地购地的方式。在山东，英美烟公司通过买办张筱舫(张桂堂)物色了杂货商田俊川(即田联增)，英美烟公司在河南许昌物色了买办任伯言，英美烟公司在安徽物色了买办范玉田购得烟叶公司用地。因此，英美烟公司在抗日战争前在河南许昌、安徽凤阳、山东潍坊建立了三大原料基地，解决了原料供应问题。
在非通商口岸，英美烟公司采取了成立15甲级仓库的办法。英美烟公司自身也认为，英国可以以最惠国待遇享有中日马关条约“在中国内地购买经工货件，若自生之物，或将进口商货运往内地之时，欲暂行存栈，除毋庸输纳税钞派征一切诸费外，得暂租栈房存货”。但如果从栈房根据仓库订货单出售货物，“是不包括在上述条约第6款第三节的范围内的”。为改变这种局面，英美烟公司设计了15号甲级仓库，和当地的商人通常是英美烟公司的大经销商签订合同，规定商人提供一两间房屋储存香烟，无固定租金，租金按储存的香烟每箱付0.75元。通过这种途径，英美烟公司获得了在中国内地用于货物存储的仓库。1924年时，天津部就有15号甲级仓库49个，汉口部共有58个，香港部共有25个，上海部共有69个，满洲部共有55个。
二、销售人员本土化的表现
(一)督销制的推行和督销的本土化
英美烟公司的经销商系统是以督销制为特征的，是英美烟公司销售人员本土化的最突出体现，是近代西方企业将西方的企业科层管理制度与中国传统商业网络结合的典型。
英美烟公司在中国的前十年里虽曾努力拓展市场，“但由于中国的商业习惯、风俗、人情与欧美完全不同，再加商人之间微妙的行帮组织以及难于把握真相的各种社会的政治的情形，特别是以民国初年为中心的革命动乱和排外运动”，使英美烟公司认识到“与其自己直接承担营业上的风险从事销售，不如付出若干佣金委托华商代销，效率要高得多”。为此，英美烟公司与烟草商人郑伯昭合资成立了永泰和烟草公司，将红锡包、仙女牌、双马牌、第一牌等在中国制造的香烟或英国进口香烟运销全国。永泰和是英美烟公司“将一部分重要营业，付托华人公司经理之试验。其试验之成败，关系于外国制造家对于在华注册及华人管理之公司之态度，实非浅鲜。盖试验成功，则将来华人自立之公司于外商之付托营业者，有无限之希望，“其结果取得了预想以上的好成绩”。永泰和推销香烟的数量比英美烟公司的自销机构多，成本却低。到1930年，英美烟公司干脆裁撤了东方部和上海部，把这两个地区所有卷烟的推销和管理一概交给了永泰和。根据1923～1941年的统计，永泰和销售额最高时竟达英美烟公司总销售额的38.2％，平均也达到29％左右。
由于永泰和“试验”的成功，英美烟公司开始“到全国各地都去物色人选，担任推销工作，几乎每个省都有一个人负责，名为Distributor(督销)，有的成立公司，有的设立号子，英美烟公司不投资，完全是华人经营。在督销设立之后，英美烟公司原来在各地的分段就不再直接销售，把原来的推销员归于督销管理使用。英美烟公司的分段缩小范围，单管与督销联系，运送货物给它，并搜集业务情报，从管理及销售兼办两项业务，缩减为只办管理了。”督销的主要任务和要求：推荐本地区大小经销商，设立或变更经销店；开拓本地区的市场；负责赔偿本地区大小经理的呆坏账和其他损失；本地区所需的货物数量、品种由督销汇总后制订销售计划上报，如发生呆滞，督销也要负责任；督销不能在本地区以外营业；不得销售其他牌号香烟；不得公司同意，售价不得与公司所定售价有差别；推荐货栈管栈人员，担负货栈除火险以外的其他危险的责任。
督销制度是驻华英美烟公司的销售机构的关键，是其销售创新的最主要表现。英美烟公司曾自豪的说：“敝公司在中国是第一家直接与中国经销商建立业务关系的商行(代替旧的买办制度)。此项方法，经证实非常成功，不仅为本行业及其他行业的主要外商所仿效，并不止一次地受到公使馆的称许。”
督销制能够使“督销和经销店彼此都能获得相当的利益，而以这点利益为诱饵，刺激他们，使之热心活动，因而公司企图获得最大销售额和利润的诡计可以得逞。这就是利用别人谋自己利益的极为巧妙的政策”。永泰和公司的销售网，“虽交通不便，边陲之地，无论远近，而与颐中烟草运销公司之贩卖网更为唇齿相辅，紧密无间，同时英美托拉斯对永泰和不惜予以厚利，观乎斯点，彼等对华人驱使之技巧，可知其底蕴矣”。
英美烟公司任命的督销都是当地的名门望族、富商、官僚等。以下是1937年担任英美烟公司督销的人员。
公司管理销售的行政系统主要由西方人控制，但1924年督销制度真正建立后，连各段办事处皆用欧美籍职员，但以后则段经理也改用中国人，因而销售费用中人事费多少减少了，段一级及以下组织的负责人大部分改委派华人担任。
(二)普通销售人才的本土化
英美烟公司的经销商除督销外按其来源主要有以下几种：
一是经营中国传统商号商铺的商人。
如英美烟公司经理北京的尤少增、天津的杨君、江苏彭城的吴克斋、江苏沭阳王季安、江苏邳县瑶湾祥记的经理尹占鳌、云南昆明马君廷、宁波丁忠茂、辽宁利顺合德总经理刘金声，东北哈尔滨经理徐乐亭，山东周村的管耀庭、石家庄郁宝真烟栈经理申升高，安庆海洞春经理刘松泉等，均属此类。
二是地方官僚绅士。
广东公益行总理兼全权总代理发行事宜的江孔殷，是前清翰林院编修。王者香曾在政界供职多年。云南昆明的陈同泰，为武举人。
重庆南耀公司，表面由屠馨斋、杜振华经理，但其后台是国民党高级将领唐生智。
三是专门从事英美烟销售的商人。
天津华美烟行总经理王泽朴，自1900年销售卷烟二十几年，担任英美烟公司天津大经理。天津法租界汉增德总经理刘镇芳君，推销香烟到1923年已有17年。蒋国涛，自1907年到1923年曾任本公司大经理17年。
(三)广告人员的本土化
广告是行销策略中改善企业形象、宣传产品、培育市场、争取公众对本企业理解和认识的一个极其重要的组成部分。而广告的本土化是产品销售本土化的一个及其重要的部分，它是消除公司和产品与所在国客户之间文化和心理隔阂，融入当地社会，使广告真正发挥作用的根本途径。 英美烟公司对中国的广告市场经过长期调查和研究后，认为“应当找到能宣传适宜中国胃口的新颖思想的讲究实际的广告员。为了达到这个目的，我们应将中国分成若干个广告地区，从中国工作人员中委任一个对广告宣传有地区倾向的人，让他全部负责那个地区的广告宣传。所谓广告宣传，我认为应使广告牌保持良好的状况，到处招贴，在商店陈列，在庙会做广告宣传，帮助进行样品的赠送，分发传单，在剧场、浴室和旅馆做广告宣传等等，假如他是百分之百地从事广告宣传的话，他的思想就会专心致志于这一方面去。我们就会得到适合他的人民的新颖思想了”。在拍摄电影用于广告宣传时，认为要在影片高潮时穿插“生动的广告——要使广告深入人心而又适合中国人的口味”，要考虑的重点是如何使中国人发生兴趣，如何取得最佳的广告效果。为此，英美烟公司在广告部的行政人员、广告绘制人员都实现了本土化。
(1)从英美烟公司的广告部行政人员的任命来看，中国人占绝大部分，具体负责广告的绘制和张贴事宜。从1924年上海英美烟公司广告部备忘录中可以看到“部级广告部由外籍人主管，中国籍首席助理和办事人员照料广告牌记录、报纸、广告库存品(中央部由一个外籍人监督绘画。北方和满洲各有一个中国人负责绘画工作)”。“区级广告部除了满洲外这些部的工作人员都是中国人”，段级广告部和负责分段广告宣传的更都是中国人。负责分段广告的推销员“几乎将他所在地区的广告宣传工作全都包管下来，报纸和画广告除外，但他帮助画广告的人员获取挂广告的场所”。
(2)从广告的绘制人员来看，英美烟公司基本都是重金聘请中国画家为它制作广告画。在英美烟公司的广告部里，中国绘图人员多至一二十人。著名海派画家胡郯卿之子，中国近代广告画家的代表人物胡伯翔是英美烟公司广告部挑大梁的人物。1917年，21岁的胡伯翔因其高超的画技以每月500银元高薪受聘于英美烟公司，为公司绘制广告画和月份牌画。在20世纪20年代后期即以中国漫画界装饰画派的开山人和漫画事业实际组织人张光宇主持这份工作，从1925年起，他在英美烟草公司广告部任职达七年之久，绘制黑白广告、香烟画片、巨型招贴广告等。中国近代广告画家，20世纪初传统礼教题材广告的代表人物周柏生，他的大部分作品是以二十四孝和礼教的内容为题材，曾为英美烟草公司创作过月份牌广告画。梁鼎铭进入上海英美烟草公司任美术工作，其人物广告画娴熟精练作品多产生于这一时期，20世纪二三十年代是他广告画创作的高峰期，其主要作品是为英美烟公司和老巴夺父子烟公司的品牌创作的。倪耕野曾任职于英美烟公司广告部，为英美烟公司设计“哈德门”等香烟广告画，同时也为英美烟公司在华分公司启东烟草公司等绘制月份牌广告画。其广告画创作多以古代、现代女性为主，也有古代题材如四大名著等。月份牌画的三代领军人物周慕桥、郑曼陀、杭稚英也都为英美烟公司创作过广告画，20世纪20年代，杭稚英甚至曾以其夫人为模特为哈德门做过广告画。为了在广告战中取得长期优势，英美烟公司还专设了绘制广告的美术家，并于1925年在上海浦东开设了美术学校，专门培养月份牌画的绘制、设计、制版和印刷人才。
电影广告是英美烟公司区别于其他外国在华公司的一大特色。虽然“上海的电影院在放映舶来无声电影(默片)时代，即有为外商宣传商品的电影广告”。但像英美烟公司这样大规模，成系统的绝无仅有。1923年，英美烟公司广告部看到中国人对电影的兴趣很大，于是投资50万元成立了影片部，1926年并入英美烟公司的附属机构中国红印影片公司。在该公司中设有中国董事部，王钝根、王西神、徐卓呆、汪优游等中国人在其中担任重要职务。公司从上海电影传习所招收了一批中国演员，还从广州、香港等地聘请一批比较有名气的中国演员如杨爱立、李曼丽等。著名电影制作人郑正秋等也和英美烟公司有过合作。
英美烟公司的人才本土化战略取得了明显的效果，英美烟公司1902年进入中国，其在华企业的最初投资仅21万元，只有上海浦东的一个小厂，职工仅170多人。但到抗战前，驻华英美烟公司的资本就达到21554万元，增长了1000多倍。驻华英美烟公司先后在上海、汉口、香港、沈阳、哈尔滨、天津、青岛、营口建立了11家烟厂、6家印刷厂、6家复烤厂、1家烟机厂和1家包装材料厂，职工人数达25000人。英美烟公司自1902年以来直到1941年，产销量一直占中国烟草产销总量的60％以上，有些年份高达70～80％，在中国近代的烟草产销中形成垄断地位，成为英美烟公司仅次于美国本土的香烟销售大国，取得了巨额利润。
关键词 英美烟公司，销售，人才本土化
中图分类号 K26 文献标识码 A 文章编号10457—6241(2008)22—0050—05
英美烟公司1902年成立于伦敦，是英美烟草制造商在国际竞争中相互妥协的产物，是一大型的跨国公司。自1902年到1952的50年里，英美烟公司在华员工达到数万人，资本增加了1000多倍。英美烟公司在华取得如此卓越的成绩，是和其本土化的策略特别是销售人才本土化的战略分不开的。
人才本土化是跨国公司本土化的核心。通常，跨国企业在海外进行投资，就必须雇用相当一部分的当地职员，这主要是因为当地雇员熟悉当地的风俗习惯、市场动态，以及政府方面的各项法规，而且容易和当地的消费者达成共识，雇用当地雇员无疑方便了跨国企业在当地站稳脚跟、拓展市场。人才“本土化”有利于跨国公司降低海外派遣人员和跨国经营的高昂费用、与当地社会文化融合、减少当地社会对外来事物的拒斥情绪。
主持英美烟公司在华业务近20年的唐默思曾经说：“我一踏上中国的土地，就好像觉得有人抓住我的脚踵，将我提起来一下子扔进了太平洋。我必须游回岸边。这儿的一切就像大海似的势不可挡。这个国家有着四亿人民，他们对自己的文明无比忠诚……尽管他们的行事方式与我的不同，但却值得我尊敬。因此，我坚信我应该尽可能地按照他们的方式与他们做生意……我知道穷我毕生之力我也不可能教会他们其中的一小部分人按照我的方式行事；我必须适应他们的方式。这就是香烟一词或文明一词中所包含的启示——适应性”。唐默思创设了英美烟在华公司的主要组织，取得了很大成就，这固然是因为他卓越的商业眼光和经营才能，也是因为他有“一种特异之才干”，“即君善能以公平之道礼遇华人，且洞悉华人之特性是也。惟君由此特长，故能使华洋人员同心同德，忠于其事”。
由此可见，销售人才本土化是英美烟公司能够在华开展业务，取得大部分卷烟销售市场的前提。下面主要就英美烟公司销售人才本土化的原因、表现等进行分析。
一、销售人才本土化的原因
英美烟公司销售本土化主要有以下几个原因：
(一)语言文化障碍
英美烟公司销售人才的本土化有个过程。自1902年上海英美烟公司成立起，它即派出大批外籍人员在长江沿岸和华南进行市场调查，建立货栈，然后深入内地，巩固华北和东北市场，开拓边远地区的市场。这些职员要进行汉语培训。公司甚至可以流利的说不止一种中国的方言。张家口是“贫瘠之区，又无西人旅店，即华人旅店亦甚劣；电灯、东洋车尚未有设立，除骑马及坐驴车外，均要步行；马屎沙泥飞腾满天。如此之劣地，而常川西人。该西人操北语甚佳。‘空山’(南洋兄弟烟草公司对英美烟公司的称呼)人才之备，可以概见”。
但英美烟公司这样的人才毕竟是少数，而大多数西方人把学汉语看作是一种折磨。同时，社会、文化、生活等方面的隔阂使外国人在中国很不适应，每5个人中只有2个人能在中国待一年以上。曾在华北和西北担任英美烟公司推销工作的一名美国人说：“我们被称为推销员。但实际上我们没有进行推销。公司的外籍人员大部分不能讲中国话，是翻译和经销商做了推销的工作。外籍人员实际上是检察员、监督和顾问。照我看来，我们做的仅仅是广告方面的工作。”英美烟公司负责销售的董事戴乐尔也认为“一个外籍人员，除……能监督公司的钱和货外，在内地是不大能做什么的”。在东北担任推销工作的另一个美国人认为“我不过是为公司装饰门面而已”，是中国助手在经管着所有的“业务活动”。因而虽然“英美烟公司最初也是从该公司的直接交易出发，叫欧美籍工作人员尽可能到中国内地去旅行，试图在各地设立同该公司直接交易的经销店。可是，这种方法不但不容易控制地方华商，其范围也极为有限”。1920年，东北沈阳总部的外籍推销员数量比15年前减少了一半，而中国职员的人数却增加了十几倍。总部只有11名英国人，3名俄国速记员，而中国职员却有300多人。
(二)薪水差异悬殊
外籍人员和中国员工薪水和奖金的差异悬殊也是英美烟公司人才本土化的重要原因。英美烟公司的职员分为华籍和外籍两种，华籍职员中又分为一般、中级和高级职员。外籍职员分为A、B两级。
由上表可见，英美烟公司外籍职员的平均工资是华籍职员的4倍。因此，实现人才本土化可以大大削减工资和奖金的开支，增加利润。
(三)抵货运动的影响
中国近代此起彼伏的抵货运动，是英美烟公司人员本土化的另一个主要原因。由于英美烟公司是美国和英国合办的跨国公司，所以不管是针对美国的还是针对英国的抵货运动，它都首当其冲。如1905年抵制美货运动、1915年的抵货运动、“五卅”运动和省港罢工时期的抵货运动、北伐时期的抵货运动、“九一八”事变后的抵货运动是其中最为典型的几次抵货运动。为了消解中国人民的民族主义情绪，英美烟公司在原料生产、产品生产和销售方面尽可能使用中国人来完成，提倡“中国人为中国人”运动。
1 到1925年8月，英美烟公司在各种工厂里雇佣的工人人数达到两万五千人，“这些工人被教会如何制造卷烟，教会印刷工艺和与此有关的美术工作，教会科学制造机器和制造机器零件以及用机器制造锡纸的高度专业工作。现在中国工人能像世界上其他地方的任何工人一样制造卷烟，他们的印刷品比得上其他国家的，他们的机器制品也是最好的，英美烟公司用这个方法对中国人民的机械发展大大的作出了贡献”。在英美烟公司工厂培训出来的技术工人遍及全国，把他们在工厂学到的技术传播给中国人。“因此英美烟公司是所谓‘中国为中国人’运动的先驱之一”。
他们在“最好最和睦的状况下做工”，“如果他们被运动夺去了工作的机会，这意味着中国人正在剥夺中国人的生计，从而使他们和他们的孩子受苦遭难”。公司还花费大量的人力、物力、财力“来改进在中国种植的烟叶质量和产量，大大增加了各农业区的财富，使好几万人受益”。英美烟公司免费发给农民美国弗吉尼亚烟种，并教导种植的方法，收获后现款收购，每磅烟叶价格，在1角5到5角不等，比起原来的5分到一角，“则有天壤之别耳”。农田的价值，也因种植美国烟叶而增加了3倍。
2 抵制英美烟公司会“损害大部分中国人”。“如果中国人不吸驻华英美烟公司在中国制造的卷烟，那么，试问数千山东、安徽、河南的农民能把他们的高级烟叶去卖给谁呢?谁将给数万名现在英美烟公司有着优厚待遇和固定工作的中国人提供工 作呢?谁去购买中国人制造的现由英美烟公司买进的各种物品呢……他们应记住大号‘哈德门’以及其他许多著名牌子都是真正的中国产品，具有他们可花钱得到的最高质量。如果中国人不吸这些本国产品，那他们是在夺去他们数万同胞的唯一生活手段。”
3 利用中国人担当中介突破条约限制的需要。
主要体现在烟叶种植和货栈(仓库)制度上。
根据条约规定，英美烟公司作为外商企业，要受到条约和中国法令的限制，不得在内地经商或购置地产。为突破限制，使购地种植烟草合法化，英美烟公司采取由中国买办在内地购地的方式。在山东，英美烟公司通过买办张筱舫(张桂堂)物色了杂货商田俊川(即田联增)，英美烟公司在河南许昌物色了买办任伯言，英美烟公司在安徽物色了买办范玉田购得烟叶公司用地。因此，英美烟公司在抗日战争前在河南许昌、安徽凤阳、山东潍坊建立了三大原料基地，解决了原料供应问题。
在非通商口岸，英美烟公司采取了成立15甲级仓库的办法。英美烟公司自身也认为，英国可以以最惠国待遇享有中日马关条约“在中国内地购买经工货件，若自生之物，或将进口商货运往内地之时，欲暂行存栈，除毋庸输纳税钞派征一切诸费外，得暂租栈房存货”。但如果从栈房根据仓库订货单出售货物，“是不包括在上述条约第6款第三节的范围内的”。为改变这种局面，英美烟公司设计了15号甲级仓库，和当地的商人通常是英美烟公司的大经销商签订合同，规定商人提供一两间房屋储存香烟，无固定租金，租金按储存的香烟每箱付0.75元。通过这种途径，英美烟公司获得了在中国内地用于货物存储的仓库。1924年时，天津部就有15号甲级仓库49个，汉口部共有58个，香港部共有25个，上海部共有69个，满洲部共有55个。
二、销售人员本土化的表现
(一)督销制的推行和督销的本土化
英美烟公司的经销商系统是以督销制为特征的，是英美烟公司销售人员本土化的最突出体现，是近代西方企业将西方的企业科层管理制度与中国传统商业网络结合的典型。
英美烟公司在中国的前十年里虽曾努力拓展市场，“但由于中国的商业习惯、风俗、人情与欧美完全不同，再加商人之间微妙的行帮组织以及难于把握真相的各种社会的政治的情形，特别是以民国初年为中心的革命动乱和排外运动”，使英美烟公司认识到“与其自己直接承担营业上的风险从事销售，不如付出若干佣金委托华商代销，效率要高得多”。为此，英美烟公司与烟草商人郑伯昭合资成立了永泰和烟草公司，将红锡包、仙女牌、双马牌、第一牌等在中国制造的香烟或英国进口香烟运销全国。永泰和是英美烟公司“将一部分重要营业，付托华人公司经理之试验。其试验之成败，关系于外国制造家对于在华注册及华人管理之公司之态度，实非浅鲜。盖试验成功，则将来华人自立之公司于外商之付托营业者，有无限之希望，“其结果取得了预想以上的好成绩”。永泰和推销香烟的数量比英美烟公司的自销机构多，成本却低。到1930年，英美烟公司干脆裁撤了东方部和上海部，把这两个地区所有卷烟的推销和管理一概交给了永泰和。根据1923～1941年的统计，永泰和销售额最高时竟达英美烟公司总销售额的38.2％，平均也达到29％左右。
由于永泰和“试验”的成功，英美烟公司开始“到全国各地都去物色人选，担任推销工作，几乎每个省都有一个人负责，名为Distributor(督销)，有的成立公司，有的设立号子，英美烟公司不投资，完全是华人经营。在督销设立之后，英美烟公司原来在各地的分段就不再直接销售，把原来的推销员归于督销管理使用。英美烟公司的分段缩小范围，单管与督销联系，运送货物给它，并搜集业务情报，从管理及销售兼办两项业务，缩减为只办管理了。”督销的主要任务和要求：推荐本地区大小经销商，设立或变更经销店；开拓本地区的市场；负责赔偿本地区大小经理的呆坏账和其他损失；本地区所需的货物数量、品种由督销汇总后制订销售计划上报，如发生呆滞，督销也要负责任；督销不能在本地区以外营业；不得销售其他牌号香烟；不得公司同意，售价不得与公司所定售价有差别；推荐货栈管栈人员，担负货栈除火险以外的其他危险的责任。
督销制度是驻华英美烟公司的销售机构的关键，是其销售创新的最主要表现。英美烟公司曾自豪的说：“敝公司在中国是第一家直接与中国经销商建立业务关系的商行(代替旧的买办制度)。此项方法，经证实非常成功，不仅为本行业及其他行业的主要外商所仿效，并不止一次地受到公使馆的称许。”
督销制能够使“督销和经销店彼此都能获得相当的利益，而以这点利益为诱饵，刺激他们，使之热心活动，因而公司企图获得最大销售额和利润的诡计可以得逞。这就是利用别人谋自己利益的极为巧妙的政策”。永泰和公司的销售网，“虽交通不便，边陲之地，无论远近，而与颐中烟草运销公司之贩卖网更为唇齿相辅，紧密无间，同时英美托拉斯对永泰和不惜予以厚利，观乎斯点，彼等对华人驱使之技巧，可知其底蕴矣”。
英美烟公司任命的督销都是当地的名门望族、富商、官僚等。以下是1937年担任英美烟公司督销的人员。
公司管理销售的行政系统主要由西方人控制，但1924年督销制度真正建立后，连各段办事处皆用欧美籍职员，但以后则段经理也改用中国人，因而销售费用中人事费多少减少了，段一级及以下组织的负责人大部分改委派华人担任。
(二)普通销售人才的本土化
英美烟公司的经销商除督销外按其来源主要有以下几种：
一是经营中国传统商号商铺的商人。
如英美烟公司经理北京的尤少增、天津的杨君、江苏彭城的吴克斋、江苏沭阳王季安、江苏邳县瑶湾祥记的经理尹占鳌、云南昆明马君廷、宁波丁忠茂、辽宁利顺合德总经理刘金声，东北哈尔滨经理徐乐亭，山东周村的管耀庭、石家庄郁宝真烟栈经理申升高，安庆海洞春经理刘松泉等，均属此类。
二是地方官僚绅士。
广东公益行总理兼全权总代理发行事宜的江孔殷，是前清翰林院编修。王者香曾在政界供职多年。云南昆明的陈同泰，为武举人。
重庆南耀公司，表面由屠馨斋、杜振华经理，但其后台是国民党高级将领唐生智。
三是专门从事英美烟销售的商人。
天津华美烟行总经理王泽朴，自1900年销售卷烟二十几年，担任英美烟公司天津大经理。天津法租界汉增德总经理刘镇芳君，推销香烟到1923年已有17年。蒋国涛，自1907年到1923年曾任本公司大经理17年。
(三)广告人员的本土化
广告是行销策略中改善企业形象、宣传产品、培育市场、争取公众对本企业理解和认识的一个极其重要的组成部分。而广告的本土化是产品销售本土化的一个及其重要的部分，它是消除公司和产品与所在国客户之间文化和心理隔阂，融入当地社会，使广告真正发挥作用的根本途径。 英美烟公司对中国的广告市场经过长期调查和研究后，认为“应当找到能宣传适宜中国胃口的新颖思想的讲究实际的广告员。为了达到这个目的，我们应将中国分成若干个广告地区，从中国工作人员中委任一个对广告宣传有地区倾向的人，让他全部负责那个地区的广告宣传。所谓广告宣传，我认为应使广告牌保持良好的状况，到处招贴，在商店陈列，在庙会做广告宣传，帮助进行样品的赠送，分发传单，在剧场、浴室和旅馆做广告宣传等等，假如他是百分之百地从事广告宣传的话，他的思想就会专心致志于这一方面去。我们就会得到适合他的人民的新颖思想了”。在拍摄电影用于广告宣传时，认为要在影片高潮时穿插“生动的广告——要使广告深入人心而又适合中国人的口味”，要考虑的重点是如何使中国人发生兴趣，如何取得最佳的广告效果。为此，英美烟公司在广告部的行政人员、广告绘制人员都实现了本土化。
(1)从英美烟公司的广告部行政人员的任命来看，中国人占绝大部分，具体负责广告的绘制和张贴事宜。从1924年上海英美烟公司广告部备忘录中可以看到“部级广告部由外籍人主管，中国籍首席助理和办事人员照料广告牌记录、报纸、广告库存品(中央部由一个外籍人监督绘画。北方和满洲各有一个中国人负责绘画工作)”。“区级广告部除了满洲外这些部的工作人员都是中国人”，段级广告部和负责分段广告宣传的更都是中国人。负责分段广告的推销员“几乎将他所在地区的广告宣传工作全都包管下来，报纸和画广告除外，但他帮助画广告的人员获取挂广告的场所”。
(2)从广告的绘制人员来看，英美烟公司基本都是重金聘请中国画家为它制作广告画。在英美烟公司的广告部里，中国绘图人员多至一二十人。著名海派画家胡郯卿之子，中国近代广告画家的代表人物胡伯翔是英美烟公司广告部挑大梁的人物。1917年，21岁的胡伯翔因其高超的画技以每月500银元高薪受聘于英美烟公司，为公司绘制广告画和月份牌画。在20世纪20年代后期即以中国漫画界装饰画派的开山人和漫画事业实际组织人张光宇主持这份工作，从1925年起，他在英美烟草公司广告部任职达七年之久，绘制黑白广告、香烟画片、巨型招贴广告等。中国近代广告画家，20世纪初传统礼教题材广告的代表人物周柏生，他的大部分作品是以二十四孝和礼教的内容为题材，曾为英美烟草公司创作过月份牌广告画。梁鼎铭进入上海英美烟草公司任美术工作，其人物广告画娴熟精练作品多产生于这一时期，20世纪二三十年代是他广告画创作的高峰期，其主要作品是为英美烟公司和老巴夺父子烟公司的品牌创作的。倪耕野曾任职于英美烟公司广告部，为英美烟公司设计“哈德门”等香烟广告画，同时也为英美烟公司在华分公司启东烟草公司等绘制月份牌广告画。其广告画创作多以古代、现代女性为主，也有古代题材如四大名著等。月份牌画的三代领军人物周慕桥、郑曼陀、杭稚英也都为英美烟公司创作过广告画，20世纪20年代，杭稚英甚至曾以其夫人为模特为哈德门做过广告画。为了在广告战中取得长期优势，英美烟公司还专设了绘制广告的美术家，并于1925年在上海浦东开设了美术学校，专门培养月份牌画的绘制、设计、制版和印刷人才。
电影广告是英美烟公司区别于其他外国在华公司的一大特色。虽然“上海的电影院在放映舶来无声电影(默片)时代，即有为外商宣传商品的电影广告”。但像英美烟公司这样大规模，成系统的绝无仅有。1923年，英美烟公司广告部看到中国人对电影的兴趣很大，于是投资50万元成立了影片部，1926年并入英美烟公司的附属机构中国红印影片公司。在该公司中设有中国董事部，王钝根、王西神、徐卓呆、汪优游等中国人在其中担任重要职务。公司从上海电影传习所招收了一批中国演员，还从广州、香港等地聘请一批比较有名气的中国演员如杨爱立、李曼丽等。著名电影制作人郑正秋等也和英美烟公司有过合作。
英美烟公司的人才本土化战略取得了明显的效果，英美烟公司1902年进入中国，其在华企业的最初投资仅21万元，只有上海浦东的一个小厂，职工仅170多人。但到抗战前，驻华英美烟公司的资本就达到21554万元，增长了1000多倍。驻华英美烟公司先后在上海、汉口、香港、沈阳、哈尔滨、天津、青岛、营口建立了11家烟厂、6家印刷厂、6家复烤厂、1家烟机厂和1家包装材料厂，职工人数达25000人。英美烟公司自1902年以来直到1941年，产销量一直占中国烟草产销总量的60％以上，有些年份高达70～80％，在中国近代的烟草产销中形成垄断地位，成为英美烟公司仅次于美国本土的香烟销售大国，取得了巨额利润。