当前,在经济国际化、市场一体化的大背景下,全球各国的各类车辆保有量持续增加,相应的后消费市场中车辆保养和车型改造等对汽车零配件的需求量相应增加。目前,我国汽车零部件制造企业市场集中度相对较低,在低端市场中存在众多规模较小的企业,这些中小企业在发展的初始阶段凭借其成本和灵活多变的价格优势能够获得一定的利润空间,但随着市场竞争加剧,利润空间被逐步压缩,众多中小企业面临着破产倒闭的巨大压力。新技术及产品的出现令人眼花缭乱,产品的多样性、客户的多变性,要想在激烈的市场竞争中取得成功并保持优势,销售人员扮演着十分关键的角色。在将企业生产出来的产品和所提供的服务销售出去的过程中,他们是参与市场竞争的直接关节,他们胜任力的高低、能力素质的好坏影响着企业是否能够在激烈的竞争中取得胜利,在很大程度上影响进而决定着企业的盈利水平,关系到企业的生存和发展。怎样科学合理地评估公司销售人员的素质,通过对他们的胜任素质进行调查和分析,建立出与公司发展需要相适应的销售人员的胜任力模型,并将之运用于公司的招聘、培训、考评和提拔中,以增强公司的管理水平和市场竞争力,最终支持企业在市场竞争中取得胜利,实现企业制定的经营目标,是大多数企业面临的共同难题。本文首先阐述了该论文研究的背景及意义,以及对国内外胜任力理论研究的发展历史、主要研究成果进行了综述,重点归纳了胜任力模型在企业销售人员中的运用及研究成果;其次,通过对Z公司销售人员的现状调查分析,找出了Z公司在销售人员招聘选拔、培训开发、考核与晋升上存在的问题,并论述构建Z公司销售人员胜任力的必要性与可行性。再次,在上述研究分析的基础上,提出Z公司构建销售人员胜任力模型的目的与原则,构建的方法与思路,并结合Z公司现有销售人员的岗位职责说明书,利用行为事件访谈、问卷调查、SPSS软件等方法对Z公司的二十名销售人员进行访谈、调查研究和数据处理,从而得出销售人员的十三项胜任力要素,包括产品知识、销售知识、市场洞察能力、信息收集、沟通、风险控制、协调能力、成就欲、人际关系、服务意识、团队协作精神、责任感、耐心等。经研究后参考麦克利兰博士的“冰山模型”理论,将这十三项胜任力要素划分为知识、技能/能力、动机与职业素质三个层次维度。最后,本文根据Z公司及其销售人员的具体情况,将构建出的胜任力模型应用到Z公司销售人员的管理实践中,在销售人员的招聘甄选、培训管理、绩效管理与职业生涯规划等方面进行了运用并提出了一些思考,可以有效地指导Z公司人力资源部门在公司销售人员的招聘甄选、培训管理、绩效管理与职业生涯规划等方面进行创新和改革,以适应公司面对扩大发展和市场竞争的需要。