中国的饮料市场随着加入WTO以后日趋国际化,以百事可乐和可口可乐为代表的大型国际饮料厂商纷纷登陆中国大陆这个庞大的消费市场。随着竞争的日趋激烈,品牌的竞争已经融入到渠道的竞争,渠道冲突日益凸现,冲突管理势在必行。作为饮料行业的巨头,百事可乐的一举一动都将引起同行业竞争者的密切关注和效仿,研究和制定百事可乐(中国)公司渠道冲突管理的策略,具有一定的普遍性和借鉴指导意义。 在上述背景下,本文明确了对百事公司渠道冲突管理进行策略探讨的目的。首先,进一步拓宽百事可乐(中国)公司的销售渠道,并力争在渠道掌控和管理方面走在对手前面,从渠道优势上阻隔竞争对手;其次,探索多渠道销售模式,在不影响传统渠道和原有经销商的经营积极性的前提下,处理和解决好各类渠道冲突,达到销售业绩和市场占有率的提高。第三,为百事可乐(中国)公司营销渠道冲突管理提供决策依据。 本文通过对百事可乐(中国)公司营销渠道冲突管理存在的问题的归纳,结合引用渠道冲突管理理论分析,以渠道冲突的成因、渠道冲突的类型、解决渠道冲突的方法等为切入点,全面阐述百事可乐公司渠道冲突管理目标、原则、步骤,探讨适合中国国情的营销渠道冲突管理的战略构想和具体策略,构建了以多渠道冲突应对策略、建立战略联盟策略和经销商战略转型策略为核心的百事可乐营销渠道冲突管理的三大策略。通过全面系统的分析探讨,以取得在渠道冲突管理实施中的领先地位,从而在激烈的中国饮料行业竞争中克敌制胜。 百事可乐(中国)公司作为碳酸饮料快速消费品领域的强有力的竞争者,不仅面临跨国品牌的渠道竞争,而且同时面临本土品牌公司的渠道竞争。其在营销渠道竞争中遭遇的渠道冲突,以及在渠道冲突管理中存在的问题、成因分析、解决方案、战略决策等方面所面临的课题,具有一定的普遍性和借鉴指导意义。