【摘 要】
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面对金属钢管在油田集输中应用的日益增长,其缺陷不断外露,全世界都在积极探索、研发新型非金属输油管道,用来取代金属钢管道。针对目前国内市场对柔性复合管需求低、产能严重过剩的现状,对斯通管业有限公司现有的营销模式进行了优化。通过对国内市场的细分和不同市场的特点,制定相应的营销策略,最终进入目标市场,在目标市场做大做强,帮助企业稳步发展。这已成为柔性复合管企业的一项紧迫任务。本文以斯通公司的柔性复合管产
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面对金属钢管在油田集输中应用的日益增长,其缺陷不断外露,全世界都在积极探索、研发新型非金属输油管道,用来取代金属钢管道。针对目前国内市场对柔性复合管需求低、产能严重过剩的现状,对斯通管业有限公司现有的营销模式进行了优化。通过对国内市场的细分和不同市场的特点,制定相应的营销策略,最终进入目标市场,在目标市场做大做强,帮助企业稳步发展。这已成为柔性复合管企业的一项紧迫任务。本文以斯通公司的柔性复合管产品为研究对象。通过问卷调查和访谈调查,结合销售数据分析,发现斯通公司柔性复合管产品目前营销现状存在的主要问题是产品结构单一、目标客户狭窄;营销人员不够专业等。此外,在市场拓展和发展方面,尚未形成规模较大、规范的销售体系。本文在分析斯通公司柔性复合管产品内外部营销环境的基础上,构建了聚焦4E的“4P→4E←4C”的工业品营销策略,并将其应用于典型工业产品斯通柔性复合管的营销策略优化研究,为斯通公司制定了基于“4P→4E←4C”体系的柔性复合管营销优化策略,具体体现在四个方面:以项目为中心的产品与客户关联策略、以价值为中心的价格与成本关联策略、以快捷为中心的渠道与便利关联策略、以客户为中心的促销与沟通关联策略。最后,本文提出了优化营销策略的实施保障措施,为斯通公司提高产品营销绩效提供了参考。
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