装备制造业是制造业的核心和脊梁,是建设制造强国的重中之重。隧道专用设备用处广泛,代表着隧道机械化施工发展方向和最高水平,是国家新基建的重要战略性装备。有效满足客户需要,向服务型企业转型升级将是隧道专用设备制造企业面临的重大课题。TE公司是国内一家专业从事隧道专用设备设计、制造和服务的高新技术企业,经过七年的创新和努力,已经打造成为了国内最大的隧道成套化专用设备制造研发基地,引领着我国隧道专用设备制造的新水平,是隧道专用设备业界的典型。本文以TE公司隧道专用设备市场营销为研究对象,通过列举并分析营销过程中存在的问题,根据服务营销、定位、组织市场营销、战略管理等理论,结合TE公司所处宏观和微观竞争环境,构建TE公司全生命周期差异化服务营销战略框架体系,并根据服务营销等相关理论对存在的问题给出针对性具体实施措施。在这个战略框架体系中,将工业品服务营销分为三个阶段:服务购买前阶段、服务购买中阶段和服务购买后阶段,并将服务购买后阶段延伸至工业品最终报废与满足客户新的需要相衔接的时间点。在每个阶段,以有形的产品为载体融入差异化的服务为原则,从服务产品有形化、关系营销和品牌等角度发现并满足客户需要,为客户创造价值。通过对TE公司隧道专用设备市场营销的研究,将建立起隧道专用设备这一工业品细分市场的具有普遍借鉴意义的全生命周期差异化服务营销范式,供设备制造商根据其自身特点制定属于其自有的服务营销体系和实施措施,对类似细分工业品制造商市场营销也有借鉴意义。