信用是市场经济的运行基础，随着我国市场经济的快速发展，人们对交易中的诚实守信原则的要求越来越高。现代市场以买方市场为主，市场竞争非常激烈，赊销既信用销售，它已经成为企业获取市场竞争力的必要手段和经营方式，赊销的基础是交易双方的诚实守信。　　但是在目前，无论是国家市场还是国内市场都存在严重的信用不足，信用缺失现象也非常严重。赊销是一把“双刃剑”，在给企业带来获利机会的同时也带来了巨大的风险。如何在机会和风险之间进行取舍呢？这是困扰企业的难题。如何解决这个难题？最根本的措施在于建立我国的社会信用体系，其中一个重要的方面就是加强企业信用管理。所谓信用管理，就是通过资信调查，收集客户的各种信用信息与数据，进行综合处理、判断，对客户的信用质量做出评价，在风险和收益之间进行权衡，进行恰当的信用决策，并对产生的应收账款进行跟踪管理。信用管理的宗旨是让企业安全发展，实现收益最大化和风险最小化的目标。信用管理对一个企业的发展至关重要，不仅影响到企业经营目标的实现，而且关系到企业的兴衰成败。　　近些年来，企业对信用管理的重视程度在不断的提高。但是到目前为止，大多数企业中信用管理的地位仍然可有可无。企业对信用管理的认识还很肤浅，至于如何做好信用管理，很多企业都还没有一个完整的概念。　　北京HUPU公司是经营工程机械为主的贸易性公司，主营产品是日本原装进口住友牌挖掘机等工程机械。十年的发展，形成了完善的、专业的销售及服务体系，营销网络遍及中国大江南北，尤以北方为重。在销售模式上，2000年以前的HUPU以直销为主，2000年以后，随着市场的迅速膨胀，客户群的变化以及客户对服务要求的提高，销售模式逐渐改变为代理制。2004年，国家抑制经济发展过热的宏观政策出台，企业经营的外部环境恶化;另一方面，HUPU内部的信用管理一直比较薄弱。内外两方面的因素决定了HUPU的信用管理出现极大问题，已经严重影响了公司的正常运营，甚至威胁到公司的生存。同时，销售模式的一些变化也对公司在信用风险控制方面提出了更高的要求。一套完整的信用管理运作体系，是HUPU公司迫切需要的。　　HUPU公司目前没有信用管理部门，主要由财务部负责信用管理的一些工作，但信用管理的重点不突出，主要侧重于事后管理，对于能够大幅度降低不良应收账款的事前和事中管理重视不够。这也是造成现在信用管理状况不佳的主要原因。信用管理前移是解决HUPU信用风险的必要选择，因此，成　　立专门的信用管理部门，是HUPU信用管理整体解决方案的第一个重点课题。因此我们在HUPU设置了独立的信用管理部门。只有设置独立的信用管理部门和专职的信用管理人才才能保证企业信用管理工作公平、公正而且又不失效率。　　客户评估是信用管理的基础性工作，通过对客户的正确评估，HUPU公司得到代理商的信用等级评分，进而根据信用额度确定模型，得到应授予代理商的信用额度。因此，评估是基础性，也是关键性的工作。评估的工作主要有信息收集和评估模型确定两项。HUPU通过直接接触、公共渠道和专业机构调查相结合的方法获取所需要的客户信息。客户评估则是通过HUPU公司所在行业特点从客户财务状况、整体及业务情况和服务能力三方面结合分别赋予一定的权重综合计算得出。　　能否科学地确定应当给予客户的信用额度，直接决定着企业的应收账款管理水平，也决定着企业信用风险的大小。根据HUPU的实际情况，我们认识到建立HUPU的信用额度模型，在代理商方面，我们应该考虑到代理商的净资产，还要考虑代理商的营运资产及其流动性的大小，以及代理商的信誉。我们利用财务数据以及信用等级评定结果得到的信用额度，这个信用额度主要从风险规避的角度去确定信用额度。另外，信用期限和信用额度不是一成不变的，它们需要根据HUPU自身的经验和资金状况进行调整，还要关注代理商的经营状况的变化，根据代理商的变化，对其信用额度和期限进行调整，避免信用风险的发生。　　在赊销业务发生后，应收账款同时产生。HUPU将自赊销业务发生时始，至客户付款时止，对应收账款全程监控管理。信用期限内的应收账款将使用RPM的概念进行管理。而对于超过信用期限的逾期账款，也将采取积极有效的步骤进行追收。HUPU营业部、财务部和信用管理部将共同配合，保证货款　　安全、及时地回收。债权保障措施可以在代理商破产时最大限度地保护HUPU的利益，这只是债权保障的目的之一。在实际业务活动中，还有许多情况下，HUPU需要采取债权保障措施。最常用的债权保障措施就是担保。　　最后，在完成对HUPU信用管理运作体系的设计后，我们通过两个实际的例子，对这个运作方案的实施加以说明。我们首先以浙江HX公司为例，验证HUPU公司信用管理在客户评估和额度授予方面的实施;然后，以江苏HC公司为例，验证HUPU信用管理在应收账款管理及逾期账款追收方面的实施。　　企业信用管理体系是一项繁杂的系统工程，本文只是以HUPU公司为的案例，为HUPU公司设计了一套企业信用管理体系。由于本人能力和知识水平有限，错漏之处在所难免。希望该领域的探讨能将来继续延伸，共同为国内企业的信用管理发展贡献力量。　　本文对于企业建立标准的信用管理制度和流程，具有一定的参考作用。