随着世界经济的深度发展,工业品占据越来越重要的地位,而有关工业品的营销理论却不是很完善,目前大家了解更多的是快消品的营销理论。本文通过查阅大量的文献,分析了多种营销理论的发展、适用范围与局限性,针对工业品的特殊要求,提出了以顾问式营销去应对工业品销售的思路与方法。工业品本身的复杂性,以及顾问式营销对销售方的高要求,一个人单打独斗注定不能完成任务,势必需要不同专业、不同地域、不同文化人员组成一个顾问团,以顾问式高效团队去完成营销目标。本文通过对中东地区的环境,工程承包市场的状况,ZL公司在中东地区的业务运营进行分析并发现问题,顾问式营销团队能很好的解决ZL公司在中东地区的营销问题。从普遍性的顾问式营销团队建设到针对ZL公司在中东地区的具体的顾问式营销团队的方案设计,总结出了对应的解决方案。该方案在团队的有效性模型的建设研究基础上,着重论述了顾问式营销团队注重新老关系、创造内外价值、加强全程服务、优化渠道流程、7x24虚拟敏捷运作、提高投资收益的创新方法。但限于时间及作者水平,势必有一些局限性及存在问题,需要继续深入研究。