传统的以4P/4C为核心的消费类营销理念并不能满足工业品营销的要求,而大客户管理是工业品营销、关系营销的进一步发展。　　 帕累托法则告诉我们:20％的客户创造了80％的销售额;20％的客户也创造了80％的利润。而在实际工作中,统计分析的结果可能远高于这个比例,客户集中的趋势越来越明显。而企业资源是有限的,如何维护这“20％”的大客户,提高他们的满意度和忠诚度,建立和发展双方长期战略合作伙伴关系,将企业资源优先向这“20％”的客户倾斜,是所有经营性企业的重要命题。　　 SND公司作为拥有近200年历史的公司,在国内也有近30年的经营记录。在取得快速发展的同时,在全球竞争最充分的中国市场上,面临国外主要竞争对手和国内新兴企业的双重竞争压力。同时,庞大的销售基数,传统销售以及渐趋成熟的东部沿海市场,使得SND公司缺乏保持快速增长势头的市场条件。　　 作为全球增长最快的市场,SND公司必须改变原有的粗放式营销为精耕细作营销,由元器件销售转向解决方案销售;由产品导向转向向客户导向;由原来的核心城市覆盖转向二三级城市覆盖。而附加值高、客户价值大的大客户营销是快速提高销售金额的有效手段。　　 本文从SND公司当前面临的市场压力,竞争环境,传统的销售模式入手,分析在SND公司实行大客户营销管理的可行性和必要性。并对SND公司的大客户的特性进行总结,针对大客户的特点提出了大客户识别的方法。分析了当前SND公司大客户管理的现状和问题,并对SND公司如何实施大客户管理提出了建议。