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中国市场的增长永远都超出我们的想象，事实上我们低估了它的市场潜力。
对于澳大利亚人巴里·托马斯来说，中国早已经成为他工作的一部分。作为库克医疗亚太区总监，他每年都要在这里工作数天。这一次来华，在他的计划中，除了与中国同事进行每年例行的业务畅谈，还有一件让人兴奋的事就是在北京和他们一起庆祝库克医疗成立50周年，他相信这一定会让中国同事为自己的公司感到自豪。
这个美国私营医疗器械企业1996年通过代理商进入中国市场，直到5年前，才真正卯足力气推进中国战略——完善分销中心基础设施，派驻产品专员。“APDC的发展远远超出我们的预期，规模翻了一番。”托马斯对《E药经理人》说。他口中的“APDC”是库克医疗亚太区分销中心的缩写，该中心于2008年在上海建立。
为确保产品供应充足，并及时精准地送至各区域市场的消费者手中，集仓储、物流、配送、客服及销售职能于一体APDC又于2010年进行了扩建，面积由1500平方米扩充至3500平方米，服务对象从中国本土扩大到亚太地区的26个国家和地区。扩建之后，APDC每天的产品派送量增至5000件，同时产品种类也进一步丰富，涵盖了从简单的导管、导丝到复杂的药物洗脱支架等诸多类型。
作为库克医疗产品面向亚太区域的分销渠道始发站，中国市场的成长速度尤为突出。在目前APDC每天的发货中，实际有50%的订单都来自中国。“中国市场的增长永远都超出我们的想象，事实上我们低估了它的市场潜力”，在托马斯看来，利用现时的APDC显然已经无法完全承担起订单增长的速度，“市场的规模太大了，我们需要一个单独的仓库。”
于是，今年7月，库克医疗在APDC的基础上又建立了中国分销中心（CNDC），专门用于服务中国市场，只为中国的经销商供货，而亚太分销中心则用来服务其它亚太市场。CNDC开业第一年，订单总数就已经高达7000万美元。
关注二三线城市
与APDC扩容同步的是各种成长指标的增长。过去5年，库克医疗的业务实现了每年30%—40%的递增。与此同时，其在中国的员工也从2008年的4个增长到现在的136个，业务部门（BU/SBU）扩展到8个。
这得益于中国市场正在扩大的治疗需求。虽然中国医疗器械市场目前已形成过千亿元的规模，但与全球医疗器械占医药市场总规模的42%相比，中国医疗器械份额只占到14%，市场可提升的空间非常大。具体到细分市场，目前在中国一线城市的三甲医院，微创手术的技术已经非常成熟且手术量极大，为像库克这样的以介入产品见长的公司奠定了成长基础。
而对库克医疗来说，眼下才只是释放了中国市场潜力的一部分。“从总量上来看，中国介入产品的用量一直在增长，我们预估未来中国肯定会超过美国，这一点我还是很乐观的。”库克医疗中国区总经理刘旼说。
和很多跨国公司打法一样，由于中国一线城市在治疗理念和水平上与国际接近，因此库克这几年也把主要精力放在这里，但是中国的医改也带给这家公司不少触动。
早在2011年明，上海医改出炉之际，托马斯就意识到了与医改裹挟而来的市场机会，“医改方案对医疗服务覆盖率提出了更高要求。只有医疗系统有巨大发展，企业才会有参与的机会”。
根据上海医改方案，上海将进一步探索建立家庭医生制度，由家庭医生负责对一定数量的人群开展疾病管理和健康管理，2011年先在10个区开展试点，同时选择部分三级医院和区县，开展区域医疗联合体试点。在托马斯看来，这意味着医疗资源将从三级甲等医院向二级医院、社区医疗站转移。
“医改第一阶段解决广度的问题，第二阶段将会关注深度的问题。这实际上和库克医疗接下来的市场战略是吻合的”，刘吱说，“我们现在就比较关注二三线城市。”在这方面，库克医疗近来一直积极出击。今年明，通过中国美国商会，库克医疗在长沙、武汉、重庆二三线城市先后开展路演，在向当地政府、医疗机构介绍库克的同时，也了解了目前中国二三线城市的医疗现状。
库克发现，一方面这些二三线城市需求明确，另一方面尽管这些城市均人口众多，但医疗水平发展却很不均衡。这也为切入这块市场提供了一种可能——可以通过与当地政府合作，对当地的医生进行培训，提升他们的技术水准和理念，从而挖掘出潜在的市场需求。
“库克医疗未来十年将会在中国一线城市保持增长，二线城市进一步扩展，三线城市寻找机会。”托马斯坦言，但如何发展中国二三线城市的市场，库克还得认真地去寻找答案。
关注民营医院市场
另一个被库克医疗重点关注的是民营医院市场。
去年7月，卫生部公布了《关于做好区域卫生规划和医疗机构设置规划促进非公立医疗机构发展的通知》，其中要求到2015年，非公立医疗机构床位数和服务量有望达到总量的20%左右，同时各地在区域卫生规划当中至少要为社会资本留出20%的空问。也就是说，若要实现目标，民营医院在接下来3-5年期间要实现倍增。
在刘旼看来，一旦这一目标实现，对于库克医疗来讲可能意味着一个全新销售模式的开启。“因为现在我们每一个BU都是自己渗透到医院去，比如说你是心内产品部的就找心内科的医生，消化产品部的就是找消化科的医生，外科产品部的就是找外科的医生，但民营医院就有可能不想面对不同的BU，而是希望面对整个公司，那么我们目前的整个销售模式，包括我们跟医院的沟通方式可能都会发生改变。”
所谓销售模式的变化，意指从现在医疗器械普遍采取的代理商模式向直销转变，后者的优势在于能够最大限度地压缩中间环节，降低产品到达终端的价格，对市场有强有力的控制。
此前，曾在中国微创医疗器械市场领跑多年的波士顿科学和强生医疗器材分别发起营销模式变革，以巩固市场地位，但因为对中国医疗政策与市场环境认识不足，变革都没有取得理想的效果。
库克医疗曾经在几年前进行过经销商层级的梳理，一改过去层层代理的状况，大部分产品只允许代理商一次分销进入医院。但这与真正意义上的直销尚有距离。
“可能在很远很远的未来，我们才会做真正的直销，但有一种情况例外，就是现在中国政府鼓励发展更多民营医院。也许当这些民营医院成一定气候的时候，我们会开始考虑直销”，托马斯说，最终“这由中国的市场发展情况决定”。
对于澳大利亚人巴里·托马斯来说，中国早已经成为他工作的一部分。作为库克医疗亚太区总监，他每年都要在这里工作数天。这一次来华，在他的计划中，除了与中国同事进行每年例行的业务畅谈，还有一件让人兴奋的事就是在北京和他们一起庆祝库克医疗成立50周年，他相信这一定会让中国同事为自己的公司感到自豪。
这个美国私营医疗器械企业1996年通过代理商进入中国市场，直到5年前，才真正卯足力气推进中国战略——完善分销中心基础设施，派驻产品专员。“APDC的发展远远超出我们的预期，规模翻了一番。”托马斯对《E药经理人》说。他口中的“APDC”是库克医疗亚太区分销中心的缩写，该中心于2008年在上海建立。
为确保产品供应充足，并及时精准地送至各区域市场的消费者手中，集仓储、物流、配送、客服及销售职能于一体APDC又于2010年进行了扩建，面积由1500平方米扩充至3500平方米，服务对象从中国本土扩大到亚太地区的26个国家和地区。扩建之后，APDC每天的产品派送量增至5000件，同时产品种类也进一步丰富，涵盖了从简单的导管、导丝到复杂的药物洗脱支架等诸多类型。
作为库克医疗产品面向亚太区域的分销渠道始发站，中国市场的成长速度尤为突出。在目前APDC每天的发货中，实际有50%的订单都来自中国。“中国市场的增长永远都超出我们的想象，事实上我们低估了它的市场潜力”，在托马斯看来，利用现时的APDC显然已经无法完全承担起订单增长的速度，“市场的规模太大了，我们需要一个单独的仓库。”
于是，今年7月，库克医疗在APDC的基础上又建立了中国分销中心（CNDC），专门用于服务中国市场，只为中国的经销商供货，而亚太分销中心则用来服务其它亚太市场。CNDC开业第一年，订单总数就已经高达7000万美元。
关注二三线城市
与APDC扩容同步的是各种成长指标的增长。过去5年，库克医疗的业务实现了每年30%—40%的递增。与此同时，其在中国的员工也从2008年的4个增长到现在的136个，业务部门（BU/SBU）扩展到8个。
这得益于中国市场正在扩大的治疗需求。虽然中国医疗器械市场目前已形成过千亿元的规模，但与全球医疗器械占医药市场总规模的42%相比，中国医疗器械份额只占到14%，市场可提升的空间非常大。具体到细分市场，目前在中国一线城市的三甲医院，微创手术的技术已经非常成熟且手术量极大，为像库克这样的以介入产品见长的公司奠定了成长基础。
而对库克医疗来说，眼下才只是释放了中国市场潜力的一部分。“从总量上来看，中国介入产品的用量一直在增长，我们预估未来中国肯定会超过美国，这一点我还是很乐观的。”库克医疗中国区总经理刘旼说。
和很多跨国公司打法一样，由于中国一线城市在治疗理念和水平上与国际接近，因此库克这几年也把主要精力放在这里，但是中国的医改也带给这家公司不少触动。
早在2011年明，上海医改出炉之际，托马斯就意识到了与医改裹挟而来的市场机会，“医改方案对医疗服务覆盖率提出了更高要求。只有医疗系统有巨大发展，企业才会有参与的机会”。
根据上海医改方案，上海将进一步探索建立家庭医生制度，由家庭医生负责对一定数量的人群开展疾病管理和健康管理，2011年先在10个区开展试点，同时选择部分三级医院和区县，开展区域医疗联合体试点。在托马斯看来，这意味着医疗资源将从三级甲等医院向二级医院、社区医疗站转移。
“医改第一阶段解决广度的问题，第二阶段将会关注深度的问题。这实际上和库克医疗接下来的市场战略是吻合的”，刘吱说，“我们现在就比较关注二三线城市。”在这方面，库克医疗近来一直积极出击。今年明，通过中国美国商会，库克医疗在长沙、武汉、重庆二三线城市先后开展路演，在向当地政府、医疗机构介绍库克的同时，也了解了目前中国二三线城市的医疗现状。
库克发现，一方面这些二三线城市需求明确，另一方面尽管这些城市均人口众多，但医疗水平发展却很不均衡。这也为切入这块市场提供了一种可能——可以通过与当地政府合作，对当地的医生进行培训，提升他们的技术水准和理念，从而挖掘出潜在的市场需求。
“库克医疗未来十年将会在中国一线城市保持增长，二线城市进一步扩展，三线城市寻找机会。”托马斯坦言，但如何发展中国二三线城市的市场，库克还得认真地去寻找答案。
关注民营医院市场
另一个被库克医疗重点关注的是民营医院市场。
去年7月，卫生部公布了《关于做好区域卫生规划和医疗机构设置规划促进非公立医疗机构发展的通知》，其中要求到2015年，非公立医疗机构床位数和服务量有望达到总量的20%左右，同时各地在区域卫生规划当中至少要为社会资本留出20%的空问。也就是说，若要实现目标，民营医院在接下来3-5年期间要实现倍增。
在刘旼看来，一旦这一目标实现，对于库克医疗来讲可能意味着一个全新销售模式的开启。“因为现在我们每一个BU都是自己渗透到医院去，比如说你是心内产品部的就找心内科的医生，消化产品部的就是找消化科的医生，外科产品部的就是找外科的医生，但民营医院就有可能不想面对不同的BU，而是希望面对整个公司，那么我们目前的整个销售模式，包括我们跟医院的沟通方式可能都会发生改变。”
所谓销售模式的变化，意指从现在医疗器械普遍采取的代理商模式向直销转变，后者的优势在于能够最大限度地压缩中间环节，降低产品到达终端的价格，对市场有强有力的控制。
此前，曾在中国微创医疗器械市场领跑多年的波士顿科学和强生医疗器材分别发起营销模式变革，以巩固市场地位，但因为对中国医疗政策与市场环境认识不足，变革都没有取得理想的效果。
库克医疗曾经在几年前进行过经销商层级的梳理，一改过去层层代理的状况，大部分产品只允许代理商一次分销进入医院。但这与真正意义上的直销尚有距离。
“可能在很远很远的未来，我们才会做真正的直销，但有一种情况例外，就是现在中国政府鼓励发展更多民营医院。也许当这些民营医院成一定气候的时候，我们会开始考虑直销”，托马斯说，最终“这由中国的市场发展情况决定”。