国际业务营销，是农发行拓展业务领域后开辟的一项新业务。
　　面对新业务、新困难，她——宜昌市分行营业室业务副经理成友桂，凭着执着的追求、坚忍不拔的毅力，赢得了一个个客户的青睐，开辟了国际业务的“新天地”！ 到2012年末，她累计办理国际结算业务量4772.14万美元，同比净增4523.34万美元，占全行全年结算量的61.14%；实现国际结算中间业务收入58.87万元，同比净增55.64万元，一举成为农发行湖北省分行国际结算业务的“文明服务之星”！
　　上门“招客”
　　“只要有了认同，也就可能行动”。这是成友桂的营销的“座右铭”。相对于商业银行，农发行国际业务起步晚，客户对农发行开展国际业务的认同度较低，业务发展要么是“等客上门”，要么在与农发行有信贷关系的客户中“延伸”，且办理的业务品种单一。 为变“等客上门”为“上门招客”，她本着“只要有了认同，也就可能行动”的精神，首先从现有结算客户入手，利用原有的工作关系，深入到企业，重点介绍农发行国际业务新产品、新政策，让客户了解国际业务产品多样性；其次是走访辖内有进出口贸易的企业，推介农发行的国际业务及配套服务的优势，改变企业的传统认识，让客户认识到：农发行不仅能服务“三农”，还能拓展“国际业务”。她先后拜访了市外管局、市商务局、市国资委、市海关等相关部门，详细介绍了 国际业务结算的优势及配套信贷政策；拜访了辖内100多家具有国际业务发展潜力的企业，首批获取了300多个涉外企业的理解与支持！
　　信息“赢客”
　　在登门赢得客户支持的基础上，成友桂认识到：“要想国际业务有快速发展，就必须要做到知己知彼。”于是，她从收集客户信息资料入手，一方面对营业室辖内企业的国际业务调查摸底，就客户的进出口业务品种、结算量、结算方式和在我行的业务占比进行了解，建立基础数据库；一方面通过外汇管理部门和市招商引资部门，对宜昌全市进出口企业的贸易量、结算方式、结算品种、结算周期进行全面了解，建立业务发展数据库，自己编制了全市重点外汇出口客户的档案，从源头拓展国际业务客户，制定营销计划，抢占客户营销先机。通过国际业务营销延伸，与宜化集团建立了信贷关系，并向其发放1.9亿元国家化肥储备贷款。同时对外汇结算大户进行摸底调查，掌握企业的国际结算业务品种、合作银行，对国际业务的需求，建立重点发展数据库。通过业务资料数据库的建立，基本掌握了宜昌市企业国际业务的现状和发展趋势，为有的放矢地开展业务营销奠定了基础。
　　服务“稳客”
　　“要想国际业务发展实现有效突破，必须调整营销策略，扬长避短，提高服务质量，走出农发行特色的国际业务营销之路！”这是她的切身感受！
　　营销中，她和她的团队制定了“政策性业务搭台，国际业务唱戏；结算业务为主，贸易融资辅助”的营销策略。裕宏纺织是农发行的信贷大户，但是，长期以来该企业除了部分人民币结算业务在农发行办理外，外汇业务如信用证、委托收款汇入汇款等业务都在其他商业银行办理。于是，她处处留心该企业的国际业务需求，细心观察，随时与财务人员进行沟通，掌握业务营销的时机。2011年 11月 15 日当得知该企业有信用证业务需求时，第一时间赶到企业，成功从招商银行争取到3笔共计219万美元的业务。
　　为实现国际业务发展的新突破，她把目标瞄准辖区内进出口贸易大户——兴发集团和宜化集团。于是，她开始了“黄金客户”的营销，并很快达成业务合作协议，先后办理业务120多笔，金额达1950余万美元。
　　宜化集团是宜昌最大的化工企业、全球500强企业，经营红火，先后与宜昌市24家银行建立业务合作关系，上门营销无异于“虎口拔牙”。但是，面对“虎口”，她没有畏缩，千方百计寻求业务合作机遇。
　　一次、二次、三次…….企业宜化集团财务老总终于被她的营销精神所感动！十分敬服地说：“我服了你！”
　　听到这话，她激动的泪水夺眶而出！2012年底，农发行宜昌市分行与宜化集团开展了第一笔国际业务合作，在后期业务办理过程中，她和她的团队按照“真诚、高效、服务”的理念，认真做好每一笔业务，用真诚、一流的服务赢得宜化集团的信赖，截止2012年底，企业累计在农发行办理国际业务2635万美元，成为宜昌市分行稳定的“黄金客户”之一，为国际业务的健康发展奠定了坚实基礎！
　　（作者单位：中国农业发展银行湖北省分行）