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在消费者时代，C2B模式被推崇，但是真正做到的企业实属少数。在讲究成本规模优势的时候，维意却敢于坚持为客户量身定做。维意人说，他们是由消费者驱动后端生产的，每一件在产的产品其实早已经卖出去了，他们完全是零库存操作。它是怎样解决了个性化定制和大规模生产矛盾的？究竟一个典型的C2B组织是怎样炼成的？
8月15日，由中国营销创新联盟 、《执行官》杂志主办，维意定制家具协办的第25期CMO精英沙龙在维意定制家具总部举办，创新联盟携会员及邀请了来自企业界、智业界、学术界的嘉宾一同前往佛山维意定制家具总部，带着疑问，一探究竟。
对于C2B组织怎样炼成的问题，维意定制总经理欧阳熙认为，传统家具企业死守专业卖场是死路一条，过去的生钱渠道已经不灵了。而在这样的趋势下，维意只是做了一件事：把少数人的定制变成了多数人的生活！
个性化靠什么驱动？
C2B的核心是通过聚合数量庞大的个体消费者形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中消费者一对一出价的弱势地位。“消费者驱动”和“消费者做主”是C2B模式的关键词，然而消费者的想法真的能通过网络技术实现吗？
“实际操作中C（消费者）的需求是模糊、多样、分散的，B（商家）聚合需求是有困难的，如果不能大规模生产，单个商品成本的下降就很难。”一位业内专家说，“如果消费者追求唯一个性，就要舍得出足够高的价格，让商家愿意接单。而C2B模式能提供的是平均价格和个性需求之间的一个平衡，这也是消费者与商家之间的博弈结果。”
关于C2B模式，简而言之就是以消费者的个性化需求作为驱动，商家以满足消费者的个性化需求来创造附加价值。欧阳熙认为，维意定制的竞争焦点不会停留在价格上面，而是解决方案的竞争力，“我们给每一个客户提供的都是独特的解决方案”。
在解读维意定制的C2B前，先介绍一下维意定制的整体业务流程：首先，消费者可以通过网上预约，在线上免费预约设计师上门量尺。然后，由线下设计师上门量尺，设计家具方案。消费者到店看设计效果图，确定方案，签合同。之后，家具图纸通过送到工厂开始生产。最后，由本地化的安装服务团队上门安装。
据欧阳熙介绍，维意定制的业务流程跟传统的业务流程不一样，他们把上门量尺这一必需的环节提前，变成免费，而这一做法也已经成为定制家具行业的一个标准动作。
而这里，维意定制还涉及“O2O”的业务模式。上述免费的“量尺设计”，就是在整个购买环节里面找到的一个必需的点，通过它，把线上线下连通起来。“无论你买什么样标准化生产的产品，你都可以在网上买到更便宜的。而我们的业务模式的优点在于线上线下没有价格冲突，消费者在购买的时候没有价格的可比性。我们给每一个客户提供的解决方案都是个性化的，没有任何可比的东西能够在互联网上找得到。”欧阳熙说。
对维意定制来说，O2O最重要的还是线下对线上的驱动。现在维意定制要做的就是“线下产生故事，线上传播，从而影响更多的人，使更多的人到线下体验”。而在8月9日的中国营销大师论坛上，营销专家们讨论怎么样打造线上线下的闭环才是O2O的本质问题。“现在从线上到线下算是打造成功了，但是线下到线上，如何在目标人群中间进行C2C的传播，这个我们正在打造。”出席论坛的，欧阳熙如是分享。
规模化靠什么支撑？
据了解，目前国内家具行业的产值非常大，但是缺少大规模的企业，因为前端个性化的需求制约了后端标准化生产和规模化扩张。而为了支撑前端C2B的模式，维意定制具备了后端大规模的生产——既要满足前端的个性化需求，又要实现大规模生产的高效率和低成本。
其实在家具行业有三大难题：生产成本，生产周期和出错率。对于定制家具来说，每一份订单、产品、生产工艺都不一样，从而导致生产流程不一样，这也是为什么其他企业不敢贸然尝试定制的原因——出错率会大，生产成本高，生产周期会长。
而维意定制则是通过工厂的柔性化生产制造技术来满足前段C2B的模式。在工厂里应用了自主研发的一些技术：虚拟纠错，虚拟制造，虚拟装配。“这就要说到我们的核心竞争力，它来自于我们的系统。设计师完成设计方案，制作出效果图后，系统会同步生成生产图纸和元件图纸。遇到设计出错的情况，除了系统自身有纠错能力，我们还通过大数据数据库排查常见的错误。”欧阳熙说。
《执行官》在维意定制的生产车间发现，通过智能化的审单查单排程系统，基于条形码的生产过程控制系统等信息化改造技术实现前端设计的网络化，生产排程的电脑化，最后解决个性化需求和规模化生产的矛盾。
“当我们工厂接到一个批次的订单，订单管理系统会把每一个订单拆成零部件，自动生成生产任务单。”欧阳熙说，“我们的系统还会自动生成每一个部件在各个车间的生产作业指令。每一个部件都有对应的条形码，部件的全部信息都储存在条形码里面，系统通过条形码来识别部件。我们工人和机器都是依靠系统指令来驱动的，可以最大程度的解决出错率的问题。”
维意定制把信息化和工业化融合，从购买意向到了解户型，再到提出设计需求、完成设计方案，最后到下单和生产、发货，都有全流程信息化的支撑，所以生产也是规模化、柔性化、个性化的，这种高效率、低成本的生产完全解决了大规模生产和个性化定制之间的矛盾。
在维意定制的生产车间，以电子开料具的例子，在传统的家具生产车间必须三个人一组，一个主机手，两个辅助的。“开料的时候要主机手告诉机器怎么做，虽然电子开料具是自动化的，但一定要通过人输入程序指挥，人要告诉机器怎么做。”一位车间负责人对《执行官》说，“结果会有三个问题，它的材料利用率会低，过程会出错，而且整个过程是一个技术活儿需要时间。”
而现在，维意定制通技术可以把生产反过来，“我们通过指令机器告诉人从而指挥人怎么干。在我们厂房的屏幕上，会显示加工第几个批次，准备多少大板，把大板拆过来后横着放进去还是竖着放进去等等。”上述技术人员说，“从理论上说，机器指挥人是零误差，效率也非常高，通常是别人的6到10倍，材料利用率也比那些做成品家具的一般至少提高3%到5%。” “C2B模式还有一个很大的好处是零库存。”欧阳熙对《执行官》表示，从接到订单到安排生产，板材供应商按照维意定制的指令送货，送来的材料基本上一两天就用完了。“现在也有一些库存，但严格意义上讲那不是库存因为那个是顾客交了钱的。这样我们的资金周转率也很高，至少每年十几次，可能现在都不止。”
不可或缺的“云”
对于维意定制的O2O模式，转化率就显得非常重要。对定制业务来说，整个过程显得很长，每一个环节都可能损失客户，所以维意定制采用数据驱动运营，提高每个环节的协作效率和质量。“所以我们通过云计算来降低服务成本。”欧阳熙说。
做大数据最重要的是要采集有价值的数据，因此维意定制的每个设计师使用的软件都是企业自主研发，可以实时采集设计师设计时的一些数据。“我们工厂的生产数据也被我们收集到。消费者在我们网站上的行为数据也被我们收集到。”欧阳熙解析，“对于数据后台的建设，维意定制有一个自主研发的数据分析系统。大数据的应用显著提高了我们的转化率。”
此外，维意定制在全国所有的店都有一个免费的数码设计中心。在店里面设计师就可以用这套系统为顾客做个性化电脑设计，一般量完尺后两到三天就可以看方案了，到现场消费者可以坐在店里的电脑旁边修改方案。
“在这个过程中，其实每一个顾客都是方案设计的参与者。各种异形空间、犄角旮旯，只要你有需求都可以做设计，都可以最后修改为用户最满意的设计方案。”广州维意定制东方宝泰店的一位设计师告诉《执行官》。
“在过去，我们设计师在做卧室的时候，需要一块板一块板去对柜子，一个柜子一个柜子做组合，这样会受我们喜好、水平影响，速度很慢，而且我们不知道这个地区的人的特点。”这位设计师说，“而现在，我们利用云计算中心，设计师只要把顾客家的卧室画一下，把顾客的信息包括收入、年龄、职业、房子多少钱买的等信息输进去，这个系统告诉你总共有多少套方案可以直接使用。这个时候你再看一下从价格上做一些什么筛选，时间上做一些什么筛选，再从顾客风格上定义一下，就可以给这个顾客推送数套方案。”
所以，维意定制数据积累已经可以达到这样的效果：只要顾客告诉他们在哪座城市、房子是多少钱买的，他们就能知道他这个楼盘的情况、收入水平、将来配家具的大概是怎样的。“这就是信息技术与制造合作的优势。”欧阳熙说。
8月15日，由中国营销创新联盟 、《执行官》杂志主办，维意定制家具协办的第25期CMO精英沙龙在维意定制家具总部举办，创新联盟携会员及邀请了来自企业界、智业界、学术界的嘉宾一同前往佛山维意定制家具总部，带着疑问，一探究竟。
对于C2B组织怎样炼成的问题，维意定制总经理欧阳熙认为，传统家具企业死守专业卖场是死路一条，过去的生钱渠道已经不灵了。而在这样的趋势下，维意只是做了一件事：把少数人的定制变成了多数人的生活！
个性化靠什么驱动？
C2B的核心是通过聚合数量庞大的个体消费者形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中消费者一对一出价的弱势地位。“消费者驱动”和“消费者做主”是C2B模式的关键词，然而消费者的想法真的能通过网络技术实现吗？
“实际操作中C（消费者）的需求是模糊、多样、分散的，B（商家）聚合需求是有困难的，如果不能大规模生产，单个商品成本的下降就很难。”一位业内专家说，“如果消费者追求唯一个性，就要舍得出足够高的价格，让商家愿意接单。而C2B模式能提供的是平均价格和个性需求之间的一个平衡，这也是消费者与商家之间的博弈结果。”
关于C2B模式，简而言之就是以消费者的个性化需求作为驱动，商家以满足消费者的个性化需求来创造附加价值。欧阳熙认为，维意定制的竞争焦点不会停留在价格上面，而是解决方案的竞争力，“我们给每一个客户提供的都是独特的解决方案”。
在解读维意定制的C2B前，先介绍一下维意定制的整体业务流程：首先，消费者可以通过网上预约，在线上免费预约设计师上门量尺。然后，由线下设计师上门量尺，设计家具方案。消费者到店看设计效果图，确定方案，签合同。之后，家具图纸通过送到工厂开始生产。最后，由本地化的安装服务团队上门安装。
据欧阳熙介绍，维意定制的业务流程跟传统的业务流程不一样，他们把上门量尺这一必需的环节提前，变成免费，而这一做法也已经成为定制家具行业的一个标准动作。
而这里，维意定制还涉及“O2O”的业务模式。上述免费的“量尺设计”，就是在整个购买环节里面找到的一个必需的点，通过它，把线上线下连通起来。“无论你买什么样标准化生产的产品，你都可以在网上买到更便宜的。而我们的业务模式的优点在于线上线下没有价格冲突，消费者在购买的时候没有价格的可比性。我们给每一个客户提供的解决方案都是个性化的，没有任何可比的东西能够在互联网上找得到。”欧阳熙说。
对维意定制来说，O2O最重要的还是线下对线上的驱动。现在维意定制要做的就是“线下产生故事，线上传播，从而影响更多的人，使更多的人到线下体验”。而在8月9日的中国营销大师论坛上，营销专家们讨论怎么样打造线上线下的闭环才是O2O的本质问题。“现在从线上到线下算是打造成功了，但是线下到线上，如何在目标人群中间进行C2C的传播，这个我们正在打造。”出席论坛的，欧阳熙如是分享。
规模化靠什么支撑？
据了解，目前国内家具行业的产值非常大，但是缺少大规模的企业，因为前端个性化的需求制约了后端标准化生产和规模化扩张。而为了支撑前端C2B的模式，维意定制具备了后端大规模的生产——既要满足前端的个性化需求，又要实现大规模生产的高效率和低成本。
其实在家具行业有三大难题：生产成本，生产周期和出错率。对于定制家具来说，每一份订单、产品、生产工艺都不一样，从而导致生产流程不一样，这也是为什么其他企业不敢贸然尝试定制的原因——出错率会大，生产成本高，生产周期会长。
而维意定制则是通过工厂的柔性化生产制造技术来满足前段C2B的模式。在工厂里应用了自主研发的一些技术：虚拟纠错，虚拟制造，虚拟装配。“这就要说到我们的核心竞争力，它来自于我们的系统。设计师完成设计方案，制作出效果图后，系统会同步生成生产图纸和元件图纸。遇到设计出错的情况，除了系统自身有纠错能力，我们还通过大数据数据库排查常见的错误。”欧阳熙说。
《执行官》在维意定制的生产车间发现，通过智能化的审单查单排程系统，基于条形码的生产过程控制系统等信息化改造技术实现前端设计的网络化，生产排程的电脑化，最后解决个性化需求和规模化生产的矛盾。
“当我们工厂接到一个批次的订单，订单管理系统会把每一个订单拆成零部件，自动生成生产任务单。”欧阳熙说，“我们的系统还会自动生成每一个部件在各个车间的生产作业指令。每一个部件都有对应的条形码，部件的全部信息都储存在条形码里面，系统通过条形码来识别部件。我们工人和机器都是依靠系统指令来驱动的，可以最大程度的解决出错率的问题。”
维意定制把信息化和工业化融合，从购买意向到了解户型，再到提出设计需求、完成设计方案，最后到下单和生产、发货，都有全流程信息化的支撑，所以生产也是规模化、柔性化、个性化的，这种高效率、低成本的生产完全解决了大规模生产和个性化定制之间的矛盾。
在维意定制的生产车间，以电子开料具的例子，在传统的家具生产车间必须三个人一组，一个主机手，两个辅助的。“开料的时候要主机手告诉机器怎么做，虽然电子开料具是自动化的，但一定要通过人输入程序指挥，人要告诉机器怎么做。”一位车间负责人对《执行官》说，“结果会有三个问题，它的材料利用率会低，过程会出错，而且整个过程是一个技术活儿需要时间。”
而现在，维意定制通技术可以把生产反过来，“我们通过指令机器告诉人从而指挥人怎么干。在我们厂房的屏幕上，会显示加工第几个批次，准备多少大板，把大板拆过来后横着放进去还是竖着放进去等等。”上述技术人员说，“从理论上说，机器指挥人是零误差，效率也非常高，通常是别人的6到10倍，材料利用率也比那些做成品家具的一般至少提高3%到5%。” “C2B模式还有一个很大的好处是零库存。”欧阳熙对《执行官》表示，从接到订单到安排生产，板材供应商按照维意定制的指令送货，送来的材料基本上一两天就用完了。“现在也有一些库存，但严格意义上讲那不是库存因为那个是顾客交了钱的。这样我们的资金周转率也很高，至少每年十几次，可能现在都不止。”
不可或缺的“云”
对于维意定制的O2O模式，转化率就显得非常重要。对定制业务来说，整个过程显得很长，每一个环节都可能损失客户，所以维意定制采用数据驱动运营，提高每个环节的协作效率和质量。“所以我们通过云计算来降低服务成本。”欧阳熙说。
做大数据最重要的是要采集有价值的数据，因此维意定制的每个设计师使用的软件都是企业自主研发，可以实时采集设计师设计时的一些数据。“我们工厂的生产数据也被我们收集到。消费者在我们网站上的行为数据也被我们收集到。”欧阳熙解析，“对于数据后台的建设，维意定制有一个自主研发的数据分析系统。大数据的应用显著提高了我们的转化率。”
此外，维意定制在全国所有的店都有一个免费的数码设计中心。在店里面设计师就可以用这套系统为顾客做个性化电脑设计，一般量完尺后两到三天就可以看方案了，到现场消费者可以坐在店里的电脑旁边修改方案。
“在这个过程中，其实每一个顾客都是方案设计的参与者。各种异形空间、犄角旮旯，只要你有需求都可以做设计，都可以最后修改为用户最满意的设计方案。”广州维意定制东方宝泰店的一位设计师告诉《执行官》。
“在过去，我们设计师在做卧室的时候，需要一块板一块板去对柜子，一个柜子一个柜子做组合，这样会受我们喜好、水平影响，速度很慢，而且我们不知道这个地区的人的特点。”这位设计师说，“而现在，我们利用云计算中心，设计师只要把顾客家的卧室画一下，把顾客的信息包括收入、年龄、职业、房子多少钱买的等信息输进去，这个系统告诉你总共有多少套方案可以直接使用。这个时候你再看一下从价格上做一些什么筛选，时间上做一些什么筛选，再从顾客风格上定义一下，就可以给这个顾客推送数套方案。”
所以，维意定制数据积累已经可以达到这样的效果：只要顾客告诉他们在哪座城市、房子是多少钱买的，他们就能知道他这个楼盘的情况、收入水平、将来配家具的大概是怎样的。“这就是信息技术与制造合作的优势。”欧阳熙说。