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“辉瑞、礼来、默沙东、诺华、强生、贝尔、葛兰素、施贵宝……全球最大的20家大药厂，只要它做肿瘤，全都在跟我们合作。”吴越说话干脆利落，他是中美冠科生物技术有限公司（Crown Bioscience Inc，以下简称中美冠科）的董事长，言谈话语中流露出典型的理科生气质，准确而干练。
吴越对生物领域里的商业世界很熟悉。1993年，他从美国加州大学伯克利分校获得分子生物学博士学位后，第一份工作就是进入罗氏制药（Roche）做战略。
在罗氏制药，吴越在很多部门工作过：到销售部门卖过药，做过市场，还做过商务扩展。他从罗氏制药学到了很多知识，但后来觉得待得太舒服了，像养老一样。“那个时候我很年轻，觉得好像就这样混一辈子不值得。”1999年，离开罗氏制药之后，他在美国生物风险投资机构Burrill&Com工作了一段时间，负责亚洲事务。这段经历极大地丰富了他的人脉，等到2006年他自己出来创办中美冠科时，已经能找到不少投资人了。
尽管在人源化肿瘤模型市场，中美冠科占有多大份额这一数据很难统计，但可以确定的是，一年营收几亿美元的冠科在这个市场占有最大的市场份额。
“药被合成出来后，先在体外试验，看是否能把肿瘤细胞杀死。如果能，就将这些肿瘤细胞转移到动物身上。在长出瘤块的动物身上进行动物试验。动物被治好后，才能将药用到病人身体上做临床试验。”吴越解释一种新药在用于临床试验之前，要经过的试验步骤。
中美冠科现在做的人源化肿瘤模型，就是将肿瘤切片移植到一种由于缺乏免疫系统、无法靠自身清除肿瘤切片的裸鼠身上，让裸鼠长出瘤块。这些在相应部位长出瘤块的裸鼠会被用来试验新的抗肿瘤药物。
中美冠科在中关村生命科学园昌平园近2000平方米的动物与试验楼里，饲养了1万多只这种用途的裸鼠。在他们靠近上海的江苏太仓基地里还有1万多只裸鼠。这些裸鼠被严格地饲养在无菌环境里，只有身穿无菌服的科研人员才能靠近。
机会来了
尽管吴越拥有深厚的专业背景，但他在创业的时候怎么也没想到，人源化肿瘤模型会成为中美冠科的核心竞争力。
2006年，吴越在硅谷成立中美冠科，原本是准备在海外接动物试验的订单，然后拿回国内做—这就是临床前试验的研发外包。
早在2001年前后，吴越曾经受邀作为海外顾问，为中关村生命科学园的规划出谋划策。当时他还在Burrill&Com做医药投资。他当时想趁那次回国，顺便找一找投资机会。
“当时中国还真的没有什么生物医药公司。”吴越把北京、上海、天津、深圳都跑了一遍，还顺道去了新加坡、日本、韩国以及中国香港、台湾等地。他发现，连整个亚洲生物医药都才刚开始发展，没什么合适的投资机会。
直到2006年，国内医药工业实现年总产值5536亿元，同比增长17.9%。其中生物制品制造业实现总产值418亿元，增长21.7%。北京、上海、天津、长沙等地都在争相建设生物科技园。
吴越意识到，机会来了。
“外包就是别人出钱，你帮他做研究。无论药能不能做成，你都收钱，这样风险低了，就有人愿意投资了。另外外包起点不高，可以一边做，一边跟人家学。”吴越这样总结中美冠科将业务定位在为肿瘤药物提供动物试验时的考虑。
一开始，中美冠科使用的技术是用传统肿瘤模型做动物试验。传统肿瘤模型是将细胞株注入裸鼠体内培养瘤块。细胞株就是将肿瘤经过生物方式培养并提取出来的细胞群。
当时在美国和欧洲，做传统肿瘤模型的公司很多。跟它们相比，刚成立的中美冠科虽然没有品牌优势，但胜在价格便宜：一只裸鼠，在美国需要100美元，在国内只要100元人民币。而且当时国内的劳动力成本也比欧洲、美国要低很多。
2007年，昌平的动物房审批完成后，吴越和几位同事去参加美国的一次行业展会。他们在展会上搭了一个展台，“当时我们什么推广经验都没有，就那么站着。突然发现会场里很多在做肿瘤研究的人是中国人，于是我们就说自己是北京来的。”由于当时国内做类似业务的公司还很少，中美冠科一时引来不少人围观。不过，到最后真正给中美冠科下单的是几个华人，其中一位叫李其翔的科学家最后还在2011年成为了中美冠科的副总裁。
对于一些研发资金不多的中小型药企来说，冠科便宜的价格、优质的服务很有吸引力。对于每年研发预算几十亿美元的大公司来说，为节省一点成本，花上很多时间对合作公司进行复杂的资质考查，实在得不偿失。更何况，一些大型药企靠内部研发力量就能搞定传统动物肿瘤模型。
到了2007年底，国际金融和经济环境变差，即使是和中美冠科合作得很好的小型药企，给它们新订单的时间间隔也越来越长，因为这些企业自己也面临资金问题。吴越意识到，如果继续只跟中小企业合作，公司将面临倒闭的危险。
展会、研讨会一直是生物领域联系业务的一条重要渠道。中美冠科新的机会也是出现在一次行业研讨会上。在那次会上，中美冠科了解到，有教授在做人源化肿瘤模型的试验。
传统肿瘤模型在裸鼠身上培养出的瘤块，跟从病人身上取下的瘤块有很大差异，因为细胞株在培育过程中可能已经发生过一些变化。导致新药在临床试验时，面临很大的失败风险。而临床试验的花费，占到全部研发费用的90%。如果临床试验失败，几千万、上亿美元的研发费用就只能白白浪费。
人源化肿瘤模型则是将肿瘤切片植入裸鼠体内。这种方式培养出的瘤块，与病人本身的瘤块相差无几。而这一新的技术能极大降低临床试验的风险，并缩短研发周期。
吴越和同事意识到，如果人源化肿瘤模型产业化成功，将极大降低临床试验的风险，缩短研发周期—这可能成为公司拿下大型药企订单的核心竞争力。
中美冠科随即与北京的肿瘤医院合作搞研发。北京集中了全中国近50%的最好的医疗资源，各种疑难杂症的病人都会到北京来治病，因此，这里拥有丰富的病源。借助这些丰富的病源，2008年，中美冠科成功地将人源化肿瘤模型产业化了。“没有这些肿瘤组织，光有裸鼠，模型也做不出来。”吴越说。 人源化肿瘤模型能为药企节省多少钱？他举了一个例子：在人体上试验一种新药是否有效大约需要两年时间，花费一般在2000万到2500万美元。一旦临床试验失败，又面临全部推倒重来的风险。而运用人源化肿瘤模型做一个试验，只要6到9个月的时间，费用仅在100万美金左右。
但人源化肿瘤模型刚做成功的时候，中美冠科得到订单并不多，合作对象也仍是中小企业。直到2009年，中美冠科拿下辉瑞的一个项目，转机才出现。原来很多根本拿不到订单的大型药企，开始找上门来了—一些公司甚至只是在网上看到中美冠科的信息后，就主动联系。到了2012年，施贵宝甚至将一种已经用于临床实验的新药，交给冠科重新进行人源化肿瘤模型试验。
机遇与挑战
中美冠科一年的收入已经从原来的几百万美元增长到几亿美元。怎样让一个年收入几亿美元的公司，还能保持每年10%的增长，吴越觉得挺有压力，“一百万增长10%，一年只要多卖10万。一个亿要增长10%，那一年就要多卖一千万”。
不过，好在中美冠科的市场空间还很大—中美冠科副总裁李其翔的加入正好反映出业内人士对这一业务未来的看好。
1991年，李其翔在加州大学取得博士学位之后，一直在美国的医药公司工作。在和中美冠科接触的时候，他正在美国一家医药公司担任首席科学家。正如之前吴越所说，在2007年给中美冠科下订单的都是华人。李其翔当时就是抱着试一试的态度，下了一份订单—不成想，这居然是中美冠科的第一笔生意。
2011年，中美冠科联合创始人兼首席科学家陈一友给李其翔打电话，问他愿不愿意加入冠科。李其翔从来没有在国内工作过，家人也都在美国。但因为跟中美冠科的几位创始人一直保持着良好的关系，他了解这一行业这几年的快速发展。几经考虑之下，李决定不放过这个机会。
事实证明，他的决定很正确。在他负责的转化医学部，2011年部门营收还只有300万、400万美元。到2012年，营收翻了一番，增至750万美元，今年预计将有1000多万美元。
“现在大型药厂只有一两家不做肿瘤药物研发，其他全部都在做，小公司也如雨后春笋般冒头。”因此李其翔的工作量很大。他最近到上海出差，一周时间里拜访了五六家国际大型药企在上海的研发中心—它们都是中美冠科的客户。
“10年间，市场的变化真的非常大。”吴越帮忙筹划的中关村生命科学园已经开始筹备第三期的建设。一些原本在国外做药物研究的华人，在拿到风险投资之后纷纷回来创业。国内的很多大型药企也开始自主研发抗癌药物。
中美冠科能成为这个细分领域最大市场份额的占有者，并不仅仅是因为国内低廉的劳动力。印度的劳动力价格同样很低，且印度已经是医药外包大国，但由于印度教徒认为老鼠身上附着人的灵魂，要获准做这种试验相当困难。
今年5月，中美冠科在英国收购了一家做类似技术的公司，正反映出中英两国做这种试验的难度差距。早在2007年，中美冠科还在研究如何将人源化肿瘤模型产业化时，这家英国公司已经凭借人源化肿瘤模型在国际上小有名气。然而到今天，它只拥有六七十个模型，与中美冠科的近700个模型相比，差距实在太大了。
“这个东西在国外做很困难，比如，在医院拿样品就比在国内难得多。”李其翔解释说。
动物保护也是做这种实验绕不开的一环。中美冠科早在2007年11月实验与动物楼刚建成不久，便主动申请了国际实验动物评估和认可委员会（AAALAC）的认证。和它合作的药企比如辉瑞、礼来等公司也时常派人检查，查看裸鼠生活环境的是否恒温、恒湿、干净，是否得到了“人性化对待”。
“药企的检查标准，比AAALAC的还要高。”李其翔说。相比欧美等国家，国内的裸鼠其实需要更多的照料。“国内空气比较脏，在美国从来不需要把动物房造成中美冠科现在这个样子，人随便都可以进去，而现在我们进入动物房要换灭菌服。”
国内的跟风者也是中美冠科要面对的一个问题。据不完全统计，国内做人源化肿瘤模型的公司，大大小小加起来有上百家。其中不少企业都在从中美冠科挖人。
但是，正如李其翔所说，“现在要进入这个市场并不容易”。
由于中美冠科有两万多只裸鼠，规模大到了足够将实验流水线化。试验过程被他们分解成了关键几步：将肿瘤切片注射进裸鼠体内、给裸鼠称重等等，每个步骤都是简单的劳作，不再要求试验人员有生物专业背景。“国内很多做同类试验的公司，还是一个人做完一套流程，人员成本很高。”李其翔说。
同时，由于大型药企对合作客户严格的考查制度，和人性化对待试验用动物的要求，导致很多规模不大的同类公司最后只得以低价将设施和裸鼠卖给中美冠科，“有的甚至是低于成本价”。
2009年，辉瑞在全球范围内搜寻能在肿瘤药物的设计、生产、测试整个研发过程进行合作的企业。在跟冠科合作过几个单个项目后，辉瑞将这次合作交给冠科，并在江苏太仓成立了“辉瑞-冠科亚洲肿瘤研究中心”。中美冠科承担从前期到后期及专利申报的全流程外包工作，而辉瑞是专利权的持有人。
“大型药企最强的还是销售团队和政府公关。早期的研发，虽然大药企做得不错，但活力不如小型药企。”吴越说。很多国际大型药企将研发、销售外包给其他小型企业。从研发到销售，整个链条不断细分，这为中美冠科带来了更多的机会。
“这种分工的趋势在国内也慢慢显现出来。”吴越说。相比跟辉瑞合作时专利权属于辉瑞，在与国内药企合作的时候，中美冠科掌握了更多的话语权。
2012年12月，四川恒康发展有限责任公司的全资子公司北京浦润奥生物科技有限责任公司，将肿瘤领域的新药从设计到测试的研发全部也外包给了中美冠科。在这次合作里，它将拥有新药除中国大陆之外的全球范围的销售权。
吴越对生物领域里的商业世界很熟悉。1993年，他从美国加州大学伯克利分校获得分子生物学博士学位后，第一份工作就是进入罗氏制药（Roche）做战略。
在罗氏制药，吴越在很多部门工作过：到销售部门卖过药，做过市场，还做过商务扩展。他从罗氏制药学到了很多知识，但后来觉得待得太舒服了，像养老一样。“那个时候我很年轻，觉得好像就这样混一辈子不值得。”1999年，离开罗氏制药之后，他在美国生物风险投资机构Burrill&Com工作了一段时间，负责亚洲事务。这段经历极大地丰富了他的人脉，等到2006年他自己出来创办中美冠科时，已经能找到不少投资人了。
尽管在人源化肿瘤模型市场，中美冠科占有多大份额这一数据很难统计，但可以确定的是，一年营收几亿美元的冠科在这个市场占有最大的市场份额。
“药被合成出来后，先在体外试验，看是否能把肿瘤细胞杀死。如果能，就将这些肿瘤细胞转移到动物身上。在长出瘤块的动物身上进行动物试验。动物被治好后，才能将药用到病人身体上做临床试验。”吴越解释一种新药在用于临床试验之前，要经过的试验步骤。
中美冠科现在做的人源化肿瘤模型，就是将肿瘤切片移植到一种由于缺乏免疫系统、无法靠自身清除肿瘤切片的裸鼠身上，让裸鼠长出瘤块。这些在相应部位长出瘤块的裸鼠会被用来试验新的抗肿瘤药物。
中美冠科在中关村生命科学园昌平园近2000平方米的动物与试验楼里，饲养了1万多只这种用途的裸鼠。在他们靠近上海的江苏太仓基地里还有1万多只裸鼠。这些裸鼠被严格地饲养在无菌环境里，只有身穿无菌服的科研人员才能靠近。
机会来了
尽管吴越拥有深厚的专业背景，但他在创业的时候怎么也没想到，人源化肿瘤模型会成为中美冠科的核心竞争力。
2006年，吴越在硅谷成立中美冠科，原本是准备在海外接动物试验的订单，然后拿回国内做—这就是临床前试验的研发外包。
早在2001年前后，吴越曾经受邀作为海外顾问，为中关村生命科学园的规划出谋划策。当时他还在Burrill&Com做医药投资。他当时想趁那次回国，顺便找一找投资机会。
“当时中国还真的没有什么生物医药公司。”吴越把北京、上海、天津、深圳都跑了一遍，还顺道去了新加坡、日本、韩国以及中国香港、台湾等地。他发现，连整个亚洲生物医药都才刚开始发展，没什么合适的投资机会。
直到2006年，国内医药工业实现年总产值5536亿元，同比增长17.9%。其中生物制品制造业实现总产值418亿元，增长21.7%。北京、上海、天津、长沙等地都在争相建设生物科技园。
吴越意识到，机会来了。
“外包就是别人出钱，你帮他做研究。无论药能不能做成，你都收钱，这样风险低了，就有人愿意投资了。另外外包起点不高，可以一边做，一边跟人家学。”吴越这样总结中美冠科将业务定位在为肿瘤药物提供动物试验时的考虑。
一开始，中美冠科使用的技术是用传统肿瘤模型做动物试验。传统肿瘤模型是将细胞株注入裸鼠体内培养瘤块。细胞株就是将肿瘤经过生物方式培养并提取出来的细胞群。
当时在美国和欧洲，做传统肿瘤模型的公司很多。跟它们相比，刚成立的中美冠科虽然没有品牌优势，但胜在价格便宜：一只裸鼠，在美国需要100美元，在国内只要100元人民币。而且当时国内的劳动力成本也比欧洲、美国要低很多。
2007年，昌平的动物房审批完成后，吴越和几位同事去参加美国的一次行业展会。他们在展会上搭了一个展台，“当时我们什么推广经验都没有，就那么站着。突然发现会场里很多在做肿瘤研究的人是中国人，于是我们就说自己是北京来的。”由于当时国内做类似业务的公司还很少，中美冠科一时引来不少人围观。不过，到最后真正给中美冠科下单的是几个华人，其中一位叫李其翔的科学家最后还在2011年成为了中美冠科的副总裁。
对于一些研发资金不多的中小型药企来说，冠科便宜的价格、优质的服务很有吸引力。对于每年研发预算几十亿美元的大公司来说，为节省一点成本，花上很多时间对合作公司进行复杂的资质考查，实在得不偿失。更何况，一些大型药企靠内部研发力量就能搞定传统动物肿瘤模型。
到了2007年底，国际金融和经济环境变差，即使是和中美冠科合作得很好的小型药企，给它们新订单的时间间隔也越来越长，因为这些企业自己也面临资金问题。吴越意识到，如果继续只跟中小企业合作，公司将面临倒闭的危险。
展会、研讨会一直是生物领域联系业务的一条重要渠道。中美冠科新的机会也是出现在一次行业研讨会上。在那次会上，中美冠科了解到，有教授在做人源化肿瘤模型的试验。
传统肿瘤模型在裸鼠身上培养出的瘤块，跟从病人身上取下的瘤块有很大差异，因为细胞株在培育过程中可能已经发生过一些变化。导致新药在临床试验时，面临很大的失败风险。而临床试验的花费，占到全部研发费用的90%。如果临床试验失败，几千万、上亿美元的研发费用就只能白白浪费。
人源化肿瘤模型则是将肿瘤切片植入裸鼠体内。这种方式培养出的瘤块，与病人本身的瘤块相差无几。而这一新的技术能极大降低临床试验的风险，并缩短研发周期。
吴越和同事意识到，如果人源化肿瘤模型产业化成功，将极大降低临床试验的风险，缩短研发周期—这可能成为公司拿下大型药企订单的核心竞争力。
中美冠科随即与北京的肿瘤医院合作搞研发。北京集中了全中国近50%的最好的医疗资源，各种疑难杂症的病人都会到北京来治病，因此，这里拥有丰富的病源。借助这些丰富的病源，2008年，中美冠科成功地将人源化肿瘤模型产业化了。“没有这些肿瘤组织，光有裸鼠，模型也做不出来。”吴越说。 人源化肿瘤模型能为药企节省多少钱？他举了一个例子：在人体上试验一种新药是否有效大约需要两年时间，花费一般在2000万到2500万美元。一旦临床试验失败，又面临全部推倒重来的风险。而运用人源化肿瘤模型做一个试验，只要6到9个月的时间，费用仅在100万美金左右。
但人源化肿瘤模型刚做成功的时候，中美冠科得到订单并不多，合作对象也仍是中小企业。直到2009年，中美冠科拿下辉瑞的一个项目，转机才出现。原来很多根本拿不到订单的大型药企，开始找上门来了—一些公司甚至只是在网上看到中美冠科的信息后，就主动联系。到了2012年，施贵宝甚至将一种已经用于临床实验的新药，交给冠科重新进行人源化肿瘤模型试验。
机遇与挑战
中美冠科一年的收入已经从原来的几百万美元增长到几亿美元。怎样让一个年收入几亿美元的公司，还能保持每年10%的增长，吴越觉得挺有压力，“一百万增长10%，一年只要多卖10万。一个亿要增长10%，那一年就要多卖一千万”。
不过，好在中美冠科的市场空间还很大—中美冠科副总裁李其翔的加入正好反映出业内人士对这一业务未来的看好。
1991年，李其翔在加州大学取得博士学位之后，一直在美国的医药公司工作。在和中美冠科接触的时候，他正在美国一家医药公司担任首席科学家。正如之前吴越所说，在2007年给中美冠科下订单的都是华人。李其翔当时就是抱着试一试的态度，下了一份订单—不成想，这居然是中美冠科的第一笔生意。
2011年，中美冠科联合创始人兼首席科学家陈一友给李其翔打电话，问他愿不愿意加入冠科。李其翔从来没有在国内工作过，家人也都在美国。但因为跟中美冠科的几位创始人一直保持着良好的关系，他了解这一行业这几年的快速发展。几经考虑之下，李决定不放过这个机会。
事实证明，他的决定很正确。在他负责的转化医学部，2011年部门营收还只有300万、400万美元。到2012年，营收翻了一番，增至750万美元，今年预计将有1000多万美元。
“现在大型药厂只有一两家不做肿瘤药物研发，其他全部都在做，小公司也如雨后春笋般冒头。”因此李其翔的工作量很大。他最近到上海出差，一周时间里拜访了五六家国际大型药企在上海的研发中心—它们都是中美冠科的客户。
“10年间，市场的变化真的非常大。”吴越帮忙筹划的中关村生命科学园已经开始筹备第三期的建设。一些原本在国外做药物研究的华人，在拿到风险投资之后纷纷回来创业。国内的很多大型药企也开始自主研发抗癌药物。
中美冠科能成为这个细分领域最大市场份额的占有者，并不仅仅是因为国内低廉的劳动力。印度的劳动力价格同样很低，且印度已经是医药外包大国，但由于印度教徒认为老鼠身上附着人的灵魂，要获准做这种试验相当困难。
今年5月，中美冠科在英国收购了一家做类似技术的公司，正反映出中英两国做这种试验的难度差距。早在2007年，中美冠科还在研究如何将人源化肿瘤模型产业化时，这家英国公司已经凭借人源化肿瘤模型在国际上小有名气。然而到今天，它只拥有六七十个模型，与中美冠科的近700个模型相比，差距实在太大了。
“这个东西在国外做很困难，比如，在医院拿样品就比在国内难得多。”李其翔解释说。
动物保护也是做这种实验绕不开的一环。中美冠科早在2007年11月实验与动物楼刚建成不久，便主动申请了国际实验动物评估和认可委员会（AAALAC）的认证。和它合作的药企比如辉瑞、礼来等公司也时常派人检查，查看裸鼠生活环境的是否恒温、恒湿、干净，是否得到了“人性化对待”。
“药企的检查标准，比AAALAC的还要高。”李其翔说。相比欧美等国家，国内的裸鼠其实需要更多的照料。“国内空气比较脏，在美国从来不需要把动物房造成中美冠科现在这个样子，人随便都可以进去，而现在我们进入动物房要换灭菌服。”
国内的跟风者也是中美冠科要面对的一个问题。据不完全统计，国内做人源化肿瘤模型的公司，大大小小加起来有上百家。其中不少企业都在从中美冠科挖人。
但是，正如李其翔所说，“现在要进入这个市场并不容易”。
由于中美冠科有两万多只裸鼠，规模大到了足够将实验流水线化。试验过程被他们分解成了关键几步：将肿瘤切片注射进裸鼠体内、给裸鼠称重等等，每个步骤都是简单的劳作，不再要求试验人员有生物专业背景。“国内很多做同类试验的公司，还是一个人做完一套流程，人员成本很高。”李其翔说。
同时，由于大型药企对合作客户严格的考查制度，和人性化对待试验用动物的要求，导致很多规模不大的同类公司最后只得以低价将设施和裸鼠卖给中美冠科，“有的甚至是低于成本价”。
2009年，辉瑞在全球范围内搜寻能在肿瘤药物的设计、生产、测试整个研发过程进行合作的企业。在跟冠科合作过几个单个项目后，辉瑞将这次合作交给冠科，并在江苏太仓成立了“辉瑞-冠科亚洲肿瘤研究中心”。中美冠科承担从前期到后期及专利申报的全流程外包工作，而辉瑞是专利权的持有人。
“大型药企最强的还是销售团队和政府公关。早期的研发，虽然大药企做得不错，但活力不如小型药企。”吴越说。很多国际大型药企将研发、销售外包给其他小型企业。从研发到销售，整个链条不断细分，这为中美冠科带来了更多的机会。
“这种分工的趋势在国内也慢慢显现出来。”吴越说。相比跟辉瑞合作时专利权属于辉瑞，在与国内药企合作的时候，中美冠科掌握了更多的话语权。
2012年12月，四川恒康发展有限责任公司的全资子公司北京浦润奥生物科技有限责任公司，将肿瘤领域的新药从设计到测试的研发全部也外包给了中美冠科。在这次合作里，它将拥有新药除中国大陆之外的全球范围的销售权。