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营销系统管理好了，就是能装满水的优质水桶；管理不好，就变成了“漏水桶”。
在创业初期，企业规模小，企业老板可以直接参与企业运作和管理，不需要专业的控制部门。
但随着企业规模越做越大，员工人数越来越多，各级管理人员成百上千名时，就需要一个专业的部门，从第三方角度考核企业运作过程中存在的各类问题与漏洞并进行填补。
内部控制应考虑哪些方面？
在企业达到一定规模的基础上，必须设立独立的专职机构
内部控制部门把类似检察院、审计署、人大代表等部门的职责与权力集于一身，因而该部门应直属企业最高领导人或董事会负责。
但是现实中，有些企业虽设立了以监督、检查、控制销售体系的违规行为与执行力考核为使命的职能部门，但是管理这个部门工作的负责人却是销售总监管控下的一个职能经理。这种“将警察放在小偷的手下管理”的模式，其结果不言而喻。
具备一定素质的人才
内部控制人员必须具备以下基本素质：诚信正直、公正公平、阳光心态、有财务或销售管理方面的专业知识；能从历史回顾中了解企业，从现在操作策略中透视企业存在的不足；能以第三方视角规避企业风险，改善企业管理层环境，为企业发展保驾护航。
内部控制团队应该包括财务人员、销售人员、企业内部基层员工和其它企业有相关工作经验的人员，这样才能保证这个团队有广阔的视角和取长补短的潜力。
相应的资源配置
俗话说，巧妇难为无米之炊，更何况要对一个赚钱和花钱并存的销售体系进行第三方监管控制的部门，如果没有企业最高层领导人的鼎力支持、充分授权，这个部门即使设立了也是虚有其表。要保证该部门能得到其他部门的充分配合与无障碍沟通，同时给予足够的人员配置和资金支持。
在有条件的企业，内部控制部门可以“独立开发”适用的管理分析工具，同时最大限度地获得企业资源，经过详细分析找出目标区域，并对其进行抽样检查与实地检查。
内部控制的对象
企业内部控制，不仅仅是对生产体系的控制，同时也包括对营销体系控制，让我们来看看如何将第三方监控用于营销体系控制。
营销体系下设销售部、市场部、人事部、财务部等常规机构，也是企业内部营销控制的常规板块。对这几个部门的管控，管理好了就是能装满水的优质水桶，管理不好就变成了“漏水桶”。
1．销售部。
销售部不仅掌握的资源比其他部门多，而且在人员管理、物料分配和费用支持、客户的开关并转等方面也有充分的决定权。仅从客户的开关并转方面来说，客户通过与企业保持良好的沟通来实现企业目标，但客户也有自身企业发展的诉求，这就会因利益目标不一致而产生矛盾。
假若销售团队处理好就会相安无事，反之，则会导致错综复杂的局面出现，而这时舞弊就会浮出水面。如果一个企业没有专业的内部控制部门，就会给企业造成直接或间接经济损失。
2．市场部。
其主要通过花钱做市场推广，为企业带来更高的收益与利润回报。市场部的资源相对弱于销售部，但在花钱方面要比销售部精明，因为在某些情况下，市场部是不考虑当前的收益，而是着眼于未来长期的投资回报。这样也给企业带来了相对风险，比如广告策划，投资时很可能遇上失败的局面，给企业带来直接经济损失。
3．人事部。
由于从事部是不以盈利为目的的部门，也同样容易被企业管理者忽视它的作用。
在一个精细化管理的企业中，通常会在销售区域或分公司设有人事经理岗位，但因为这个岗位隶属于分公司经理的下级，在人员任用上不是按照岗位需求配置，多以分公司经理的意愿进行配置。也就是说虽有制度流程，却没有执行到位。形同虚设的制度，反倒成了滋生舞弊的温床。这就更加需要对其有针对性地监控。
4．财务部。
目前有两种常见的营销财务管理：一种是财务制度大于一切的管理模式，营销的所有环节都要服从于财务规定，这样容易导致企业错失市场的机遇；另一种是营销大于财务制度的模式，一切以营销为导向，虽然抓住了市场机遇，同时也给财务管理留下诸多隐患。财务人员通常以“预算审批单”作为基础，业务团队就采用“滞后报销”来迎合财务预算制度的准确性。如果依然无法满足业务需求，就会产生隐形费用（也称遗留费用）混合科目报销。
不管是“滞后报销”还是混合科目报销，都是需要有专业的人员进行监督管理，否则再严密的制度也会成为空谈。
内部控制常见问题与应对策略
人员舞弊
大型企业存在多个人际关系网，人员结构复杂，任人唯亲的现象屡见不鲜。
在销售团队中，由于企业缺乏监管职能，加上管理者的责任感缺失，导致人员吃空响现象频频出现；更有甚者，就会在企业内部形成党派，将企业的权力掌控在帮派之中以达到控制企业的人、财、物的目的，来伺机进行侵占与掠夺企业资源，最终导致企业严重亏损。
因此，控制了“人”也就控制了企业与客户之间的信息传递，导致“信息传递失真”，影响了企业决策的准确性和有效性。
解决方案：预防为主
1．建立“岗位轮换”制度。很多企业在创立之初，为了降低人力成本，区域经理都是在当地招聘，虽然这些人在当地人脉广并且带来利润且优势明显，但是随着公司规模迅速扩大，当地招聘的区域经理也随之加深而成为企业的元老，这时往往是企业管理漏洞最大的时候。因为在人员结构复杂性加大的同时，其亲朋好友都将加入到他的利益圈子之内，所以此时企业应该建立“岗位轮换”制度。建议企业每3年相互调换区域，避免元老病和帮派病滋生。
2．建议企业在新老客户交接前，一定要对原来的客户进行访谈且对负责区域进行审计，这样可以避免存在冰山下的隐藏问题。
3．加强销售分公司的人事经理的监管与责任意识，避免沦为人员舞弊的帮凶。
财务舞弊
这里主要指销售费用和市场费用的舞弊。目前，企业营销部门细化，从创业初期的只有销售和财务两大块逐渐演变到了市场部负责企业发展规划、销售部负责渠道客户运作、财务部提供资金保障的局面。相对较常见的财务舞弊手段如下：
无中生有：即公司人员通过使用伪造符合财务规定的凭证而进行报销，以骗取企业投入资金。例如：终端形象工具建设，有些门店根本没有制作和安装，却在财务账目中反映此门店已经完成安装与费用报销。
虚增金额：通过伪造合同，更改实际发生金额。例如：终端实际收取企业100元费用，通过虚假公章伪造合同、收费凭证，向企业报销1000元。
解决方案：联合检查、防患未燃
要想在层出不穷的营销手段中控制好企业投入的资源，保证资源完全落到实处，就必须采用（财务+业务）的联合手段，对营销工作进行诊断，这是取财务长处和营销长处的互补方法。
企业可以通过单个项目的多部门联合开展工作，增加两个部门之间配合。经过反复多次的磨合来积累经验，长此以往就可以训练出一支符合企业自身发展的监管控制体系，达到企业发展与内部监管两不误的效果。
物料舞弊
主要是促销物料舞弊行为。而促销物料舞弊分两个部分：一部分是促销物资舞弊，另一部分是产品（本品）舞弊。
1．于市场部投入促销物资，但是市场部至零售终端环节较多，企业在控制上普遍存在鞭长莫及的现象，这就可能导致促销物资的流失。
2．本品买赠类的促销活动，这类活动的舞弊主要是经销商联合城市人员舞弊，当经销商强势而城市管理人员弱势时，就会出现上述情况。
解决方案：活动底稿完整存档；责任到人
一个成熟的企业在每次活动执行时，活动前计划、活动中监督、活动后总结是不可缺少的。有详细的记载活动的全过程资料，也并不代表其完全是真实可靠的。
通常，促销活动的组织实施都有专职人员负责，在开展活动的时候，活动主管或促销督导就是第一负责人。虽然我们找到了负责人，也不能绝对保证没有舞弊现象出现。由于快消品企业促销活动较多，所以，在监管方面就要求有专业的第三方队伍进行实地核查，不给那些虎视眈眈的群体造成可乘之机。
内部控制体系是解决财务体系与业务体系之间矛盾的综合体，它独立于两个体系之外，从第三方角度，客观、公正的监督审视企业内部环境的威胁，从而使企业健康成长，保持企业基业长青。
控制的终极目标不是抓住多少贪腐人员，而是要通过这样的手段来形成威慑力，从而修正企业的漏洞，增添企业活力，形成良性的、积极的、执行力贯彻到位的企业氛围，降低企业风险，实现企业战略目标。
编辑：刘鹏250886958@qq.com
在创业初期，企业规模小，企业老板可以直接参与企业运作和管理，不需要专业的控制部门。
但随着企业规模越做越大，员工人数越来越多，各级管理人员成百上千名时，就需要一个专业的部门，从第三方角度考核企业运作过程中存在的各类问题与漏洞并进行填补。
内部控制应考虑哪些方面？
在企业达到一定规模的基础上，必须设立独立的专职机构
内部控制部门把类似检察院、审计署、人大代表等部门的职责与权力集于一身，因而该部门应直属企业最高领导人或董事会负责。
但是现实中，有些企业虽设立了以监督、检查、控制销售体系的违规行为与执行力考核为使命的职能部门，但是管理这个部门工作的负责人却是销售总监管控下的一个职能经理。这种“将警察放在小偷的手下管理”的模式，其结果不言而喻。
具备一定素质的人才
内部控制人员必须具备以下基本素质：诚信正直、公正公平、阳光心态、有财务或销售管理方面的专业知识；能从历史回顾中了解企业，从现在操作策略中透视企业存在的不足；能以第三方视角规避企业风险，改善企业管理层环境，为企业发展保驾护航。
内部控制团队应该包括财务人员、销售人员、企业内部基层员工和其它企业有相关工作经验的人员，这样才能保证这个团队有广阔的视角和取长补短的潜力。
相应的资源配置
俗话说，巧妇难为无米之炊，更何况要对一个赚钱和花钱并存的销售体系进行第三方监管控制的部门，如果没有企业最高层领导人的鼎力支持、充分授权，这个部门即使设立了也是虚有其表。要保证该部门能得到其他部门的充分配合与无障碍沟通，同时给予足够的人员配置和资金支持。
在有条件的企业，内部控制部门可以“独立开发”适用的管理分析工具，同时最大限度地获得企业资源，经过详细分析找出目标区域，并对其进行抽样检查与实地检查。
内部控制的对象
企业内部控制，不仅仅是对生产体系的控制，同时也包括对营销体系控制，让我们来看看如何将第三方监控用于营销体系控制。
营销体系下设销售部、市场部、人事部、财务部等常规机构，也是企业内部营销控制的常规板块。对这几个部门的管控，管理好了就是能装满水的优质水桶，管理不好就变成了“漏水桶”。
1．销售部。
销售部不仅掌握的资源比其他部门多，而且在人员管理、物料分配和费用支持、客户的开关并转等方面也有充分的决定权。仅从客户的开关并转方面来说，客户通过与企业保持良好的沟通来实现企业目标，但客户也有自身企业发展的诉求，这就会因利益目标不一致而产生矛盾。
假若销售团队处理好就会相安无事，反之，则会导致错综复杂的局面出现，而这时舞弊就会浮出水面。如果一个企业没有专业的内部控制部门，就会给企业造成直接或间接经济损失。
2．市场部。
其主要通过花钱做市场推广，为企业带来更高的收益与利润回报。市场部的资源相对弱于销售部，但在花钱方面要比销售部精明，因为在某些情况下，市场部是不考虑当前的收益，而是着眼于未来长期的投资回报。这样也给企业带来了相对风险，比如广告策划，投资时很可能遇上失败的局面，给企业带来直接经济损失。
3．人事部。
由于从事部是不以盈利为目的的部门，也同样容易被企业管理者忽视它的作用。
在一个精细化管理的企业中，通常会在销售区域或分公司设有人事经理岗位，但因为这个岗位隶属于分公司经理的下级，在人员任用上不是按照岗位需求配置，多以分公司经理的意愿进行配置。也就是说虽有制度流程，却没有执行到位。形同虚设的制度，反倒成了滋生舞弊的温床。这就更加需要对其有针对性地监控。
4．财务部。
目前有两种常见的营销财务管理：一种是财务制度大于一切的管理模式，营销的所有环节都要服从于财务规定，这样容易导致企业错失市场的机遇；另一种是营销大于财务制度的模式，一切以营销为导向，虽然抓住了市场机遇，同时也给财务管理留下诸多隐患。财务人员通常以“预算审批单”作为基础，业务团队就采用“滞后报销”来迎合财务预算制度的准确性。如果依然无法满足业务需求，就会产生隐形费用（也称遗留费用）混合科目报销。
不管是“滞后报销”还是混合科目报销，都是需要有专业的人员进行监督管理，否则再严密的制度也会成为空谈。
内部控制常见问题与应对策略
人员舞弊
大型企业存在多个人际关系网，人员结构复杂，任人唯亲的现象屡见不鲜。
在销售团队中，由于企业缺乏监管职能，加上管理者的责任感缺失，导致人员吃空响现象频频出现；更有甚者，就会在企业内部形成党派，将企业的权力掌控在帮派之中以达到控制企业的人、财、物的目的，来伺机进行侵占与掠夺企业资源，最终导致企业严重亏损。
因此，控制了“人”也就控制了企业与客户之间的信息传递，导致“信息传递失真”，影响了企业决策的准确性和有效性。
解决方案：预防为主
1．建立“岗位轮换”制度。很多企业在创立之初，为了降低人力成本，区域经理都是在当地招聘，虽然这些人在当地人脉广并且带来利润且优势明显，但是随着公司规模迅速扩大，当地招聘的区域经理也随之加深而成为企业的元老，这时往往是企业管理漏洞最大的时候。因为在人员结构复杂性加大的同时，其亲朋好友都将加入到他的利益圈子之内，所以此时企业应该建立“岗位轮换”制度。建议企业每3年相互调换区域，避免元老病和帮派病滋生。
2．建议企业在新老客户交接前，一定要对原来的客户进行访谈且对负责区域进行审计，这样可以避免存在冰山下的隐藏问题。
3．加强销售分公司的人事经理的监管与责任意识，避免沦为人员舞弊的帮凶。
财务舞弊
这里主要指销售费用和市场费用的舞弊。目前，企业营销部门细化，从创业初期的只有销售和财务两大块逐渐演变到了市场部负责企业发展规划、销售部负责渠道客户运作、财务部提供资金保障的局面。相对较常见的财务舞弊手段如下：
无中生有：即公司人员通过使用伪造符合财务规定的凭证而进行报销，以骗取企业投入资金。例如：终端形象工具建设，有些门店根本没有制作和安装，却在财务账目中反映此门店已经完成安装与费用报销。
虚增金额：通过伪造合同，更改实际发生金额。例如：终端实际收取企业100元费用，通过虚假公章伪造合同、收费凭证，向企业报销1000元。
解决方案：联合检查、防患未燃
要想在层出不穷的营销手段中控制好企业投入的资源，保证资源完全落到实处，就必须采用（财务+业务）的联合手段，对营销工作进行诊断，这是取财务长处和营销长处的互补方法。
企业可以通过单个项目的多部门联合开展工作，增加两个部门之间配合。经过反复多次的磨合来积累经验，长此以往就可以训练出一支符合企业自身发展的监管控制体系，达到企业发展与内部监管两不误的效果。
物料舞弊
主要是促销物料舞弊行为。而促销物料舞弊分两个部分：一部分是促销物资舞弊，另一部分是产品（本品）舞弊。
1．于市场部投入促销物资，但是市场部至零售终端环节较多，企业在控制上普遍存在鞭长莫及的现象，这就可能导致促销物资的流失。
2．本品买赠类的促销活动，这类活动的舞弊主要是经销商联合城市人员舞弊，当经销商强势而城市管理人员弱势时，就会出现上述情况。
解决方案：活动底稿完整存档；责任到人
一个成熟的企业在每次活动执行时，活动前计划、活动中监督、活动后总结是不可缺少的。有详细的记载活动的全过程资料，也并不代表其完全是真实可靠的。
通常，促销活动的组织实施都有专职人员负责，在开展活动的时候，活动主管或促销督导就是第一负责人。虽然我们找到了负责人，也不能绝对保证没有舞弊现象出现。由于快消品企业促销活动较多，所以，在监管方面就要求有专业的第三方队伍进行实地核查，不给那些虎视眈眈的群体造成可乘之机。
内部控制体系是解决财务体系与业务体系之间矛盾的综合体，它独立于两个体系之外，从第三方角度，客观、公正的监督审视企业内部环境的威胁，从而使企业健康成长，保持企业基业长青。
控制的终极目标不是抓住多少贪腐人员，而是要通过这样的手段来形成威慑力，从而修正企业的漏洞，增添企业活力，形成良性的、积极的、执行力贯彻到位的企业氛围，降低企业风险，实现企业战略目标。
编辑：刘鹏250886958@qq.com