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天时：裂变风暴中的那些人
1.被神化的羊毛党
讲起裂变，朋友们跟我聊起最多的话题就是：在活动中，怎么屏蔽羊毛党？
我会先想：怎么定义羊毛黨？
如果你说的羊毛党，是那些有组织反复刷取的职业玩家，或破解加密码的羊毛黑客，那这个问题应该归技术范畴，应该找开发人员聊聊，报警也不为过。
如果你把羊毛党定义为爱占便宜的人，并对其咬牙切齿，我会认为你起码没有做裂变的诚意。裂变本就是拿补贴换取社交流量，爱占便宜是人性，也是裂变基本的驱动力，占你便宜不打紧，关键是占便宜的，是不是对的人。
但如果这些羊毛党，指的是那些热衷贪小便宜、不管三七二十一给几毛钱就帮你转发下载的小市民，那我倒是有些抛砖引玉的意见。
其实，这群让我们闻风丧胆的羊毛党，也是一群普通人。也吃五谷杂粮，也有七情六欲，有收入，也得花钱。不同的是，他们大多居住在三四线城市，经济不一定差，但习惯性保持着勤俭持家的传统美德，工作清闲或全职家务，有大把的时间，不那么看重社交价值。
最重要的是，他们也是要买东西的。牌子不重要，重要的是价格实惠，质量不能太差。
在哪买？拼多多、贝贝、蜜芽、蘑菇街都卖这个价位的东西。而这些平台，恰好裂变还都做得不错。这群传播能力极强的羊毛党，就是这些平台的消费者。这样做裂变，能不成功？
羊毛党不是另类，他们只是满足以下3个条件的普通人：
*传播能力强：时间充裕，传播门槛低，不担心过度转发对自身社交价值的损害，付出小量成本就可以促使他们完成大量分享传播行为。
*人群密度大：微信生态末线主流人群，基数大，每个人的朋友圈中至少都会有几个这样的人。
*消费需求一致：实惠第一，不在乎品牌，消费需求高度统一指向拼多多一层。
满足这三个条件的人，构成产品裂变的外部条件，是裂变的“天时”，羊毛党是拼多多的“天时”，也是趣头条的“天时”，不同调性的产品会有不一样的“天时”，羊毛党是经典的“天时”，却不是唯一的“天时”。
2.寻找适合你裂变的“天时”
举例介绍一个不同调性的产品裂变所依赖的“天时”。
新世相营销课：2018年，一场人尽皆知，或者臭名昭著的裂变案例。
互联网营销界的各位同学，对于“逃离北上广”“佛系青年”“丢书大作战”这三场营销无不怀着崇高的敬意，这样的复盘课程一出，无数人春心荡漾，加上“每万人购买涨5元”这样临门一脚的督促，怕是鲜有人能撑过去。
买了课，下载了App，加了课程群，才发现精彩的不是课程，而是无处不在的“分享海报拉新赚钱”的广告，甚至课程群里的老师，也无时不刻刷屏地催促你。
趋利是人的本性，打着知识互惠的幌子，自己又亲身感受到了作为一个营销人对知识的强烈渴求，这钱好像赚得容易又体面，动动手，转发一下吧。于是，互联网人的朋友圈里出现了铺天盖地的新世相海报，加上随时间不断攀升的购买人数和课程价格，无数人在犹豫和焦虑中就了范。
总结来看，新世相这次裂变活动的主体人群，完全符合“天时”的三个条件：
传播能力强：互联网及营销从业者，工作、生活都高度互联网化，深谙微信生态中的传播方式与技巧，圈子较大，传播质量高。
人群密度大：以同事、同行、朋友等形式密集分布在一、二线城市，朋友圈中渗透率极高。
消费需求一致：被课程吸引而来，年轻的拼搏者，工作是生活的重心，渴望进步，并怀着知识消费的正义感。
案例我们都清楚了，那么拿到一个产品，怎么来求它的“天时“呢？
首先，圈出你的潜在消费人群，就是“消费需求一致”且指向你的一群人；然后，挖挖看，看这群人是否因强关系而聚集在某个地域，并对于某种裂变驱动力极其敏感。可能有，也可能没有。所以我才叫它“天时”。
3.要不要屏蔽羊毛党？
比起摩拳擦掌筹备裂变的人来讲，更多关心这件事的同仁，怕是早已困顿其中。所以，才会有那么多人在问，该怎么屏蔽羊毛党。
就像前文我讲的，羊毛党也是一群普通人，只是因为传播力强，分布密集，且消费倾向一致，因此比较适合参与裂变。然而这群人也是极为特殊的，他们的传播驱动力如此简单：奢侈品吸引不了程序员，3C数码吸引不了小仙女，营销课吸引不了公务员，咖啡果茶吸引不了清洁工。但是无论什么产品，只要发个红包、给点实惠，就一定有羊毛党愿意不辞辛苦，奔走相告，让你的菩萨心肠遍地生根，他们甚至不在乎你是谁，趣头条就是这么个粗暴模式。
那么，究竟该不该屏蔽羊毛党呢？
我们曾经搞过一个跨境电商的助力砍价活动，也曾因羊毛党而苦恼。于是去找开发人员，在发起次数、发起频率及发起白名单上做了些限制，一定程度上将羊毛党拒之门外。没想到的是，改版上线后，羊毛党是少了，活动也凉了，发起数竟跌到了之前的零头。
苦思冥想，日夜脑爆，仔细研究了行业中所有的助力砍价后，好像明白了点什么。
三四百块客单的跨境电商，模仿三四十块客单的拼多多，这个活动一开始就失败了，羊毛党不是我们“对的人”。
但是，败有败的玩法，机会点在于：微信强关系社交中，传播是跨阶层跨群体的。
弱关系社交如微博、贴吧等，基于兴趣、行业而产生的社交关系，不同阶层鲜有交集。例如微博中，一个全职主妇很难和一个健身达人有信息交流。而强关系的微信则不一样，基于亲缘和地缘而产生的社交关系，是非常容易跨阶层跨群体的。
想到这一点，我们果断又做了一次改版：一方面，适当提高砍价难度，将成本控制在可承受范围内；另一方面，建立大量砍价群，把能拉的羊毛党都拉进来，并鼓励他们自发拉砍价群，以便利其反复参与。
最终，这个活动的首要导向从转化变成了传播，活动ROI也得到了控制。 地利：平台自己心里那点数儿
1.咖啡的裂变“基因”
之前有幸和连咖啡运营负责人当面交流，了解到咖啡这个行业的一些情况。咖啡的制造成本很低，这个很多人都知道，但是有多低，估計会出乎诸位意料。
售出一杯咖啡的成本=包装费用+配送费用，也就是说，咖啡物料与加工成本在规模化以后，几乎可忽略不计。其毛利之高，以至于相对其他行业，可以有足够的空间做很多事情，比如：裂变。
一杯咖啡的标价是27元，附带包装的生产成本在3-5元，扩张初期，每单平均配送成本为8-10元。这样算来，一杯咖啡配送到用户手中，成本不会超过15元，毛利空间在40%-50%。
在连咖啡的裂变体系中，新客进入首单最低可6元（1元+5元配送）拿到一杯咖啡，初期复购在优惠券、咖啡库的支持下，平均每杯的成交价格在8-13元，稳定复购发生在口袋咖啡馆，每杯比标价低10元，也就是17元。
由此来看，连咖啡的裂变折扣虽然看起来非常诱人，但补贴上也没有放多少血，起码不至于卖一单赔一单，得一人亏一人，复购所带来的高额利润，也能很快覆盖掉成本。
值得一提的是，现磨咖啡是一个强品牌溢价的行业，在这个行业中，主动挑起价格战无异于找死。也正因此，哪怕瑞幸携带着10亿巨资中途入场，大家补贴也做得小心翼翼。咖啡依旧是咖啡，平均十几元一杯，没有贱卖成白水。这也是这个行业天然的成本防线，得天独厚的裂变基因。
2.裂变的用户来了，你接得住吗
很多朋友做裂变，用户因为补贴下了第一单，往后一追没复购，就会咬牙切齿：这是来撸羊毛的。
你自降身价请来的用户，人家刚进门你就要求平起平坐，实在很过分。但凡以付费转化为目标的裂变，都绕不过“补贴”二字，拼多多做得露骨，连咖啡做得体面，但都给足了实惠。
逐利是人的本性，用“利”作为裂变驱动力，是智慧的。但这种方法吸引来的用户，都被你无形中加了一个低价的锚点。他们或许有消费需求，但未必有消费能力，他们或许能接受你正常的价格，却未必能在占了一单便宜后立刻接受。
所以，哪怕你已占据“天时”，没有拿到裂变后理想的复购率也是正常的。你可以为这些用户设立一个价格缓冲带，使他们尽可能地成长为一个健康的用户。
比如：连咖啡，用户花6元下单了第一杯咖啡后，不会被直接逼迫接受27元的标准价，而可以通过福袋、咖啡券、口袋咖啡馆等玩法买到均价8-17元的咖啡。当用户逐渐产生购买习惯了，也就慢慢能接受更高的价格了。
用户因为喜欢购买，却也会因为频繁地购买而喜欢。
再看拼多多。拼团裂变活动五花八门，裂变来的用户首单象征性地付个几毛钱就能拿到包邮商品，这种用户几乎是空手套白狼来的，复购留存问题想想都头疼。好在拼多多供应链足够强大，变着法儿地送红包优惠券，9.9包邮做成频道且每天不重样儿地上商品，这阵势就像是备足了羊毛给你撸。
羊毛党撸着撸着，对平台逐渐产生了信任感，慢慢开始买打折的、买便宜的，再往后，就买什么都上拼多多了。
3.做裂变，你占据地利吗？
做裂变，你要有足够的毛利做支撑，毛利所能让步的空间，就是裂变核心的吸引力；用补贴吸引来的用户，与正常用户还有很远距离。这将是一个难熬的过程，你必须有持续不断的补贴，或者足够多的优惠商品来做缓冲。从裂变到消费，不可能一蹴而就。
我们之前搞跨境电商，因为是平台，毛利只有5个点左右，因为客单价偏高，也很难拿出足够的低价包邮商品来做过渡。结果就是裂变订单成本高、复购率低、复购带来的利润又很难覆盖成本。以至于整个活动的ROI并不好看。
所以，供应链就是裂变的“地利”，具有裂变属性的供应链拥有高毛利、多层次的特点，可以提供充足的让利作为裂变驱动力，又能搭建完整的“优惠矩阵”来承接裂变新客。满足这些特性，裂变的投入产出比才能有保证。
当然，如果品牌处于扩张期，投资人给了你烧不完的钱，ROI没有指标，那你不用考虑“地利”。不过，以当下的互联网融资环境，这种冒头的产品怕是找不出几个。
人和：打造星火燎原的裂变驱动力
1.撬开用户的钱包
用户为什么参与裂变？裂变的驱动力是什么？
从长期搜集的案例来看，我大概说出这么几个：个性展示（趣味测试）、荣耀攀比（小游戏排名）、利益互惠（赠一得一、瓜分红包）、价值分享（好文转发）。
但是翻阅下近年的案例，很容易发现，传播裂变的驱动力多种多样，但以付费转化为目的的裂变，都绕不开“补贴”二字。
原因很简单：传播和转化，压根就是完全不同的两件事儿。
传播，即转发分享，行为门槛低，代价小，撬动情感中的点，就很容易进行。
转化，即付费购买，决策门槛高，涉及到需求、场景、价格等各方面因素，是一个大课题。
我对你的商品有需求吗？我对你了解并信任吗？我对你的价格满意吗？你的竞争对手表现如何？我是不是有更多更好的选择可以考虑？
你必须在信息触达用户的一瞬间回答所有问题，才有可能让消费者产生下单的念头。
如果想普适地回答这些问题，以保证裂变密度达到质变的阈值，用常规手段几乎是无法完成的。行业探索出唯一可行的办法是：用夸张的优惠和补贴，把交易变成一场白送。
所以，当“转化”成为裂变闭环中被寄予厚望的一环时，“利益”变成了无法回避的核心驱动力。
2.要给足便宜，也要给得体面
单有“利益”，也不一定能撬动用户参与。
不久前和一位做母婴微商的朋友讨论，发现一件很有意思的事情。按理说分销是一种强“利”导向的裂变，但是他们招揽妈妈做微商代理的口号不是“赚钱”，而是“让更多宝宝用上安全放心的好产品”。 当然，我们发现拼多多、趣头条这类末线产品，利益驱动做的是非常赤裸的。因为他们的目标用户本是一群不在乎社交價值的人，他们喜欢简单粗暴地占小便宜，任何修饰对他们都会成为信息传达的阻碍。所以类似“转发到3个不同的群有97%的概率0元拿”这种裸露的提示文案，无处不在地撩拨着用户的心，成为裂变的助推器。
而当你的目标用户是年轻、体面、经济状况良好的一二线人群时，这套东西就不灵了。他们并非对你给的利益无动于衷，他们想要，但又不想被人知道自己是为此而来，他们需要一个体面的噱头，在能够声称品位、趣味与积极态度的同时，暗度陈仓地拿到自己想要的实惠。
就像连咖啡的福袋和口袋咖啡馆，用户为展现个性、声称品味而转发，同时又拿到了远低于市场价的咖啡。
3.裂变闭环中的三个力
转化裂变的驱动力，可以分解为以下三个力：
吸引力：吸引用户点击链接的力量；传播力：驱动用户转发链接的力量；转化力：促使用户支付下单的力量。这三个力不同的排兵布阵，决定了裂变的侧重和效果。从目前手上有限的案例来看，此三力的排布大概有以下几个套路：
第一种：三力合一，“羊毛”贯穿全局。比如每日优鲜的“0元吃水果”：看到链接文案“0元吃马奶提”而点击进入，这是吸引力；为了免费吃到马奶提而“转发到三个不同的群”，这是传播力；花10元运费免费吃到马奶提，这是转化力。
这种模式主转化，利益点粗暴，适合针对社交价值不敏感的人群。传播的强度主要依赖用户反复发起，当利益点转化最终因难度过大无法兑现，用户将失去对这个活动的信任，传播也很难蔓延开来。
第二种：传播闭环基础上，“转化”成为附加价值。最具代表性的案例就是连咖啡。如果删除掉口袋咖啡馆可以“卖咖啡”的功能，其“猎奇”的吸引力、“自我展现”的传播力已经构成闭环，成为一个类似趣味测试的传播性裂变。
这种玩法把转化和传播剥离开，对于强品牌溢价、需要委婉体面传递“羊毛”价值的产品来说，是比较合适的。
最后一种：吸引力与传播力相互独立，主客态分明。因吸引力而点击链接，通过层层漏斗并完成转化的，称为客态；客态用户将链接转发分享给其他用户，则转变为主态。主客态分离，不将转发作为转化的前提，不强迫转发分享，从而在吸引转化和传播两个层面上，都可以进行更精准、更友好的设计。
比如：新世相营销课，将吸引力独立出来，用一张单纯卖课的海报作为展示终端，用户完全以消费者的心态扫码进入，因而流量精准可控。用户完成付费后，才会看到转发赚钱的提示，这种提示是鼓励，而非置于既得利益之上的威胁，因此体验友好，用户积极性高。
新世相的这种逻辑在很多社群裂变中都有运用，从吸引到转化再到分享，是一个完整的漏斗，三力之间不相互牵制，有利于拓宽各层漏斗的宽度，获得更大的流量。
初级玩家套模板，高级玩家DIY。正所谓三生万物，以这三个驱动力作为裂变闭环设计的出发点，相信会有很多更加巧妙的创意。
1.被神化的羊毛党
讲起裂变，朋友们跟我聊起最多的话题就是：在活动中，怎么屏蔽羊毛党？
我会先想：怎么定义羊毛黨？
如果你说的羊毛党，是那些有组织反复刷取的职业玩家，或破解加密码的羊毛黑客，那这个问题应该归技术范畴，应该找开发人员聊聊，报警也不为过。
如果你把羊毛党定义为爱占便宜的人，并对其咬牙切齿，我会认为你起码没有做裂变的诚意。裂变本就是拿补贴换取社交流量，爱占便宜是人性，也是裂变基本的驱动力，占你便宜不打紧，关键是占便宜的，是不是对的人。
但如果这些羊毛党，指的是那些热衷贪小便宜、不管三七二十一给几毛钱就帮你转发下载的小市民，那我倒是有些抛砖引玉的意见。
其实，这群让我们闻风丧胆的羊毛党，也是一群普通人。也吃五谷杂粮，也有七情六欲，有收入，也得花钱。不同的是，他们大多居住在三四线城市，经济不一定差，但习惯性保持着勤俭持家的传统美德，工作清闲或全职家务，有大把的时间，不那么看重社交价值。
最重要的是，他们也是要买东西的。牌子不重要，重要的是价格实惠，质量不能太差。
在哪买？拼多多、贝贝、蜜芽、蘑菇街都卖这个价位的东西。而这些平台，恰好裂变还都做得不错。这群传播能力极强的羊毛党，就是这些平台的消费者。这样做裂变，能不成功？
羊毛党不是另类，他们只是满足以下3个条件的普通人：
*传播能力强：时间充裕，传播门槛低，不担心过度转发对自身社交价值的损害，付出小量成本就可以促使他们完成大量分享传播行为。
*人群密度大：微信生态末线主流人群，基数大，每个人的朋友圈中至少都会有几个这样的人。
*消费需求一致：实惠第一，不在乎品牌，消费需求高度统一指向拼多多一层。
满足这三个条件的人，构成产品裂变的外部条件，是裂变的“天时”，羊毛党是拼多多的“天时”，也是趣头条的“天时”，不同调性的产品会有不一样的“天时”，羊毛党是经典的“天时”，却不是唯一的“天时”。
2.寻找适合你裂变的“天时”
举例介绍一个不同调性的产品裂变所依赖的“天时”。
新世相营销课：2018年，一场人尽皆知，或者臭名昭著的裂变案例。
互联网营销界的各位同学，对于“逃离北上广”“佛系青年”“丢书大作战”这三场营销无不怀着崇高的敬意，这样的复盘课程一出，无数人春心荡漾，加上“每万人购买涨5元”这样临门一脚的督促，怕是鲜有人能撑过去。
买了课，下载了App，加了课程群，才发现精彩的不是课程，而是无处不在的“分享海报拉新赚钱”的广告，甚至课程群里的老师，也无时不刻刷屏地催促你。
趋利是人的本性，打着知识互惠的幌子，自己又亲身感受到了作为一个营销人对知识的强烈渴求，这钱好像赚得容易又体面，动动手，转发一下吧。于是，互联网人的朋友圈里出现了铺天盖地的新世相海报，加上随时间不断攀升的购买人数和课程价格，无数人在犹豫和焦虑中就了范。
总结来看，新世相这次裂变活动的主体人群，完全符合“天时”的三个条件：
传播能力强：互联网及营销从业者，工作、生活都高度互联网化，深谙微信生态中的传播方式与技巧，圈子较大，传播质量高。
人群密度大：以同事、同行、朋友等形式密集分布在一、二线城市，朋友圈中渗透率极高。
消费需求一致：被课程吸引而来，年轻的拼搏者，工作是生活的重心，渴望进步，并怀着知识消费的正义感。
案例我们都清楚了，那么拿到一个产品，怎么来求它的“天时“呢？
首先，圈出你的潜在消费人群，就是“消费需求一致”且指向你的一群人；然后，挖挖看，看这群人是否因强关系而聚集在某个地域，并对于某种裂变驱动力极其敏感。可能有，也可能没有。所以我才叫它“天时”。
3.要不要屏蔽羊毛党？
比起摩拳擦掌筹备裂变的人来讲，更多关心这件事的同仁，怕是早已困顿其中。所以，才会有那么多人在问，该怎么屏蔽羊毛党。
就像前文我讲的，羊毛党也是一群普通人，只是因为传播力强，分布密集，且消费倾向一致，因此比较适合参与裂变。然而这群人也是极为特殊的，他们的传播驱动力如此简单：奢侈品吸引不了程序员，3C数码吸引不了小仙女，营销课吸引不了公务员，咖啡果茶吸引不了清洁工。但是无论什么产品，只要发个红包、给点实惠，就一定有羊毛党愿意不辞辛苦，奔走相告，让你的菩萨心肠遍地生根，他们甚至不在乎你是谁，趣头条就是这么个粗暴模式。
那么，究竟该不该屏蔽羊毛党呢？
我们曾经搞过一个跨境电商的助力砍价活动，也曾因羊毛党而苦恼。于是去找开发人员，在发起次数、发起频率及发起白名单上做了些限制，一定程度上将羊毛党拒之门外。没想到的是，改版上线后，羊毛党是少了，活动也凉了，发起数竟跌到了之前的零头。
苦思冥想，日夜脑爆，仔细研究了行业中所有的助力砍价后，好像明白了点什么。
三四百块客单的跨境电商，模仿三四十块客单的拼多多，这个活动一开始就失败了，羊毛党不是我们“对的人”。
但是，败有败的玩法，机会点在于：微信强关系社交中，传播是跨阶层跨群体的。
弱关系社交如微博、贴吧等，基于兴趣、行业而产生的社交关系，不同阶层鲜有交集。例如微博中，一个全职主妇很难和一个健身达人有信息交流。而强关系的微信则不一样，基于亲缘和地缘而产生的社交关系，是非常容易跨阶层跨群体的。
想到这一点，我们果断又做了一次改版：一方面，适当提高砍价难度，将成本控制在可承受范围内；另一方面，建立大量砍价群，把能拉的羊毛党都拉进来，并鼓励他们自发拉砍价群，以便利其反复参与。
最终，这个活动的首要导向从转化变成了传播，活动ROI也得到了控制。 地利：平台自己心里那点数儿
1.咖啡的裂变“基因”
之前有幸和连咖啡运营负责人当面交流，了解到咖啡这个行业的一些情况。咖啡的制造成本很低，这个很多人都知道，但是有多低，估計会出乎诸位意料。
售出一杯咖啡的成本=包装费用+配送费用，也就是说，咖啡物料与加工成本在规模化以后，几乎可忽略不计。其毛利之高，以至于相对其他行业，可以有足够的空间做很多事情，比如：裂变。
一杯咖啡的标价是27元，附带包装的生产成本在3-5元，扩张初期，每单平均配送成本为8-10元。这样算来，一杯咖啡配送到用户手中，成本不会超过15元，毛利空间在40%-50%。
在连咖啡的裂变体系中，新客进入首单最低可6元（1元+5元配送）拿到一杯咖啡，初期复购在优惠券、咖啡库的支持下，平均每杯的成交价格在8-13元，稳定复购发生在口袋咖啡馆，每杯比标价低10元，也就是17元。
由此来看，连咖啡的裂变折扣虽然看起来非常诱人，但补贴上也没有放多少血，起码不至于卖一单赔一单，得一人亏一人，复购所带来的高额利润，也能很快覆盖掉成本。
值得一提的是，现磨咖啡是一个强品牌溢价的行业，在这个行业中，主动挑起价格战无异于找死。也正因此，哪怕瑞幸携带着10亿巨资中途入场，大家补贴也做得小心翼翼。咖啡依旧是咖啡，平均十几元一杯，没有贱卖成白水。这也是这个行业天然的成本防线，得天独厚的裂变基因。
2.裂变的用户来了，你接得住吗
很多朋友做裂变，用户因为补贴下了第一单，往后一追没复购，就会咬牙切齿：这是来撸羊毛的。
你自降身价请来的用户，人家刚进门你就要求平起平坐，实在很过分。但凡以付费转化为目标的裂变，都绕不过“补贴”二字，拼多多做得露骨，连咖啡做得体面，但都给足了实惠。
逐利是人的本性，用“利”作为裂变驱动力，是智慧的。但这种方法吸引来的用户，都被你无形中加了一个低价的锚点。他们或许有消费需求，但未必有消费能力，他们或许能接受你正常的价格，却未必能在占了一单便宜后立刻接受。
所以，哪怕你已占据“天时”，没有拿到裂变后理想的复购率也是正常的。你可以为这些用户设立一个价格缓冲带，使他们尽可能地成长为一个健康的用户。
比如：连咖啡，用户花6元下单了第一杯咖啡后，不会被直接逼迫接受27元的标准价，而可以通过福袋、咖啡券、口袋咖啡馆等玩法买到均价8-17元的咖啡。当用户逐渐产生购买习惯了，也就慢慢能接受更高的价格了。
用户因为喜欢购买，却也会因为频繁地购买而喜欢。
再看拼多多。拼团裂变活动五花八门，裂变来的用户首单象征性地付个几毛钱就能拿到包邮商品，这种用户几乎是空手套白狼来的，复购留存问题想想都头疼。好在拼多多供应链足够强大，变着法儿地送红包优惠券，9.9包邮做成频道且每天不重样儿地上商品，这阵势就像是备足了羊毛给你撸。
羊毛党撸着撸着，对平台逐渐产生了信任感，慢慢开始买打折的、买便宜的，再往后，就买什么都上拼多多了。
3.做裂变，你占据地利吗？
做裂变，你要有足够的毛利做支撑，毛利所能让步的空间，就是裂变核心的吸引力；用补贴吸引来的用户，与正常用户还有很远距离。这将是一个难熬的过程，你必须有持续不断的补贴，或者足够多的优惠商品来做缓冲。从裂变到消费，不可能一蹴而就。
我们之前搞跨境电商，因为是平台，毛利只有5个点左右，因为客单价偏高，也很难拿出足够的低价包邮商品来做过渡。结果就是裂变订单成本高、复购率低、复购带来的利润又很难覆盖成本。以至于整个活动的ROI并不好看。
所以，供应链就是裂变的“地利”，具有裂变属性的供应链拥有高毛利、多层次的特点，可以提供充足的让利作为裂变驱动力，又能搭建完整的“优惠矩阵”来承接裂变新客。满足这些特性，裂变的投入产出比才能有保证。
当然，如果品牌处于扩张期，投资人给了你烧不完的钱，ROI没有指标，那你不用考虑“地利”。不过，以当下的互联网融资环境，这种冒头的产品怕是找不出几个。
人和：打造星火燎原的裂变驱动力
1.撬开用户的钱包
用户为什么参与裂变？裂变的驱动力是什么？
从长期搜集的案例来看，我大概说出这么几个：个性展示（趣味测试）、荣耀攀比（小游戏排名）、利益互惠（赠一得一、瓜分红包）、价值分享（好文转发）。
但是翻阅下近年的案例，很容易发现，传播裂变的驱动力多种多样，但以付费转化为目的的裂变，都绕不开“补贴”二字。
原因很简单：传播和转化，压根就是完全不同的两件事儿。
传播，即转发分享，行为门槛低，代价小，撬动情感中的点，就很容易进行。
转化，即付费购买，决策门槛高，涉及到需求、场景、价格等各方面因素，是一个大课题。
我对你的商品有需求吗？我对你了解并信任吗？我对你的价格满意吗？你的竞争对手表现如何？我是不是有更多更好的选择可以考虑？
你必须在信息触达用户的一瞬间回答所有问题，才有可能让消费者产生下单的念头。
如果想普适地回答这些问题，以保证裂变密度达到质变的阈值，用常规手段几乎是无法完成的。行业探索出唯一可行的办法是：用夸张的优惠和补贴，把交易变成一场白送。
所以，当“转化”成为裂变闭环中被寄予厚望的一环时，“利益”变成了无法回避的核心驱动力。
2.要给足便宜，也要给得体面
单有“利益”，也不一定能撬动用户参与。
不久前和一位做母婴微商的朋友讨论，发现一件很有意思的事情。按理说分销是一种强“利”导向的裂变，但是他们招揽妈妈做微商代理的口号不是“赚钱”，而是“让更多宝宝用上安全放心的好产品”。 当然，我们发现拼多多、趣头条这类末线产品，利益驱动做的是非常赤裸的。因为他们的目标用户本是一群不在乎社交價值的人，他们喜欢简单粗暴地占小便宜，任何修饰对他们都会成为信息传达的阻碍。所以类似“转发到3个不同的群有97%的概率0元拿”这种裸露的提示文案，无处不在地撩拨着用户的心，成为裂变的助推器。
而当你的目标用户是年轻、体面、经济状况良好的一二线人群时，这套东西就不灵了。他们并非对你给的利益无动于衷，他们想要，但又不想被人知道自己是为此而来，他们需要一个体面的噱头，在能够声称品位、趣味与积极态度的同时，暗度陈仓地拿到自己想要的实惠。
就像连咖啡的福袋和口袋咖啡馆，用户为展现个性、声称品味而转发，同时又拿到了远低于市场价的咖啡。
3.裂变闭环中的三个力
转化裂变的驱动力，可以分解为以下三个力：
吸引力：吸引用户点击链接的力量；传播力：驱动用户转发链接的力量；转化力：促使用户支付下单的力量。这三个力不同的排兵布阵，决定了裂变的侧重和效果。从目前手上有限的案例来看，此三力的排布大概有以下几个套路：
第一种：三力合一，“羊毛”贯穿全局。比如每日优鲜的“0元吃水果”：看到链接文案“0元吃马奶提”而点击进入，这是吸引力；为了免费吃到马奶提而“转发到三个不同的群”，这是传播力；花10元运费免费吃到马奶提，这是转化力。
这种模式主转化，利益点粗暴，适合针对社交价值不敏感的人群。传播的强度主要依赖用户反复发起，当利益点转化最终因难度过大无法兑现，用户将失去对这个活动的信任，传播也很难蔓延开来。
第二种：传播闭环基础上，“转化”成为附加价值。最具代表性的案例就是连咖啡。如果删除掉口袋咖啡馆可以“卖咖啡”的功能，其“猎奇”的吸引力、“自我展现”的传播力已经构成闭环，成为一个类似趣味测试的传播性裂变。
这种玩法把转化和传播剥离开，对于强品牌溢价、需要委婉体面传递“羊毛”价值的产品来说，是比较合适的。
最后一种：吸引力与传播力相互独立，主客态分明。因吸引力而点击链接，通过层层漏斗并完成转化的，称为客态；客态用户将链接转发分享给其他用户，则转变为主态。主客态分离，不将转发作为转化的前提，不强迫转发分享，从而在吸引转化和传播两个层面上，都可以进行更精准、更友好的设计。
比如：新世相营销课，将吸引力独立出来，用一张单纯卖课的海报作为展示终端，用户完全以消费者的心态扫码进入，因而流量精准可控。用户完成付费后，才会看到转发赚钱的提示，这种提示是鼓励，而非置于既得利益之上的威胁，因此体验友好，用户积极性高。
新世相的这种逻辑在很多社群裂变中都有运用，从吸引到转化再到分享，是一个完整的漏斗，三力之间不相互牵制，有利于拓宽各层漏斗的宽度，获得更大的流量。
初级玩家套模板，高级玩家DIY。正所谓三生万物，以这三个驱动力作为裂变闭环设计的出发点，相信会有很多更加巧妙的创意。