论文部分内容阅读
摘要：随着市场经济的进一步完善，中小企业越来越成为经济发展的中坚力量，同时针对中小企业尤其是小企业的微型贷款越来越受到政府及银行的重视和认可。无论是理论界还是实务界，都对小企业贷款进行了系统研究和模式应用。本文以DY商业银行为例，在对其总体状况进行概括的基础上，分析其开展小企业贷款的动因，进而分析其发展小企业贷款的可行性。
关键词：城市商业银行；小企业贷款；动因分析；可行性
一、引言
面对复杂的宏观经济金融形势和日益激烈的市场竞争，作为一家中小规模的地方性城市商业银行，如何依托当地优势、整合自身资源、明确战略定位、实现可持续发展，最终适应未来的竞争需要是当前中小银行尤其是城市商业银行亟需面对的问题。而根据风险分散原则，大力培育中小客户群体成为了当前城商行的必然选择。随着利率市场化进程的加剧，国有大型银行的利率空间将极大压缩，中小银行竞争力受资本充足、资金规模、存款成本等制约，竞争力将不断下降。同时，随着股市、债市的快速增长，直接融资市场的快速扩张，大量企业容易取得融资，对银行的依赖性降低，金融脱媒现象日益加剧，需要在利润空间大、资本损耗小的小企业上进行定位。随着改革开发30年的飞速发展，在DY市，中小企业已经成为该市经济中最具活力的动力主体。截至2013年年底，在工商局注册的中小企业已经发展到7.6万家，资产总额高达300亿元，解决就业23余万人，全年实现营业收入520亿元。从全市来看，中小企业上缴税收在地方财政收入中占有较大比重。但是，在实际经济运行中，中小企业与传统大型商业银行的对接瓶颈愈加明显。中小企业资产规模小、可抵押质押资产少、财务制度相对不健全、经营风险大等自身特点，使得大型商业银行在面对小微客户时往往惜贷、拒贷。调查显示，DY市中小企业中有96.5%存在资金短缺问题及被银行拒绝现象。与此同时，DY商业银行作为地方性中小金融机构，具有地方银行、服务地方的经营优势，同时DY商业银行从成立至今一直秉持“服务中小企业、服务城市居民、服务地方经济”的市场理念。可以说，相对于DY市其他商业银行，DY商业银行具有无法比拟的优势，一方面作为地方商业银行，受到地方政府的大力支持；另一方面，与当地中小企业有着与生俱来的生存发展关系。
二、DY商业银行概况
DY商业银行是经中国银监会批准在原DY市城市信用社基础上改制组建，于2005年9月挂牌开业的地方性股份制商业银行。其注册资本金50250.55万元，其中国家股10284.3万元，占比20.47%；境内法人及团体股33153.4万元，占比65.98%；自然人股6812.85万元，占比13.56%。成立之初，共有支行16家，员工306人，资产总额67.3亿元，各项存款余额62.6亿元，贷款46.2亿元，不良贷款余额9188万元，不良贷款率1.99%。经过多年发展，各项经营指标取得了较大增长。截至2013年年末，设立营业网点40家，比成立之初增加24家，在职员工913人。资产总额达389.55亿元，比成立之初增加322.25亿元，增长479%；各项存款余额326.03亿元，增加263.43亿元，增长421%；各项贷款余额210.23亿元，增加164.03亿元，增长355%。
2013年实现经营利润85816.86万元，扣除计提的拨备后实现账面利润78644.94万元，人均创利92万元。截至2013年年末，不良贷款余额10168.79万元，不良贷款率0.48%，实现不良贷款占比绝对下降；风险准备金余额达到54076.1万元，拨备覆盖率518.93%，各项准备已完全能够覆盖显性风险；资产利润率达1.72%，每股收益0.47元，账面每股净资产2.74元。
DY商业银行的发展態势良好，连续六年被评为SD省“良好银行”，主要财务指标表现优异，连续四年在省内综合评价中名列城市商业银行第一名，人均指标和网均指标位居DY市银行业前列。
三、DY城市商业银行开展小企业贷款的动因分析
DY商业银行在业务开展中出现了资本金受限、大客户流失等问题，但是经过分析发现，很多问题是市场定位不准造成的，所以必须进一步明确科学的市场定位，选择长远发展客户群体，通过做好小企业贷款业务来维持自身的生存和发展。
（一）利率市场化进程的加快使其必须寻找生存空间
近年来，中国的利率市场化进程正逐步加快，中国利率改革的长远目标是建立以市场资金供求为基础，以中央银行基准利率为调控核心，由市场资金供求决定各种利率水平的市场利率管理体系。利率市场化的推行，对于网点众多、客户群体基础稳固、人员水平高、科技力量强大的大银行来说影响并不大，毕竟其利用自身强大的优势和影响力能够应对利率市场化的挑战，但是对于中小银行尤其是城市商业银行来说，由于其网点数量少、客户群体不稳固、人员素质较低、科技力量落后，利率市场化的冲击是巨大的，带来的后果可能是毁灭性的。以笔者所在的DY商业银行为例，2009年上半年，国家为了刺激经济发展，先后出台多项财政政策和货币政策，信贷投放呈天量，大银行不计成本地抢占市场，采取低利率策略，这时DY商业银行由于自身实力弱、资本少、盈利点缺乏等因素的挤压，大企业贷款的市场全部被大型银行抢占，这给DY商业银行的经营者敲响了警钟：如果不进行业务转型，利率市场化的时代一旦到来，DY商业银行将无生存的空间。
（二）激烈的市场竞争下，需要细分后稳定的目标市场
在当前激烈的市场竞争下，DY商业银行目前存在着市场定位不准的问题，一是盲目性，二是雷同性。
一方面，DY商业银行在市场定位方面存在盲目性。随着进驻DY市的股份制商业银行越来越多，DY商业银行面对的竞争也日益加剧。在这一背景下，DY商业银行为了取得地方商业银行的竞争优势，在市场营销方面整体表现出全面拓展的盲目性，具体表现就是在几乎所有业务领域均投入大量的人力物力财力，从方方面面参与到商业银行竞争中，但宏观上却没有一个系统的经营体系，更没有科学的市场定位。这使得DY商业银行竞争手段不强，个性不足，业务创新盲目，投入产出比不符合市场发展的可持续性，最终使DY商业银行并未取得理想效益。 另一方面，DY商业银行在市场定位方面存在雷同性。DY商业银行在实际运营中，对于与国有大型银行在制度结构、资金规模、技术实力、信用保障及网络覆盖范围等方面的巨大差异没有足够重视，或者说对于自身实力过于自信。在此背景下，DY商业银行在金融环境、综合实力方面没有进行科学细致的分析，更没有针对自身情况对DY市场进行严密的市场细分，最终偏离了战略定位，使得在经营区域定位、客户定位、产品定位等方面都与国有大型银行趋于一致。
同时，DY商业银行没有考虑到自身资产规模大小与风险效益的科学匹配。根据商业银行运营经验，商业银行在服务大企业时往往会面临较高的流动性风险。一方面，DY商业银行资产规模小，大企业存贷款规模大，这种情况就会导致DY商业银行因存贷款过于集中而导致的流动性风险。另一方面，大企业在存贷款利率决定上具有明显的要价优势，使得DY商业银行的利润空间受到压缩。所以，DY商业银行必须审慎选择大型客户，或者降低大客户的比例，逐渐将中小企业作为自身明确的目标市场才能实现资本的可持续。
（三）监管政策决定了城市商业银行的市场定位是小企业贷款
根据市场经验可以发现，相比于大型国有商业银行，在争夺大客户市场中，城市商业银行几乎没有竞争优势。回顾DY商业银行的发展历程可以发现，在与大型国有商业银行竞争的一段时期内，尽管取得了一些大客户的持续合作，但是在随后的运营中，DY商业银行发现，无论是经营理念、金融服务种类还是要价能力都处于劣势。
《中华人民共和国商业银行法》明确规定：对同一借款人的贷款余额与商业银行资本余额的比例不得超过10%。按照这一规定，考虑到DY商业银行的资本实力（不足10亿），从法规上讲，DY商业银行是无法为大客户提供足够资金支持的。财务报表显示，DY商业银行2002年最大单户贷款余额为812万元，2013年最大单户贷款额可以达到27000万元，尽管看似单笔额度已经足够大，但是相对于大型企业集团动辄十几亿、几十亿的资金需求来说，两个多亿只是杯水车薪，所以大客户的市场定位对DY商业银行不合适。
四、DY商业银行开展小企业贷款的可行性
（一）地方性商业银行具备地缘优势
地方性商业银行生在地方，发展的源泉也在地方。以DY商业银行为例，其诞生在DY，成长的根基也在DY，从孕育到成长再到发展壮大，每一阶段都离不开地方经济，这种与地方的血肉相连为其充分利用各种社会资源提供了便利，使其更能得到当地政府的支持。他们对本地客户的资信状况、经营态势有更深刻清晰的了解，有效化解了信息不对称所带来的逆向选择和道德风险问题，在长期的业务往来中同当地企业建立起了稳定的业务合作关系，在本地市场上具备了相对成熟的客户基础。
（二）城市商业银行具备体制优势
与大部分城市商业银行一样，DY商业银行实行“总行—支行”两级化管理，依照现代企业制度建立，实施一级法人体制，公司治理相对科学完善。相比其他商业银行，其具有一级法人独立决策、机制灵活的优势，组织结构高度扁平化，其经营地域集中，决策层与经营一线高度贴近，决策链条短，信息传导半径小，对市场变化具有反映灵敏，决策高效、执行快捷、效率高，有灵活的劳动用工和收入分配等激励约束机制。
（三）小微目标客户群体雄厚
随着改革开放30多年的飞速发展，在DY市，中小企业已经成为该市经济中最具活力的动力主体。截至2013年年底，在工商局注册的中小企业已经发展到7.6万家，资产总额高达300亿元，解决就业23余万人，全年实现营业收入520亿元。从全市来看，中小企业上缴税收在地方财政收入中占有较大比重。但是，在实际经济运行中，中小企业与传统大型商业银行的对接瓶颈愈加明显。一方面中小企业资产规模小、可抵押质押资产少、财务制度相对不健全、经营风险大等自身特点，使得大型商业银行在面对小微客户时往往惜贷、拒贷。调查显示，DY市96.5%的中小企业存在资金短缺问题及被银行拒绝现象。与此同时，DY商业银行作为地方性中小金融机构，具有地方银行、服务地方的经营优势，同时DY商业银行从成立至今一直秉持“服务中小企业、服务城市居民、服务地方经济”的市场理念。可以说，相对于DY市其他商业银行，DY商业银行具有无法比拟的优势，一方面作为地方商业银行，受到地方政府的大力支持；另一方面，与当地中小企业有着与生俱来的生存发展关系。
另外，区域经济开发带来的地区经济一体化也为银行发展的小企业贷款业务带来巨大的发展机遇。党中央、国务院高度重视黄河三角洲开发建设，已经成为国家级决策。山东省把黄河三角洲作为“一体两翼”中北翼的重点，推进开发建设。“十一五”期间，山东省计划投资15000亿元开发建设黄河三角洲，一系列重大工程、重点项目将陆续开工建设，将进一步增强区域经济金融需求，黄河三角洲地区作为一个整体必将为地方商业银行的发展带来更加广阔的目标市场。
（四）城市商业银行拓展小企业贷款的先进经验——以台州市商业银行为例
一是做好市场定位工作，明确小企业是客户主体。台州市商业银行之所以成功，其关键之处就在于其对于自己的目标客户群体有清晰的认识和准确的定位。无论从股东大会、董事会等决策层面，还是到高级管理层、总行各业务部门等执行层面，对于“立足小企业”的市场定位都有清晰和深刻的认识，人人都意识到小企业是立行之本，小企业贷款是衣食父母，小企业贷款才是创建精品银行、百年银行的根基所在。只有这种思想上的改变才会带来根本性的质变。台州市商业银行明确其市场定位，包括后来的与国家开发银行合作，为其带来了小企业贷款数量和质量的飞速提升，如果没有对小企业贷款的清醒认识，这些都是根本不可能实现的。
二是与国家开发银行合作，引入国际先进技术。融资难一直是小企业和个体工商户发展的瓶颈问题。我国从20世纪80年代开始探索微小贷款，但大都屬于扶贫性质，缺乏持续发展的内在机制。2004年年底，国家开发银行引入国际先进的微贷款经营理念，通过技术援助和转贷款的方式引导国内银行进入微贷款领域，先后与台州、包头、九江、兰州、贵阳等城市商业银行及马鞍山农村合作银行合作开展试点。
所谓微贷款是指以微小企业、个体工商户、农户为服务对象，以生产经营为主要用途的贷款品种，平均每笔贷款金额在5万元左右，贷款期限以1年以内为主，由合规机构按照商业化经营模式运作。与扶贫式贷款不同，这种微贷款经营模式强调的是贷款本身的可持续性。在合作中，国家开发银行发挥的是资金和技术上的优势。截至2006年年底，国家开发银行仅通过台州市商业银行就发放微贷款2000余笔，累计发放金额超过1亿元，其中90%以上的客户是个体创业者和失地农民。据有关专家估计，目前我国城镇微贷款市场的潜在客户量高达数千万，加上广大的农村市场，这个数字将更高。
作为一家地方性城市商业银行，台州市商业银行人员储备、技术力量等基础薄弱，对于开发、拓展小微贷款并不具备足够的技术条件和人才储备能力，但是其通过与国家开发银行的合作，聘请在国际微贷款领域具有丰富经验的德国IPC公司担任技术顾问，派专人常驻台州开展技术咨询和培训工作。通过顾问手把手的教、信贷员勤勤恳恳的学，国际先进的技术在台州落地开花，取得了明显成效。不仅仅是在台州，引入国际先进技术提升信贷分析水平的做法在包头、九江、兰州、贵阳等城市商业银行均取得了良好成效，培养出了一大批小企业贷款专职客户经理。
综上所述，DY商业银行具备拓展小企业贷款业务的稳固基础，总体上是可行的，能够在小企业贷款业务上做出大文章。
（作者单位：中国人民银行东营市中心支行）
关键词：城市商业银行；小企业贷款；动因分析；可行性
一、引言
面对复杂的宏观经济金融形势和日益激烈的市场竞争，作为一家中小规模的地方性城市商业银行，如何依托当地优势、整合自身资源、明确战略定位、实现可持续发展，最终适应未来的竞争需要是当前中小银行尤其是城市商业银行亟需面对的问题。而根据风险分散原则，大力培育中小客户群体成为了当前城商行的必然选择。随着利率市场化进程的加剧，国有大型银行的利率空间将极大压缩，中小银行竞争力受资本充足、资金规模、存款成本等制约，竞争力将不断下降。同时，随着股市、债市的快速增长，直接融资市场的快速扩张，大量企业容易取得融资，对银行的依赖性降低，金融脱媒现象日益加剧，需要在利润空间大、资本损耗小的小企业上进行定位。随着改革开发30年的飞速发展，在DY市，中小企业已经成为该市经济中最具活力的动力主体。截至2013年年底，在工商局注册的中小企业已经发展到7.6万家，资产总额高达300亿元，解决就业23余万人，全年实现营业收入520亿元。从全市来看，中小企业上缴税收在地方财政收入中占有较大比重。但是，在实际经济运行中，中小企业与传统大型商业银行的对接瓶颈愈加明显。中小企业资产规模小、可抵押质押资产少、财务制度相对不健全、经营风险大等自身特点，使得大型商业银行在面对小微客户时往往惜贷、拒贷。调查显示，DY市中小企业中有96.5%存在资金短缺问题及被银行拒绝现象。与此同时，DY商业银行作为地方性中小金融机构，具有地方银行、服务地方的经营优势，同时DY商业银行从成立至今一直秉持“服务中小企业、服务城市居民、服务地方经济”的市场理念。可以说，相对于DY市其他商业银行，DY商业银行具有无法比拟的优势，一方面作为地方商业银行，受到地方政府的大力支持；另一方面，与当地中小企业有着与生俱来的生存发展关系。
二、DY商业银行概况
DY商业银行是经中国银监会批准在原DY市城市信用社基础上改制组建，于2005年9月挂牌开业的地方性股份制商业银行。其注册资本金50250.55万元，其中国家股10284.3万元，占比20.47%；境内法人及团体股33153.4万元，占比65.98%；自然人股6812.85万元，占比13.56%。成立之初，共有支行16家，员工306人，资产总额67.3亿元，各项存款余额62.6亿元，贷款46.2亿元，不良贷款余额9188万元，不良贷款率1.99%。经过多年发展，各项经营指标取得了较大增长。截至2013年年末，设立营业网点40家，比成立之初增加24家，在职员工913人。资产总额达389.55亿元，比成立之初增加322.25亿元，增长479%；各项存款余额326.03亿元，增加263.43亿元，增长421%；各项贷款余额210.23亿元，增加164.03亿元，增长355%。
2013年实现经营利润85816.86万元，扣除计提的拨备后实现账面利润78644.94万元，人均创利92万元。截至2013年年末，不良贷款余额10168.79万元，不良贷款率0.48%，实现不良贷款占比绝对下降；风险准备金余额达到54076.1万元，拨备覆盖率518.93%，各项准备已完全能够覆盖显性风险；资产利润率达1.72%，每股收益0.47元，账面每股净资产2.74元。
DY商业银行的发展態势良好，连续六年被评为SD省“良好银行”，主要财务指标表现优异，连续四年在省内综合评价中名列城市商业银行第一名，人均指标和网均指标位居DY市银行业前列。
三、DY城市商业银行开展小企业贷款的动因分析
DY商业银行在业务开展中出现了资本金受限、大客户流失等问题，但是经过分析发现，很多问题是市场定位不准造成的，所以必须进一步明确科学的市场定位，选择长远发展客户群体，通过做好小企业贷款业务来维持自身的生存和发展。
（一）利率市场化进程的加快使其必须寻找生存空间
近年来，中国的利率市场化进程正逐步加快，中国利率改革的长远目标是建立以市场资金供求为基础，以中央银行基准利率为调控核心，由市场资金供求决定各种利率水平的市场利率管理体系。利率市场化的推行，对于网点众多、客户群体基础稳固、人员水平高、科技力量强大的大银行来说影响并不大，毕竟其利用自身强大的优势和影响力能够应对利率市场化的挑战，但是对于中小银行尤其是城市商业银行来说，由于其网点数量少、客户群体不稳固、人员素质较低、科技力量落后，利率市场化的冲击是巨大的，带来的后果可能是毁灭性的。以笔者所在的DY商业银行为例，2009年上半年，国家为了刺激经济发展，先后出台多项财政政策和货币政策，信贷投放呈天量，大银行不计成本地抢占市场，采取低利率策略，这时DY商业银行由于自身实力弱、资本少、盈利点缺乏等因素的挤压，大企业贷款的市场全部被大型银行抢占，这给DY商业银行的经营者敲响了警钟：如果不进行业务转型，利率市场化的时代一旦到来，DY商业银行将无生存的空间。
（二）激烈的市场竞争下，需要细分后稳定的目标市场
在当前激烈的市场竞争下，DY商业银行目前存在着市场定位不准的问题，一是盲目性，二是雷同性。
一方面，DY商业银行在市场定位方面存在盲目性。随着进驻DY市的股份制商业银行越来越多，DY商业银行面对的竞争也日益加剧。在这一背景下，DY商业银行为了取得地方商业银行的竞争优势，在市场营销方面整体表现出全面拓展的盲目性，具体表现就是在几乎所有业务领域均投入大量的人力物力财力，从方方面面参与到商业银行竞争中，但宏观上却没有一个系统的经营体系，更没有科学的市场定位。这使得DY商业银行竞争手段不强，个性不足，业务创新盲目，投入产出比不符合市场发展的可持续性，最终使DY商业银行并未取得理想效益。 另一方面，DY商业银行在市场定位方面存在雷同性。DY商业银行在实际运营中，对于与国有大型银行在制度结构、资金规模、技术实力、信用保障及网络覆盖范围等方面的巨大差异没有足够重视，或者说对于自身实力过于自信。在此背景下，DY商业银行在金融环境、综合实力方面没有进行科学细致的分析，更没有针对自身情况对DY市场进行严密的市场细分，最终偏离了战略定位，使得在经营区域定位、客户定位、产品定位等方面都与国有大型银行趋于一致。
同时，DY商业银行没有考虑到自身资产规模大小与风险效益的科学匹配。根据商业银行运营经验，商业银行在服务大企业时往往会面临较高的流动性风险。一方面，DY商业银行资产规模小，大企业存贷款规模大，这种情况就会导致DY商业银行因存贷款过于集中而导致的流动性风险。另一方面，大企业在存贷款利率决定上具有明显的要价优势，使得DY商业银行的利润空间受到压缩。所以，DY商业银行必须审慎选择大型客户，或者降低大客户的比例，逐渐将中小企业作为自身明确的目标市场才能实现资本的可持续。
（三）监管政策决定了城市商业银行的市场定位是小企业贷款
根据市场经验可以发现，相比于大型国有商业银行，在争夺大客户市场中，城市商业银行几乎没有竞争优势。回顾DY商业银行的发展历程可以发现，在与大型国有商业银行竞争的一段时期内，尽管取得了一些大客户的持续合作，但是在随后的运营中，DY商业银行发现，无论是经营理念、金融服务种类还是要价能力都处于劣势。
《中华人民共和国商业银行法》明确规定：对同一借款人的贷款余额与商业银行资本余额的比例不得超过10%。按照这一规定，考虑到DY商业银行的资本实力（不足10亿），从法规上讲，DY商业银行是无法为大客户提供足够资金支持的。财务报表显示，DY商业银行2002年最大单户贷款余额为812万元，2013年最大单户贷款额可以达到27000万元，尽管看似单笔额度已经足够大，但是相对于大型企业集团动辄十几亿、几十亿的资金需求来说，两个多亿只是杯水车薪，所以大客户的市场定位对DY商业银行不合适。
四、DY商业银行开展小企业贷款的可行性
（一）地方性商业银行具备地缘优势
地方性商业银行生在地方，发展的源泉也在地方。以DY商业银行为例，其诞生在DY，成长的根基也在DY，从孕育到成长再到发展壮大，每一阶段都离不开地方经济，这种与地方的血肉相连为其充分利用各种社会资源提供了便利，使其更能得到当地政府的支持。他们对本地客户的资信状况、经营态势有更深刻清晰的了解，有效化解了信息不对称所带来的逆向选择和道德风险问题，在长期的业务往来中同当地企业建立起了稳定的业务合作关系，在本地市场上具备了相对成熟的客户基础。
（二）城市商业银行具备体制优势
与大部分城市商业银行一样，DY商业银行实行“总行—支行”两级化管理，依照现代企业制度建立，实施一级法人体制，公司治理相对科学完善。相比其他商业银行，其具有一级法人独立决策、机制灵活的优势，组织结构高度扁平化，其经营地域集中，决策层与经营一线高度贴近，决策链条短，信息传导半径小，对市场变化具有反映灵敏，决策高效、执行快捷、效率高，有灵活的劳动用工和收入分配等激励约束机制。
（三）小微目标客户群体雄厚
随着改革开放30多年的飞速发展，在DY市，中小企业已经成为该市经济中最具活力的动力主体。截至2013年年底，在工商局注册的中小企业已经发展到7.6万家，资产总额高达300亿元，解决就业23余万人，全年实现营业收入520亿元。从全市来看，中小企业上缴税收在地方财政收入中占有较大比重。但是，在实际经济运行中，中小企业与传统大型商业银行的对接瓶颈愈加明显。一方面中小企业资产规模小、可抵押质押资产少、财务制度相对不健全、经营风险大等自身特点，使得大型商业银行在面对小微客户时往往惜贷、拒贷。调查显示，DY市96.5%的中小企业存在资金短缺问题及被银行拒绝现象。与此同时，DY商业银行作为地方性中小金融机构，具有地方银行、服务地方的经营优势，同时DY商业银行从成立至今一直秉持“服务中小企业、服务城市居民、服务地方经济”的市场理念。可以说，相对于DY市其他商业银行，DY商业银行具有无法比拟的优势，一方面作为地方商业银行，受到地方政府的大力支持；另一方面，与当地中小企业有着与生俱来的生存发展关系。
另外，区域经济开发带来的地区经济一体化也为银行发展的小企业贷款业务带来巨大的发展机遇。党中央、国务院高度重视黄河三角洲开发建设，已经成为国家级决策。山东省把黄河三角洲作为“一体两翼”中北翼的重点，推进开发建设。“十一五”期间，山东省计划投资15000亿元开发建设黄河三角洲，一系列重大工程、重点项目将陆续开工建设，将进一步增强区域经济金融需求，黄河三角洲地区作为一个整体必将为地方商业银行的发展带来更加广阔的目标市场。
（四）城市商业银行拓展小企业贷款的先进经验——以台州市商业银行为例
一是做好市场定位工作，明确小企业是客户主体。台州市商业银行之所以成功，其关键之处就在于其对于自己的目标客户群体有清晰的认识和准确的定位。无论从股东大会、董事会等决策层面，还是到高级管理层、总行各业务部门等执行层面，对于“立足小企业”的市场定位都有清晰和深刻的认识，人人都意识到小企业是立行之本，小企业贷款是衣食父母，小企业贷款才是创建精品银行、百年银行的根基所在。只有这种思想上的改变才会带来根本性的质变。台州市商业银行明确其市场定位，包括后来的与国家开发银行合作，为其带来了小企业贷款数量和质量的飞速提升，如果没有对小企业贷款的清醒认识，这些都是根本不可能实现的。
二是与国家开发银行合作，引入国际先进技术。融资难一直是小企业和个体工商户发展的瓶颈问题。我国从20世纪80年代开始探索微小贷款，但大都屬于扶贫性质，缺乏持续发展的内在机制。2004年年底，国家开发银行引入国际先进的微贷款经营理念，通过技术援助和转贷款的方式引导国内银行进入微贷款领域，先后与台州、包头、九江、兰州、贵阳等城市商业银行及马鞍山农村合作银行合作开展试点。
所谓微贷款是指以微小企业、个体工商户、农户为服务对象，以生产经营为主要用途的贷款品种，平均每笔贷款金额在5万元左右，贷款期限以1年以内为主，由合规机构按照商业化经营模式运作。与扶贫式贷款不同，这种微贷款经营模式强调的是贷款本身的可持续性。在合作中，国家开发银行发挥的是资金和技术上的优势。截至2006年年底，国家开发银行仅通过台州市商业银行就发放微贷款2000余笔，累计发放金额超过1亿元，其中90%以上的客户是个体创业者和失地农民。据有关专家估计，目前我国城镇微贷款市场的潜在客户量高达数千万，加上广大的农村市场，这个数字将更高。
作为一家地方性城市商业银行，台州市商业银行人员储备、技术力量等基础薄弱，对于开发、拓展小微贷款并不具备足够的技术条件和人才储备能力，但是其通过与国家开发银行的合作，聘请在国际微贷款领域具有丰富经验的德国IPC公司担任技术顾问，派专人常驻台州开展技术咨询和培训工作。通过顾问手把手的教、信贷员勤勤恳恳的学，国际先进的技术在台州落地开花，取得了明显成效。不仅仅是在台州，引入国际先进技术提升信贷分析水平的做法在包头、九江、兰州、贵阳等城市商业银行均取得了良好成效，培养出了一大批小企业贷款专职客户经理。
综上所述，DY商业银行具备拓展小企业贷款业务的稳固基础，总体上是可行的，能够在小企业贷款业务上做出大文章。
（作者单位：中国人民银行东营市中心支行）