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摘 要：高职院校《商务谈判》课程的实践性教学改革，目前教育界研究的人很多，这些研究成果涉及实践性教学的很多方面和层面，但指导“想法”的比较多，指导“做法”的比较少。笔者从《商务谈判》课程实践性教学改革中进行探讨和尝试，从具体 “操作”层面来探讨教学改革的具体“做法”和心得。介绍如何从操作层面重组《商务谈判》教材理论体系，如何模拟实际操作分七步快捷完成《商务谈判》的组团、团队介绍、常规谈判基础思维训练和销售、采购、索赔、诉讼等进行专业性技能演练，总结了《商务谈判》课程实践性教学探讨过程中的主要阻力和尝试中的主要收获。
关键词：商务谈判；实践性教学；七步法初探
高职院校《商务谈判》课程的实践性教学改革，目前教育界研究的人很多，普遍探讨的方向和层面有：《商务谈判》课程在国际国内的发展概况、目前课程实践性教学中存在的主要问题、课程的特点和实践性教学的内容探讨、任课教师现状和学情探讨、课程实践性教学的改进方向及建议、课程实践性教学与学生能力素质的培养等等。这些研究成果涉及实践性教学的很多方面和层面，我在学习过程中有一个感受：指导“想法”的比较多，指导“做法”的比较少。笔者从事高职院校《商务谈判》课程的教学有10余年，在实践性教学改革中有过一些探讨和尝试，现在想从具体“做法”和“操作”层面来探讨高职院校《商务谈判》课程实践性教学改革的尝试和心得。
一、教材理论体系的重组
重组教材理论体系是实践性教学改革的第一步。根据“知行关系”的教学理论，我所强调的重点是，理论是学来用的，所以理论不是越系统、越完备就越好，而是够用、好用就好。
我的做法是，根据学情（学生学习进程、专业培养方向）梳理出一个清晰简洁的体系纲目。如商务管理系（营销方向）的《商务谈判》课程：
《商务谈判》知识体系
相关概念：商务谈判的概念、特点、类型、价值标准和谈判原则
谈判程序：准备（收集资料、选择对象、组织队伍、制定计划、模拟谈判）
正式谈判（询盘、发盘、还盘和再还盘、接受）
谈判后续（协议、签约及履行）
谈判要素：谈判心理、谈判思维、谈判语言、谈判礼仪与禁忌
谈判过程：开局、报价、磋商、较量、协调、缔约
策略技巧：开局、报价、磋商、较量、协调、缔约的策略与技巧
综合技巧（倾听与察看、问答、叙述与说服）
重组教材理论体系的优势很明显，目前纷繁的《商务谈判》教材，要么有取有舍、要么有繁有简、要么是逻辑顺序有顺有杂，总之，不太顺心。我用这种纲目，对教材的使用就可以取舍得当。就算教材知识要点有改动和缺失，通过查阅资料、浏览网页，也能轻松弥补。
在学时安排上，按每班64学时计，理论教学应占32学时。
在具体操作上要把握三个要点：
一是让枯燥庞杂的理论变得简单而有延展空间，绝不能为简单而流于简单敷衍。
二是前32课时虽然以理论学习为主，但绝不是纯理论的灌输和速成。事实上从第一节课开始就已经进入了理论与实践性教学的有机结合，只不过要把握一个理论为主的前提。
三是在“理论为主”的教学阶段，所参与的实践性教学和训练内容是有选择的，这一阶段的重点是以常规性训练为主。
我把《商务谈判》课程实践性教学改革的实践训练分为“常规性《商务谈判》思维训练”和“专业性《商务谈判》技能演练”。
常规性《商务谈判》思维训练包括自我介绍、团队介绍等九个项目，突出的重点是训练和调查。专业性《商务谈判》技能演练包括商务谈判氛围创建演练、谈判过程中对谈判对手的心理探测、谈判策略和技巧的运用等六项，突出的重点是演练和运用。至于如何用，本人尝试多年总结出《商务谈判》实践性教学七步法，个人认为这七步几乎涵盖了经营和营销领域涉及商务谈判可能遇到的所有问题，学生经由这种系统训练，对参加工作后遇到的各种有关商务谈判的问题都应该有一个解决问题的明确思路。
二、《商务谈判》实践性教学七步法探讨尝试
1、学生组团训练（选拔人员、成立公司、确定目标、人员分工等）。
将学生按4至6人一组分组，以学生作业的方式要求各小组成立自己的公司，拟定公司名称，选定经营和服务项目，确定公司宗旨和口号，确定人员分工，制定一年计划，三年规划和五年愿景。由学生自行训练，拍摄录像视频，由老师每节课播放5位同学的训练成果，再由学生用头脑风暴的方式分别指出“此成果”的三个优点和三个缺点。老师点评。
2、团队介绍。
突出个人介绍的最有新意、最容易深刻记忆、意境好，一定要兼顾个人在团队中的突出地位，以个体突显团队风貌。点评强调个人介绍的精准程度和与团队的结合密度。也由学生自行训练，拍摄录像视频，同一小组可提供多个团队介绍成果，由老师每节课播放5个小组的训练成果，再由学生用头脑风暴的方式分别指出“此成果”的三个优点和三个缺点。老师点评。
3、小組内的基础训练和专业训练。
基础训练的主要项目及具体要求：
自我介绍：示范突出“最有个性”的美感。点评强调最有新意、最容易深刻记忆、意境好等。
赞扬他人：每个人都有长处和优点，情商高的人通常善于发现和表达对方的长处和优点。训练要求不虚妄、不浮夸，自然得体，给人自信和尊重。
自谦方法：自谦的目的是突出对方，兼表达自身优良涵养。它的度最难把握，训练和点评强调自谦不是贬低自己而妄自菲薄，自谦彰显一种诚恳，自谦在于表达一种能让人产生敬佩的谦虚心态。
头脑风暴：比较常用的是有15分钟暴想砖块的用途、15分钟暴想回形针的用途、言行不一训练……不求答案正确，只求大胆新奇和可行合理。
笑话运用：养成常讲笑话的习惯，增强自身亲和力。最终目标是具备选择和运用笑话来缓和不同气氛，营造有利于表达观点和实现谈判诉求的宽松氛围。 美文奇联运用：掌握一些美文章节和奇联故事，增强自身的素养魅力。
工商业各界的调查和认知：这是学生最大量的作业，训练要点是调查之前有指导，分享时候有点评。
以上几种训练，每个学生需提交5次以上的成果视频，老师用用植入法掺入到每堂课的课前10分钟，需要考虑的是不同课堂内容的选择方向，目标是训练与理论相得益彰。
分项训练是散乱的，教师要有一个纲，让散乱的训练服务于学生系统性能力提升。
训练要严格控时，防止课堂变形更性。
专业训练的主要项目及具体要求：
我的专业训练项目主要有商务谈判氛围创建、谈判过程中对谈判对手的心理探测、模拟商务谈判的入场和团队介绍、组建谈判小组的人员选择、合同要点速成及检验、模拟商务谈判。限于篇幅，仅举两类课堂案例简述操作方法和要点。
例一：对谈判对手的心理探测训练——三轮报价投标。
任务：班上所有小组（公司）共同参与一项采购投标。
基本信息：我公司装配一间机房或采购一批校服（与学生专业匹配），考虑材料、用工数量、工期、税金、工资、保险、管理费用、生活費用、利润，准备投标。
投标规则：标的不变，分三轮投标，每次后一轮投标金额不得低于自己的前一轮投标金额，出错按弃权论。每轮投标当场公开，最后一轮以价低者中标。
测算开始：小组（公司）内测算，不超过15分钟。第一轮投标时间5分钟。第二三轮投标每轮不超过3分钟。
讨论：如何揣摩他人的谈判心理、报价心理？ 如何揣摩他人的第一轮、第二轮、第三轮报价心理？
预防：如何预防他人揣摩自己的谈判心理、报价心理？ 如何预防他人揣摩自己的第一轮、第二轮、第三轮报价心理？
最后是中标小组进行价格解释，师生共同探讨其盈利的可能性。
例二：合同要点速成。
我们做任何事情都应该有目的性，商务谈判的最终目标是最大限度按自己的愿景签订合同和成交。因此，在谈判之前对合同要点的熟悉程度就成为“胸中之竹”。这里的合同要点是《经济法》和《合同法》中的规范合同通用式要点和条规，到达分项领域有不同的重点和条规和约定。
训练时可分组制定，照片或文档提交，全班展示，小组讨论，不断完善，精要点评。
4、专业性的销售谈判训练。
实战型谈判，地点在商务谈判实训室，规定时间，通常40分钟，各公司出动一半人员，重点突出上门推销和人员推销。老师巡视和指导。最后5分钟统计成果。各小组（公司）用45分钟完成合同编制（仅限一个项目）。
全班展示，分小组讨论，分别说出该合同（谈判）的优点和缺点，最后由展示小组自述心得体会和修改方案。
5、专业性的采购谈判训练。
实战型谈判，地点在商务谈判实训室，规定时间，通常40分钟，各公司出动一半人员，重点突出上门采购。老师巡视和指导。最后5分钟统计成果。各小组（公司）用45分钟完成合同编制（仅限一个项目）。
全班展示，分小组讨论，分别说出该合同（谈判）的优点和缺点，最后由展示小组自述心得体会和修改方案。
6、专业性的索赔谈判训练。
实战型谈判，地点在商务谈判实训室，虚拟合同全部或部分未按规定履行，造成了己方损失，规定时间，通常40分钟，各公司出动一半人员，重点突出上门索赔。老师巡视和指导。最后5分钟统计成果。各小组（公司）用45分钟完成合同编制（仅限一个项目）。
全班展示，分小组讨论，分别说出该合同（谈判）的优点和缺点，最后由展示小组自述心得体会和修改方案。
7、草拟合同纠纷起诉状训练。
实战型谈判，地点在商务谈判实训室，虚拟合同全部或部分未按规定履行，造成了己方损失且对方拒不赔付，规定时间，通常40分钟，各公司草拟民事起诉状。老师巡视和指导。
全班展示，分小组讨论，分别说出该起诉状的优点和缺点，最后由展示小组自述心得体会和修改方案。
三、《商务谈判》实践性教学七步法的主要阻力
有传统教学模式的阻力。师生习惯了传统管理或应试教育，突然来个实践性训练教学，学校管理要改进；老师从刻板理论教学要转变成灵活的技能教练，一下转变不了；学生课感新鲜，目标模糊，从来做题考试，现在改训练了，适应起来有个过程。
有教师信息局限的阻力。教师不是商界人士，当教师教理论那没问题，当教练训练操作有点隔行。
有学生实践性意思淡薄、参与力度不够的阻力。课堂一下自由了，虽然有学好的愿望，但毕竟自控力差。
有学校对师生的考核方法和激励措施不完善的阻力。教师要校外联系了，学校如何牵头和激励？课堂一下又宽又活了，学校如何评价？原来刻板的考评条款很多就失效了，如何实施有效管理？如何进行有效考评？没有合理的管理考评机制，师生的实践性教学改革的恒久动力从何而来？
四、我在《商务谈判》课程实践性教学的改革尝试中的主要收获
对教师的素质是一种提高。教师从传道真正变为授业、解惑。教师如何才能当好教练？
对“知行”如何结合，操作程序如何才清晰，目标设定如何才精确等等的思考，远远超过原来传统教师的探讨范畴。
对课堂是一种改革，变小课堂为大课堂。教师主导变为师生共同主导。
知识和技能延展空间大大扩展。有目标，有活动，有主题，有参与，思维活跃，平面课堂变为立体课堂。
对学生的素质培养提高。通过自我介绍、团队介绍，可以培养学生的自信素质；通过商务谈判入场训练、赞扬他人的训练、自谦方法的训练，可以培养学生讲文明、讲礼貌的道德素质；通过笑话运用训练、美文奇联运用训练，可以培养学生豁达、乐观、开朗、弹性处事的良好心理素质；通过合同要点速成训练、对经济法条文的熟悉和运用，可以培养学生严谨、守法的法制素质；通过工商业各界的调查和认知训练，可以培养学生重视信息、实事求是的技能和素质。
（作者单位：内江职业技术学院）
关键词：商务谈判；实践性教学；七步法初探
高职院校《商务谈判》课程的实践性教学改革，目前教育界研究的人很多，普遍探讨的方向和层面有：《商务谈判》课程在国际国内的发展概况、目前课程实践性教学中存在的主要问题、课程的特点和实践性教学的内容探讨、任课教师现状和学情探讨、课程实践性教学的改进方向及建议、课程实践性教学与学生能力素质的培养等等。这些研究成果涉及实践性教学的很多方面和层面，我在学习过程中有一个感受：指导“想法”的比较多，指导“做法”的比较少。笔者从事高职院校《商务谈判》课程的教学有10余年，在实践性教学改革中有过一些探讨和尝试，现在想从具体“做法”和“操作”层面来探讨高职院校《商务谈判》课程实践性教学改革的尝试和心得。
一、教材理论体系的重组
重组教材理论体系是实践性教学改革的第一步。根据“知行关系”的教学理论，我所强调的重点是，理论是学来用的，所以理论不是越系统、越完备就越好，而是够用、好用就好。
我的做法是，根据学情（学生学习进程、专业培养方向）梳理出一个清晰简洁的体系纲目。如商务管理系（营销方向）的《商务谈判》课程：
《商务谈判》知识体系
相关概念：商务谈判的概念、特点、类型、价值标准和谈判原则
谈判程序：准备（收集资料、选择对象、组织队伍、制定计划、模拟谈判）
正式谈判（询盘、发盘、还盘和再还盘、接受）
谈判后续（协议、签约及履行）
谈判要素：谈判心理、谈判思维、谈判语言、谈判礼仪与禁忌
谈判过程：开局、报价、磋商、较量、协调、缔约
策略技巧：开局、报价、磋商、较量、协调、缔约的策略与技巧
综合技巧（倾听与察看、问答、叙述与说服）
重组教材理论体系的优势很明显，目前纷繁的《商务谈判》教材，要么有取有舍、要么有繁有简、要么是逻辑顺序有顺有杂，总之，不太顺心。我用这种纲目，对教材的使用就可以取舍得当。就算教材知识要点有改动和缺失，通过查阅资料、浏览网页，也能轻松弥补。
在学时安排上，按每班64学时计，理论教学应占32学时。
在具体操作上要把握三个要点：
一是让枯燥庞杂的理论变得简单而有延展空间，绝不能为简单而流于简单敷衍。
二是前32课时虽然以理论学习为主，但绝不是纯理论的灌输和速成。事实上从第一节课开始就已经进入了理论与实践性教学的有机结合，只不过要把握一个理论为主的前提。
三是在“理论为主”的教学阶段，所参与的实践性教学和训练内容是有选择的，这一阶段的重点是以常规性训练为主。
我把《商务谈判》课程实践性教学改革的实践训练分为“常规性《商务谈判》思维训练”和“专业性《商务谈判》技能演练”。
常规性《商务谈判》思维训练包括自我介绍、团队介绍等九个项目，突出的重点是训练和调查。专业性《商务谈判》技能演练包括商务谈判氛围创建演练、谈判过程中对谈判对手的心理探测、谈判策略和技巧的运用等六项，突出的重点是演练和运用。至于如何用，本人尝试多年总结出《商务谈判》实践性教学七步法，个人认为这七步几乎涵盖了经营和营销领域涉及商务谈判可能遇到的所有问题，学生经由这种系统训练，对参加工作后遇到的各种有关商务谈判的问题都应该有一个解决问题的明确思路。
二、《商务谈判》实践性教学七步法探讨尝试
1、学生组团训练（选拔人员、成立公司、确定目标、人员分工等）。
将学生按4至6人一组分组，以学生作业的方式要求各小组成立自己的公司，拟定公司名称，选定经营和服务项目，确定公司宗旨和口号，确定人员分工，制定一年计划，三年规划和五年愿景。由学生自行训练，拍摄录像视频，由老师每节课播放5位同学的训练成果，再由学生用头脑风暴的方式分别指出“此成果”的三个优点和三个缺点。老师点评。
2、团队介绍。
突出个人介绍的最有新意、最容易深刻记忆、意境好，一定要兼顾个人在团队中的突出地位，以个体突显团队风貌。点评强调个人介绍的精准程度和与团队的结合密度。也由学生自行训练，拍摄录像视频，同一小组可提供多个团队介绍成果，由老师每节课播放5个小组的训练成果，再由学生用头脑风暴的方式分别指出“此成果”的三个优点和三个缺点。老师点评。
3、小組内的基础训练和专业训练。
基础训练的主要项目及具体要求：
自我介绍：示范突出“最有个性”的美感。点评强调最有新意、最容易深刻记忆、意境好等。
赞扬他人：每个人都有长处和优点，情商高的人通常善于发现和表达对方的长处和优点。训练要求不虚妄、不浮夸，自然得体，给人自信和尊重。
自谦方法：自谦的目的是突出对方，兼表达自身优良涵养。它的度最难把握，训练和点评强调自谦不是贬低自己而妄自菲薄，自谦彰显一种诚恳，自谦在于表达一种能让人产生敬佩的谦虚心态。
头脑风暴：比较常用的是有15分钟暴想砖块的用途、15分钟暴想回形针的用途、言行不一训练……不求答案正确，只求大胆新奇和可行合理。
笑话运用：养成常讲笑话的习惯，增强自身亲和力。最终目标是具备选择和运用笑话来缓和不同气氛，营造有利于表达观点和实现谈判诉求的宽松氛围。 美文奇联运用：掌握一些美文章节和奇联故事，增强自身的素养魅力。
工商业各界的调查和认知：这是学生最大量的作业，训练要点是调查之前有指导，分享时候有点评。
以上几种训练，每个学生需提交5次以上的成果视频，老师用用植入法掺入到每堂课的课前10分钟，需要考虑的是不同课堂内容的选择方向，目标是训练与理论相得益彰。
分项训练是散乱的，教师要有一个纲，让散乱的训练服务于学生系统性能力提升。
训练要严格控时，防止课堂变形更性。
专业训练的主要项目及具体要求：
我的专业训练项目主要有商务谈判氛围创建、谈判过程中对谈判对手的心理探测、模拟商务谈判的入场和团队介绍、组建谈判小组的人员选择、合同要点速成及检验、模拟商务谈判。限于篇幅，仅举两类课堂案例简述操作方法和要点。
例一：对谈判对手的心理探测训练——三轮报价投标。
任务：班上所有小组（公司）共同参与一项采购投标。
基本信息：我公司装配一间机房或采购一批校服（与学生专业匹配），考虑材料、用工数量、工期、税金、工资、保险、管理费用、生活費用、利润，准备投标。
投标规则：标的不变，分三轮投标，每次后一轮投标金额不得低于自己的前一轮投标金额，出错按弃权论。每轮投标当场公开，最后一轮以价低者中标。
测算开始：小组（公司）内测算，不超过15分钟。第一轮投标时间5分钟。第二三轮投标每轮不超过3分钟。
讨论：如何揣摩他人的谈判心理、报价心理？ 如何揣摩他人的第一轮、第二轮、第三轮报价心理？
预防：如何预防他人揣摩自己的谈判心理、报价心理？ 如何预防他人揣摩自己的第一轮、第二轮、第三轮报价心理？
最后是中标小组进行价格解释，师生共同探讨其盈利的可能性。
例二：合同要点速成。
我们做任何事情都应该有目的性，商务谈判的最终目标是最大限度按自己的愿景签订合同和成交。因此，在谈判之前对合同要点的熟悉程度就成为“胸中之竹”。这里的合同要点是《经济法》和《合同法》中的规范合同通用式要点和条规，到达分项领域有不同的重点和条规和约定。
训练时可分组制定，照片或文档提交，全班展示，小组讨论，不断完善，精要点评。
4、专业性的销售谈判训练。
实战型谈判，地点在商务谈判实训室，规定时间，通常40分钟，各公司出动一半人员，重点突出上门推销和人员推销。老师巡视和指导。最后5分钟统计成果。各小组（公司）用45分钟完成合同编制（仅限一个项目）。
全班展示，分小组讨论，分别说出该合同（谈判）的优点和缺点，最后由展示小组自述心得体会和修改方案。
5、专业性的采购谈判训练。
实战型谈判，地点在商务谈判实训室，规定时间，通常40分钟，各公司出动一半人员，重点突出上门采购。老师巡视和指导。最后5分钟统计成果。各小组（公司）用45分钟完成合同编制（仅限一个项目）。
全班展示，分小组讨论，分别说出该合同（谈判）的优点和缺点，最后由展示小组自述心得体会和修改方案。
6、专业性的索赔谈判训练。
实战型谈判，地点在商务谈判实训室，虚拟合同全部或部分未按规定履行，造成了己方损失，规定时间，通常40分钟，各公司出动一半人员，重点突出上门索赔。老师巡视和指导。最后5分钟统计成果。各小组（公司）用45分钟完成合同编制（仅限一个项目）。
全班展示，分小组讨论，分别说出该合同（谈判）的优点和缺点，最后由展示小组自述心得体会和修改方案。
7、草拟合同纠纷起诉状训练。
实战型谈判，地点在商务谈判实训室，虚拟合同全部或部分未按规定履行，造成了己方损失且对方拒不赔付，规定时间，通常40分钟，各公司草拟民事起诉状。老师巡视和指导。
全班展示，分小组讨论，分别说出该起诉状的优点和缺点，最后由展示小组自述心得体会和修改方案。
三、《商务谈判》实践性教学七步法的主要阻力
有传统教学模式的阻力。师生习惯了传统管理或应试教育，突然来个实践性训练教学，学校管理要改进；老师从刻板理论教学要转变成灵活的技能教练，一下转变不了；学生课感新鲜，目标模糊，从来做题考试，现在改训练了，适应起来有个过程。
有教师信息局限的阻力。教师不是商界人士，当教师教理论那没问题，当教练训练操作有点隔行。
有学生实践性意思淡薄、参与力度不够的阻力。课堂一下自由了，虽然有学好的愿望，但毕竟自控力差。
有学校对师生的考核方法和激励措施不完善的阻力。教师要校外联系了，学校如何牵头和激励？课堂一下又宽又活了，学校如何评价？原来刻板的考评条款很多就失效了，如何实施有效管理？如何进行有效考评？没有合理的管理考评机制，师生的实践性教学改革的恒久动力从何而来？
四、我在《商务谈判》课程实践性教学的改革尝试中的主要收获
对教师的素质是一种提高。教师从传道真正变为授业、解惑。教师如何才能当好教练？
对“知行”如何结合，操作程序如何才清晰，目标设定如何才精确等等的思考，远远超过原来传统教师的探讨范畴。
对课堂是一种改革，变小课堂为大课堂。教师主导变为师生共同主导。
知识和技能延展空间大大扩展。有目标，有活动，有主题，有参与，思维活跃，平面课堂变为立体课堂。
对学生的素质培养提高。通过自我介绍、团队介绍，可以培养学生的自信素质；通过商务谈判入场训练、赞扬他人的训练、自谦方法的训练，可以培养学生讲文明、讲礼貌的道德素质；通过笑话运用训练、美文奇联运用训练，可以培养学生豁达、乐观、开朗、弹性处事的良好心理素质；通过合同要点速成训练、对经济法条文的熟悉和运用，可以培养学生严谨、守法的法制素质；通过工商业各界的调查和认知训练，可以培养学生重视信息、实事求是的技能和素质。
（作者单位：内江职业技术学院）