做为厂家或者公司,而对采购商、贸易商,价格永远是让步的焦点。让步有很多种方式,不同的让步方式会产生不同的结果。客户说:很欣赏贵公司的产品,很希望与您达成交易,但其它公司的报价确实低于你方,如果你保持原价,我们只有选择另家公司合作了。你对这句话并不陌生吧?下来你将如何处理?很多人迫于压力会选择降价,但降价一定会促成交易吗?价格是否是促销产品的全部?比如一套玉茶具390元,你可以降到300成交。中间谈判空间的90元。如何让这90元值得客户与你谈判呢?
　　 新手朋友缺少经验,担心因价格导致成交的失败,轻易的将所有空间抛出去。这样做,首先客户会认为你虚高价格,轻易地让出如此之大的幅度,一定还有很大的让利空间,在价格上客户会继续步步紧逼,这时你已无路可退,即使交易达成,对方也会怀疑你的诚意,从而影响到下一次的合作。其次,此方法违背了让步的原则,你的每一次让步要换取对方相应的回报,你的价格一降到底,最后将底价奉献出,无法获取对方的任何回报。可笑的有些新手朋友,还好意思说,我亏本都要换回客户的诚信。
　　在各种的让步中,任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少,他却知道每次50元的让步规律,在你最后一次让步后对方还会期待下一个50元。开始让步需要比较合理,要激起客户的洽谈欲望,在客户有兴趣后不要轻易让步,每一次让步限度都要递减,并且要求买方在其它方面给予回报,最后的让步要表现出异艰难,引导买方顺着你的思路进行洽谈,争取得到双赢的交易。通常我们习惯于先让出一小部分,在观察对方的反应后做出下一个让步行动。
　　如开始先让出2元,并告诉客户这是最后的底限,小让步通常客户不会买帐,要求你再降价,于是你分两步让出了4、6元,结果仍旧不满足,你为了得到定单,10元的让步给让出去了,客户还是在寻思这是不是你的底价。像这种生意,我认为很难成交,原因是:在你每一次让步后,对方所得到的越来越多,你在不经意间使对方形成了一种期待心里,我们应该逐步缩小让步的限度,让客户认为价格已触及底限,不可能再有任何让步了。因为价格不是产品的全部。