论文部分内容阅读
成为百万圆桌会议（The Million Dollar Round Table， 简称MDRT）会员并保持该资格，对全球优秀的寿险代理人来说都是一种激励，是他们职业生涯的里程碑。
个险首年综合保费不得低于51.3万元（2013年标准）的门槛，使得国内几百万保险从业人员中的绝大部分只能远观，数年来，只区区几千人拥有此项荣耀。
如何成为MDRT会员？他们与普通业务员有什么区别？拥有MDRT会员资格就一定是可靠的保险销售员吗？MDRT会员、友邦保险的单卫青为你揭示其中的奥秘。
什么是百万圆桌会议？
1927年，32位销售额超过100万美元的人寿保险营销家聚集于美国田纳西州孟菲斯市参加寿险协会会议，他们梦想成立一个国际性的论坛，相互交流经验，以此来提高和规范保险营销人员的职业技能水平。在这样一个理念下，百万圆桌会议于1927年在美国成立了。
如今，MDRT已成为一家全球公认的由优秀寿险与金融服务从业人员组成的国际性协会组织，是国际寿险业最顶级的会议，每年会举办一次为期4天的年会。MDRT现有会员25000多人，来自全球66个国家和地区的476家公司。会员主要是财政货币管理、投资咨询、人寿保险、伤残保险、不动产计划、退休保险等行业的精英分子。MDRT的顶尖会员资格更是保险业界成功者追求顶峰的标志，它表明会员在寿险及金融服务领域拥有渊博的知识和最高的职业道德。
MDRT的申请资格
毫无疑问，想要成为MDRT的一员，每年必须达到一定的业绩标准（首年综合佣金和首年综合保费），很多人认为这个标准一定是其名称中的“百万美元”。实际上，根据国家和地区的不同，申请MDRT会员的门槛也不一样，每年会根据世界各地实际发展情况进行调整，而且还分不同的档次。
MDRT会员有三个级别：一是会员，需达到MDRT会员标准，可享有所有的会员权益，如使用有MDRT盾牌标志、字标及徽章做成的领针、别针等；二是超级会员，拥有MDRT会员资格累计达10年者可申请加入，能达到此阶段可谓意义重大，因其要求必须持续不断地保持卓越；三是顶尖会员，凡是超级会员者皆可被选为顶尖会员并且无须再交业绩单，除此之外，其他的要求都必须符合，包括每年会员资格的申请及会费的缴付。
会员资格并非自动延续，必须每年都符合会员资格要求并提出申请才可继续成为会员。认证标准有两条：一是在工作中业绩突出，二是必须达到MDRT道德规范中规定的标准。
MDTR在中国
1998年，中国还仅有一个MDRT会员，如今，中国已累计有近万人次获得了会员资格，而全球仅有不足5%的专业营销员拥有MDRT会员资格。
MDRT已经成为行业内的最高标准和荣誉，也成为中国庞大的寿险营销队伍的向往所在。但由于它门槛高，想要参加MDRT对于国内的业务员来说不是一件容易的事。
2013年， MDRT中国会员的业绩标准：首年综合佣金，会员为171000元人民币，超级会员为513000元，顶尖会员为1026000元；首年综合保费，会员为513000元人民币 ，超级会员为 1539000元，顶尖会员为3078000元。
此外，诚信问题已成为中国寿险营销员一道难跨的坎。美国学院中心金融服务业道德规范总监罗纳德·达斯卡表示，对于行业诚信的极高要求将会阻碍中国寿险营销员的准入，并阻碍其成为顶尖会员。
成为会员有什么好处？
有趣的是，成为MDRT会员并不会获得任何奖金之类的好处，反而要有些投入。达到标准之后，申请与否完全是个人自愿的行为，从申请入会的注册费开始，几乎都需要业务员自掏腰包。MDRT的本质是一个交流的平台，提供的是分享和学习的机会，每年会在世界范围内举办论坛和交流会，只有成为MDRT的会员才有资格参加，参会者同样需要自掏路费，但这并不是问题，大型活动的演讲者多是业内的传奇人物，这已足够吸引人，对保险从业人员来说，MDRT的意义更多是一种对自己的证明。
MDRT会员一定是最好的业务员吗？
一个业务员是MDRT或者其他精英俱乐部的成员，是否就意味着其素质一定比一般业务员高？答案并不是确定的。
尽管越被客户认可的业务员越有可能成为某个精英俱乐部的成员，然而以MDRT为例，由于MDRT以业绩为入门指标，虽有道德要求，但一般没有投诉记录即可，对业务员来说有时几张大单就能达到这一门槛，所以并不等于业务员一定专业，里面也有唯利是图的人。MDRT有自己的理念和追求，环境可以改造人，但不能保证所有的成员都能做到。
但从考核标准来说，有些公司内部的荣誉组织要求反而更加严格，不仅考查总保费，还要求签单数量等，但这些都不能绝对说明一个业务员的服务水平。反过来，一个没有荣誉组织光环的业务员也未必就不专业。对于客户来说，不必只看重业务员有没有荣誉，是不是精英，有时甚至还要当心披着荣誉外衣实际并不为你着想的人。
如何判断业务员是否专业
对于买保险的客户来说，问题的根本在于能否分辨出业务员是否真正专业并值得信赖，否则很容易买到不适合自己的保险，甚至被误导。
保险销售人员千千万万，如何选择有很多门道，一条核心的原则就是，业务员必须站在你的角度考虑问题。如果不是，显然他们只为赚取更多的佣金。
1.看态度
除了最基本的资格证书，首先应该注意业务员的态度和情绪。保险产品由于难以销售出去所以佣金很高，因此吸引了很多急功近利的人从事这一行业。幸运的是，唯利是图的业务员往往会表现得没有礼貌并且死缠烂打，这样的人可以直接“屏蔽”。
比如，在见面之前，一个好的业务员会考虑客户的时间安排，包括确定见面后需要多长的沟通时间，业务员如果一心只求见面不管其他，不令人讨厌也难。 在这一环节，务必记得排除那些使用违规用语的业务员，比如把保险和存款混淆，使用“存钱”、“利息”、“本金”之类的词语，这类业务员大多“不怀好意”。如果业务员对一些保险的重要内容，比如“免责条款”只字不提，也是同样道理。
2.看谈话内容
见面之后，如果业务员很快就开始讲解产品的内容，比如保障什么、如何缴费之类，而且频繁地说这款产品特别好，问题就来了——他可能根本不关心你的需求。这类业务员未必动机不纯，但这种以产品为导向的销售方式更容易导致你购买到不适合的产品，等真正需要时才发现买的保险用不上就来不及了。
一个肯为你着想的业务员，会花很长时间来了解你的个人及家庭情况，包括对理财的认识、经济条件、已有保障情况、需求等，还会讲解很多保险理念，最终的方案是因人而异的，与那些拿着某款产品打算卖给所有人的业务员有本质区别。
这种销售过程也不是一次就能完成，从了解情况到设计保障方案，一般都要和你约见两次以上，最后呈现方案时才会具体说产品的事，方案也不会超出你的经济能力。此外，如果业务员很强势，考虑你想法的可能性也不高。
3.看是否注重保障
哪类保险应当优先购买，哪类又可买可不买，在保险规划中都是有区别的。一般都是从保障类的产品开始，以定期寿险、健康险、大病险和意外险作为基础保障，储蓄型保险最后才考虑，所以业务员是否按照保障的重要顺序为你做规划也是考量其是否专业的依据之一。
由于储蓄型保险的保费更高，业务员更喜欢给客户推荐，如果一个投保方案中只有储蓄型保险，一定要弄清楚为什么没有保障类的产品。负责任的业务员宁可不卖，也不会让客户买错。
4.看能否长期服务
保险业务员的离职率非常高，而一旦其离职，你的保单就成了“孤儿单”，后续的服务将难以保证，还会经常有保险公司新安排的业务员联系你。
判断业务员能否长期为你服务并不容易，一般情况下工作年限越久的业务员越有可能长期干下去，因为如果其不被市场认可，很难在这个行业坚持多年。
有些业务员可能是亲友推荐给你认识的，你的亲友或许有被这个业务员长期服务的经历，这样的人也可以考虑。除此之外，只能根据业务员对保险的理解和想法来猜测了。当然也有从事保险多年并一直“属于”你的业务员，却从你交钱之后便再也没有出现过。一个肯为你服务的业务员会经常联络你，并帮助你回顾保单利益，因为那些专业内容你很容易忘记。
个险首年综合保费不得低于51.3万元（2013年标准）的门槛，使得国内几百万保险从业人员中的绝大部分只能远观，数年来，只区区几千人拥有此项荣耀。
如何成为MDRT会员？他们与普通业务员有什么区别？拥有MDRT会员资格就一定是可靠的保险销售员吗？MDRT会员、友邦保险的单卫青为你揭示其中的奥秘。
什么是百万圆桌会议？
1927年，32位销售额超过100万美元的人寿保险营销家聚集于美国田纳西州孟菲斯市参加寿险协会会议，他们梦想成立一个国际性的论坛，相互交流经验，以此来提高和规范保险营销人员的职业技能水平。在这样一个理念下，百万圆桌会议于1927年在美国成立了。
如今，MDRT已成为一家全球公认的由优秀寿险与金融服务从业人员组成的国际性协会组织，是国际寿险业最顶级的会议，每年会举办一次为期4天的年会。MDRT现有会员25000多人，来自全球66个国家和地区的476家公司。会员主要是财政货币管理、投资咨询、人寿保险、伤残保险、不动产计划、退休保险等行业的精英分子。MDRT的顶尖会员资格更是保险业界成功者追求顶峰的标志，它表明会员在寿险及金融服务领域拥有渊博的知识和最高的职业道德。
MDRT的申请资格
毫无疑问，想要成为MDRT的一员，每年必须达到一定的业绩标准（首年综合佣金和首年综合保费），很多人认为这个标准一定是其名称中的“百万美元”。实际上，根据国家和地区的不同，申请MDRT会员的门槛也不一样，每年会根据世界各地实际发展情况进行调整，而且还分不同的档次。
MDRT会员有三个级别：一是会员，需达到MDRT会员标准，可享有所有的会员权益，如使用有MDRT盾牌标志、字标及徽章做成的领针、别针等；二是超级会员，拥有MDRT会员资格累计达10年者可申请加入，能达到此阶段可谓意义重大，因其要求必须持续不断地保持卓越；三是顶尖会员，凡是超级会员者皆可被选为顶尖会员并且无须再交业绩单，除此之外，其他的要求都必须符合，包括每年会员资格的申请及会费的缴付。
会员资格并非自动延续，必须每年都符合会员资格要求并提出申请才可继续成为会员。认证标准有两条：一是在工作中业绩突出，二是必须达到MDRT道德规范中规定的标准。
MDTR在中国
1998年，中国还仅有一个MDRT会员，如今，中国已累计有近万人次获得了会员资格，而全球仅有不足5%的专业营销员拥有MDRT会员资格。
MDRT已经成为行业内的最高标准和荣誉，也成为中国庞大的寿险营销队伍的向往所在。但由于它门槛高，想要参加MDRT对于国内的业务员来说不是一件容易的事。
2013年， MDRT中国会员的业绩标准：首年综合佣金，会员为171000元人民币，超级会员为513000元，顶尖会员为1026000元；首年综合保费，会员为513000元人民币 ，超级会员为 1539000元，顶尖会员为3078000元。
此外，诚信问题已成为中国寿险营销员一道难跨的坎。美国学院中心金融服务业道德规范总监罗纳德·达斯卡表示，对于行业诚信的极高要求将会阻碍中国寿险营销员的准入，并阻碍其成为顶尖会员。
成为会员有什么好处？
有趣的是，成为MDRT会员并不会获得任何奖金之类的好处，反而要有些投入。达到标准之后，申请与否完全是个人自愿的行为，从申请入会的注册费开始，几乎都需要业务员自掏腰包。MDRT的本质是一个交流的平台，提供的是分享和学习的机会，每年会在世界范围内举办论坛和交流会，只有成为MDRT的会员才有资格参加，参会者同样需要自掏路费，但这并不是问题，大型活动的演讲者多是业内的传奇人物，这已足够吸引人，对保险从业人员来说，MDRT的意义更多是一种对自己的证明。
MDRT会员一定是最好的业务员吗？
一个业务员是MDRT或者其他精英俱乐部的成员，是否就意味着其素质一定比一般业务员高？答案并不是确定的。
尽管越被客户认可的业务员越有可能成为某个精英俱乐部的成员，然而以MDRT为例，由于MDRT以业绩为入门指标，虽有道德要求，但一般没有投诉记录即可，对业务员来说有时几张大单就能达到这一门槛，所以并不等于业务员一定专业，里面也有唯利是图的人。MDRT有自己的理念和追求，环境可以改造人，但不能保证所有的成员都能做到。
但从考核标准来说，有些公司内部的荣誉组织要求反而更加严格，不仅考查总保费，还要求签单数量等，但这些都不能绝对说明一个业务员的服务水平。反过来，一个没有荣誉组织光环的业务员也未必就不专业。对于客户来说，不必只看重业务员有没有荣誉，是不是精英，有时甚至还要当心披着荣誉外衣实际并不为你着想的人。
如何判断业务员是否专业
对于买保险的客户来说，问题的根本在于能否分辨出业务员是否真正专业并值得信赖，否则很容易买到不适合自己的保险，甚至被误导。
保险销售人员千千万万，如何选择有很多门道，一条核心的原则就是，业务员必须站在你的角度考虑问题。如果不是，显然他们只为赚取更多的佣金。
1.看态度
除了最基本的资格证书，首先应该注意业务员的态度和情绪。保险产品由于难以销售出去所以佣金很高，因此吸引了很多急功近利的人从事这一行业。幸运的是，唯利是图的业务员往往会表现得没有礼貌并且死缠烂打，这样的人可以直接“屏蔽”。
比如，在见面之前，一个好的业务员会考虑客户的时间安排，包括确定见面后需要多长的沟通时间，业务员如果一心只求见面不管其他，不令人讨厌也难。 在这一环节，务必记得排除那些使用违规用语的业务员，比如把保险和存款混淆，使用“存钱”、“利息”、“本金”之类的词语，这类业务员大多“不怀好意”。如果业务员对一些保险的重要内容，比如“免责条款”只字不提，也是同样道理。
2.看谈话内容
见面之后，如果业务员很快就开始讲解产品的内容，比如保障什么、如何缴费之类，而且频繁地说这款产品特别好，问题就来了——他可能根本不关心你的需求。这类业务员未必动机不纯，但这种以产品为导向的销售方式更容易导致你购买到不适合的产品，等真正需要时才发现买的保险用不上就来不及了。
一个肯为你着想的业务员，会花很长时间来了解你的个人及家庭情况，包括对理财的认识、经济条件、已有保障情况、需求等，还会讲解很多保险理念，最终的方案是因人而异的，与那些拿着某款产品打算卖给所有人的业务员有本质区别。
这种销售过程也不是一次就能完成，从了解情况到设计保障方案，一般都要和你约见两次以上，最后呈现方案时才会具体说产品的事，方案也不会超出你的经济能力。此外，如果业务员很强势，考虑你想法的可能性也不高。
3.看是否注重保障
哪类保险应当优先购买，哪类又可买可不买，在保险规划中都是有区别的。一般都是从保障类的产品开始，以定期寿险、健康险、大病险和意外险作为基础保障，储蓄型保险最后才考虑，所以业务员是否按照保障的重要顺序为你做规划也是考量其是否专业的依据之一。
由于储蓄型保险的保费更高，业务员更喜欢给客户推荐，如果一个投保方案中只有储蓄型保险，一定要弄清楚为什么没有保障类的产品。负责任的业务员宁可不卖，也不会让客户买错。
4.看能否长期服务
保险业务员的离职率非常高，而一旦其离职，你的保单就成了“孤儿单”，后续的服务将难以保证，还会经常有保险公司新安排的业务员联系你。
判断业务员能否长期为你服务并不容易，一般情况下工作年限越久的业务员越有可能长期干下去，因为如果其不被市场认可，很难在这个行业坚持多年。
有些业务员可能是亲友推荐给你认识的，你的亲友或许有被这个业务员长期服务的经历，这样的人也可以考虑。除此之外，只能根据业务员对保险的理解和想法来猜测了。当然也有从事保险多年并一直“属于”你的业务员，却从你交钱之后便再也没有出现过。一个肯为你服务的业务员会经常联络你，并帮助你回顾保单利益，因为那些专业内容你很容易忘记。