一个地处小巷深处的小菜摊，一天能卖几千斤蔬菜，月利润上万元，你信吗?
　　
　　◎细化卖点，吸引顾客◎
　　
　　2003年，45岁的吴建中从公司食堂下岗，在兴义市丰源农贸市场租了一个摊位卖小菜。由于摊位地处小巷深处，生意很清淡。
　　从没做过生意的吴建中面对冷冷清清的菜摊，非常着急。于是，吴建中一有时间就到菜场里四处转悠，观察别人如何招揽顾客做生意。经过一段时间的调查总结，吴建中认为自己生意不好的主要原因是：自己卖的菜和大家的新鲜度、质量、品种等都差不多，同质化非常严重，顾客何必要舍近求远，绕到背旮旯里来买呢?
　　怎样才能将顾客吸引过来?吴建中发现，菜市里生意好的摊子，有的是靠货的新鲜取胜，有的是靠货的卖相好看取胜，有的是以菜的价格便宜取胜。这说明消费者的消费需求就像菜一样，有着不同的类型。吴建中觉得根据不同类型的消费者的需求，细化蔬菜卖点，提供个性的服务是做好生意的关键。
　　吴建中接下来就采取三招来细化蔬菜的卖点：一是蔬菜进货，由原来到蔬菜批发公司改为直接到菜农处，缩短了蔬菜进货中途的存放时间，使蔬菜新鲜度比原来大大提高。二是对菜农送来的蔬菜均要进行整理，菜的卖相好，对顾客的吸引力就大。三是提供一些加工后的半成品。如刮尽皮的芋头、土豆，折成小段的豇豆、棒豆，去了壳的毛豆、豌豆等。这些半成品蔬菜价格虽然稍贵一些，却深受那些时间紧的上班族和手脚不灵便的老人的喜欢。一位老人在吴建中那儿买了几个去了皮的大芋艿头，老人非常感激地说：“还是你善解人意，人老了手脚不灵便，芋艿头去皮很费劲，以后我还来吴老板这儿买。”
　　由于半成品蔬菜能给顾客节省拣菜的时间和精力，虽然每公斤价格比买毛菜(未加工过的菜)要贵0.2元，但餐馆却可以节约拣菜工的开支，可以降低成本。因此，有的餐馆就和吴建中签定了供货合同，这样一来，吴建中每天除了在菜场卖菜，还要按要求给签约餐馆送菜，他的菜摊子便又多了一条生财的路子。
　　营销策略的改变，使吴建中的生意很快扭转局面，日营业额由过去的几十元上升到近千元。
　　
　　◎施三策收买人心◎
　　
　　为了吸引顾客，特别是留住更多的老顾客，吴建中采取了几招收买人心的小策略：
　　一是改进包装。为了方便顾客，各菜摊备有大大小小的塑料袋给顾客装菜，不过大家用的都是从小贩手里批发来的劣质塑料袋。从安全卫生的角度来说，这种塑料袋只能用来装垃圾。吴建中与众不同，他给顾客装菜的塑料袋一律用符合国家食品卫生标准的塑料保鲜袋。人们都说吴建中傻，菜是生的，又不直接入口，用不着这么讲究。
　　其实吴建中并不傻，他仔细算过账，这种保鲜袋批量进货每只成本仅比普通塑料袋贵几分钱。他这样做，是在向顾客传递一种“健康、绿色和高品位”的生活信息，使顾客觉得他这样做是替顾客着想，而且会认为他卖的菜质量更可放心。
　　二是给顾客当美食顾问。中国人历来都重视吃，总希望自己能做出几道美味佳肴。在食堂掌了20多年勺的吴建中有一肚子的烹饪技巧。在卖菜时，他把每一种蔬菜的烹饪技巧制作成小卡片，提供给有兴趣的顾客。这一招吸引了不少“美食”爱好者，他们宁愿多走一段路，也要到吴建中的摊位上买菜，目的是想免费取点“美食”经。
　　三是“回头有奖”。吴建中请人刻了一枚大头像章，印在为顾客提供的包装袋上，顾客下次来买菜，凭这个袋子可以享受5％的优惠。吴建中认为，上菜场的人大都是家庭主妇和老人，他们最会精打细算过日子。同样是买菜，在这儿买10元钱的菜可得0.5元的优惠，这能买几棵葱苗蒜秧了。有人说吴建中是在用小恩小惠笼络人，他笑笑说，做生意就是跟人打交道，人心向背决定你生意的好坏。现在吴建中的小菜生意非常火爆，回头客很多。
　　
　　◎供产联合，以特色胜同行◎
　　
　　吴建中经过调查发现，时下许多菜农由于缺少科技知识和市场信息不灵通，大都按传统的老方法种植一些“大路货”，既不新鲜也没特色，经济效益很低。如果菜贩和菜农联合起来，走卖家加农产的路子，一定能创造双赢。
　　经过对城郊几个蔬菜大镇的考察，吴建中选择了五户有技术优势的菜农合作，种植早熟蔬菜。他把种菜卖的经验概括为“‘早’字当头，‘巧干’加‘会算’才出效益”。“早”就是在大家都还没有时我有，等别人有时，我的另一种蔬菜上市了。为了让菜早上市，他出钱帮助合作的菜农建温棚，购良种。所以他卖的蔬菜总比常规卖的蔬菜要早2～3个月。“巧”就是要跟着市场走，市场上什么菜紧俏就种什么菜。“会算”就是要有成本意识，多种附加值高的蔬菜。他对每一样蔬菜的种植销售都要核算成本和利润，这样便于他选择品种或控制数量。
　　为了打造绿色品牌，吴建中还要求菜农一律不得使用化肥和剧毒农药。只能使用农家肥和低毒无害的新型农药。他还常组织大客户和老客户到田间地头参观，宣传自己的绿色生产基地，增強顾客对产品的信任。
　　如今，吴建中在蔬菜营销上已经建立了稳定的货源渠道和销售网络。他的下一步打算就是成立一家上规模的蔬菜销售公司，把生意做大。◆