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无论是宝洁公司的“分销商2005
计划”，还是可口可乐的“101计划”，实质都是掌控经销商的一种模式体现。通常来讲，掌控经销商的主要目的是：产品分销网络的覆盖和对终端售点的维护。下面就让我们来管窥一下掌控经销商的几种有效方法：
利益法则
经销商一切经营活动的最终目的是获取既定的利益，而产品是经销商获利最为直接的途径。经销商的利润主要取决于以下几个因素：差价，主要取决于企业的生产成本和销售政策；资金周转，指经销商的进货次数，经销商成本，是指除了进货以外的人力、物力，以及运输、仓储等方面的支出。
综上，企业往往围绕以上三个方面进行运作，通过自身的努力让经销商获利，从而达到掌控经销商的目的。首先，在差价的提供上，降低生产成本，以低于竞争对手的价格向经销商提供产品，用来保证经销商拥有更大的差价。例如，可口可乐的“天与地”、“醒目”产品提供给经销商的毛利就大于竞品，这样可口可乐公司就可以利用差价优势来说服经销商经销产品。同时，可口可乐还会采取价格优惠和折扣促销方式来提高经销商的获利幅度。其次，运用一系列的促销广告和面向消费者的促销活动来加速经销商资金周转。最后，通过一系列的积极降低经销业务成本的服务来增强经销商的忠诚度。例如，可口可乐会向经销商提供及时送货、业务代表定期拜访、终端做生动化等项目的支持来帮助经销商降低成本。
服务法则
服务法则是指向经销商提供特有的相关配套、增值服务来增强厂商关系的一种经销商掌控方法。销售代表不仅要把产品销售给经销商，而且要帮助经销商销售这些产品。一般说来，对经销商提供的服务主要包括以下几种：
1、派驻专职市场销售人员协助经销商管理、运作市场。譬如，宝洁的经销商“嵌入式”管理就要求：销售人员由宝洁招聘、培训、发放工资，并完成相应的陈列、促销等销售业务工作，而经销商只需完成相应的回款、配送职能就可以了。又如，可口可乐的“101计划”要求：可口可乐派驻101业务代表，每天到经销商处报到，并直接服务于经销商的零售客户。这样就可以把可口可乐专业化的售点服务（如售点生动化、拜访八步骤、终端促销等）模式带给经销商的零售客户，从而提高经销商的竞争优势。在服务模式下，经销商即扮演着企业办事处的角色，并增强对企业的依赖程度。与此同时，又大大降低了自己的人力成本、销售成本，与企业既充分分工又紧密协作，并共同开拓与管理市场，从而产生1+1≥2的倍增效应。
2、提供各种专业化的培训。企业定期或不定期地向经销商提供专业化的产品知识、销售管理、沟通技巧等方面的培训，以提高经销商的自身业务素质与相关能力。培训不仅可以增加经销商经销产品的技能，而且还会增添经销商对某种产品的兴趣和信心，更重要的是加深了领导者与经销商之间的情感，有利于厂商关系的稳定。
3、提供相关的广告支持。广告支持是生产企业为了增加经销商的售货速度，提高市场占有率，增加经销商的收益而采取的一种服务。广告支持通常包括：媒体传播支持和终端物料支持。
通过服务法则，可以使经销商格外重视其产品的销售。那么，经销商自身的各种财力、物力、人力等资源就可以被最大限度地加以利用。在这样的前提下，通过经销商的努力运作和企业的指导配合，最终可以强化产品在市场竞争中的优势地位。服务法则，在一定程度上象征着新型厂商关系的体现。即生产企业通过这种服务模式与经销商结成伙伴关系，化传统的“交易营销”为“伙伴营销”，以产生互惠互利的杠杆作用。
终端法则
终端法则是指通过直接掌控经销商的零售客户，而掌控经销商的一种方法。终端法则更多地是采取逆向的方式倒着做市场。也就是说，在企业没找到合适的经销商之前，自己先针对消费者与零售商进行广告或促销活动，刺激整个市场，使产品成为高认知度的畅销产品。此时，主动权就掌握在企业的手中，然后再通过招商来选择合适的经销商来经营市场，完成整体渠道的规划。终端法则的核心就是要让消费者、零售商先关注你的产品，认同你的品牌，而不是首先获得经销商的青睐。这样，企业就有把握在经销商出现问题时，把其零售客户切换到新的经销商那里而不影响市场的销量与稳定。在运用此项法则时，通常会在以下几方面展开具体的工作：
1、建立终端基本档案。对经销商的终端零售客户建立起相关的资料档案。掌握这些基本资料，将有利于企业对具体情况即时做工作调整。通过这些资料可以有效地把握终端的货品周转及经营状况，从而有利于企业对终端信息的管理与掌控，并可及时将终端的信息需求反馈给经销商，以保证经销商做出相应的行动。
2、加大对终端的服务力度。这些服务主要包括售前、售中、售后的相关服务。例如，可口可乐会为终端客户提供广告宣传品、合作店牌、售点生动化、冷饮设备的支持等一系列服务。
3、建立系统的终端利益体系。是指对终端客户制定的一系列激励机制。这种奖励包括：销量及返点奖励、生动化竞赛、免费旅游、抽奖等活动。用以激发终端客户对产品的经销热情，同时，在价差的分布上，最大限度让零售客户获得高于其他竞品的利润，吸引其同企业长期合作。
品牌法则
强势品牌一般都具有高认知度、高附加价值的属性。经销商所关注的并不是品牌本身，而是品牌能够给自己带来哪些利益：第一，通常情况下，消费者乐意购买的产品，往往是在同一个价格范畴内，能够体现最高产品质量的品牌，而强势品牌恰恰具备这种特征。因此，经销商在经营强势品牌时，可以在很大程度上降低自身的经营风险。第二，强势品牌具备高认知度。它表明消费者对产品的熟悉程度。如果消费者熟悉一个品牌，那他们就很可能有意愿购买这个品牌的产品，而不愿意选购他们不熟悉的产品，从而产生指牌购买行为。品牌的高认知度可以大大降低终端对产品的认知抗性，加速存货周转。拥有高认知度的品牌，对于经销商来说，则突出地体现在产品的高周转次数上。因此，品牌法则常常是渠道掌控手段之一。
战略法则
一般来讲，经销商仅看重眼前利益，因此，与厂家的合作具有很大的随意性和灵活性。但企业关注的往往不仅仅是收益，而是着眼于企业长期的可持续发展。企业的战略规划与经销商是密切联系的，也就是说经销商可以从中感受到自己的利益所在。也只有这样，企业才能通过自身的战略规划来达到掌控经销商的目的。这些利益主要体现在以下几方面：
1、获得更多产品或品牌的经销权，带来更多的收益。随着市场需求的变化与企业经营战略的发展，企业会不断向市场提供更多具有竞争力的畅销产品线，畅销产品可以让经销商获得更大的利润。
2、经销权将不断增值。随着时间的推移，以及企业对市场的深入运作，经销权的价值将不断提升。这种增值在很大意义上是建立在连续稳定的合作关系上的。它主要体现在：分销渠道运行日臻成熟、客情关系的广泛建立、强大的产品、品牌影响力、良好的销售等等。这些对于经销商来说无疑是一笔巨大的财富，是经销商通过厂商合作过程中所不断增长的财富。
3、由政策与制度而衍生的边际收益。例如，由于铺货率的提高而设立的奖励，以销量的增长为标准制定的返利政策等等。这些利益具有长期性和积累性，并且广泛存在，会促使经销商更加努力地工作，从而更加珍惜与企业的合作的机会。
计划”，还是可口可乐的“101计划”，实质都是掌控经销商的一种模式体现。通常来讲，掌控经销商的主要目的是：产品分销网络的覆盖和对终端售点的维护。下面就让我们来管窥一下掌控经销商的几种有效方法：
利益法则
经销商一切经营活动的最终目的是获取既定的利益，而产品是经销商获利最为直接的途径。经销商的利润主要取决于以下几个因素：差价，主要取决于企业的生产成本和销售政策；资金周转，指经销商的进货次数，经销商成本，是指除了进货以外的人力、物力，以及运输、仓储等方面的支出。
综上，企业往往围绕以上三个方面进行运作，通过自身的努力让经销商获利，从而达到掌控经销商的目的。首先，在差价的提供上，降低生产成本，以低于竞争对手的价格向经销商提供产品，用来保证经销商拥有更大的差价。例如，可口可乐的“天与地”、“醒目”产品提供给经销商的毛利就大于竞品，这样可口可乐公司就可以利用差价优势来说服经销商经销产品。同时，可口可乐还会采取价格优惠和折扣促销方式来提高经销商的获利幅度。其次，运用一系列的促销广告和面向消费者的促销活动来加速经销商资金周转。最后，通过一系列的积极降低经销业务成本的服务来增强经销商的忠诚度。例如，可口可乐会向经销商提供及时送货、业务代表定期拜访、终端做生动化等项目的支持来帮助经销商降低成本。
服务法则
服务法则是指向经销商提供特有的相关配套、增值服务来增强厂商关系的一种经销商掌控方法。销售代表不仅要把产品销售给经销商，而且要帮助经销商销售这些产品。一般说来，对经销商提供的服务主要包括以下几种：
1、派驻专职市场销售人员协助经销商管理、运作市场。譬如，宝洁的经销商“嵌入式”管理就要求：销售人员由宝洁招聘、培训、发放工资，并完成相应的陈列、促销等销售业务工作，而经销商只需完成相应的回款、配送职能就可以了。又如，可口可乐的“101计划”要求：可口可乐派驻101业务代表，每天到经销商处报到，并直接服务于经销商的零售客户。这样就可以把可口可乐专业化的售点服务（如售点生动化、拜访八步骤、终端促销等）模式带给经销商的零售客户，从而提高经销商的竞争优势。在服务模式下，经销商即扮演着企业办事处的角色，并增强对企业的依赖程度。与此同时，又大大降低了自己的人力成本、销售成本，与企业既充分分工又紧密协作，并共同开拓与管理市场，从而产生1+1≥2的倍增效应。
2、提供各种专业化的培训。企业定期或不定期地向经销商提供专业化的产品知识、销售管理、沟通技巧等方面的培训，以提高经销商的自身业务素质与相关能力。培训不仅可以增加经销商经销产品的技能，而且还会增添经销商对某种产品的兴趣和信心，更重要的是加深了领导者与经销商之间的情感，有利于厂商关系的稳定。
3、提供相关的广告支持。广告支持是生产企业为了增加经销商的售货速度，提高市场占有率，增加经销商的收益而采取的一种服务。广告支持通常包括：媒体传播支持和终端物料支持。
通过服务法则，可以使经销商格外重视其产品的销售。那么，经销商自身的各种财力、物力、人力等资源就可以被最大限度地加以利用。在这样的前提下，通过经销商的努力运作和企业的指导配合，最终可以强化产品在市场竞争中的优势地位。服务法则，在一定程度上象征着新型厂商关系的体现。即生产企业通过这种服务模式与经销商结成伙伴关系，化传统的“交易营销”为“伙伴营销”，以产生互惠互利的杠杆作用。
终端法则
终端法则是指通过直接掌控经销商的零售客户，而掌控经销商的一种方法。终端法则更多地是采取逆向的方式倒着做市场。也就是说，在企业没找到合适的经销商之前，自己先针对消费者与零售商进行广告或促销活动，刺激整个市场，使产品成为高认知度的畅销产品。此时，主动权就掌握在企业的手中，然后再通过招商来选择合适的经销商来经营市场，完成整体渠道的规划。终端法则的核心就是要让消费者、零售商先关注你的产品，认同你的品牌，而不是首先获得经销商的青睐。这样，企业就有把握在经销商出现问题时，把其零售客户切换到新的经销商那里而不影响市场的销量与稳定。在运用此项法则时，通常会在以下几方面展开具体的工作：
1、建立终端基本档案。对经销商的终端零售客户建立起相关的资料档案。掌握这些基本资料，将有利于企业对具体情况即时做工作调整。通过这些资料可以有效地把握终端的货品周转及经营状况，从而有利于企业对终端信息的管理与掌控，并可及时将终端的信息需求反馈给经销商，以保证经销商做出相应的行动。
2、加大对终端的服务力度。这些服务主要包括售前、售中、售后的相关服务。例如，可口可乐会为终端客户提供广告宣传品、合作店牌、售点生动化、冷饮设备的支持等一系列服务。
3、建立系统的终端利益体系。是指对终端客户制定的一系列激励机制。这种奖励包括：销量及返点奖励、生动化竞赛、免费旅游、抽奖等活动。用以激发终端客户对产品的经销热情，同时，在价差的分布上，最大限度让零售客户获得高于其他竞品的利润，吸引其同企业长期合作。
品牌法则
强势品牌一般都具有高认知度、高附加价值的属性。经销商所关注的并不是品牌本身，而是品牌能够给自己带来哪些利益：第一，通常情况下，消费者乐意购买的产品，往往是在同一个价格范畴内，能够体现最高产品质量的品牌，而强势品牌恰恰具备这种特征。因此，经销商在经营强势品牌时，可以在很大程度上降低自身的经营风险。第二，强势品牌具备高认知度。它表明消费者对产品的熟悉程度。如果消费者熟悉一个品牌，那他们就很可能有意愿购买这个品牌的产品，而不愿意选购他们不熟悉的产品，从而产生指牌购买行为。品牌的高认知度可以大大降低终端对产品的认知抗性，加速存货周转。拥有高认知度的品牌，对于经销商来说，则突出地体现在产品的高周转次数上。因此，品牌法则常常是渠道掌控手段之一。
战略法则
一般来讲，经销商仅看重眼前利益，因此，与厂家的合作具有很大的随意性和灵活性。但企业关注的往往不仅仅是收益，而是着眼于企业长期的可持续发展。企业的战略规划与经销商是密切联系的，也就是说经销商可以从中感受到自己的利益所在。也只有这样，企业才能通过自身的战略规划来达到掌控经销商的目的。这些利益主要体现在以下几方面：
1、获得更多产品或品牌的经销权，带来更多的收益。随着市场需求的变化与企业经营战略的发展，企业会不断向市场提供更多具有竞争力的畅销产品线，畅销产品可以让经销商获得更大的利润。
2、经销权将不断增值。随着时间的推移，以及企业对市场的深入运作，经销权的价值将不断提升。这种增值在很大意义上是建立在连续稳定的合作关系上的。它主要体现在：分销渠道运行日臻成熟、客情关系的广泛建立、强大的产品、品牌影响力、良好的销售等等。这些对于经销商来说无疑是一笔巨大的财富，是经销商通过厂商合作过程中所不断增长的财富。
3、由政策与制度而衍生的边际收益。例如，由于铺货率的提高而设立的奖励，以销量的增长为标准制定的返利政策等等。这些利益具有长期性和积累性，并且广泛存在，会促使经销商更加努力地工作，从而更加珍惜与企业的合作的机会。