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中机招标公司长期从事国家质量监督检验检疫总局专用仪器设备的招标采购工作。前不久,我有幸代表公司随同质检总局派出的技术培训与商务考察团前往欧洲三家知名企业进行考察,一路走下来,收获颇丰,在此愿与大家一起分享。
第一站：位于德国的安捷伦公司液相产品分部
安捷伦公司一直是质检系统的一个重要的供应商。该公司在全球拥有2万名员工,2009年净收入51亿美元,用户覆盖110个国家,致力于为电子和生物分析测量领域提供先进的设备及解决方案。该公司总部设在美国,2009年在亚太市场36%的销售额权重仅次于北美市场2个百分点,而中国市场的销售份额在整个亚太地区的份额中又占有相当的比重,这也令该公司的高管于近几年越发重视中国的市场与客户需求。他们的主要做法:
一是国际采购只选对的,不买贵的。我在生产车间看到了液相色谱仪的组装过程。负责生产的经理介绍,这里每一台仪器的组配件几乎均来自不同的国家和地区,如:检测器来自北美，色谱柱来自北欧,而电源适配器上均打着“Made in china”字样。安捷伦公司将供应链管理运用于采购过程,其只负责关键技术的开发和核心设备的生产工作,而将配套设备外包给具有专业优势的配件生产商。这样，就可以从世界各地采购质量最优、价格最合适的组配件,既保持了与全球供应商的良好合作关系,实现强强联合,还使得自己的产品价格有效降低,确保能够将性价比最高的产品推向市场,极大地增强了产品的市场竞争力。
二是拥有强大物流,满足客户需求。无论是全球采购,还是服务于110个国家的用户,强大的物流保障是必备的基础。安捷伦公司在全球拥有4个强大的物流配送中心,其中在中国上海保税区就有一个物流中心,负责亚太地区及中国市场。除此之外，在不同国家和地区还设有20多个大型仓库,以满足用户对仪器设备及配件耗材的需求。该公司产品经理自豪地说：“我们承诺向用户提供最好的服务,我们做到了!”
国际大型企业在供应链管理模式下,当采购成本无法继续降低时,降低物流成本就受到了格外的关注。合理配置物流中心的位置对于控制物流成本尤为重要。合理配置物流中心可以保证原料和配套设备及时准确到达世界各地的工厂，可以保证产品及时准确到达世界各地的用户。安捷伦公司选择上海保税区作为其物流中心之一,正是充分考虑了亚洲市场在全球市场中所占的比重、中国市场在亚洲市场所占的比重,以及中国上海在亚洲四通八达、物流资源丰富的地理位置。这一配置既考虑了采购中的物流成本控制,也充分考虑了其市场销售中的物流成本控制。
三是细节决定市场占有率。在组配及最终检测车间,地板上用醒目的颜色划出了专供非工作人员行进的路线。工作人员介绍说，生产车间的地板是经过特殊处理的防静电地板,因为液相等产品是非常精密甚至达到痕量级分析的仪器,静电产生的干扰因素有可能影响仪器设备出厂前最终检测的准确性,所以这里工作人员穿的鞋子都是特制的。参观中我们来到了一个噪音特别大的车间,经介绍得知,这个车间专门负责对仍在研发过程当中、还未成型投产的仪器所需的个性化零配件进行加工。工作人员需要首先优化图纸,达到工艺可行性,之后进行非常精密严谨的加工制作,有的时候一个小小的零件甚至需要制作三天以上才能完成。我们从展示柜中看到了部分成品,这不是一个个简单的零配件,而是一件件集结智慧与科技的精美艺术品。在这里,从研发、采购、生产一直到销售,每一个环节都严格按照质量控制体系的要求开展工作,体系中的每一条规定都切实对应到每一个细节,对于每一个细节的严格控制都决定了产品在市场的占有率。安捷伦公司的管理理念直接体现其产品在市场中的占有率。
第二站：位于法国的密理博公司实验室用水研发中心
密理博公司拥有6400名员工,旗下主要涉及生命科学及实验室水处理设备两大领域的1.5万种产品。通过交流,密理博公司的两个理念给我留下了很深的印象。
理念一:“我们提供的不仅仅是设备”。在此之前,我一直以为纯水设备的厂商与其它仪器设备的厂商类似,也就是货物运达调试完毕后服务便结束了，其实不然。通过考察得知,水处理设备的设计、安装、调试、运行等各个步骤,均与用户实验室的个性化需求密切相关。因为水处理设备需要考虑到给排水管道的连接及实验室的具体布局等多方面因素,甚至涉及部分小型工程的建设。通过密理博公司的展示,我们看到了多种应对用户具体需求的不同设计方案,比如:对于房间面积较小的实验室, 密理博公司就会提供一套合理利用室内空间的解决方案，将体积较大的水处理设备安装在实验室外,并合理铺设管线为实验室内供水。
在交流过程中,技术人员搬来一台2008年在中国市场推出的Mi11i-Q纯水-超纯水一体机进行现场演示。经介绍,水处理设备使用期间的重要耗材是滤芯,密理博公司为了降低用户的使用成本，通过不断研发,现在推出的滤芯使用寿命己达2年之久,这在水处理设备生产商中堪称技高一筹。
理念二:“思考全球化,行动本土化”。站在国际化的高度提供最先进的技术及优质的产品,同时俯身关注全球每一个用户的需求,这是密理博公司不断发展成功的秘笈。在市场竞争异常激烈的今天,无论是设备生产商还是服务提供商,都越来越重视客户关系管理。客户对于产品的意见反馈，已成为客户关系管理系统中产品研发、改进和生产的重要指导意见。在行业分工更加细化的市场中,客户的个性化需求和商家的差异化营销，都直接影响到企业的市场占有率和产品利润率。只有在坚持自身产品和服务特色的前提下,充分考虑到每个客户的个性化需求,为其提供最优的解决方案,才能做到客户满意率100%,才能持续巩固并扩大市场占有率。
密理博公司在中国市场开展的差异营销，是其行动本土化理念的一个体现。该公司在中国市场投放的产品，不仅考虑到中国水质的自然条件,也充分考虑了客户控制耗材成本的主观需求,并兼顾每一个实验室的设计要求,这些都保证了其在中国市场中占有相当的市场份额,并获取了可观的业务利润。
第三站：位于英国的Thermo公司对外实验室
Thermo公司年销售额达105亿美元,在40个国家拥有员工约3.5万人,服务的客户超过35万家。在规模上，Thermo公司己成为实验室设备领域最大的供应商之一,提供的近40种仪器设备几乎涉及了实验室检测的各个环节。考察中我们获知,长期以来，Thermo公司一直将“大型集团并购,知名品牌保留”作为自己的经营战略,确保公司持续发展。
Thermo公司通过积极并购成功品牌,并保持这些品牌的相对独立性，因而获得了经济效益与企业声誉的双赢。我们在公司展出的仪器设备上，就发现有的打着“菲尼根”的LOGO,有的贴着“尼高力”的商标。这些品牌都是市场上的佼佼者,具有很强的竞争力。
这三家外国企业的经验，向我们揭示出一个道理：任何成功品牌的背后，都必定有科学的理念和先进的管理作支撑。
第一站：位于德国的安捷伦公司液相产品分部
安捷伦公司一直是质检系统的一个重要的供应商。该公司在全球拥有2万名员工,2009年净收入51亿美元,用户覆盖110个国家,致力于为电子和生物分析测量领域提供先进的设备及解决方案。该公司总部设在美国,2009年在亚太市场36%的销售额权重仅次于北美市场2个百分点,而中国市场的销售份额在整个亚太地区的份额中又占有相当的比重,这也令该公司的高管于近几年越发重视中国的市场与客户需求。他们的主要做法:
一是国际采购只选对的,不买贵的。我在生产车间看到了液相色谱仪的组装过程。负责生产的经理介绍,这里每一台仪器的组配件几乎均来自不同的国家和地区,如:检测器来自北美，色谱柱来自北欧,而电源适配器上均打着“Made in china”字样。安捷伦公司将供应链管理运用于采购过程,其只负责关键技术的开发和核心设备的生产工作,而将配套设备外包给具有专业优势的配件生产商。这样，就可以从世界各地采购质量最优、价格最合适的组配件,既保持了与全球供应商的良好合作关系,实现强强联合,还使得自己的产品价格有效降低,确保能够将性价比最高的产品推向市场,极大地增强了产品的市场竞争力。
二是拥有强大物流,满足客户需求。无论是全球采购,还是服务于110个国家的用户,强大的物流保障是必备的基础。安捷伦公司在全球拥有4个强大的物流配送中心,其中在中国上海保税区就有一个物流中心,负责亚太地区及中国市场。除此之外，在不同国家和地区还设有20多个大型仓库,以满足用户对仪器设备及配件耗材的需求。该公司产品经理自豪地说：“我们承诺向用户提供最好的服务,我们做到了!”
国际大型企业在供应链管理模式下,当采购成本无法继续降低时,降低物流成本就受到了格外的关注。合理配置物流中心的位置对于控制物流成本尤为重要。合理配置物流中心可以保证原料和配套设备及时准确到达世界各地的工厂，可以保证产品及时准确到达世界各地的用户。安捷伦公司选择上海保税区作为其物流中心之一,正是充分考虑了亚洲市场在全球市场中所占的比重、中国市场在亚洲市场所占的比重,以及中国上海在亚洲四通八达、物流资源丰富的地理位置。这一配置既考虑了采购中的物流成本控制,也充分考虑了其市场销售中的物流成本控制。
三是细节决定市场占有率。在组配及最终检测车间,地板上用醒目的颜色划出了专供非工作人员行进的路线。工作人员介绍说，生产车间的地板是经过特殊处理的防静电地板,因为液相等产品是非常精密甚至达到痕量级分析的仪器,静电产生的干扰因素有可能影响仪器设备出厂前最终检测的准确性,所以这里工作人员穿的鞋子都是特制的。参观中我们来到了一个噪音特别大的车间,经介绍得知,这个车间专门负责对仍在研发过程当中、还未成型投产的仪器所需的个性化零配件进行加工。工作人员需要首先优化图纸,达到工艺可行性,之后进行非常精密严谨的加工制作,有的时候一个小小的零件甚至需要制作三天以上才能完成。我们从展示柜中看到了部分成品,这不是一个个简单的零配件,而是一件件集结智慧与科技的精美艺术品。在这里,从研发、采购、生产一直到销售,每一个环节都严格按照质量控制体系的要求开展工作,体系中的每一条规定都切实对应到每一个细节,对于每一个细节的严格控制都决定了产品在市场的占有率。安捷伦公司的管理理念直接体现其产品在市场中的占有率。
第二站：位于法国的密理博公司实验室用水研发中心
密理博公司拥有6400名员工,旗下主要涉及生命科学及实验室水处理设备两大领域的1.5万种产品。通过交流,密理博公司的两个理念给我留下了很深的印象。
理念一:“我们提供的不仅仅是设备”。在此之前,我一直以为纯水设备的厂商与其它仪器设备的厂商类似,也就是货物运达调试完毕后服务便结束了，其实不然。通过考察得知,水处理设备的设计、安装、调试、运行等各个步骤,均与用户实验室的个性化需求密切相关。因为水处理设备需要考虑到给排水管道的连接及实验室的具体布局等多方面因素,甚至涉及部分小型工程的建设。通过密理博公司的展示,我们看到了多种应对用户具体需求的不同设计方案,比如:对于房间面积较小的实验室, 密理博公司就会提供一套合理利用室内空间的解决方案，将体积较大的水处理设备安装在实验室外,并合理铺设管线为实验室内供水。
在交流过程中,技术人员搬来一台2008年在中国市场推出的Mi11i-Q纯水-超纯水一体机进行现场演示。经介绍,水处理设备使用期间的重要耗材是滤芯,密理博公司为了降低用户的使用成本，通过不断研发,现在推出的滤芯使用寿命己达2年之久,这在水处理设备生产商中堪称技高一筹。
理念二:“思考全球化,行动本土化”。站在国际化的高度提供最先进的技术及优质的产品,同时俯身关注全球每一个用户的需求,这是密理博公司不断发展成功的秘笈。在市场竞争异常激烈的今天,无论是设备生产商还是服务提供商,都越来越重视客户关系管理。客户对于产品的意见反馈，已成为客户关系管理系统中产品研发、改进和生产的重要指导意见。在行业分工更加细化的市场中,客户的个性化需求和商家的差异化营销，都直接影响到企业的市场占有率和产品利润率。只有在坚持自身产品和服务特色的前提下,充分考虑到每个客户的个性化需求,为其提供最优的解决方案,才能做到客户满意率100%,才能持续巩固并扩大市场占有率。
密理博公司在中国市场开展的差异营销，是其行动本土化理念的一个体现。该公司在中国市场投放的产品，不仅考虑到中国水质的自然条件,也充分考虑了客户控制耗材成本的主观需求,并兼顾每一个实验室的设计要求,这些都保证了其在中国市场中占有相当的市场份额,并获取了可观的业务利润。
第三站：位于英国的Thermo公司对外实验室
Thermo公司年销售额达105亿美元,在40个国家拥有员工约3.5万人,服务的客户超过35万家。在规模上，Thermo公司己成为实验室设备领域最大的供应商之一,提供的近40种仪器设备几乎涉及了实验室检测的各个环节。考察中我们获知,长期以来，Thermo公司一直将“大型集团并购,知名品牌保留”作为自己的经营战略,确保公司持续发展。
Thermo公司通过积极并购成功品牌,并保持这些品牌的相对独立性，因而获得了经济效益与企业声誉的双赢。我们在公司展出的仪器设备上，就发现有的打着“菲尼根”的LOGO,有的贴着“尼高力”的商标。这些品牌都是市场上的佼佼者,具有很强的竞争力。
这三家外国企业的经验，向我们揭示出一个道理：任何成功品牌的背后，都必定有科学的理念和先进的管理作支撑。