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【摘要】随着漳州区域经济发展进入了新一轮的快速增长期,区域间生产要素流动和产业转移正在呈现速度回快、领域拓宽、规模扩大、层次提高等新变化。本文根据漳州区域的资源禀赋和发展潜力，通过分析工行漳州分行发展国际业务的做法及成效，提出加快国际业务创新发展的对策思考。
【关键词】 工商银行 国际业务发展实践思考
随着漳州融入海峡西岸经济区建设，区域经济发展已经进入了新一轮的快速增长期。区域间生产要素流动和产业转移正在呈现速度回快、领域拓宽、规模扩大、层次提高等新变化。积极思考如何适应区域经济发展总体趋势，根据区域的资源禀赋和发展潜力，明确经营转型定位，找准适合自身的发展模式和发展重点，是一个紧迫而重要的课题。本文拟就加快工行漳州分行国际业务发展做一些粗浅的分析研究与探讨。
一、国际业务经营情况
2013年，面对复杂的国际国内经济金融形势，工行漳州分行经营班子科学研判发展规律和趋势，抓住新的政策机遇和市场条件，进一步创新发展理念，坚持以提升市场占比为目标，以拓展客户资源为中心，以创新和服务为抓手，以强化风险管理为保障，加大重点产品营销力度，攻克业务弱项，突破经营瓶颈，实现国际业务市场竞争力的逐步提升。
业务规模取得新进展。2013年，累计办理表内国际贸易融资6.57亿美元，同比增长9.8%；实现跨境人民币结算业务23.37亿元，同比增长13.3%。实现外汇中间业务收入2776万元，超额完成市分行下达任务41万元；累计办理国际结算业务19.5亿美元，同比减少2.4亿美元。
產品创新实现了多项突破。今年率先在全省成功办理了首笔跨境人民币结构性进口代付业务、首笔双币双期信用证业务、首笔风险参贷业务等，产品创新实现了多项"零"的突破。
二、国际业务发展的实践
(一)转变经营观念，统一思想认识。漳州经济外向度比较高，进出口贸易是其支柱产业。漳州经济外向度比较高，进出口贸易是其支柱产业。截止2013年10月,全市累计批准三资企业5854家，实际到资148.73 亿美元，去年1-10月份，外贸出口总值58.45亿美元,比增10.96%。大项目明显增多，外资质量进一步提高。随着经济全球化进程的加快，漳州众多的外向型企业在参与全球化竞争的过程中，迫切需要能够满足其国际化发展需要的全方位金融服务。漳州对外贸易和吸收外资持续快速增长，为国际业务发展提供了市场资源。坚持以市场为导向，强化营销，调整营销领导小组，推行"一把手"工程，行长亲自抓，分管行长重点全力抓，带队访政府，跑市场，抓信息，掌握动态。一方面进一步发挥考核激励导向作用，修订了国际业务综合考评办法，继续加大市场竞争力指标的考核分值和权重，将提高国际业务市场占比作为国际业务发展的核心目标，继续以提高国际结算和结售汇市场占比为重点，全面带动各项国际业务市场占比的提升。另一方面，加大业务督导推动力度。深入分析市场变化和基层行业务状况，及时查找工作中的薄弱环节，有针对性地开展督导工作，如按月分析通报各行部业务收入变动情况、同业占比、目标客户营销及重点产品完成进度，组织研究应对客户需求及同业竞争的举措，大力开展送教上门活动，对分支机构人员加大重点产品及新产品培训力度，不断扩充国际业务营销队伍。
(二)细分市场，积极拓展客户资源调整结构。客户基础薄弱、覆盖率低一直是困扰漳州分行国际业务发展的主要问题。要想进一步拓展市场份额难度较大，甚至有的客户维持原有的存量都困难重重，单靠现有客户根本无法使业务取得突破性发展。另一方面，现有业务集中度过高，70%的业务主要集中在少数几个大户身上，降低了产品的议价能力，从而使业务收益受到影响。因此，在维护好原有客户的基础上，积极寻找新的客户资源已成为发展国际业务的当务之急。只有扩大客户基础，根据客户的资金流向和流量，才能分析其产品使用情况和金融消费偏好，开展客户关系维护，进行客户升级，进而共同提升银行价值与客户价值，为未来发展奠定竞争优势。我分行领导深知：客户是业务发展的源泉和核心资源，国际业务客户的数量及质量，决定了国际业务的发展。一是建立与当地工商管理局、外经贸局等外向型客户信息管理部门的长效联系机制，在行内形成信息互通，资源共享，互惠互利，多管齐下的营销格局，着力发现、开发、培育一批贡献度高、成长性好、稳定性强的外向型企业客户,努力从源头上争揽外向型客户。二是在进行透彻的市场细分的基础上，切实抓好重点客户群体、重点区域和重点业务，进行重点专项营销。根据漳州经济发展的特点，目标客户以台资、外资工贸一体企业，特别是加工类进出口企业为重点，积极开展对开发区内进出口企业的营销。三是注意争取挖转他行优质客户。注重发挥人民币业务对国际业务的拉动作用，充分梳理现有人民币贷款大户，对于其中有国际贸易融资和国际结算业务而没有在该行办理，或办理比例远小于该行贷款比例的，责成相关支行进行重点营销。及时将辖内2012年度进出口量300万美元以上客户名单，主要客户的进出口情况，新到资三资企业的信息及时转发给全辖各行（部），要求各支行（部）调查筛选，确定拟营销的重点客户，并派出产品经理与支行一同走访客户上门营销，由各行（部）行长牵头，落实专人跟踪。四是巩固存量客户，从存量中挖掘、争取更多的业务份额。积极应对同业竞争，有针对性地竞争他行重点客户和存量客户，以优质服务扩大市场份额。
（三）注力推广创新产品，推动国际业务发展。创新是发展的动力源泉，是推动业务发展的主旋律。漳州分行国业部始终把提升产品和业务的创新能力作为实现国际业务发展战略目标的核心推动力量，努力加强国际结算与贸易融资业务的创新，不断丰富国际业务产品体系，力推国际业务发展。针对国际金融危机以来外经贸形势及客户需求变化，该分行国业部适时调整产品营销重点，不断发掘新的业务增长点。综合运用产品创新手段，加强新产品营销。根据国际贸易融资重点客户的需求，稳步推广内外联动付汇理财通、票财通、大择期远期结售汇等产品，加大结售汇业务与信贷、国际结算、国际贸易融资等业务的联动营销力度。适时申请开办人民币外汇期权、人民币外汇掉期（货币互换、利率互换）等外汇资金创新产品。率先在全省成功办理了首笔"外汇掉存通+外汇质押型付汇宝业务"组合产品、首笔跨境人民币外债业务、首笔300万美元掉存通内保外贷组合业务等，产品创新实现了多项零的突破。
（四）完善制度建设，强化风险管理。分行进一步完善考核评价体系，强化政策引导和激励约束，从机制上推动国际化发展实现新突破。进一步加强国际贸易融资风险管理、代理行风险管理和外汇反洗钱管理，及时分析和揭示国际贸易融资业务风险点，向各行部传递境外代理行信息和洗钱风险预警；组织全辖外汇业务综合检查工作。在强化风险防控基础上整体联动重塑重点分行形象，合力共推国际业务发展，全面提升国际业务核心竞争力。
三、提升国际业务核心竞争力的建议与思考
（一）调整外汇信贷结构，集中资源突出发展好国际贸易融资业务。在当前外汇资金相对紧张、人民币贷款规模有限的情况下，为支持和鼓励贸易融资业务的发展，总、省行已相继出台了一系列加大资源投入支持国际贸易融资发展的配套政策，充分说明了总、省行对国际业务发展是十分重视的。贸易融资期限短、周转快，并可有效带动结算、资金、理财、咨询等业务发展，占用资源少而获得的综合收益大。在当前全行信贷规模和外汇资金偏紧的情况下，要统筹安排，突出重点，控制、压缩一般现汇贷款，以进口代付和以人民币办理国际贸易融资，将有限的外汇信贷规模和资金用于支持国际贸易融资业务发展。在开展贸易融资业务过程中，要严格掌握融资期限，提高信贷资金使用效率，同时要注意进出口业务、内外贸业务的有机结合和协调发展。
（二）强化市场营销，着力提升国际业务服务能力。继续深化重点客户战略，进一步完善分层营销体制。加强进出口客户资源筛查与分析，加大市场营销力度，拓展国际结算与贸易融资客户群。突出核心业务，实现国际业务跨越发展。把高价值目标客户群作为国际业务营销的首要目标，争揽源头客户。通过提供港口项目融资、国际结算、贸易融资等方式抢占发展的制高点。加快国际结算、贸易融资、外汇资金等核心优势业务发展。加强本外币联动，实现国际业务市场地位的逐年提升。要对国际结算与贸易融资业务需求进行深入细致的市场调研，在此基础上确定重点营销的目标客户名单、业务拓展计划及具体营销策略，分解落实到每个支行并逐户指定专人负责，明确目标任务和考核要求，充分调动营销队伍的积极性和创造性，确保营销工作取得实效。对已经确定的国际贸易融资重点客户，要深度挖掘其业务潜力，尽快在业务量上取得明显增长，并使其在工行办理的国际结算与贸易融资业务相匹配。在此基础上，可将目标客户扩展至贸易从业经验丰富、交易渠道可靠、履约记录良好、物流和现金流稳定的中小型进出口企业，扩大国际结算与贸易融资客户群。在业务拓展上，应依托交易链的延伸，注重内外贸一体化营销，为客户提供覆盖国际、国内贸易全过程的融资和服务。
（三）调整、完善国际贸易融资信贷政策。建议对重点区域分行在政策、资源、人才、授权等各方面予以重点保障，实现重点区域分行国际业务市场占比更大幅度的突破。国际、国内贸易融资授信共享。融资业务特别是国际贸易融资业务是目前国际结算业务发展的重点，但由于工行在融资准入方面的条件较高，且授信审批时间较长，在竞争客户时处于不利地位。建议总省行对此类信用风险较低或较易掌控的信贷品种适当地降低融资条件，特别是国际贸易融资业务的条件。国际结算手续费和结售汇汇价的优惠是目前各经营外汇业务银行竞争客户的最有效手段，但由于工行优惠权限及幅度较其他银行小，在国际业务竞争中处于劣势，建议总省行给予二级分行在国际结算和外汇资金方面较大的定价权。
（四）积极推进产品创新，提高国际结算与贸易融资业务的竞争力。在目前人民币升值的背景下，客户对防范汇率风险的产品有强烈的需求，希望上级行能尽快推出适应客户需求的、有别于他行的产品，以增强工行在同业竞争的优势，并加强对下级行的支持和指导。要认真分析市场和客户需求，通过要素创新和组合创新等方式，不断推出适应市场需求的国际结算与贸易融资新产品。加强产品整合、包装、品牌策划和推广，提升工行贸易融资品牌竞争力。要针对优质客户的个性化需求做好服务创新。
（五）突出占比提升，加大考核力度，促进国际业务发展。进一步发挥考核激励导向作用，修订国际业务综合考评办法，继续加大市场竞争力指标的考核分值和權重，将提高国际业务市场占比作为国际业务发展的核心目标，继续以提高国际结算和结售汇市场占比为重点，全面带动各项国际业务市场占比的提升。要根据考核情况对国际结算与贸易融资业务发展较好的机构在信贷、财务资源等方面予以配套支持，并对成绩突出的国际结算与贸易融资业务营销、管理人员给予适当的奖励，以充分调动相关机构、部门和人员拓展国际结算与贸易融资业务的积极性。
【关键词】 工商银行 国际业务发展实践思考
随着漳州融入海峡西岸经济区建设，区域经济发展已经进入了新一轮的快速增长期。区域间生产要素流动和产业转移正在呈现速度回快、领域拓宽、规模扩大、层次提高等新变化。积极思考如何适应区域经济发展总体趋势，根据区域的资源禀赋和发展潜力，明确经营转型定位，找准适合自身的发展模式和发展重点，是一个紧迫而重要的课题。本文拟就加快工行漳州分行国际业务发展做一些粗浅的分析研究与探讨。
一、国际业务经营情况
2013年，面对复杂的国际国内经济金融形势，工行漳州分行经营班子科学研判发展规律和趋势，抓住新的政策机遇和市场条件，进一步创新发展理念，坚持以提升市场占比为目标，以拓展客户资源为中心，以创新和服务为抓手，以强化风险管理为保障，加大重点产品营销力度，攻克业务弱项，突破经营瓶颈，实现国际业务市场竞争力的逐步提升。
业务规模取得新进展。2013年，累计办理表内国际贸易融资6.57亿美元，同比增长9.8%；实现跨境人民币结算业务23.37亿元，同比增长13.3%。实现外汇中间业务收入2776万元，超额完成市分行下达任务41万元；累计办理国际结算业务19.5亿美元，同比减少2.4亿美元。
產品创新实现了多项突破。今年率先在全省成功办理了首笔跨境人民币结构性进口代付业务、首笔双币双期信用证业务、首笔风险参贷业务等，产品创新实现了多项"零"的突破。
二、国际业务发展的实践
(一)转变经营观念，统一思想认识。漳州经济外向度比较高，进出口贸易是其支柱产业。漳州经济外向度比较高，进出口贸易是其支柱产业。截止2013年10月,全市累计批准三资企业5854家，实际到资148.73 亿美元，去年1-10月份，外贸出口总值58.45亿美元,比增10.96%。大项目明显增多，外资质量进一步提高。随着经济全球化进程的加快，漳州众多的外向型企业在参与全球化竞争的过程中，迫切需要能够满足其国际化发展需要的全方位金融服务。漳州对外贸易和吸收外资持续快速增长，为国际业务发展提供了市场资源。坚持以市场为导向，强化营销，调整营销领导小组，推行"一把手"工程，行长亲自抓，分管行长重点全力抓，带队访政府，跑市场，抓信息，掌握动态。一方面进一步发挥考核激励导向作用，修订了国际业务综合考评办法，继续加大市场竞争力指标的考核分值和权重，将提高国际业务市场占比作为国际业务发展的核心目标，继续以提高国际结算和结售汇市场占比为重点，全面带动各项国际业务市场占比的提升。另一方面，加大业务督导推动力度。深入分析市场变化和基层行业务状况，及时查找工作中的薄弱环节，有针对性地开展督导工作，如按月分析通报各行部业务收入变动情况、同业占比、目标客户营销及重点产品完成进度，组织研究应对客户需求及同业竞争的举措，大力开展送教上门活动，对分支机构人员加大重点产品及新产品培训力度，不断扩充国际业务营销队伍。
(二)细分市场，积极拓展客户资源调整结构。客户基础薄弱、覆盖率低一直是困扰漳州分行国际业务发展的主要问题。要想进一步拓展市场份额难度较大，甚至有的客户维持原有的存量都困难重重，单靠现有客户根本无法使业务取得突破性发展。另一方面，现有业务集中度过高，70%的业务主要集中在少数几个大户身上，降低了产品的议价能力，从而使业务收益受到影响。因此，在维护好原有客户的基础上，积极寻找新的客户资源已成为发展国际业务的当务之急。只有扩大客户基础，根据客户的资金流向和流量，才能分析其产品使用情况和金融消费偏好，开展客户关系维护，进行客户升级，进而共同提升银行价值与客户价值，为未来发展奠定竞争优势。我分行领导深知：客户是业务发展的源泉和核心资源，国际业务客户的数量及质量，决定了国际业务的发展。一是建立与当地工商管理局、外经贸局等外向型客户信息管理部门的长效联系机制，在行内形成信息互通，资源共享，互惠互利，多管齐下的营销格局，着力发现、开发、培育一批贡献度高、成长性好、稳定性强的外向型企业客户,努力从源头上争揽外向型客户。二是在进行透彻的市场细分的基础上，切实抓好重点客户群体、重点区域和重点业务，进行重点专项营销。根据漳州经济发展的特点，目标客户以台资、外资工贸一体企业，特别是加工类进出口企业为重点，积极开展对开发区内进出口企业的营销。三是注意争取挖转他行优质客户。注重发挥人民币业务对国际业务的拉动作用，充分梳理现有人民币贷款大户，对于其中有国际贸易融资和国际结算业务而没有在该行办理，或办理比例远小于该行贷款比例的，责成相关支行进行重点营销。及时将辖内2012年度进出口量300万美元以上客户名单，主要客户的进出口情况，新到资三资企业的信息及时转发给全辖各行（部），要求各支行（部）调查筛选，确定拟营销的重点客户，并派出产品经理与支行一同走访客户上门营销，由各行（部）行长牵头，落实专人跟踪。四是巩固存量客户，从存量中挖掘、争取更多的业务份额。积极应对同业竞争，有针对性地竞争他行重点客户和存量客户，以优质服务扩大市场份额。
（三）注力推广创新产品，推动国际业务发展。创新是发展的动力源泉，是推动业务发展的主旋律。漳州分行国业部始终把提升产品和业务的创新能力作为实现国际业务发展战略目标的核心推动力量，努力加强国际结算与贸易融资业务的创新，不断丰富国际业务产品体系，力推国际业务发展。针对国际金融危机以来外经贸形势及客户需求变化，该分行国业部适时调整产品营销重点，不断发掘新的业务增长点。综合运用产品创新手段，加强新产品营销。根据国际贸易融资重点客户的需求，稳步推广内外联动付汇理财通、票财通、大择期远期结售汇等产品，加大结售汇业务与信贷、国际结算、国际贸易融资等业务的联动营销力度。适时申请开办人民币外汇期权、人民币外汇掉期（货币互换、利率互换）等外汇资金创新产品。率先在全省成功办理了首笔"外汇掉存通+外汇质押型付汇宝业务"组合产品、首笔跨境人民币外债业务、首笔300万美元掉存通内保外贷组合业务等，产品创新实现了多项零的突破。
（四）完善制度建设，强化风险管理。分行进一步完善考核评价体系，强化政策引导和激励约束，从机制上推动国际化发展实现新突破。进一步加强国际贸易融资风险管理、代理行风险管理和外汇反洗钱管理，及时分析和揭示国际贸易融资业务风险点，向各行部传递境外代理行信息和洗钱风险预警；组织全辖外汇业务综合检查工作。在强化风险防控基础上整体联动重塑重点分行形象，合力共推国际业务发展，全面提升国际业务核心竞争力。
三、提升国际业务核心竞争力的建议与思考
（一）调整外汇信贷结构，集中资源突出发展好国际贸易融资业务。在当前外汇资金相对紧张、人民币贷款规模有限的情况下，为支持和鼓励贸易融资业务的发展，总、省行已相继出台了一系列加大资源投入支持国际贸易融资发展的配套政策，充分说明了总、省行对国际业务发展是十分重视的。贸易融资期限短、周转快，并可有效带动结算、资金、理财、咨询等业务发展，占用资源少而获得的综合收益大。在当前全行信贷规模和外汇资金偏紧的情况下，要统筹安排，突出重点，控制、压缩一般现汇贷款，以进口代付和以人民币办理国际贸易融资，将有限的外汇信贷规模和资金用于支持国际贸易融资业务发展。在开展贸易融资业务过程中，要严格掌握融资期限，提高信贷资金使用效率，同时要注意进出口业务、内外贸业务的有机结合和协调发展。
（二）强化市场营销，着力提升国际业务服务能力。继续深化重点客户战略，进一步完善分层营销体制。加强进出口客户资源筛查与分析，加大市场营销力度，拓展国际结算与贸易融资客户群。突出核心业务，实现国际业务跨越发展。把高价值目标客户群作为国际业务营销的首要目标，争揽源头客户。通过提供港口项目融资、国际结算、贸易融资等方式抢占发展的制高点。加快国际结算、贸易融资、外汇资金等核心优势业务发展。加强本外币联动，实现国际业务市场地位的逐年提升。要对国际结算与贸易融资业务需求进行深入细致的市场调研，在此基础上确定重点营销的目标客户名单、业务拓展计划及具体营销策略，分解落实到每个支行并逐户指定专人负责，明确目标任务和考核要求，充分调动营销队伍的积极性和创造性，确保营销工作取得实效。对已经确定的国际贸易融资重点客户，要深度挖掘其业务潜力，尽快在业务量上取得明显增长，并使其在工行办理的国际结算与贸易融资业务相匹配。在此基础上，可将目标客户扩展至贸易从业经验丰富、交易渠道可靠、履约记录良好、物流和现金流稳定的中小型进出口企业，扩大国际结算与贸易融资客户群。在业务拓展上，应依托交易链的延伸，注重内外贸一体化营销，为客户提供覆盖国际、国内贸易全过程的融资和服务。
（三）调整、完善国际贸易融资信贷政策。建议对重点区域分行在政策、资源、人才、授权等各方面予以重点保障，实现重点区域分行国际业务市场占比更大幅度的突破。国际、国内贸易融资授信共享。融资业务特别是国际贸易融资业务是目前国际结算业务发展的重点，但由于工行在融资准入方面的条件较高，且授信审批时间较长，在竞争客户时处于不利地位。建议总省行对此类信用风险较低或较易掌控的信贷品种适当地降低融资条件，特别是国际贸易融资业务的条件。国际结算手续费和结售汇汇价的优惠是目前各经营外汇业务银行竞争客户的最有效手段，但由于工行优惠权限及幅度较其他银行小，在国际业务竞争中处于劣势，建议总省行给予二级分行在国际结算和外汇资金方面较大的定价权。
（四）积极推进产品创新，提高国际结算与贸易融资业务的竞争力。在目前人民币升值的背景下，客户对防范汇率风险的产品有强烈的需求，希望上级行能尽快推出适应客户需求的、有别于他行的产品，以增强工行在同业竞争的优势，并加强对下级行的支持和指导。要认真分析市场和客户需求，通过要素创新和组合创新等方式，不断推出适应市场需求的国际结算与贸易融资新产品。加强产品整合、包装、品牌策划和推广，提升工行贸易融资品牌竞争力。要针对优质客户的个性化需求做好服务创新。
（五）突出占比提升，加大考核力度，促进国际业务发展。进一步发挥考核激励导向作用，修订国际业务综合考评办法，继续加大市场竞争力指标的考核分值和權重，将提高国际业务市场占比作为国际业务发展的核心目标，继续以提高国际结算和结售汇市场占比为重点，全面带动各项国际业务市场占比的提升。要根据考核情况对国际结算与贸易融资业务发展较好的机构在信贷、财务资源等方面予以配套支持，并对成绩突出的国际结算与贸易融资业务营销、管理人员给予适当的奖励，以充分调动相关机构、部门和人员拓展国际结算与贸易融资业务的积极性。