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【摘 要】 电网企业电力营销供电服务水平直接影响着客户的满意度和企业的竞争力，在新的市场形势下，为不断满足人们日益增长的生活用电和社会生产用电的需求，供电企业必须积极抓好电力营销策略的战略转变，采取有效的市场营销技巧开拓电力市场，深化优质服务水平，进一步增强企业的活力，实现企业效益最大化。
【关键词】 供电；营销管理；客户需求；策略
1 当前电力营销工作的现状
1.1市场营销管理意识淡薄。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须以市场营销的需求为导向。目前，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得电力企业在市场竞争中处于劣势，形成了部分地区电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此必须完成从生产设备管理为主到市场营销管理为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。
1.2供电服务要求不断提高。市场经济的核心是客户，对供电企业而言，需要树立优质的服务理念，提高服务水平，才能赢得市场。目前，随着经济社会的发展，用户对供用电双方权力和义务的认识越来越清楚，用户对供电企业的服务要求也越来越高，对供电企业不规范现象的投诉有所增加。因此，供电企业必须依法经营，转变思想观念，不断提高优质服务水平。
1.3营销管理机制与信息化不相适应。信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应，电力营销系统的各个模块功能还需不断融合和完善，发挥信息化对电力营销的支持作用。
1.4电力营销调查存在着不科学、不合理的情况，容易造成决策的失误。尽管多数供电部门在电力销售业务中开始应用了计算机系统，但基础数据的不完善，系统报表设置不合理，仍然使电力营销调查不尽科学、合理，容易造成决策的失误。
2 供电企业营销管理的定位
2.1应当明确的是，电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，供电企业内部需形成生产为营销服务的机制，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。
2.2电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则，应当充分利用目前电网改造的有利时机，逐步解决供配电网络的“瓶颈”，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。
2.3基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场，这是一个不争的事实。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。
2.4进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。
2.5电网企业在电力营销中，应当设法满足客户的合理期望，才能提高客户的满意度，提高企业竞争力。因此，在了解客户需求的基础上，引导客户合理设定期望，对客户期望进行有效的管理，使企业的产品质量与服务水平和客户期等同或高于客户期望是非常必要的。
3 电力企业营销管理的策略
在新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即：以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和企业效益的同步提高。策略具体化如下：
3.1环保能源的品牌宣传策略
清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视和农村地区对电能需求的增加，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。
3.2销售市场的扩张策略
一是营销地域的扩张，随着电力体制改革的深入，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。二是能源市场的扩张，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作。
3.3优质可靠的产品策略
通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。
3.4以管理客户期望为抓手的服务策略
电网企业在电力营销服务过程中，必须要按照“掌握需求，控制期望，合理引导，到位服务”的原则，做好整个服务过程。在充分掌握客户的需求和引导客户设置合理的期望后，应当全力满足客户期望，提高客户满意度。首先，在营销供电服务中明确“力所能及”的客户期望。其次，和客户进行充分的沟通交流。沟通交流既能够体现电网企业的责任感，让客户感受到企业的认真态度，又能够及时地了解客户的期望。第三，全力兑现供电服务承诺。第四，供电服务不断创新。通过不断地创新，带给客户超值服务，不断提高客户的满意度。
3.5稳妥实用的技术推广策略
積极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。在推广的过程中要积极稳妥，以实用为准则，要充分利用当前成熟的信息化技术，建设和完善营配管理信息系统，做到管理制度化，制度流程化，流程表单化，表单信息化和信息透明化，以新技术的应用带动管理水平的提高。
4 结束语
电力企业目前面临着新的形势，机遇与挑战并存。要想营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场，我们只有认清形势，转变观念，强化市场营销管理，充分发挥供电企业优势特长，才能带动和刺激电力消费的增长，取得较好的经济效益和社会效益。
参考文献：
[1]文建方.电力营销应推行目标市场管理[J].电力技术经济报，2010，（5）.
[2]李珞新.电力营业管理[M].中国电力出版社，2008.
[3]胡兆光.综合资源战略规划与需求侧管理[M].中国电力出版社，2007.
【关键词】 供电；营销管理；客户需求；策略
1 当前电力营销工作的现状
1.1市场营销管理意识淡薄。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须以市场营销的需求为导向。目前，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得电力企业在市场竞争中处于劣势，形成了部分地区电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此必须完成从生产设备管理为主到市场营销管理为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。
1.2供电服务要求不断提高。市场经济的核心是客户，对供电企业而言，需要树立优质的服务理念，提高服务水平，才能赢得市场。目前，随着经济社会的发展，用户对供用电双方权力和义务的认识越来越清楚，用户对供电企业的服务要求也越来越高，对供电企业不规范现象的投诉有所增加。因此，供电企业必须依法经营，转变思想观念，不断提高优质服务水平。
1.3营销管理机制与信息化不相适应。信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应，电力营销系统的各个模块功能还需不断融合和完善，发挥信息化对电力营销的支持作用。
1.4电力营销调查存在着不科学、不合理的情况，容易造成决策的失误。尽管多数供电部门在电力销售业务中开始应用了计算机系统，但基础数据的不完善，系统报表设置不合理，仍然使电力营销调查不尽科学、合理，容易造成决策的失误。
2 供电企业营销管理的定位
2.1应当明确的是，电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，供电企业内部需形成生产为营销服务的机制，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。
2.2电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则，应当充分利用目前电网改造的有利时机，逐步解决供配电网络的“瓶颈”，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。
2.3基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场，这是一个不争的事实。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。
2.4进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。
2.5电网企业在电力营销中，应当设法满足客户的合理期望，才能提高客户的满意度，提高企业竞争力。因此，在了解客户需求的基础上，引导客户合理设定期望，对客户期望进行有效的管理，使企业的产品质量与服务水平和客户期等同或高于客户期望是非常必要的。
3 电力企业营销管理的策略
在新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即：以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和企业效益的同步提高。策略具体化如下：
3.1环保能源的品牌宣传策略
清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视和农村地区对电能需求的增加，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。
3.2销售市场的扩张策略
一是营销地域的扩张，随着电力体制改革的深入，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。二是能源市场的扩张，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作。
3.3优质可靠的产品策略
通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。
3.4以管理客户期望为抓手的服务策略
电网企业在电力营销服务过程中，必须要按照“掌握需求，控制期望，合理引导，到位服务”的原则，做好整个服务过程。在充分掌握客户的需求和引导客户设置合理的期望后，应当全力满足客户期望，提高客户满意度。首先，在营销供电服务中明确“力所能及”的客户期望。其次，和客户进行充分的沟通交流。沟通交流既能够体现电网企业的责任感，让客户感受到企业的认真态度，又能够及时地了解客户的期望。第三，全力兑现供电服务承诺。第四，供电服务不断创新。通过不断地创新，带给客户超值服务，不断提高客户的满意度。
3.5稳妥实用的技术推广策略
積极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。在推广的过程中要积极稳妥，以实用为准则，要充分利用当前成熟的信息化技术，建设和完善营配管理信息系统，做到管理制度化，制度流程化，流程表单化，表单信息化和信息透明化，以新技术的应用带动管理水平的提高。
4 结束语
电力企业目前面临着新的形势，机遇与挑战并存。要想营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场，我们只有认清形势，转变观念，强化市场营销管理，充分发挥供电企业优势特长，才能带动和刺激电力消费的增长，取得较好的经济效益和社会效益。
参考文献：
[1]文建方.电力营销应推行目标市场管理[J].电力技术经济报，2010，（5）.
[2]李珞新.电力营业管理[M].中国电力出版社，2008.
[3]胡兆光.综合资源战略规划与需求侧管理[M].中国电力出版社，2007.