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摘要：随着社会对应用型人才需求的增加和要求的增多，传统的教学方法已不能满足市场营销专业应用型人才培养目标的要求，在分析传统教学方法存在问题的基础上，从重视案例教学、分角色扮演、选取经典视频资料和邀请名人来演讲、丰富教师实践经验、提高学生实践能力五个方面来探讨教学方法的创新。
关键词：应用型人才培养；教学方法；创新
一、问题的提出
市场营销专业是一门实用型和应用型很强的专业，因而很多开设市场营销专业的高校都将其培养目标定位为应用型人才，以适应经济发展和社会进步对市场营销专业学生日益剧增的高层次要求。《现代推销理论与技巧》课程培养的市场营销专业应用型人才能够掌握推销基本理论和基本技能，将课程中所学的理论知识灵活地运用到实际推销过程中，真正做到活学活用、举一反三、理论联系实际。但是由于传统的教学方法的局限性和不足，不能满足市场营销专业应用型人才培养目标的要求，因为必须对传统的教学方法进行调整和完善。
二、《现代推销理论与技巧》课程传统教学方法中存在的问题
（一）教学方式有待改进
《现代推销理论与技巧》课程教学中大多数仍采用传统的老师教授、学生记笔记的灌输式的教学方式，内容上都是按照教学大纲和教学进度计划，有步骤的给学生传授推销的定义、推销的四个模式、推销的宏微观环境等理论知识，但具体怎么用，在什么情况下用很少涉及到。这样的教学方式很难激起学生的学习兴趣和积极性，更不用说掌握最新的推销理念和技巧了。
（二）教师实践有待增加
《现代推销理论与技巧》是一门实践性很强的市场营销专业课，要求教师具有丰富的推销实践经验，但大多数教师毕业后直接进入高校，理论知识丰富，实践经验严重匮乏。没有实践经验，很难给学生讲出形象生动的实际推销案例，当然更难挖掘出其中的精髓部分。如案例《斯泰格财务服务公司》，教师如果没有丰富的实践经验，就很难向学生解释清楚沟通过程中凯丽向巴特提供的各种非语言信息。
（三）学生实践环节有待加强
大多数教师在授课时理论讲解占用了大部分课时，只有极少的课时用于实践。而《现代推销理论与技巧》的实践性注定需要大量的实践内容。国内外无数成功的推销大师的经验也证明优秀推销人员成功的推销技巧不是从理论中学来的，而是从不断的实践中锻炼和总结出来的，在校园里闭门造车只会影响学习效果。因而《现代推销理论与技巧》课程必须加强学生的实践环节。
（四）课程考核方式有待改革
《现代推销理论与技巧》采用闭卷笔试的考核方式，不能完全反映学生将所学理论知识转化为实践的能力。学生为了期末考出高分，把时间和精力都花在了背诵概念和相关理论知识上，忽略了基本理论和技巧的运用，不符合市场营销专业应用型人才的培养目标，因而必须对现行的考核方式进行改革。
三、教学方法的创新
（一）重视案例教学
案例教学的最大优点是把讲台让给长期被动接受知识的学生，使这些学生成为主角，教师起着引导和辅助作用，实现教学过程中的双向互动性，这样有利于培养学生独立思考问题、分析问题和解决问题的能力。
《现代推销理论与技巧》课程中案例的具体运用有三种方法。
一是围绕案例进行相关章节的讲授，将相关理论知识通过案例引导出来，有利于提高学生的学习兴趣，在案例的讲述中使学生掌握相关的理论知识。如讲到定价和报价这一章时，可以先给学生讲授案例“代价，产品价格的转换器”，通过对案例的分析解释引出本章的学习内容，什么是价格，价格的构成，对于顾客购买商品，购买的是价格还是代价。
二是教师先将相关理论讲完，然后找出案例，让学生判断案例运用到了那一部分理论知识。如第七章寻找顾客的方法， 讲完十种寻找顾客的方法后，可以举相应的案例叫学生判断。如推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法是哪种方法。在讲解成交的方法时，如推销人员问顾客：这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？询问学生用的是哪种成交方法，用这种方法来加深学生对知识的理解。
三是教师查找一些经典的案例，提出问题，指导学生用所学的相关理论知识进行分析，将学生分小组进行讨论，最后各小组选取代表发表对案例的讨论意见，小组见互相提问，最后教师进行分析、总结和点评，这样可以更好的检验学生的知识应用能力。如案例《两位推销大师之间的买卖》，让学生用所学知识分析推销员贝洛斯在推销洽谈中成功使用了哪些策略、为什么把顾客齐格也称为“推销大师”、推销员贝洛斯在推销中为了建立伙伴关系做了哪些事情？通过案例教学的师生互动，就可以真正做到教、学、做一体。
（二）分角色扮演
教师可以选取一些经典的案例，让学生根据案例情节扮演不同的角色模拟销售，使平时枯燥的理论知识学习变得形象直观，活跃课堂气氛的同时也锻炼学生的能力。如《现代推销理论与技巧》里的寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理和推销成交这四章就可以采用分角色扮演的授课方式，在角色扮演中让学生体会这四章包含的基本推销理论，学生在愉快的学习当中培养了良好的应变能力、语言表达和沟通能力。
案例《一个图书推销员的推销接近》讲述了两种不同的情境下图书推销员文先生接近顾客书店舒经理的过程。可以将学生分为两组，每组推举出两人来扮演情境中的角色，分别模拟这两种情境的推销接近过程，然后展开讨论，分别让每一组的同学陈述所在组表演的优缺点，说明这两种接近方法那一种更适合一些。这样就可以让学生体会接近顾客的工作场景，取得良好的教学效果。
（三）选取经典视频资料和邀请名人来演讲
选取推销视频资料，在激发学生学习兴趣的同时巩固学生所学相关理论知识。如推销形象这一章可以给学生播放中国人民大学金正昆教授的视频，也可以播放一些推销大师和著名培训师的视频。 学校可以邀请一些推销专家、优秀推销员来学校举办讲座，讲授自己的心得体会和成功的案例，传授给学生一些推销的技巧和经验，与学生互动交流，帮学生答疑解惑。
（四）丰富教师实践经验
教师要想教好学生，首先自己得有一定的实践经验，对推销工作的各个流程非常熟悉，知道一名优秀的推销人员应该具备哪些素质和能力。学生在理论学习和推销过程各环节遇到的各种困难和提出的各种问题，教师必须解决并提出相应的对策。这些都对教师提出了更高的要求，因而教师必须提高自己的推销实践能力，积累丰富的推销实践经验，这是教师上好《现代推销理论与技巧》课程的基础。 学校可以采取一些措施鼓励市场营销专业的教师到企业的销售一线去锻炼，亲自实践，掌握销售的第一手资料， 这样讲授给学生的教学内容才会具有实践价值， 才能提高课堂教学质量， 培养出来的学生才会是真正的应用型人才。
（五）提高学生实践能力
1.加强学生课堂推销演练。在《现代推销理论与技巧》中每次课安排20分钟用于学生开展推销商品的活动。具体的安排是学生先做自我介绍推销自己，然后再是推销他感兴趣的商品或者服务。推销演练即可以是单个学生的推销，也可以是两人一组的演练，一人扮演推销人员，一人扮演顾客。推销演练结束后，老师和学生对其进行点评，找出推销过程中存在的问题，以提高其推销能力。
2.加强校企合作，注重学生推销实习。学生由于接触推销现场的机会很少，不利于其推销能力的提高，与企业需要的能从事一线工作的“应用型”人才的差距较大。可以通过校企合作，建立长期的推销实训基地。在学习《现代推销理论与技巧》中的推销洽谈、定价与报价、异议处理等章节时，可以带领学生去企业的一线销售现场参观学习，或者学生直接去企业实习，如可以安排学生节假日去华润超市、南城百货、环球百货等企业做促销活动，这样学生可以加深对所学章节的理解，熟悉推销的各个环节，掌握一些实用的、基本的推销技巧。通过推销实习，缩短了学生与岗位的距离，为以后走上工作岗位做好了充分的准备，有实践经验的学生也更受企业的欢迎。
3.举办推销大赛。在课程结束的倒数第二周，可以组织学生开展一场推销大赛。具体流程如下：将学生分组，小组各成员明确各自的分工和职责，提交小组商品销售方案，各小组学生去采购想要推销的商品，利用周六、周日的休息时间，各小组成员在校园或是街头、商场推销自己的商品，最后一次课的时候，各小组组长汇报自己小组的销售情况、在推销中遇到的问题、成功的推销案例和比赛后的心得体会。教师和其他小组的成员进行点评，并评出“最佳推销团队”。在比赛的过程中，学生学会了怎么寻找潜在顾客、怎么接近潜在顾客、怎么推销洽谈、怎么讨价还价等一系列的推销工作流程。通过举办推销大赛，即加强了学生之间的沟通和交流，又锻炼了学生的实践能力。
（六）完善课程考核方式
《现代推销理论与技巧》课程的考核方式是闭卷笔试，学生考的好说明理论知识学的好，但有没有达到市场营销专业应用型人才培养目标的要求很难测量。《现代推销理论与技巧》学生必须经过实践后才能学好、用好。所以必须对这门课程的考核方式进改革。以往的考核是期末考试占百分之八十，平时成绩占百分之二十，无法体现出学生的实践能力。所以可以把考试成绩分为三块来评定，第一块是期末的是闭卷笔试，考查学生对书中的理论知识点的理解和掌握程度，可以占总成绩的百分之二十。第二块是案例分析，考查学生运用相关理论知识解决实际问题的能力，可以占总成绩的百分之三十。第三块是专业技能，考查学生平时参加小组讨论、角色扮演、推销实习的能力，可以占总成绩的百分之五十。
参考文献
[1]李小平.以实践能力培养为导向的营销类课程教学改 革探讨[J].长春理工大学学报，2011，（6）.
[2]肖江艳.浅谈高职院校的市场营销教学改革[J].价值工 程，2011，（10）.
[3]王芳.基于学生能力培养的市场营销教学改革探索[J]. 时代教育，2011，（5）.
[4]赵淳宇，李娟.推销学课程教学体系的构建与实施[J]. 科教文汇，2007，（2）.
[5]詹碧华，张亚文.论如何提高现代推销学的教学效果 [J].科技与文化论坛，2007，（1）.
[6]吴健安.现代推销理论与技巧[M].北京：高等教育出版 社，2008.
[责任编辑：房 晶]
关键词：应用型人才培养；教学方法；创新
一、问题的提出
市场营销专业是一门实用型和应用型很强的专业，因而很多开设市场营销专业的高校都将其培养目标定位为应用型人才，以适应经济发展和社会进步对市场营销专业学生日益剧增的高层次要求。《现代推销理论与技巧》课程培养的市场营销专业应用型人才能够掌握推销基本理论和基本技能，将课程中所学的理论知识灵活地运用到实际推销过程中，真正做到活学活用、举一反三、理论联系实际。但是由于传统的教学方法的局限性和不足，不能满足市场营销专业应用型人才培养目标的要求，因为必须对传统的教学方法进行调整和完善。
二、《现代推销理论与技巧》课程传统教学方法中存在的问题
（一）教学方式有待改进
《现代推销理论与技巧》课程教学中大多数仍采用传统的老师教授、学生记笔记的灌输式的教学方式，内容上都是按照教学大纲和教学进度计划，有步骤的给学生传授推销的定义、推销的四个模式、推销的宏微观环境等理论知识，但具体怎么用，在什么情况下用很少涉及到。这样的教学方式很难激起学生的学习兴趣和积极性，更不用说掌握最新的推销理念和技巧了。
（二）教师实践有待增加
《现代推销理论与技巧》是一门实践性很强的市场营销专业课，要求教师具有丰富的推销实践经验，但大多数教师毕业后直接进入高校，理论知识丰富，实践经验严重匮乏。没有实践经验，很难给学生讲出形象生动的实际推销案例，当然更难挖掘出其中的精髓部分。如案例《斯泰格财务服务公司》，教师如果没有丰富的实践经验，就很难向学生解释清楚沟通过程中凯丽向巴特提供的各种非语言信息。
（三）学生实践环节有待加强
大多数教师在授课时理论讲解占用了大部分课时，只有极少的课时用于实践。而《现代推销理论与技巧》的实践性注定需要大量的实践内容。国内外无数成功的推销大师的经验也证明优秀推销人员成功的推销技巧不是从理论中学来的，而是从不断的实践中锻炼和总结出来的，在校园里闭门造车只会影响学习效果。因而《现代推销理论与技巧》课程必须加强学生的实践环节。
（四）课程考核方式有待改革
《现代推销理论与技巧》采用闭卷笔试的考核方式，不能完全反映学生将所学理论知识转化为实践的能力。学生为了期末考出高分，把时间和精力都花在了背诵概念和相关理论知识上，忽略了基本理论和技巧的运用，不符合市场营销专业应用型人才的培养目标，因而必须对现行的考核方式进行改革。
三、教学方法的创新
（一）重视案例教学
案例教学的最大优点是把讲台让给长期被动接受知识的学生，使这些学生成为主角，教师起着引导和辅助作用，实现教学过程中的双向互动性，这样有利于培养学生独立思考问题、分析问题和解决问题的能力。
《现代推销理论与技巧》课程中案例的具体运用有三种方法。
一是围绕案例进行相关章节的讲授，将相关理论知识通过案例引导出来，有利于提高学生的学习兴趣，在案例的讲述中使学生掌握相关的理论知识。如讲到定价和报价这一章时，可以先给学生讲授案例“代价，产品价格的转换器”，通过对案例的分析解释引出本章的学习内容，什么是价格，价格的构成，对于顾客购买商品，购买的是价格还是代价。
二是教师先将相关理论讲完，然后找出案例，让学生判断案例运用到了那一部分理论知识。如第七章寻找顾客的方法， 讲完十种寻找顾客的方法后，可以举相应的案例叫学生判断。如推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法是哪种方法。在讲解成交的方法时，如推销人员问顾客：这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？询问学生用的是哪种成交方法，用这种方法来加深学生对知识的理解。
三是教师查找一些经典的案例，提出问题，指导学生用所学的相关理论知识进行分析，将学生分小组进行讨论，最后各小组选取代表发表对案例的讨论意见，小组见互相提问，最后教师进行分析、总结和点评，这样可以更好的检验学生的知识应用能力。如案例《两位推销大师之间的买卖》，让学生用所学知识分析推销员贝洛斯在推销洽谈中成功使用了哪些策略、为什么把顾客齐格也称为“推销大师”、推销员贝洛斯在推销中为了建立伙伴关系做了哪些事情？通过案例教学的师生互动，就可以真正做到教、学、做一体。
（二）分角色扮演
教师可以选取一些经典的案例，让学生根据案例情节扮演不同的角色模拟销售，使平时枯燥的理论知识学习变得形象直观，活跃课堂气氛的同时也锻炼学生的能力。如《现代推销理论与技巧》里的寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理和推销成交这四章就可以采用分角色扮演的授课方式，在角色扮演中让学生体会这四章包含的基本推销理论，学生在愉快的学习当中培养了良好的应变能力、语言表达和沟通能力。
案例《一个图书推销员的推销接近》讲述了两种不同的情境下图书推销员文先生接近顾客书店舒经理的过程。可以将学生分为两组，每组推举出两人来扮演情境中的角色，分别模拟这两种情境的推销接近过程，然后展开讨论，分别让每一组的同学陈述所在组表演的优缺点，说明这两种接近方法那一种更适合一些。这样就可以让学生体会接近顾客的工作场景，取得良好的教学效果。
（三）选取经典视频资料和邀请名人来演讲
选取推销视频资料，在激发学生学习兴趣的同时巩固学生所学相关理论知识。如推销形象这一章可以给学生播放中国人民大学金正昆教授的视频，也可以播放一些推销大师和著名培训师的视频。 学校可以邀请一些推销专家、优秀推销员来学校举办讲座，讲授自己的心得体会和成功的案例，传授给学生一些推销的技巧和经验，与学生互动交流，帮学生答疑解惑。
（四）丰富教师实践经验
教师要想教好学生，首先自己得有一定的实践经验，对推销工作的各个流程非常熟悉，知道一名优秀的推销人员应该具备哪些素质和能力。学生在理论学习和推销过程各环节遇到的各种困难和提出的各种问题，教师必须解决并提出相应的对策。这些都对教师提出了更高的要求，因而教师必须提高自己的推销实践能力，积累丰富的推销实践经验，这是教师上好《现代推销理论与技巧》课程的基础。 学校可以采取一些措施鼓励市场营销专业的教师到企业的销售一线去锻炼，亲自实践，掌握销售的第一手资料， 这样讲授给学生的教学内容才会具有实践价值， 才能提高课堂教学质量， 培养出来的学生才会是真正的应用型人才。
（五）提高学生实践能力
1.加强学生课堂推销演练。在《现代推销理论与技巧》中每次课安排20分钟用于学生开展推销商品的活动。具体的安排是学生先做自我介绍推销自己，然后再是推销他感兴趣的商品或者服务。推销演练即可以是单个学生的推销，也可以是两人一组的演练，一人扮演推销人员，一人扮演顾客。推销演练结束后，老师和学生对其进行点评，找出推销过程中存在的问题，以提高其推销能力。
2.加强校企合作，注重学生推销实习。学生由于接触推销现场的机会很少，不利于其推销能力的提高，与企业需要的能从事一线工作的“应用型”人才的差距较大。可以通过校企合作，建立长期的推销实训基地。在学习《现代推销理论与技巧》中的推销洽谈、定价与报价、异议处理等章节时，可以带领学生去企业的一线销售现场参观学习，或者学生直接去企业实习，如可以安排学生节假日去华润超市、南城百货、环球百货等企业做促销活动，这样学生可以加深对所学章节的理解，熟悉推销的各个环节，掌握一些实用的、基本的推销技巧。通过推销实习，缩短了学生与岗位的距离，为以后走上工作岗位做好了充分的准备，有实践经验的学生也更受企业的欢迎。
3.举办推销大赛。在课程结束的倒数第二周，可以组织学生开展一场推销大赛。具体流程如下：将学生分组，小组各成员明确各自的分工和职责，提交小组商品销售方案，各小组学生去采购想要推销的商品，利用周六、周日的休息时间，各小组成员在校园或是街头、商场推销自己的商品，最后一次课的时候，各小组组长汇报自己小组的销售情况、在推销中遇到的问题、成功的推销案例和比赛后的心得体会。教师和其他小组的成员进行点评，并评出“最佳推销团队”。在比赛的过程中，学生学会了怎么寻找潜在顾客、怎么接近潜在顾客、怎么推销洽谈、怎么讨价还价等一系列的推销工作流程。通过举办推销大赛，即加强了学生之间的沟通和交流，又锻炼了学生的实践能力。
（六）完善课程考核方式
《现代推销理论与技巧》课程的考核方式是闭卷笔试，学生考的好说明理论知识学的好，但有没有达到市场营销专业应用型人才培养目标的要求很难测量。《现代推销理论与技巧》学生必须经过实践后才能学好、用好。所以必须对这门课程的考核方式进改革。以往的考核是期末考试占百分之八十，平时成绩占百分之二十，无法体现出学生的实践能力。所以可以把考试成绩分为三块来评定，第一块是期末的是闭卷笔试，考查学生对书中的理论知识点的理解和掌握程度，可以占总成绩的百分之二十。第二块是案例分析，考查学生运用相关理论知识解决实际问题的能力，可以占总成绩的百分之三十。第三块是专业技能，考查学生平时参加小组讨论、角色扮演、推销实习的能力，可以占总成绩的百分之五十。
参考文献
[1]李小平.以实践能力培养为导向的营销类课程教学改 革探讨[J].长春理工大学学报，2011，（6）.
[2]肖江艳.浅谈高职院校的市场营销教学改革[J].价值工 程，2011，（10）.
[3]王芳.基于学生能力培养的市场营销教学改革探索[J]. 时代教育，2011，（5）.
[4]赵淳宇，李娟.推销学课程教学体系的构建与实施[J]. 科教文汇，2007，（2）.
[5]詹碧华，张亚文.论如何提高现代推销学的教学效果 [J].科技与文化论坛，2007，（1）.
[6]吴健安.现代推销理论与技巧[M].北京：高等教育出版 社，2008.
[责任编辑：房 晶]