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摘 要：近年来，电商大军异军突起，在互联网的冲击下，传统的零售商遭遇了一个重大的难题。而在众多的大型连锁超市中，Costco（好市多）超市以其独特的经营模式取得可观的市场与利润效果，在互联网化的浪潮中独树一帜，本文将探讨Costco独有的经营模式，将分别通过讨论低价策略，会员制度，以及优质服务三大方面进行分析，并对Costco超市进军中国市场提出建议。
关键词：会员制度 零售商盈利模式 Costco 好市多
正文：
好市多（Costco）超市是采用连锁会员制的全世界销售量最大的仓储批发卖场，以其低价，会员制，高品质闻名。目前，其在全球七个国家有500多家的分店。在纷繁复杂的超商市场中，大部分超商采用的都是普通零售制，在这其中Costco的会员制度显得尤为突兀。但令人意外的是，这种有别于传统的会员模式却在当今的互联网冲击下取得意想不到的成功。因此，对Costco模式的零售研究，不仅仅是探讨其成功地原因，更能为未来的超商发展提供新思路。
同时，Costco现在的主要市场主要在北美及加拿大，其在天猫超市中的“试水”可视为对中国市场的探索，有消息指出，上海浦东康桥（集团）有限公司与开市客（中国）投资有限公司（Costco）签署投资协议书，Costco将在浦东康桥设立中国区投资性总部，也就是说Costco超市首店将在不久之后正式落户上海浦东。Costco有意在上海浦东开设第一家店面，对其商业模式能否适应中国市场的探讨，也为Costco的中国市场开辟与目标盈利提供可靠根据。
Costco之所以能在众多竞争者浪潮中脱颖而出，本文将其优势分为三部分：低价薄利的定价策略，独特的会员模式，以及贴心备至的服务。
低價薄利的定价策略
相较于其他超商，Costco的低价薄利战略似乎是显而易见的。有传闻称，Costco超市内所有商品的毛利率必须控制在1%—14%，超过14%需要上报董事长进行签字。事实是，相比于其他超市15%-25%的毛利率，Costco一直保持11%左右的利率，这无疑给消费者带来极大诱惑。
2011-2017年来，沃尔玛的毛利率普遍维持在25%左右，而Costco的毛利率一直保持在10%-14%，如果只从商品价格看，无疑Costco有绝对的优势。
Costco之所以敢于采用低价薄利的战略，同时保持利润增长，根本原因在于他的盈利模式不同于普通的超商。此处类似于经济学中的“两部收费制”，以往的“两部收费制”价格歧视大多在旅游业，电信业应用，Costco率先将这种模式应用在超商模式中，也正是因为“两部收费制”，Costco得以用接近于边际成本的价格出售超市内的商品。
同时，Costco以其庞大的门店数量与贩卖快消品，在多样商品背景下提供少数品牌，来大大降低了积压货存的成本，目前好市多在全世界经营超过 581 家卖场，分布遍及八个国家。除此之外，令人惊讶的是，Costco只有将近3800的SKU（库存进出计量的基本单元，可以是以件，盒，托盘等为单位），约为沃尔玛的十分之一，这大大提高了库存效率与周转效率，增大规模效应。更为直观的解释就是Costco在每个小的细分商品品类只提供1-2种SKU， Costco这样做的目的是大大缩短库存周期，将普通超商的库存周期由50天压缩到30天，这也是Costco能够维持低价策略的重要原因之一。
最后，除去以上三点Costco独有特色，其保持低利润售卖也得益于将店铺设置在低价租金的地方，内部团队与制造商间的完美周旋与产品的简洁大包装原则，总之，Costco能够保持低价售卖的原因是多方面的。
独有的会员模式
Costco盈利的核心就是其会员模式，Costco的会员卡分为三类：个人卡，商务卡，及执行会员卡。
Costco的三种会员卡为需求不同的群体提供了不同的选择，在2016年，持卡人有8760万，其中免费提供的副卡就有3910万，从2008年以来，Costco会员增加了明显的增长。付费会员数接近为持卡会员数的60%，这对于顾客来说无疑是一种巨大的吸引力，而对于售卖方Costco来说，除去作为一种宣传手段，这种制度也会为自己带来众多的会员，同时增加会员的改变成本。
会员费的收入是Costco的一项重要收入来源，同时也是其保持低价销售的重要手段，根据Costco财报显示会员费占比约占净利润70%，根据2018年好市多财务简报显示，Costco公司净利润为31.34亿美元，会员费营收为31.42亿美元，甚至高出了2018财年的净利润。
会员费一向为Costco重要营收来源，在2018财年甚至超越净利润。在与一般的零售商盈利模式大有不同，摆脱了完全依赖商品作为收入来源方式，Costco的这种盈利模式具有更稳定，规模效应更大，不会轻易被模仿的特点。
贴心备至的服务
Costco在商品方面存在种类多，SKU少的特点，同时，Costco的贴心服务及其对自己服务模式的宣传营销也很好地达到了增大会员量的目的。相比起其他零售商店，Costco对于商品的营销主要有以下几个独到之处。
（1）、电子产品的保修与远程技术支持。
在中国，在某个大型商场购买了电子产品，如手机，电视等，如果使用过程中遇到问题，一般是找生产厂家寻求技术支持，而Costco提供贴心的服务，无论是大的硬件问题，还是小的操作问题，都可以向顾客提供免费的远程技术支持服务。同时，只要顾客在Costco购买了电子产品，都可享受一般比生产商承诺保修长的两年保修期。
（2）、各式各样的折扣
零售商的一般角色是贩卖各种各样的商品，涉及到折扣则最多是对某种商品进行优惠打折，但是在Costco，顾客可以得到在别处无法轻易得到的折扣，如汽车折扣，得益于Costco出色的议价团队，顾客可以以最低的优惠价格买到汽车。与此相应的还有加油优惠，Costco具有自己的加油站，为顾客提供优质低价的汽油。除此之外，Costco也主打旅游的特色产品，出行住宿到游玩设施一应具备；低价处方药折扣，顾客可用低价购买所需处方药；影套票优惠，一次性购买多张，比单次购买更加优惠；比银行更优惠的支票本，让顾客更轻松。 （3）、近乎无条件的退货服务
尽管现在有很多零售商都提供免费退货服务，但是在执行时总会有一些麻烦：商品开封不退不换；吊签损坏不退不换；非质量问题不退不换……但在Costco，无论是已经开封的商品，食用物品，都可以进行无期限退货。只有个别的产品在此之外，例如电子产品只能在90天内无理由退货，烟酒无法退货无法退货，1克拉以上的钻石只能返送珠宝购物券，以及一些特别定制产品。在社交网络上，曾经因为Costco的退货政策，掀起一股“晒出奇葩退货理由”的风潮。
（4）、极具吸引力的返现政策
Costco的会员卡中，执行会员可以每年有2%的返现，此举可以刺激消费者购物，同时也可鼓励消费者进行原有会员卡的升级。为了消除消费者的顾虑，Costco还承诺，如果升级至执行会员后所获得的返现不超过60美元（即金卡会员与执行会员的差价），将把不足的部分以支票的形式返回给消费者。这项返现政策极具吸引力，为Costco增加的会员量及会员费提高相当大的助力。
当今中国市场的零售商销售环境可以大致分为大型连锁超商，便利店，普通商店及电商。在电商例如淘宝，京东等出现后，传统零售业明显受到打击，同时，中国市场内的零售商业纷纷想办法应对瞬息万变的消费市场。例如，华润万家会员制积分返现，淘宝提供88VIP的服务套餐，京东会员PLUS套餐，从某种意义上说，都在从不同的角度方面模仿Costco模式，目前来看，国内既有华润万家，沃尔玛，家乐福等大型超商，又有7-11，全家等24小时便利店，还有货物种类全，价格层次多的电商网络，可以说是消费者选择多样，如果想要抢占消费市场，必须要有行之有效的商品服务和制度战略。针对这种情况，本文提出以下建议：
（1）、根据台湾地区，天猫超市销售表现确定商品偏好。
Costco超市之前在台湾地区表现不俗，跃居台湾量贩业龙头，在天猫线上的售卖也可视作对中国市场的一次试探。因为Costco此前都是针对欧美市场，因此对亚洲市场的消费需求需要进行全面的了解。因此建议Costco通过台湾地区的销售情况及天猫超市的销售及评价确定大陆市场的消费偏好，做到有的放矢。
（2）、联合房地产开发商，抢占优势地域。
近来中国大陆市场零售业竞争激烈，不仅有本土企业的竞争，同时还有来自国外企业的分羹。而超市的选址尤为重要，建议Costco与房地产商达成良好合作，抢占优势地段，中国消费者的消费习惯与欧美不同，不适应囤积式购物，因此将超市设置偏远，设立大型停车场的做法不够妥当。
（3）、找准自我定位，针对特定人群。
尽管Costco采取会员制盈利模式，也有不同的选择。例如，可以选择收取较高的会员费，将目标群体定位在高收入群体，也可以适当降低会员费，将目标扩大，采取數量优势获胜。因此，找准Costco的自我定位就显得尤为重要。只有明确自我定位，才可以针对特定人群制定行之有效的战略。
（4）、适当营销，宣传自我优势。
Costco的定位一向是以中产阶级为主要消费人群，因此会放弃一部分消费人群。这与中国社会的情况不相适应的是，相当多一部分中国人喜欢逛超市，这也是宣传方式的一种。而Costco的营业模式决定了他很可能要放弃这部分潜在客户。目前Costco在中国市场的声望不够大，因此如果仅仅采用这种方式，可能会让很多人望而却步。Costco如果要打出名声，就需要实质的吸引力，在选址，商品内容，经营方式，以及会员费上做出努力及让步。
本文通过分析Costco经营模式，最后对其进军中国市场进行展望及建议，结合国内环境，做出4条建议，在消费升级的大环境下，Costco的经营模式在中国有可取之处，本文从几个方面给出建议，尽管不是很成熟，但仍希望可用于提供可用参考。
参考文献：
1.袁荃.电商冲击下连锁零售业会员服务体系创新构建——以Costco为例[J].商业经济研究，2017（23）：74-77.
2.青读一刻；为什么Costco一年能收26亿会员费，营业额做到1100亿美元？https：//www.sohu.com/a/167548161_498753 ；2017.8.27
作者简介：
胡薇薇（1998年3月），女，汉族，新疆乌苏人，西安交通大学经济与金融学院20级本科生，专业：贸易经济。
关键词：会员制度 零售商盈利模式 Costco 好市多
正文：
好市多（Costco）超市是采用连锁会员制的全世界销售量最大的仓储批发卖场，以其低价，会员制，高品质闻名。目前，其在全球七个国家有500多家的分店。在纷繁复杂的超商市场中，大部分超商采用的都是普通零售制，在这其中Costco的会员制度显得尤为突兀。但令人意外的是，这种有别于传统的会员模式却在当今的互联网冲击下取得意想不到的成功。因此，对Costco模式的零售研究，不仅仅是探讨其成功地原因，更能为未来的超商发展提供新思路。
同时，Costco现在的主要市场主要在北美及加拿大，其在天猫超市中的“试水”可视为对中国市场的探索，有消息指出，上海浦东康桥（集团）有限公司与开市客（中国）投资有限公司（Costco）签署投资协议书，Costco将在浦东康桥设立中国区投资性总部，也就是说Costco超市首店将在不久之后正式落户上海浦东。Costco有意在上海浦东开设第一家店面，对其商业模式能否适应中国市场的探讨，也为Costco的中国市场开辟与目标盈利提供可靠根据。
Costco之所以能在众多竞争者浪潮中脱颖而出，本文将其优势分为三部分：低价薄利的定价策略，独特的会员模式，以及贴心备至的服务。
低價薄利的定价策略
相较于其他超商，Costco的低价薄利战略似乎是显而易见的。有传闻称，Costco超市内所有商品的毛利率必须控制在1%—14%，超过14%需要上报董事长进行签字。事实是，相比于其他超市15%-25%的毛利率，Costco一直保持11%左右的利率，这无疑给消费者带来极大诱惑。
2011-2017年来，沃尔玛的毛利率普遍维持在25%左右，而Costco的毛利率一直保持在10%-14%，如果只从商品价格看，无疑Costco有绝对的优势。
Costco之所以敢于采用低价薄利的战略，同时保持利润增长，根本原因在于他的盈利模式不同于普通的超商。此处类似于经济学中的“两部收费制”，以往的“两部收费制”价格歧视大多在旅游业，电信业应用，Costco率先将这种模式应用在超商模式中，也正是因为“两部收费制”，Costco得以用接近于边际成本的价格出售超市内的商品。
同时，Costco以其庞大的门店数量与贩卖快消品，在多样商品背景下提供少数品牌，来大大降低了积压货存的成本，目前好市多在全世界经营超过 581 家卖场，分布遍及八个国家。除此之外，令人惊讶的是，Costco只有将近3800的SKU（库存进出计量的基本单元，可以是以件，盒，托盘等为单位），约为沃尔玛的十分之一，这大大提高了库存效率与周转效率，增大规模效应。更为直观的解释就是Costco在每个小的细分商品品类只提供1-2种SKU， Costco这样做的目的是大大缩短库存周期，将普通超商的库存周期由50天压缩到30天，这也是Costco能够维持低价策略的重要原因之一。
最后，除去以上三点Costco独有特色，其保持低利润售卖也得益于将店铺设置在低价租金的地方，内部团队与制造商间的完美周旋与产品的简洁大包装原则，总之，Costco能够保持低价售卖的原因是多方面的。
独有的会员模式
Costco盈利的核心就是其会员模式，Costco的会员卡分为三类：个人卡，商务卡，及执行会员卡。
Costco的三种会员卡为需求不同的群体提供了不同的选择，在2016年，持卡人有8760万，其中免费提供的副卡就有3910万，从2008年以来，Costco会员增加了明显的增长。付费会员数接近为持卡会员数的60%，这对于顾客来说无疑是一种巨大的吸引力，而对于售卖方Costco来说，除去作为一种宣传手段，这种制度也会为自己带来众多的会员，同时增加会员的改变成本。
会员费的收入是Costco的一项重要收入来源，同时也是其保持低价销售的重要手段，根据Costco财报显示会员费占比约占净利润70%，根据2018年好市多财务简报显示，Costco公司净利润为31.34亿美元，会员费营收为31.42亿美元，甚至高出了2018财年的净利润。
会员费一向为Costco重要营收来源，在2018财年甚至超越净利润。在与一般的零售商盈利模式大有不同，摆脱了完全依赖商品作为收入来源方式，Costco的这种盈利模式具有更稳定，规模效应更大，不会轻易被模仿的特点。
贴心备至的服务
Costco在商品方面存在种类多，SKU少的特点，同时，Costco的贴心服务及其对自己服务模式的宣传营销也很好地达到了增大会员量的目的。相比起其他零售商店，Costco对于商品的营销主要有以下几个独到之处。
（1）、电子产品的保修与远程技术支持。
在中国，在某个大型商场购买了电子产品，如手机，电视等，如果使用过程中遇到问题，一般是找生产厂家寻求技术支持，而Costco提供贴心的服务，无论是大的硬件问题，还是小的操作问题，都可以向顾客提供免费的远程技术支持服务。同时，只要顾客在Costco购买了电子产品，都可享受一般比生产商承诺保修长的两年保修期。
（2）、各式各样的折扣
零售商的一般角色是贩卖各种各样的商品，涉及到折扣则最多是对某种商品进行优惠打折，但是在Costco，顾客可以得到在别处无法轻易得到的折扣，如汽车折扣，得益于Costco出色的议价团队，顾客可以以最低的优惠价格买到汽车。与此相应的还有加油优惠，Costco具有自己的加油站，为顾客提供优质低价的汽油。除此之外，Costco也主打旅游的特色产品，出行住宿到游玩设施一应具备；低价处方药折扣，顾客可用低价购买所需处方药；影套票优惠，一次性购买多张，比单次购买更加优惠；比银行更优惠的支票本，让顾客更轻松。 （3）、近乎无条件的退货服务
尽管现在有很多零售商都提供免费退货服务，但是在执行时总会有一些麻烦：商品开封不退不换；吊签损坏不退不换；非质量问题不退不换……但在Costco，无论是已经开封的商品，食用物品，都可以进行无期限退货。只有个别的产品在此之外，例如电子产品只能在90天内无理由退货，烟酒无法退货无法退货，1克拉以上的钻石只能返送珠宝购物券，以及一些特别定制产品。在社交网络上，曾经因为Costco的退货政策，掀起一股“晒出奇葩退货理由”的风潮。
（4）、极具吸引力的返现政策
Costco的会员卡中，执行会员可以每年有2%的返现，此举可以刺激消费者购物，同时也可鼓励消费者进行原有会员卡的升级。为了消除消费者的顾虑，Costco还承诺，如果升级至执行会员后所获得的返现不超过60美元（即金卡会员与执行会员的差价），将把不足的部分以支票的形式返回给消费者。这项返现政策极具吸引力，为Costco增加的会员量及会员费提高相当大的助力。
当今中国市场的零售商销售环境可以大致分为大型连锁超商，便利店，普通商店及电商。在电商例如淘宝，京东等出现后，传统零售业明显受到打击，同时，中国市场内的零售商业纷纷想办法应对瞬息万变的消费市场。例如，华润万家会员制积分返现，淘宝提供88VIP的服务套餐，京东会员PLUS套餐，从某种意义上说，都在从不同的角度方面模仿Costco模式，目前来看，国内既有华润万家，沃尔玛，家乐福等大型超商，又有7-11，全家等24小时便利店，还有货物种类全，价格层次多的电商网络，可以说是消费者选择多样，如果想要抢占消费市场，必须要有行之有效的商品服务和制度战略。针对这种情况，本文提出以下建议：
（1）、根据台湾地区，天猫超市销售表现确定商品偏好。
Costco超市之前在台湾地区表现不俗，跃居台湾量贩业龙头，在天猫线上的售卖也可视作对中国市场的一次试探。因为Costco此前都是针对欧美市场，因此对亚洲市场的消费需求需要进行全面的了解。因此建议Costco通过台湾地区的销售情况及天猫超市的销售及评价确定大陆市场的消费偏好，做到有的放矢。
（2）、联合房地产开发商，抢占优势地域。
近来中国大陆市场零售业竞争激烈，不仅有本土企业的竞争，同时还有来自国外企业的分羹。而超市的选址尤为重要，建议Costco与房地产商达成良好合作，抢占优势地段，中国消费者的消费习惯与欧美不同，不适应囤积式购物，因此将超市设置偏远，设立大型停车场的做法不够妥当。
（3）、找准自我定位，针对特定人群。
尽管Costco采取会员制盈利模式，也有不同的选择。例如，可以选择收取较高的会员费，将目标群体定位在高收入群体，也可以适当降低会员费，将目标扩大，采取數量优势获胜。因此，找准Costco的自我定位就显得尤为重要。只有明确自我定位，才可以针对特定人群制定行之有效的战略。
（4）、适当营销，宣传自我优势。
Costco的定位一向是以中产阶级为主要消费人群，因此会放弃一部分消费人群。这与中国社会的情况不相适应的是，相当多一部分中国人喜欢逛超市，这也是宣传方式的一种。而Costco的营业模式决定了他很可能要放弃这部分潜在客户。目前Costco在中国市场的声望不够大，因此如果仅仅采用这种方式，可能会让很多人望而却步。Costco如果要打出名声，就需要实质的吸引力，在选址，商品内容，经营方式，以及会员费上做出努力及让步。
本文通过分析Costco经营模式，最后对其进军中国市场进行展望及建议，结合国内环境，做出4条建议，在消费升级的大环境下，Costco的经营模式在中国有可取之处，本文从几个方面给出建议，尽管不是很成熟，但仍希望可用于提供可用参考。
参考文献：
1.袁荃.电商冲击下连锁零售业会员服务体系创新构建——以Costco为例[J].商业经济研究，2017（23）：74-77.
2.青读一刻；为什么Costco一年能收26亿会员费，营业额做到1100亿美元？https：//www.sohu.com/a/167548161_498753 ；2017.8.27
作者简介：
胡薇薇（1998年3月），女，汉族，新疆乌苏人，西安交通大学经济与金融学院20级本科生，专业：贸易经济。