论文部分内容阅读
技术出身的陈良红，自信而不张扬，正如他所言，“我以前是一个比较内向的人，不喜欢说话，只知道做事。”“我比较崇尚水性哲学，外表柔和，刚在内部。”
坚持与人为善，在短短6年间，陈良红把不到10人的创业团队——杭州浙大恩特网络科技有限公司（简称“恩特”），打造成一家规模近百人，业内举足轻重的外贸管理软件企业，并继续飞速向前发展。
谈及成功之道，陈良红只是淡淡地说：“我相信你对别人好，别人就会帮助你，个人有口碑，企业也一样，我们做的就是口碑。”
成功另有标准
成功的定义不一样，实现方式也各不相同，敏锐的洞察力加以非比寻常的执著，陈良红构筑了自己的成功标准。
《进出口经理人》：什么机缘让你投身到外贸管理软件这一行业？你如何看待这个行业发展的历史机缘？
陈良红：我以前的理想是成为科学家或高级工程师，曾经在浙江火电信息中心和浙江大学网络信息系统有限公司工作过。当看到了互联网技术的迅猛发展，以及CRM在国内市场的潜力，我萌生创业的梦想，希望通过一番实践，把自己的管理理念在自己搭建的平台上得以展现。
事实上，企业管理软件是非常难做的，我也看到了很多失败的案例，包括国内一些大型软件公司。但同时，我看到一个需求，市场在这一领域的潜力很大，谁在这方面满足了用户需求，谁就是最后的赢家。我毫不犹豫地投入，之后，进一步看到全球化贸易的发展，又看到互联网和国际贸易的密切关联，所以在切入点上就以外贸管理软件为发展方向。
早在2001年，传统的外贸管理软件都是在公司的内网使用，基于互联网管理，还是一个新课题，但我认为外贸企业管理的趋势是在互联网平台上实现远程操作及管控。
在沿海地区，由于成本原因，外贸企业开始把工厂向内地省份迁移，实行跨地区管理。在沿海中心城市只是设立总部或营销部，这种情况越来越多，更不用说是集团化管理了。因此，基于互联网管理是必然趋势，而当年，这块管理软件的开发基本上属于空白。
抓住市场定位后，我开始搭建恩特这样一个企业平台，希望形成一套独特的真正以人为本的企业文化及相应的管理体系，而在这个平台上让更多人去发挥，走向成功。当达到这样的状态，我觉得自己就是成功了，因为企业有优秀的人才，又有能发挥才能的环境，企业必然会做强做大。
《进出口经理人》：目前，国内从事外贸软件开发的企业众多，你如何看待这个行业的竞争态势？恩特在这种激烈竞争中如何占一席之地？
陈良红：从国内整个软件行业来看，竞争都很激烈，外贸管理软件更是如此。大的软件公司目前大都没有涉及这一领域，更多的是从事外贸的人或搞技术的人在拓展这块业务，所以导致进入这一领域都是一些中小软件企业。这部分企业市场规则意识比较淡薄，尤其在价格和经营策略上，这很容易导致竞争无序，使得想在这一领域有所作为的软件公司生存异常艰难。
在杭州，之前比较有影响力的3家软件公司近3年内都相继转行，原因是多方面的。如果从企业自身找原因，可能就是产品、技术缺乏创新，导致价格越卖越低，而客户的要求却越来越高，因此在客户满意度和利润之间无法兼顾。
恩特在这期间也有过艰难时刻，特别在2002～2003年。因为早期主要精力集中在研发上，市场基本没有什么基础，这样收入方面就会受影响。但有一点还是坚持做到了，只要成为我们客户，我们一定会尽量让他满意，哪怕牺牲掉自己眼前的利润。
恩特逐渐得到用户认可，在坚持口碑路线下，恩特的情况慢慢地好转。客户多了不是负担，是财富。所以在恩特的企业文化里有这么两句话：员工与客户是企业最宝贵的财富；口碑与生命一样重要。正是基于这一点，恩特在客户中的满意度越来越高，恩特的品牌价值也逐步提升。
在经营策略上，恩特并不张扬，基本上采取一种稳扎稳打的方式，重点在于对老客户的维护，通过老客户来感染新客户，而不是以海量广告扩大影响。
同时，恩特的发展史就是一个不断创新的过程。恩特突破了传统外贸管理软件的框框，给外贸管理软件重新定义。传统外贸管理软件的模式是以出口合同、报价、样品、发货、收款、核销退税和单证为基础，按照这些功能来实现外贸企业管理。而恩特认为外贸管理不仅仅是从合同签订开始，在开始联系客户阶段就应该纳入外贸管理程序，因为抓住客户是关乎外贸企业生命线的一部分。
在技术创新上，恩特采用基于互联网应用的开发技术，外贸企业可以实现跨平台管理，也走在同行业的前列。
2006年底开始，恩特在外贸管理软件行业成为一个颇有影响力的品牌。基于这个高度，公司做的很多事都非常谨慎，恩特的目标是成为中国外贸管理软件第一品牌。在这一愿景下，恩特希望在行业里能起到一个引领者的作用。
恩特不乏竞争对手，在市场竞争机制不是很完善的环境下，挖墙角的现象经常出现，按一般的思路，“以牙还牙”似乎是必然的选择。但我们的做法是，与竞争对手高层建立直接沟通的渠道，通过沟通来解决问题，共同维护市场秩序。通过这种方式，恩特联合了大部分同行业企业，在肯定他人的同时，恩特也得到了同行的认可。
解决客户难题
市场是由众人构建的，每个人的职业素养决定了整个行业的竞争环境，培养高尚的职业道德，唤醒公平的竞争意识，才能更好地提升外贸企业的国际竞争力。
《进出口经理人》：面对国内上万家出口企业，你认为企业出口的难点在哪儿？恩特软件能提供哪些特色服务，帮助企业更好地开拓外贸业务？
陈良红：通过多年来对出口企业的了解，企业出口难点在两方面。一是国际市场开拓，这些年，像阿里巴巴、环球资源等贸易网站都比较火爆，原因就是出于企业开拓国际市场的需要。
二是内部管理。内部管理主要是人员的管理，像生产、采购等方面的管理反而不是最主要的问题。在有了客户线索之后，如何促成单子，并保证单子不因为人员变动而溜走。按照以前企业管理模式，这方面很难实现。
开拓国际市场企业早有一套方法，如参加国外展会，在B2B平台上做宣传，这些都会产生一些客户线索。如何最大限度地促成交易，并在企业人员变动时，业务管理仍然可控，这个问题长期困扰外贸企业。
这里有个故事，浙江义乌有个外贸企业，由于业务骨干离开，带走客户，工厂濒临倒闭。没办法，企业老板只好拎着礼物到业务员家里说：“求求你把客户还给我。”
恩特软件正是从这些方面切入，研究怎样帮助外贸企业跟踪好客户，促成单子，并留住客户。管控是企业发展的根本，是其防御风险的前提，效率是企业盈利的必要条件。对企业主来说，我们提供了一个管控的工具，同时，进一步提高员工绩效。
恩特软件在帮助企业管理员工的同时，并能指导业务人员（包括业务新手）如何跟进并维护客户，最终实现成交。在与B2B门户的关系上，B2B负责帮助外贸企业把产品推出去，到客户询盘为止。恩特从客户询盘开始介入，一直到单子做成，乃至客户后期维护。
《进出口经理人》：随着进出口企业逐年增多，进出口贸易空前繁荣，越来越多的企业开始走出国门，恩特在这一机遇下将扮演什么角色？
陈良红：恩特软件首先是以产品化为基础。总体来说分为两段，前一段是管理业务洽谈与业务联系过程，这没有行业特点，完全是标准化的。然后，通过恩特产品中的一些个性化开关、选项，为企业提供进一步个性化服务。再进一步，专门化可能更强，是一般设置所达不到的，它是以标准产品为主，根据企业所处行业，为其制定行业版本，再结合企业自身特点，量身定做。这里就有一个标准产品与个性化产品的平衡问题。
之前说到一些外贸管理软件公司纷纷转行，就是因为他们很难做到既满足客户需求，又能实现利润，标准化与个性化简直就是一对不可调和的矛盾。恩特恰恰做到了这一点。恩特为客户提供的“保险箱+印钞机”功能，使企业相信恩特管理软件对他们是有用的，并敢于投入，这保证了恩特在开发个性化软件时仍有盈利空间。
我们希望用自己的努力帮助更多的外贸人在国际贸易中受益，提高中国产品在国际市场上的影响力。
随着外贸门槛的降低，加上国内法律环境不完善，除了恩特本身提供工具来帮助企业，实现有效管理，恩特也在倡导和培育企业员工增强职业素养。
首先是观念的灌输，恩特通过一系列宣传、会议告诉外贸企业员工，在企业，虽然业务是你做的，但客户资源是企业的，不属于个人。同时，通过恩特管理工具的推广，越来越多外贸企业使用相同的管理软件，从而在外部环境上迫使企业员工遵守职业道德，提高职业素养。
恩特的使命是“帮助客户提高管理、创造价值，为民族企业树立成功典范”，前半句指恩特是从事与管理相关的服务工作，让客户在管理方面得到提高从而提升其企业价值；后半句话是指，通过恩特对客户的支持服务，更快地让客户成为行业的龙头，甚至成为世界范围内的龙头企业！
就恩特来说，她本身也处于一个软件行业，我们希望通过管理实践让自己成为这个行业的成功典范。
坎坷历练人生
人生如同一次旅途，坎坷在所难免，企业的发展也不可能一帆风顺。不论何时何地，莫以善小而不为，莫以恶小而为之。在遭遇困境时，你会发现所有人都向你伸出了援助之手。
《进出口经理人》：在恩特这些年的发展中，有过哪些艰难时刻，你和你的团队是如何应对的？你所倡导的亲善型管理方式优势何在？
陈良红：2004年之前恩特一直在做研发，没有盈利。当时，银行贷款到期，公司经营陷入困境。没钱只好找朋友借，我本人从不轻易求人。但实在没有办法，银行规定了还款时间。我列出了9个可能帮助我的朋友，然后逐个打电话，请他们帮助我渡过难关，其中8个都帮助了我。
这件事给我的感受是，做人要有信誉，作为企业也要有个好口碑，不好的历史是很难被抹灭的，因此就更坚定了我与人为善的信念，我的企业也奉行这一理念。
在公司管理上，恩特提倡一种以人为本的管理方式。员工和客户是企业最宝贵的财富、口碑与生命一样重要。员工的口碑也是企业口碑的一方面，企业对客户的口碑可以从销售服务上体现，对员工的口碑，则从他们对企业的感受、评价上来反映。
我们相信口碑是靠人去传的，一个企业好不好，自己说没用，要靠你的员工说，靠你的客户说，靠知道你的人去说，即使恩特的员工最后离开恩特了，他们也会跟别人说：恩特这个企业不错，里面的氛围很好，公司很尊重人，发展的空间也很大。
事实上，恩特也从这种管理方式中受益。2007年是恩特快速发展的一年，人数增加了1倍以上。期间，有多家猎头公司到恩特来挖人，开出的薪水价格高出恩特现有薪金的3倍。让我自豪的是，我的员工都没有动，他们相信恩特品牌有足够的发展空间，他们也看到公司对他们的关心、爱护。
在人员快速增加过程中，恩特在企业管理上也出现了一些挑战。在现有情形下怎样把恩特员工培养好，让恩特成为他们心中温暖的家，这也是我的工作重点。
下一步，恩特将继续推行服务、品牌、口碑战略，争作国内外贸管理软件行业第一品牌，并考虑上市，同时加强与B2B贸易平台的合作。在2008年，我们会做到，用服务收入维持恩特正常运营；销售作为恩特第2条盈利线；渠道及合作是公司第3项收入。这3架马车齐头并进，恩特将势不可挡。
坚持与人为善，在短短6年间，陈良红把不到10人的创业团队——杭州浙大恩特网络科技有限公司（简称“恩特”），打造成一家规模近百人，业内举足轻重的外贸管理软件企业，并继续飞速向前发展。
谈及成功之道，陈良红只是淡淡地说：“我相信你对别人好，别人就会帮助你，个人有口碑，企业也一样，我们做的就是口碑。”
成功另有标准
成功的定义不一样，实现方式也各不相同，敏锐的洞察力加以非比寻常的执著，陈良红构筑了自己的成功标准。
《进出口经理人》：什么机缘让你投身到外贸管理软件这一行业？你如何看待这个行业发展的历史机缘？
陈良红：我以前的理想是成为科学家或高级工程师，曾经在浙江火电信息中心和浙江大学网络信息系统有限公司工作过。当看到了互联网技术的迅猛发展，以及CRM在国内市场的潜力，我萌生创业的梦想，希望通过一番实践，把自己的管理理念在自己搭建的平台上得以展现。
事实上，企业管理软件是非常难做的，我也看到了很多失败的案例，包括国内一些大型软件公司。但同时，我看到一个需求，市场在这一领域的潜力很大，谁在这方面满足了用户需求，谁就是最后的赢家。我毫不犹豫地投入，之后，进一步看到全球化贸易的发展，又看到互联网和国际贸易的密切关联，所以在切入点上就以外贸管理软件为发展方向。
早在2001年，传统的外贸管理软件都是在公司的内网使用，基于互联网管理，还是一个新课题，但我认为外贸企业管理的趋势是在互联网平台上实现远程操作及管控。
在沿海地区，由于成本原因，外贸企业开始把工厂向内地省份迁移，实行跨地区管理。在沿海中心城市只是设立总部或营销部，这种情况越来越多，更不用说是集团化管理了。因此，基于互联网管理是必然趋势，而当年，这块管理软件的开发基本上属于空白。
抓住市场定位后，我开始搭建恩特这样一个企业平台，希望形成一套独特的真正以人为本的企业文化及相应的管理体系，而在这个平台上让更多人去发挥，走向成功。当达到这样的状态，我觉得自己就是成功了，因为企业有优秀的人才，又有能发挥才能的环境，企业必然会做强做大。
《进出口经理人》：目前，国内从事外贸软件开发的企业众多，你如何看待这个行业的竞争态势？恩特在这种激烈竞争中如何占一席之地？
陈良红：从国内整个软件行业来看，竞争都很激烈，外贸管理软件更是如此。大的软件公司目前大都没有涉及这一领域，更多的是从事外贸的人或搞技术的人在拓展这块业务，所以导致进入这一领域都是一些中小软件企业。这部分企业市场规则意识比较淡薄，尤其在价格和经营策略上，这很容易导致竞争无序，使得想在这一领域有所作为的软件公司生存异常艰难。
在杭州，之前比较有影响力的3家软件公司近3年内都相继转行，原因是多方面的。如果从企业自身找原因，可能就是产品、技术缺乏创新，导致价格越卖越低，而客户的要求却越来越高，因此在客户满意度和利润之间无法兼顾。
恩特在这期间也有过艰难时刻，特别在2002～2003年。因为早期主要精力集中在研发上，市场基本没有什么基础，这样收入方面就会受影响。但有一点还是坚持做到了，只要成为我们客户，我们一定会尽量让他满意，哪怕牺牲掉自己眼前的利润。
恩特逐渐得到用户认可，在坚持口碑路线下，恩特的情况慢慢地好转。客户多了不是负担，是财富。所以在恩特的企业文化里有这么两句话：员工与客户是企业最宝贵的财富；口碑与生命一样重要。正是基于这一点，恩特在客户中的满意度越来越高，恩特的品牌价值也逐步提升。
在经营策略上，恩特并不张扬，基本上采取一种稳扎稳打的方式，重点在于对老客户的维护，通过老客户来感染新客户，而不是以海量广告扩大影响。
同时，恩特的发展史就是一个不断创新的过程。恩特突破了传统外贸管理软件的框框，给外贸管理软件重新定义。传统外贸管理软件的模式是以出口合同、报价、样品、发货、收款、核销退税和单证为基础，按照这些功能来实现外贸企业管理。而恩特认为外贸管理不仅仅是从合同签订开始，在开始联系客户阶段就应该纳入外贸管理程序，因为抓住客户是关乎外贸企业生命线的一部分。
在技术创新上，恩特采用基于互联网应用的开发技术，外贸企业可以实现跨平台管理，也走在同行业的前列。
2006年底开始，恩特在外贸管理软件行业成为一个颇有影响力的品牌。基于这个高度，公司做的很多事都非常谨慎，恩特的目标是成为中国外贸管理软件第一品牌。在这一愿景下，恩特希望在行业里能起到一个引领者的作用。
恩特不乏竞争对手，在市场竞争机制不是很完善的环境下，挖墙角的现象经常出现，按一般的思路，“以牙还牙”似乎是必然的选择。但我们的做法是，与竞争对手高层建立直接沟通的渠道，通过沟通来解决问题，共同维护市场秩序。通过这种方式，恩特联合了大部分同行业企业，在肯定他人的同时，恩特也得到了同行的认可。
解决客户难题
市场是由众人构建的，每个人的职业素养决定了整个行业的竞争环境，培养高尚的职业道德，唤醒公平的竞争意识，才能更好地提升外贸企业的国际竞争力。
《进出口经理人》：面对国内上万家出口企业，你认为企业出口的难点在哪儿？恩特软件能提供哪些特色服务，帮助企业更好地开拓外贸业务？
陈良红：通过多年来对出口企业的了解，企业出口难点在两方面。一是国际市场开拓，这些年，像阿里巴巴、环球资源等贸易网站都比较火爆，原因就是出于企业开拓国际市场的需要。
二是内部管理。内部管理主要是人员的管理，像生产、采购等方面的管理反而不是最主要的问题。在有了客户线索之后，如何促成单子，并保证单子不因为人员变动而溜走。按照以前企业管理模式，这方面很难实现。
开拓国际市场企业早有一套方法，如参加国外展会，在B2B平台上做宣传，这些都会产生一些客户线索。如何最大限度地促成交易，并在企业人员变动时，业务管理仍然可控，这个问题长期困扰外贸企业。
这里有个故事，浙江义乌有个外贸企业，由于业务骨干离开，带走客户，工厂濒临倒闭。没办法，企业老板只好拎着礼物到业务员家里说：“求求你把客户还给我。”
恩特软件正是从这些方面切入，研究怎样帮助外贸企业跟踪好客户，促成单子，并留住客户。管控是企业发展的根本，是其防御风险的前提，效率是企业盈利的必要条件。对企业主来说，我们提供了一个管控的工具，同时，进一步提高员工绩效。
恩特软件在帮助企业管理员工的同时，并能指导业务人员（包括业务新手）如何跟进并维护客户，最终实现成交。在与B2B门户的关系上，B2B负责帮助外贸企业把产品推出去，到客户询盘为止。恩特从客户询盘开始介入，一直到单子做成，乃至客户后期维护。
《进出口经理人》：随着进出口企业逐年增多，进出口贸易空前繁荣，越来越多的企业开始走出国门，恩特在这一机遇下将扮演什么角色？
陈良红：恩特软件首先是以产品化为基础。总体来说分为两段，前一段是管理业务洽谈与业务联系过程，这没有行业特点，完全是标准化的。然后，通过恩特产品中的一些个性化开关、选项，为企业提供进一步个性化服务。再进一步，专门化可能更强，是一般设置所达不到的，它是以标准产品为主，根据企业所处行业，为其制定行业版本，再结合企业自身特点，量身定做。这里就有一个标准产品与个性化产品的平衡问题。
之前说到一些外贸管理软件公司纷纷转行，就是因为他们很难做到既满足客户需求，又能实现利润，标准化与个性化简直就是一对不可调和的矛盾。恩特恰恰做到了这一点。恩特为客户提供的“保险箱+印钞机”功能，使企业相信恩特管理软件对他们是有用的，并敢于投入，这保证了恩特在开发个性化软件时仍有盈利空间。
我们希望用自己的努力帮助更多的外贸人在国际贸易中受益，提高中国产品在国际市场上的影响力。
随着外贸门槛的降低，加上国内法律环境不完善，除了恩特本身提供工具来帮助企业，实现有效管理，恩特也在倡导和培育企业员工增强职业素养。
首先是观念的灌输，恩特通过一系列宣传、会议告诉外贸企业员工，在企业，虽然业务是你做的，但客户资源是企业的，不属于个人。同时，通过恩特管理工具的推广，越来越多外贸企业使用相同的管理软件，从而在外部环境上迫使企业员工遵守职业道德，提高职业素养。
恩特的使命是“帮助客户提高管理、创造价值，为民族企业树立成功典范”，前半句指恩特是从事与管理相关的服务工作，让客户在管理方面得到提高从而提升其企业价值；后半句话是指，通过恩特对客户的支持服务，更快地让客户成为行业的龙头，甚至成为世界范围内的龙头企业！
就恩特来说，她本身也处于一个软件行业，我们希望通过管理实践让自己成为这个行业的成功典范。
坎坷历练人生
人生如同一次旅途，坎坷在所难免，企业的发展也不可能一帆风顺。不论何时何地，莫以善小而不为，莫以恶小而为之。在遭遇困境时，你会发现所有人都向你伸出了援助之手。
《进出口经理人》：在恩特这些年的发展中，有过哪些艰难时刻，你和你的团队是如何应对的？你所倡导的亲善型管理方式优势何在？
陈良红：2004年之前恩特一直在做研发，没有盈利。当时，银行贷款到期，公司经营陷入困境。没钱只好找朋友借，我本人从不轻易求人。但实在没有办法，银行规定了还款时间。我列出了9个可能帮助我的朋友，然后逐个打电话，请他们帮助我渡过难关，其中8个都帮助了我。
这件事给我的感受是，做人要有信誉，作为企业也要有个好口碑，不好的历史是很难被抹灭的，因此就更坚定了我与人为善的信念，我的企业也奉行这一理念。
在公司管理上，恩特提倡一种以人为本的管理方式。员工和客户是企业最宝贵的财富、口碑与生命一样重要。员工的口碑也是企业口碑的一方面，企业对客户的口碑可以从销售服务上体现，对员工的口碑，则从他们对企业的感受、评价上来反映。
我们相信口碑是靠人去传的，一个企业好不好，自己说没用，要靠你的员工说，靠你的客户说，靠知道你的人去说，即使恩特的员工最后离开恩特了，他们也会跟别人说：恩特这个企业不错，里面的氛围很好，公司很尊重人，发展的空间也很大。
事实上，恩特也从这种管理方式中受益。2007年是恩特快速发展的一年，人数增加了1倍以上。期间，有多家猎头公司到恩特来挖人，开出的薪水价格高出恩特现有薪金的3倍。让我自豪的是，我的员工都没有动，他们相信恩特品牌有足够的发展空间，他们也看到公司对他们的关心、爱护。
在人员快速增加过程中，恩特在企业管理上也出现了一些挑战。在现有情形下怎样把恩特员工培养好，让恩特成为他们心中温暖的家，这也是我的工作重点。
下一步，恩特将继续推行服务、品牌、口碑战略，争作国内外贸管理软件行业第一品牌，并考虑上市，同时加强与B2B贸易平台的合作。在2008年，我们会做到，用服务收入维持恩特正常运营；销售作为恩特第2条盈利线；渠道及合作是公司第3项收入。这3架马车齐头并进，恩特将势不可挡。