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【摘要】本文分析了当前我国印刷行业的营销策略现状,对市场营销的最新理论——4P4C4R4S营销理论进行了剖析,通过案例分析4P4C4R4S营销理论在印刷企业的具体应用,力求帮助企业在当今的市场营销过程中结合自身的实际提升企业竞争力。
【关键词】4P 4C 4R 4S 营销策略
【中图分类号】G234 【文献标识码】A 【文章编号】1673-8209(2010)07-000-01
适应市场和客户需求的营销策略,能够让企业在短时间内迅速崛起。但在印刷界,它还没有得到完整诠释,更多的印刷企业仍然游离在“营销”之外,或停留于简单的客户公关,没有几个印刷企业能拿出完整的营销企划;也没有哪种营销策略已经被大多数印刷企业有计划地运用。
针对目前印刷企业营销的现状,本文就市场营销4P4C4R4S理论在印刷行业的应用进行探索。
1 我国印刷行业营销策略的现状和分析
1.1 印刷行业营销策略现状
目前印刷业已进入微利时代,虽然企业还在狠拼“价格战”,但可以挤压的利润空间已非常有限,在不久的将来当价格拼到底线之后,印刷企业将步入渠道、营销等价格之外的更为高级的竞争方式。事实上,一些有预见性的企业已经开始探索各种提升企业竞争力的营销方式。
由于我国进入市场经济较晚,印刷企业在市场营销方面还存在着企业营销观念落后、营销人才严重短缺和管理不善、印刷企业大多数缺乏品牌意识等问题。
1.2 印刷营销策略分析
营销的理念和策略是印刷企业经营决策者对于市场的根本态度和看法,是一切经营活动的出发点。营销策略的正确与否,对企业的生存和发展起着重决定性的作用。
现代营销观念认为,任何一个企业都是以市场为导向,应积极推进营销观念创新,向现代营销观念转变。目前,有不少印刷企业的营销观念仍留在生产观念和推销观念阶段,有些印刷企业往往把生产利润放在首位,结果难免损害企业形象和企业在市场地位。
做好营销创新工作的第一步是积极推进营销观念创新,向现代营销观念转变。面对竞争激烈、变化莫测的市场,要求印刷企业的营销人员要有良好的知识结构和较高的综合素质。印刷企业应利用多渠道培养、引进营销人才。
2 市场营销中4P、4R、4C、4S策略分析
2.1 理论概述
4P指企业产品、销售价格、销售地点、促销手段,简称4P。是在市场营销过程中可以控制的因素,也是企业利用内部可控因素适应外部环境的过程[1]。对4P的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P策略实质是企业利用内部可控因素适应外部环境的过程。
4C分别指顾客、沟通、便利和成本。强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通[2]。
4R指关联、反映、关系、回报。以关系营销为核心,重在建立与顾客的合作关系。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求,是一个更为实际、有效的营销理论。任何交易与合作关系的巩固和发展,都是经济利益问题。因此,一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点[3]。
4S是指满意、服务、速度和诚意。主要强调从消费者需求出发,要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进,从而达到企业服务品质最优化,使消费者满意度最大化,进而达到使消费者对企业产品产生忠诚的目的。
2.2 营销策略综合分析
4P策略具有做法直观性、可操作性和易控制性的优点。但4P的缺陷也是比较明显的,它是以企业为中心的,以追求利润最大化为原则,这势必会产生企业与顾客之间的矛盾,4P不从顾客的需求出发,其策略往往不被消费者所接受。企业只是采用各种手段让消费者了解他的产品,购买其产品,而不注重消费者的真正需求。
4C营销策略则注重以消费者需求为导向,克服了4P策略只从企业考虑的局限。不过4C策略忽视竞争对手,没有结合自身的实际情况,从而没有解决顾客需求的操作性问题。
4R营销策略的最大特点是以竞争为导向,弥补了4C策略的不足。运用优化和系统的思想去整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。
4S市场营销策略的主要优点体现在“消费者优先”的理念上,要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进,从而达到企业服务品质最优化,使消费者满意度最大化。
3 营销理论在印刷企业应用案例分析
以印刷知名企业——YC公司为例分析4P、4C、4R、4S理论在市场营销过程中的实际应用。
YC公司是印刷行业知名企业,2000年,YC公司利用网络技术和互联网平台创建了全世界知名的中国艺术品门户专业网站——“艺术网”和“艺术家网”,创立了“艺+”品牌。作为全球最大的中国艺术品门户网站,艺术网每天页面浏览量达600多万人次。
对于4P中的产品和4S中的服务要素来说,YC公司将全心全意“为人民艺术服务”确定为企业宗旨,将成为全球最优秀的艺术服务机构作为企业愿景,通过建立中国艺术品数据库核心平台和艺术网,向客户提供高端艺术印刷服务、互联网资讯、艺术品市场信息、电子商务和艺术家综合服务,同时提供高仿真艺术品复制产品,满足艺术家、艺术品投资者、高档商业品牌客户等的多样化需求。
对于4C中沟通、便利环节与4S中的服务环节讲,“艺+”是YC公司艺术家综合服务的品牌,以艺术家个人数据库为基础,提供一站式服务,提升艺术家的核心价值。通过这个窗口能方便与客户沟通,服务于客户。这也是营销计划内容,通过提供具有良好清晰度、连贯性的信息,使传播影响力最大化。YC公司通过艺术网,不仅方便快捷地为客户服务而且也为其扩大影响力。
对于4R中的关联、回报、关系策略与4C和4S策略以客户和服务为出发点来说,YC公司十五年的发展离不开合作伙伴的支持和帮助,从创建之日起就树立了与合作伙伴共同创造价值,共同发展和长期精诚合作的理念,把与不同领域优秀的企业、社会团体以及个人的合作视为自身不断进步的动力。由于YC公司坚持让“客户感动”的服务理念,十几年来的努力获得了回报,许多客户成为公司的重要合作伙伴。这一切都是YC公司将4P、4R、4C、4S营销策略很好地结合企业实际运用的成效。
4 结论
在这个千变万化瞬间转移的时代,印刷企业应正确地处理企业、顾客和社会之间的利益关系。通过不同的策略,赢得顾客的信赖,在顾客中树立良好的企业形象,不断地占领市场、拓展市场。根据企业的实际,结合自身优势、竞争格局和竞争环境等条件综合运用4P、4R、4C、4S策略指导营销实践,定能取得更好的效果,全面提升企业竞争力。
参考文献
[1] 菲利普·科特勒著,陈乃新等译.营销管理[M].北京:科学技术文献出版社,1991.
[2] [美]唐·舒尔茨,海蒂·舒尔茨著/编.整合营销传播[M].地名:中国财政经济出版社,1992.
[3] [美]艾略特·艾登伯格著,文武等译.4R营销(第二版)[M].北京:企业管理出版社,2001.
[4] 付正辉著.商业银行资本管理与风险控制[M].北京:经济日报出版社,2005.
[5] 卢爽编著.关系营销[M].北京:中国纺织出版社,2003.
[6] 郭鉴著.营销传播学[M].浙江:浙江大学出版社,2004.
【关键词】4P 4C 4R 4S 营销策略
【中图分类号】G234 【文献标识码】A 【文章编号】1673-8209(2010)07-000-01
适应市场和客户需求的营销策略,能够让企业在短时间内迅速崛起。但在印刷界,它还没有得到完整诠释,更多的印刷企业仍然游离在“营销”之外,或停留于简单的客户公关,没有几个印刷企业能拿出完整的营销企划;也没有哪种营销策略已经被大多数印刷企业有计划地运用。
针对目前印刷企业营销的现状,本文就市场营销4P4C4R4S理论在印刷行业的应用进行探索。
1 我国印刷行业营销策略的现状和分析
1.1 印刷行业营销策略现状
目前印刷业已进入微利时代,虽然企业还在狠拼“价格战”,但可以挤压的利润空间已非常有限,在不久的将来当价格拼到底线之后,印刷企业将步入渠道、营销等价格之外的更为高级的竞争方式。事实上,一些有预见性的企业已经开始探索各种提升企业竞争力的营销方式。
由于我国进入市场经济较晚,印刷企业在市场营销方面还存在着企业营销观念落后、营销人才严重短缺和管理不善、印刷企业大多数缺乏品牌意识等问题。
1.2 印刷营销策略分析
营销的理念和策略是印刷企业经营决策者对于市场的根本态度和看法,是一切经营活动的出发点。营销策略的正确与否,对企业的生存和发展起着重决定性的作用。
现代营销观念认为,任何一个企业都是以市场为导向,应积极推进营销观念创新,向现代营销观念转变。目前,有不少印刷企业的营销观念仍留在生产观念和推销观念阶段,有些印刷企业往往把生产利润放在首位,结果难免损害企业形象和企业在市场地位。
做好营销创新工作的第一步是积极推进营销观念创新,向现代营销观念转变。面对竞争激烈、变化莫测的市场,要求印刷企业的营销人员要有良好的知识结构和较高的综合素质。印刷企业应利用多渠道培养、引进营销人才。
2 市场营销中4P、4R、4C、4S策略分析
2.1 理论概述
4P指企业产品、销售价格、销售地点、促销手段,简称4P。是在市场营销过程中可以控制的因素,也是企业利用内部可控因素适应外部环境的过程[1]。对4P的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P策略实质是企业利用内部可控因素适应外部环境的过程。
4C分别指顾客、沟通、便利和成本。强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通[2]。
4R指关联、反映、关系、回报。以关系营销为核心,重在建立与顾客的合作关系。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求,是一个更为实际、有效的营销理论。任何交易与合作关系的巩固和发展,都是经济利益问题。因此,一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点[3]。
4S是指满意、服务、速度和诚意。主要强调从消费者需求出发,要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进,从而达到企业服务品质最优化,使消费者满意度最大化,进而达到使消费者对企业产品产生忠诚的目的。
2.2 营销策略综合分析
4P策略具有做法直观性、可操作性和易控制性的优点。但4P的缺陷也是比较明显的,它是以企业为中心的,以追求利润最大化为原则,这势必会产生企业与顾客之间的矛盾,4P不从顾客的需求出发,其策略往往不被消费者所接受。企业只是采用各种手段让消费者了解他的产品,购买其产品,而不注重消费者的真正需求。
4C营销策略则注重以消费者需求为导向,克服了4P策略只从企业考虑的局限。不过4C策略忽视竞争对手,没有结合自身的实际情况,从而没有解决顾客需求的操作性问题。
4R营销策略的最大特点是以竞争为导向,弥补了4C策略的不足。运用优化和系统的思想去整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。
4S市场营销策略的主要优点体现在“消费者优先”的理念上,要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进,从而达到企业服务品质最优化,使消费者满意度最大化。
3 营销理论在印刷企业应用案例分析
以印刷知名企业——YC公司为例分析4P、4C、4R、4S理论在市场营销过程中的实际应用。
YC公司是印刷行业知名企业,2000年,YC公司利用网络技术和互联网平台创建了全世界知名的中国艺术品门户专业网站——“艺术网”和“艺术家网”,创立了“艺+”品牌。作为全球最大的中国艺术品门户网站,艺术网每天页面浏览量达600多万人次。
对于4P中的产品和4S中的服务要素来说,YC公司将全心全意“为人民艺术服务”确定为企业宗旨,将成为全球最优秀的艺术服务机构作为企业愿景,通过建立中国艺术品数据库核心平台和艺术网,向客户提供高端艺术印刷服务、互联网资讯、艺术品市场信息、电子商务和艺术家综合服务,同时提供高仿真艺术品复制产品,满足艺术家、艺术品投资者、高档商业品牌客户等的多样化需求。
对于4C中沟通、便利环节与4S中的服务环节讲,“艺+”是YC公司艺术家综合服务的品牌,以艺术家个人数据库为基础,提供一站式服务,提升艺术家的核心价值。通过这个窗口能方便与客户沟通,服务于客户。这也是营销计划内容,通过提供具有良好清晰度、连贯性的信息,使传播影响力最大化。YC公司通过艺术网,不仅方便快捷地为客户服务而且也为其扩大影响力。
对于4R中的关联、回报、关系策略与4C和4S策略以客户和服务为出发点来说,YC公司十五年的发展离不开合作伙伴的支持和帮助,从创建之日起就树立了与合作伙伴共同创造价值,共同发展和长期精诚合作的理念,把与不同领域优秀的企业、社会团体以及个人的合作视为自身不断进步的动力。由于YC公司坚持让“客户感动”的服务理念,十几年来的努力获得了回报,许多客户成为公司的重要合作伙伴。这一切都是YC公司将4P、4R、4C、4S营销策略很好地结合企业实际运用的成效。
4 结论
在这个千变万化瞬间转移的时代,印刷企业应正确地处理企业、顾客和社会之间的利益关系。通过不同的策略,赢得顾客的信赖,在顾客中树立良好的企业形象,不断地占领市场、拓展市场。根据企业的实际,结合自身优势、竞争格局和竞争环境等条件综合运用4P、4R、4C、4S策略指导营销实践,定能取得更好的效果,全面提升企业竞争力。
参考文献
[1] 菲利普·科特勒著,陈乃新等译.营销管理[M].北京:科学技术文献出版社,1991.
[2] [美]唐·舒尔茨,海蒂·舒尔茨著/编.整合营销传播[M].地名:中国财政经济出版社,1992.
[3] [美]艾略特·艾登伯格著,文武等译.4R营销(第二版)[M].北京:企业管理出版社,2001.
[4] 付正辉著.商业银行资本管理与风险控制[M].北京:经济日报出版社,2005.
[5] 卢爽编著.关系营销[M].北京:中国纺织出版社,2003.
[6] 郭鉴著.营销传播学[M].浙江:浙江大学出版社,2004.