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钢铁流通业多年不变的营销模式，正在酝酿新的尝试，机会和不确定性同时浮现。
4月10日，以五矿发展股份有限公司（下称五矿发展，600058.SH）为首的12家企业发起成立中国钢铁流通e联盟。
该联盟旨在通过聚合行业优势资源来增强多元化服务能力，以此应对行业下行周期时的困难局面，进而实现钢材流通市场经营模式的转型。
在钢铁行业面临生存压力和结构调整之际，作为中国最大的钢铁贸易企业，五矿发展试图向服务商转型。
五矿发展总经理姚子平称，随着经济增速下降，钢铁行业“不仅生产环节产能过剩，流通环节一样产能过剩”。
中国金属材料流通协会的统计数据显示，近两年来钢铁流通商的库存压力、资金压力乃至生存压力日益增大，2011年钢铁流通行业平均利润率不足1％。
钢铁行业的供需结构正在发生变化，发展主动力正从生产方转向需求方，传统的简单贸易模式赢利愈发艰难。
流通乱局
钢铁流通业长期“散、乱、差”，这一失衡格局亦饱受业界诟病。
2011年，中国的粗钢产量6.83亿吨，而与中国有关钢铁流通贸易规模已超过8亿吨，中国从事钢铁贸易流通的企业亦超过20万家，行业集中度之低在全球罕见。
据相关行业协会统计，中国钢铁贸易企业中，年经营规模超过1000万吨的企业约有4家，绝大多数企业钢材销售量在10万吨以下。2011年营业收入500万元以下的企业占60％以上。
此前数年，如此多的钢铁贸易商能够生存，得益于过去数年里钢铁行业的持续投资建设与需求景气。不过，最近两年来形势发生了根本变化。
中国物流与采购联合会会长何黎明表示，受宏观经济影响，钢铁流通规模近十年来高速增长的走势，从2010年开始趋于平缓，随着产能过剩与行业调整的深入，众多中小钢铁贸易商的生存受到威胁。
2011年，钢铁流通企业经营状况分化明显，以五矿发展、中国铁路物资、浙江物产、天津物资为代表的大型流通企业利用其品牌、资金、资源、网络、人才优势，发展速度远超过行业平均水平。但即使是行业龙头五矿，2010年的钢铁贸易量也只有2400万吨，2011年的准确数据尚未公布，但业界估计不会超过3000万吨。
2011年1月至11月，57家重点生产资料流通企业中有47家赢利，但中小流通企业仍以传统交易方式为主，发展缓慢，有的出现生存危机。
直供和分销是钢铁生产企业传统的销售模式。后者主要靠钢厂与贸易商每年签订销售协议来实现，事先规定贸易量，款到发货。
金融危机之后，这种代理销售关系遭受严重挑战。钢材价格受宏观经济影响持续走低甚至“倒挂”，即出厂价格高于销售价格。部分钢厂通过补贴核心代理商来维系代理关系。
部分贸易商则放弃代理资格，转而向市场购货，现买现卖。与此同时，生产企业持续提高直销比例，部分企业已提高到70％。分销比例的迅速减少，让市场上的二级、三级代理以及“搬砖头”者失去了生存空间。
从2011年开始，不少钢厂也陷入困境。去年只有一个月钢铁产品出厂价格低于市场价格，其他月份均是“倒挂”，多数钢铁流通商难以赚钱。
何黎明称，从2011年开始，流通企业如果单纯搞贸易，扣除税费和财务费用后实际是亏损的，“卖得越多、亏得越多”。
传统赢利模式难以为继，导致钢铁流通行业乱象滋生。一年多来，投机商借建设钢材市场或钢铁物流园区之名圈地、骗贷之事屡见不鲜，钢铁贸易商因资金链断裂而倒闭、“跑路”消息也不断传来，钢铁流通业走到“穷则变”的关口。
从卖商品到卖服务
国务院发展研究中心市场经济研究所所长任兴洲认为，2001年以来中国经济高速增长，钢铁等大宗商品的消费持续高涨，钢铁流通业足以维持生存。
但从去年开始，中国经济增速开始“下台阶”，今年进一步放缓增长步伐，大宗商品的供求关系也正在发生重要变化，钢铁流通方式的调整势所难免。
两年前，五矿发展就开始构想改变原有行业格局，希望通过商业模式的创新，从卖商品向卖服务转型。
此次推出的钢铁e联盟，即是为实现上述构想所建。本着建立标准化、网络化、信息化的仓储物流服务体系，以电子商务平台整合资源的目的，五矿发展与行业11家企业达成流通共识，其中包括钢铁贸易商、钢铁物流园经营商、电子商务和软件企业，既有央企、地方国企，也有民营企业、合资企业。
联盟企业之间并无股权纽带，初期联盟建设所需资金有限。长期来看，联盟对会员企业的约束是通过运行机制来实现，以求大同、存小异，各取所需。
联盟建设投资需要会员企业各自承担。比如，企业拥有的仓储设施需根据联盟标准升级改造，统一信息化管理标准，实现企业间物流数据信息、资源和业务的实时共享，建立起覆盖全国的数字化钢材仓储物流网络体系，成为全国性钢铁流通的公共服务平台、资源整合平台及业务协作平台。为此需要投入的改造成本，因企业现状和规模而异。
目前12家会员远远没有达到覆盖全国主要钢材市场的目标，在8亿吨的钢铁流通总量中，它们占比不足10％，发起方称，联盟将争取更多企业加入。
不过，该联盟发展会员遵循在同一市场的同一业务领域只发展一名会员企业的原则，以规避联盟会员企业之间的利益冲突。面对流通业同质化严重之实。这一初衷能否实现引发关注。
更关键的是，联盟能否真正建立一个全国性钢铁流通平台？此前，钢铁流通领域的电子商务发展已有多年，包括五矿在内多家钢铁贸易商均有所尝试，但迄今未有哪家企业具备全国规模的服务水平，一个重要原因在于，无法提供复杂的后台支持体系。
后台支持体系包括支付体系、物流体系、监管体系、融资服务等。只有形成网络化，网点布局达到一定密度，才能支撑真正的电子交易，这很难靠一家企业进行投资和管理。
《财经》记者了解到，部分钢材流通企业对该联盟模式表示兴趣，但也有所担心。一家济南的钢材贸易企业负责人对《财经》记者表示，暂不会申请加入该联盟，因为按照统一标准改造企业需要成本，会员企业能否主动投入、各系统能否顺利衔接等均是未知数。
联盟会员、鞍山钢材现货市场有限公司，其董事长李拥军坦言，联盟要实现上述功能尚需时日，关键在于各企业现有硬件水平以及管理标准参差不齐。
姚子平承认，“有企业还存在较大的管理漏洞，如入库货车藏有隐蔽水箱，装满水进入仓库，装满钢材后伺机放空水箱，从而在出库过秤时‘偷分量’，这些问题都给联盟的标准化增加困难。”
“钢材银行”远景
钢铁e联盟的进一步设想是，覆盖全国的数字化钢材仓储物流体系搭建完成后，该平台将尝试提供诸如“钢材银行”等扩展服务。这应是一种远景方案。
“钢材银行”是联盟体系发展到相对成熟阶段后的一种功能，主要实现大宗钢材的异地存取，不同钢材品种之间的等值兑换，“如同美元兑换人民币”。
这一模式吸引人之处是，更强调产品的金融属性，钢厂可以借助联盟物流体系向银行进行间接融资，若能顺利实现，的确可以为解决长期困扰钢铁业的融资问题提供新思路。
钢材一进联盟物流体系，贸易商即可以此为抵押，按照市价的若干百分比获得货款，而生产商则可从贸易商处提前拿到货款。贸易商把货放在联盟体系里，借助联盟面向全国的电子交易、平台网络功能实现快速销售。实力强的企业可融得80％货款，一般企业为70％，稍差的为60％。
对于银行而言，供应链融资是近年来的一大利润增长点，但由于监管和货物安全方面的障碍，银行在这一业务上有所顾虑。
国家开发银行重庆市分行辜任勇对《财经》记者称，“过去不是没有资金，而是资金不敢给他们用。”标准化、数字化、规范化的物流体系建成后，扩大钢铁业的供应链融资就有了前提。
通过联盟完成的供应链融资模式更灵活，进入联盟体系的钢材根据每天市场价格进行估值，贸易商按照不同估值比例获得贷款，并在还贷前保持同比例资产价值。
辜任勇举例说，一批钢材进入体系融得70％资金后，这批货物的全部或部分可以在体系内销售，但贸易商需在交易当天保证以资金或者其他等值货物冲抵已销售的钢材。这意味着银行贷款在清偿前始终保持等值的抵押物。
如果市场参考价格跌幅超过5％，系统会提示钢贸商补充相应的资金，以保持融资额度始终维持在70％的比例，从而保证银行贷款的安全。参考市场价格通过买卖双方竞价产生，而竞价根据交易平台的真实交易而来。
现阶段，“钢材银行”可提升会员企业信用度从而使其获得银行贷款，进而提升行业效率，并逐步实现“从卖商品向卖服务转型”。
对于钢铁流通业的未来，姚子平认为行业将面临艰巨挑战，但“问题还是局部的，没到不可收拾的局面”。而在行业拐点来临时进行优胜劣汰，是实现行业升级的契机。
4月10日，以五矿发展股份有限公司（下称五矿发展，600058.SH）为首的12家企业发起成立中国钢铁流通e联盟。
该联盟旨在通过聚合行业优势资源来增强多元化服务能力，以此应对行业下行周期时的困难局面，进而实现钢材流通市场经营模式的转型。
在钢铁行业面临生存压力和结构调整之际，作为中国最大的钢铁贸易企业，五矿发展试图向服务商转型。
五矿发展总经理姚子平称，随着经济增速下降，钢铁行业“不仅生产环节产能过剩，流通环节一样产能过剩”。
中国金属材料流通协会的统计数据显示，近两年来钢铁流通商的库存压力、资金压力乃至生存压力日益增大，2011年钢铁流通行业平均利润率不足1％。
钢铁行业的供需结构正在发生变化，发展主动力正从生产方转向需求方，传统的简单贸易模式赢利愈发艰难。
流通乱局
钢铁流通业长期“散、乱、差”，这一失衡格局亦饱受业界诟病。
2011年，中国的粗钢产量6.83亿吨，而与中国有关钢铁流通贸易规模已超过8亿吨，中国从事钢铁贸易流通的企业亦超过20万家，行业集中度之低在全球罕见。
据相关行业协会统计，中国钢铁贸易企业中，年经营规模超过1000万吨的企业约有4家，绝大多数企业钢材销售量在10万吨以下。2011年营业收入500万元以下的企业占60％以上。
此前数年，如此多的钢铁贸易商能够生存，得益于过去数年里钢铁行业的持续投资建设与需求景气。不过，最近两年来形势发生了根本变化。
中国物流与采购联合会会长何黎明表示，受宏观经济影响，钢铁流通规模近十年来高速增长的走势，从2010年开始趋于平缓，随着产能过剩与行业调整的深入，众多中小钢铁贸易商的生存受到威胁。
2011年，钢铁流通企业经营状况分化明显，以五矿发展、中国铁路物资、浙江物产、天津物资为代表的大型流通企业利用其品牌、资金、资源、网络、人才优势，发展速度远超过行业平均水平。但即使是行业龙头五矿，2010年的钢铁贸易量也只有2400万吨，2011年的准确数据尚未公布，但业界估计不会超过3000万吨。
2011年1月至11月，57家重点生产资料流通企业中有47家赢利，但中小流通企业仍以传统交易方式为主，发展缓慢，有的出现生存危机。
直供和分销是钢铁生产企业传统的销售模式。后者主要靠钢厂与贸易商每年签订销售协议来实现，事先规定贸易量，款到发货。
金融危机之后，这种代理销售关系遭受严重挑战。钢材价格受宏观经济影响持续走低甚至“倒挂”，即出厂价格高于销售价格。部分钢厂通过补贴核心代理商来维系代理关系。
部分贸易商则放弃代理资格，转而向市场购货，现买现卖。与此同时，生产企业持续提高直销比例，部分企业已提高到70％。分销比例的迅速减少，让市场上的二级、三级代理以及“搬砖头”者失去了生存空间。
从2011年开始，不少钢厂也陷入困境。去年只有一个月钢铁产品出厂价格低于市场价格，其他月份均是“倒挂”，多数钢铁流通商难以赚钱。
何黎明称，从2011年开始，流通企业如果单纯搞贸易，扣除税费和财务费用后实际是亏损的，“卖得越多、亏得越多”。
传统赢利模式难以为继，导致钢铁流通行业乱象滋生。一年多来，投机商借建设钢材市场或钢铁物流园区之名圈地、骗贷之事屡见不鲜，钢铁贸易商因资金链断裂而倒闭、“跑路”消息也不断传来，钢铁流通业走到“穷则变”的关口。
从卖商品到卖服务
国务院发展研究中心市场经济研究所所长任兴洲认为，2001年以来中国经济高速增长，钢铁等大宗商品的消费持续高涨，钢铁流通业足以维持生存。
但从去年开始，中国经济增速开始“下台阶”，今年进一步放缓增长步伐，大宗商品的供求关系也正在发生重要变化，钢铁流通方式的调整势所难免。
两年前，五矿发展就开始构想改变原有行业格局，希望通过商业模式的创新，从卖商品向卖服务转型。
此次推出的钢铁e联盟，即是为实现上述构想所建。本着建立标准化、网络化、信息化的仓储物流服务体系，以电子商务平台整合资源的目的，五矿发展与行业11家企业达成流通共识，其中包括钢铁贸易商、钢铁物流园经营商、电子商务和软件企业，既有央企、地方国企，也有民营企业、合资企业。
联盟企业之间并无股权纽带，初期联盟建设所需资金有限。长期来看，联盟对会员企业的约束是通过运行机制来实现，以求大同、存小异，各取所需。
联盟建设投资需要会员企业各自承担。比如，企业拥有的仓储设施需根据联盟标准升级改造，统一信息化管理标准，实现企业间物流数据信息、资源和业务的实时共享，建立起覆盖全国的数字化钢材仓储物流网络体系，成为全国性钢铁流通的公共服务平台、资源整合平台及业务协作平台。为此需要投入的改造成本，因企业现状和规模而异。
目前12家会员远远没有达到覆盖全国主要钢材市场的目标，在8亿吨的钢铁流通总量中，它们占比不足10％，发起方称，联盟将争取更多企业加入。
不过，该联盟发展会员遵循在同一市场的同一业务领域只发展一名会员企业的原则，以规避联盟会员企业之间的利益冲突。面对流通业同质化严重之实。这一初衷能否实现引发关注。
更关键的是，联盟能否真正建立一个全国性钢铁流通平台？此前，钢铁流通领域的电子商务发展已有多年，包括五矿在内多家钢铁贸易商均有所尝试，但迄今未有哪家企业具备全国规模的服务水平，一个重要原因在于，无法提供复杂的后台支持体系。
后台支持体系包括支付体系、物流体系、监管体系、融资服务等。只有形成网络化，网点布局达到一定密度，才能支撑真正的电子交易，这很难靠一家企业进行投资和管理。
《财经》记者了解到，部分钢材流通企业对该联盟模式表示兴趣，但也有所担心。一家济南的钢材贸易企业负责人对《财经》记者表示，暂不会申请加入该联盟，因为按照统一标准改造企业需要成本，会员企业能否主动投入、各系统能否顺利衔接等均是未知数。
联盟会员、鞍山钢材现货市场有限公司，其董事长李拥军坦言，联盟要实现上述功能尚需时日，关键在于各企业现有硬件水平以及管理标准参差不齐。
姚子平承认，“有企业还存在较大的管理漏洞，如入库货车藏有隐蔽水箱，装满水进入仓库，装满钢材后伺机放空水箱，从而在出库过秤时‘偷分量’，这些问题都给联盟的标准化增加困难。”
“钢材银行”远景
钢铁e联盟的进一步设想是，覆盖全国的数字化钢材仓储物流体系搭建完成后，该平台将尝试提供诸如“钢材银行”等扩展服务。这应是一种远景方案。
“钢材银行”是联盟体系发展到相对成熟阶段后的一种功能，主要实现大宗钢材的异地存取，不同钢材品种之间的等值兑换，“如同美元兑换人民币”。
这一模式吸引人之处是，更强调产品的金融属性，钢厂可以借助联盟物流体系向银行进行间接融资，若能顺利实现，的确可以为解决长期困扰钢铁业的融资问题提供新思路。
钢材一进联盟物流体系，贸易商即可以此为抵押，按照市价的若干百分比获得货款，而生产商则可从贸易商处提前拿到货款。贸易商把货放在联盟体系里，借助联盟面向全国的电子交易、平台网络功能实现快速销售。实力强的企业可融得80％货款，一般企业为70％，稍差的为60％。
对于银行而言，供应链融资是近年来的一大利润增长点，但由于监管和货物安全方面的障碍，银行在这一业务上有所顾虑。
国家开发银行重庆市分行辜任勇对《财经》记者称，“过去不是没有资金，而是资金不敢给他们用。”标准化、数字化、规范化的物流体系建成后，扩大钢铁业的供应链融资就有了前提。
通过联盟完成的供应链融资模式更灵活，进入联盟体系的钢材根据每天市场价格进行估值，贸易商按照不同估值比例获得贷款，并在还贷前保持同比例资产价值。
辜任勇举例说，一批钢材进入体系融得70％资金后，这批货物的全部或部分可以在体系内销售，但贸易商需在交易当天保证以资金或者其他等值货物冲抵已销售的钢材。这意味着银行贷款在清偿前始终保持等值的抵押物。
如果市场参考价格跌幅超过5％，系统会提示钢贸商补充相应的资金，以保持融资额度始终维持在70％的比例，从而保证银行贷款的安全。参考市场价格通过买卖双方竞价产生，而竞价根据交易平台的真实交易而来。
现阶段，“钢材银行”可提升会员企业信用度从而使其获得银行贷款，进而提升行业效率，并逐步实现“从卖商品向卖服务转型”。
对于钢铁流通业的未来，姚子平认为行业将面临艰巨挑战，但“问题还是局部的，没到不可收拾的局面”。而在行业拐点来临时进行优胜劣汰，是实现行业升级的契机。