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随着大中型城市遭遇众多企业抢滩、竞争惨烈、营销费用剧增、投资回报率下降的现实日渐逼近企业，三四级市场的潜力不断被挖掘，如何率先建立三四级市场的网络，以各种方式打入终端、开辟新市场，无疑将成为企业新的增长点。
由于三、四级市场分布广、居住散、运输费用高。所以在销售方式中很难像城市一样集中，这必然增加了运输成本，这成为网络建设的主要障碍，再者地区购买水平和消费形态差异大，因此我国企业拓展三四级市场面临的是城乡的经济结构、消费环境、文化习俗、消费需求存在严重的差异、复杂、多样化的市场消费特点与形势。企业直接将一级城市高辐射、高创意的营销策略照搬到三四级市场，显然会“水土不服”、造成“资源浪费”。这就必须在变中求精求细，传播方能更加实效，精细了解三四级市场及其消费者并了解行业和竞品运作情况，结合自己的产品周期与资源制定实效化的传播策略，以精确制导抢占三四级市场。
营销网络建设已经走到了第三代，第一代是客户打天下（原大户制，重销量）、第二代是客户闯天下（冲网络）、第三代是客户做天下（有品牌经营意识，对通路进行精耕细作）。为了实现客户做天下，海尔、美的、青啤、娃哈哈等行业巨头一直在不断努力降低营销工作和组织的重心，它们整体营销思路是“大营销、小区域，精耕细作”，在不放弃大户经销商的情况下，花了很大的精力对区域市场终端进行深耕。
进入2002年，不仅行业巨头，连中小企业都开始进一步明确工作重心继续向终端贴近，其基本策略是“规范一级，强化二级，决胜终端。”在新思路的指导下，他们在三四级市场的深度、广度、密度上狠下功夫，在省级、地市级，甚至县镇级的网络不断加深加密，从而大大减轻了一级市场的压力。同时，像海尔、青啤还对经销商、特别是大经销商进行了持续不断的改造和疏导，提出扶助二批、直销并重的战略政策。因此企业要在县乡市场拓展，必须让“决胜终端”成为企业领先战略。那么企业决胜三四级市场终端的谋略何在？
倒着做渠道
终端销售现在已经成为企业尤其是中小企业进入市场的重要营销手段。企业面临的最大难题不是最终消费者对产品的排斥，而是其竞争对手与经销商结成的利益同盟，他们千方百计地排斥竞品，以便继续获得既得利益。多数企业在资金不足的情况下，不可能像大品牌那样“决战于中心城市”，从上游渠道到下游渠道地深入市场，而应该是先做终端市场。从“农村”包围“城市”，先从三四级市场做起，等到有一定的实力的时候，便可逐步向重点市场进攻。事实上，国内有很多成功的企业就是先从农村和小城镇市场做起，再进入重点城市的。实践证明，他们取得了空前的成功。“倒着做渠道”的最大特点是直接面对传统上不受重视的最终消费者和终端经销商销售，他们不是既得利益的获得者，比较容易认同新品牌、中小品牌，经销热情较高，而且“市场准入”条件很低，可以省去庞大的费用。这样，就绕过了大经销商，减少了中间环节，从而抢占市场。
设立铺货风险资金
为了减少铺货风险，解除经销商的铺货顾虑，鼓励经销商加速铺货，进入信用难于保障、奖金匮乏的县乡（镇）市场过程抢占终端，企业首先必须承担一定铺货风险，设立铺货风险资金。铺货风险金应根据铺货金额的多少而定，合适的比例应为交货额的3-6%左右。在经销商提货时，厂商应签订合同，约定铺货风险金的具体数目，并制定铺货数量、质量标准，如确定城区、乡镇、山区等大小终端网点、网点铺货的具体数量及产品摆放陈列的位置。铺货结束后，经销商向企业提供详细的终端铺货明细表，由厂方派人对整个市场的铺货状况抽查验收，如符合标准要求，厂家即按合同约定支付风险金。但厂家不可能承担全部铺货损失。通常只对第一次大规模的铺货承担风险损失。
提高单店铺货率
企业的产品在分销商的协助下进入下游渠道以后，接下来的关键是要提高单店铺货率，占领渠道资源，最大限度地挖掘该网点的市场潜力，提高在各网点的销售量。
而加强单店铺货率就必须注重终端生动化管理，加强产品的展示和促销效果，通过终端生动化将产品最好的形象展示给县乡一线的消费者，增加产品的可见度，吸引消费者的注意。同时可以突出企业和产品的品牌形象。在可口可乐的市场策略中，有效的生动化是其中最重要的部分。
在乡镇普遍匮乏终端生动化建设的情况下，抢先进行生动化创建将是抢占乡镇市场的利器。企业的业务员要对零售终端的建设和管理进行指导，作好产品的生动化展示。生动化展示主要有以下方面的内容：第一，产品陈列和存货管理。产品的陈列要求产品要占据优势位置，加强现场理货管理，保证产品的陈列整齐美观。第二，产品和售点广告的位置和方式。终端的广告一般是指店头POP广告等促销广告，可以起到渲染现场销售的气氛，增加促销效果。从广告宣传、促销活动等给以全方面资助，配合提高单店铺货率。
巧用民俗文化牌
中国县乡（镇）农村非常广阔，“农情”千差万别各具特色，有各种各样的文化、民俗，企业必须因势利导对症下药，各种经营理念与营销策略必须适宜中国各地乡镇农村的民俗文化，针对品牌的农村目标消费群体，将地域中人们喜闻乐见的民俗文化形式与企业产品挂钩，将产品融入到乡里乡亲的生活中去，成为日常生活的一部分。湖北一家啤酒厂在进行推广时，独具创意地将当地流行在民间的喜闻乐见的娱乐形式“斗地主”与啤酒推广结合起来，宣传“喝某某啤酒，一起斗地主”，使这一产品一下进入人们视听并耳熟能详。品牌进入成熟期后又适时推出了“喝某某啤酒，不想斗地主”的宣传口号，市场终端的各饭店、路边店、村社、墙面、田头都以各种形式发布类似的广告，并举行了系列的促销活动，使得当地消费者逐渐开始青睐这种啤酒，由此，该企业赢得了鄂北半壁啤酒市场，创下了良好的销售业绩。
成立终端管理机构
为了强化三四级市场终端力量，企业应专门成立终端组，并且以县为单位，创建办事处，设立终端经理、助理经理、终端导购等机构、职位，直接对终端售点的建设与管理负责，及时应对县乡市场各种突发与应急的情况。终端售点的建设包括的内容较多，包括样板店工程的建设与协调、分客户建立终端售点档案、POP管理、终端促销活动、终端导购、农村终端客服中心、县乡终端情报反馈等。这些机构职位必须与各地县乡情况相适应，不能拿城市套在县乡操作，充分按照“节减快捷、合情合宜”的原则，以县乡各种闲散并可利用的人员组建相应终端营销队伍。
（1）终端经理可由企业派业务员直接担任（兼职），一县一员，负责管理全县终端管理；（2）助理经理可聘请当地村长、支委兼职，一村一员，一是利用他们当地口碑影响力，加速铺货，二是节省费用。酬金季度一付。（3）终端导购员也可由当地镇里人、村民当任，实现一乡数员、一村一员，由（村长）支委统一管理。酬金半年一付。（4）乡镇农村终端售点建设应删繁就简，不必按照城市卖场超市的标准要求。
加强市场口碑传播
口碑营销，简言就是利用亲朋好友、社会大众以及当地意见领袖的口传口播达到宣传品牌塑造品牌的一种低成本营销方式。与广播电视、报刊杂志日益上涨的宣传费用相比，口碑传播的成本最低，作用明显，特别是在县乡二三线市场，通过意见领袖，利用他们的影响力劝服更多的乡亲购买产品，口碑营销所起的作用无疑是重大的。加强农村口碑营销有如下策略：（1）寻找适合当口碑传播的意见领袖。如乡官、村官或当地辈份颇高的长者。（2）确定适合口碑传播的时间、地点和由头。如农村的赶集日、传统节假日。（3）应为当地积极推介口碑的乡亲、村民制定一种长期合理的报酬激励机制。对有产品发言权、推介权、主动权的当地小官员、乡亲，要尽量争取对他们进行适当培训，并且可以利用提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。
利用移动信息网络
面对数量众多、分布广大的小型零售终端，大部分企业苦于资源有限，鞭长莫及，无法对县乡一级的小型终端进行全面覆盖，有效管理。那么，企业如何对三四级市场小型零售商终端进行有效覆盖、管理和服务呢？如何使营销网络覆盖到每一家零售小店？如何以低成本获取品牌在小型零售店的销售优势？笔者以为，可和不同区域移动公司合作，利用影响愈来愈广、作用越来越大的移动信息网络的信使功能模式，进行精细化全天候无线化督促管理，加强在广大三四级市场终端开拓、铺货与管理。移动信使的模式功能有：
通讯录：小型零售店（业主）通讯名单分组存储，随时随地查询；
客户名片夹：客户信息分组管理，随意编辑，检索方便，客商服务更轻松；
批处理：信息批量处理，一次操作、数人接收，方便又快捷；
历史记录：信息发送有记录，随时查询与核对，一切信息心中有数；
业务通知：有关价格、促销、配送与铺货等各种业务信息快速下达，自动提醒情况反馈，及时掌握业务进展情况，信息轻松发，回复确认不迟到，工作、业务井井有条；
问候语：各种问候语自由编写，无限关怀，让各地客商均有感受。
因此移动信息网络信使作用与意义在于：一是提高企业运转效率，以短消息方式帮助企业发布会议通知、工作检查、业务安排、事项提醒、节日问候语等信息，使企业不必事事时时，就可超越千山万水直接实现“一对一”管理，大大提高企业运转的效率；二是节约经营成本，不必一个一个打电话或传真通知，而且电话通知需支付通话费，而通过移动信使发布信息，在0.10元的短消息费用上还可享受优惠，大大节省企业开支，加快三四级市场终端抢占。
层级客户与物流配送
考虑到三四级市场终端客户的经营规模与商业风险承受能力，在城镇及乡村市场上，以进货量来设定客户的级别，有两大好处：形成重点客户优势，为后期促销、终端推广工作打下基础；方便后期分销网络内低级别客户要货时的物流配送，满足重点客户额外利润要求，节省企业人力和财力。可以根据客户进货量不同，将客户分为零星、一、二、三、四星客户五个等级，以零星客户（进货数量无限制）的不断开发来扩充网点，健全分销网络，以星级客户进货配赠的政策，来形成星级客户优势，为产品促销及零星客户的后期送货建立管理层级，从而排斥竞争对手对乡镇农村的渗透，加强对广大乡镇农村的管控占领。
“赶集”日加强促销
企业可利用乡镇“赶集”日或逢年过节，由业务人员帮助经销商进行实地促销，如优惠销售、赠送礼品等。农忙等销售旺季，可以开展送货到田间等活动，并结合礼品搭赠、让利等促销活动。但这些礼品必须实用，如T恤衫、电风扇等。一些企业还曾经做过送电影下乡活动，现场宣传，很受农村消费者欢迎，有效地宣传了品牌，费用也比较低。
销售与踢球一样，终端销售就等于临门一脚。如何采取有效的终端策略，对准各类消费者的需求和防线从不同的角度进行强烈的攻击，从而最终飞起临门一脚，将球送进对方的球门，已经成为各个企业共同关注的热点谋略、制胜所在。
由于三、四级市场分布广、居住散、运输费用高。所以在销售方式中很难像城市一样集中，这必然增加了运输成本，这成为网络建设的主要障碍，再者地区购买水平和消费形态差异大，因此我国企业拓展三四级市场面临的是城乡的经济结构、消费环境、文化习俗、消费需求存在严重的差异、复杂、多样化的市场消费特点与形势。企业直接将一级城市高辐射、高创意的营销策略照搬到三四级市场，显然会“水土不服”、造成“资源浪费”。这就必须在变中求精求细，传播方能更加实效，精细了解三四级市场及其消费者并了解行业和竞品运作情况，结合自己的产品周期与资源制定实效化的传播策略，以精确制导抢占三四级市场。
营销网络建设已经走到了第三代，第一代是客户打天下（原大户制，重销量）、第二代是客户闯天下（冲网络）、第三代是客户做天下（有品牌经营意识，对通路进行精耕细作）。为了实现客户做天下，海尔、美的、青啤、娃哈哈等行业巨头一直在不断努力降低营销工作和组织的重心，它们整体营销思路是“大营销、小区域，精耕细作”，在不放弃大户经销商的情况下，花了很大的精力对区域市场终端进行深耕。
进入2002年，不仅行业巨头，连中小企业都开始进一步明确工作重心继续向终端贴近，其基本策略是“规范一级，强化二级，决胜终端。”在新思路的指导下，他们在三四级市场的深度、广度、密度上狠下功夫，在省级、地市级，甚至县镇级的网络不断加深加密，从而大大减轻了一级市场的压力。同时，像海尔、青啤还对经销商、特别是大经销商进行了持续不断的改造和疏导，提出扶助二批、直销并重的战略政策。因此企业要在县乡市场拓展，必须让“决胜终端”成为企业领先战略。那么企业决胜三四级市场终端的谋略何在？
倒着做渠道
终端销售现在已经成为企业尤其是中小企业进入市场的重要营销手段。企业面临的最大难题不是最终消费者对产品的排斥，而是其竞争对手与经销商结成的利益同盟，他们千方百计地排斥竞品，以便继续获得既得利益。多数企业在资金不足的情况下，不可能像大品牌那样“决战于中心城市”，从上游渠道到下游渠道地深入市场，而应该是先做终端市场。从“农村”包围“城市”，先从三四级市场做起，等到有一定的实力的时候，便可逐步向重点市场进攻。事实上，国内有很多成功的企业就是先从农村和小城镇市场做起，再进入重点城市的。实践证明，他们取得了空前的成功。“倒着做渠道”的最大特点是直接面对传统上不受重视的最终消费者和终端经销商销售，他们不是既得利益的获得者，比较容易认同新品牌、中小品牌，经销热情较高，而且“市场准入”条件很低，可以省去庞大的费用。这样，就绕过了大经销商，减少了中间环节，从而抢占市场。
设立铺货风险资金
为了减少铺货风险，解除经销商的铺货顾虑，鼓励经销商加速铺货，进入信用难于保障、奖金匮乏的县乡（镇）市场过程抢占终端，企业首先必须承担一定铺货风险，设立铺货风险资金。铺货风险金应根据铺货金额的多少而定，合适的比例应为交货额的3-6%左右。在经销商提货时，厂商应签订合同，约定铺货风险金的具体数目，并制定铺货数量、质量标准，如确定城区、乡镇、山区等大小终端网点、网点铺货的具体数量及产品摆放陈列的位置。铺货结束后，经销商向企业提供详细的终端铺货明细表，由厂方派人对整个市场的铺货状况抽查验收，如符合标准要求，厂家即按合同约定支付风险金。但厂家不可能承担全部铺货损失。通常只对第一次大规模的铺货承担风险损失。
提高单店铺货率
企业的产品在分销商的协助下进入下游渠道以后，接下来的关键是要提高单店铺货率，占领渠道资源，最大限度地挖掘该网点的市场潜力，提高在各网点的销售量。
而加强单店铺货率就必须注重终端生动化管理，加强产品的展示和促销效果，通过终端生动化将产品最好的形象展示给县乡一线的消费者，增加产品的可见度，吸引消费者的注意。同时可以突出企业和产品的品牌形象。在可口可乐的市场策略中，有效的生动化是其中最重要的部分。
在乡镇普遍匮乏终端生动化建设的情况下，抢先进行生动化创建将是抢占乡镇市场的利器。企业的业务员要对零售终端的建设和管理进行指导，作好产品的生动化展示。生动化展示主要有以下方面的内容：第一，产品陈列和存货管理。产品的陈列要求产品要占据优势位置，加强现场理货管理，保证产品的陈列整齐美观。第二，产品和售点广告的位置和方式。终端的广告一般是指店头POP广告等促销广告，可以起到渲染现场销售的气氛，增加促销效果。从广告宣传、促销活动等给以全方面资助，配合提高单店铺货率。
巧用民俗文化牌
中国县乡（镇）农村非常广阔，“农情”千差万别各具特色，有各种各样的文化、民俗，企业必须因势利导对症下药，各种经营理念与营销策略必须适宜中国各地乡镇农村的民俗文化，针对品牌的农村目标消费群体，将地域中人们喜闻乐见的民俗文化形式与企业产品挂钩，将产品融入到乡里乡亲的生活中去，成为日常生活的一部分。湖北一家啤酒厂在进行推广时，独具创意地将当地流行在民间的喜闻乐见的娱乐形式“斗地主”与啤酒推广结合起来，宣传“喝某某啤酒，一起斗地主”，使这一产品一下进入人们视听并耳熟能详。品牌进入成熟期后又适时推出了“喝某某啤酒，不想斗地主”的宣传口号，市场终端的各饭店、路边店、村社、墙面、田头都以各种形式发布类似的广告，并举行了系列的促销活动，使得当地消费者逐渐开始青睐这种啤酒，由此，该企业赢得了鄂北半壁啤酒市场，创下了良好的销售业绩。
成立终端管理机构
为了强化三四级市场终端力量，企业应专门成立终端组，并且以县为单位，创建办事处，设立终端经理、助理经理、终端导购等机构、职位，直接对终端售点的建设与管理负责，及时应对县乡市场各种突发与应急的情况。终端售点的建设包括的内容较多，包括样板店工程的建设与协调、分客户建立终端售点档案、POP管理、终端促销活动、终端导购、农村终端客服中心、县乡终端情报反馈等。这些机构职位必须与各地县乡情况相适应，不能拿城市套在县乡操作，充分按照“节减快捷、合情合宜”的原则，以县乡各种闲散并可利用的人员组建相应终端营销队伍。
（1）终端经理可由企业派业务员直接担任（兼职），一县一员，负责管理全县终端管理；（2）助理经理可聘请当地村长、支委兼职，一村一员，一是利用他们当地口碑影响力，加速铺货，二是节省费用。酬金季度一付。（3）终端导购员也可由当地镇里人、村民当任，实现一乡数员、一村一员，由（村长）支委统一管理。酬金半年一付。（4）乡镇农村终端售点建设应删繁就简，不必按照城市卖场超市的标准要求。
加强市场口碑传播
口碑营销，简言就是利用亲朋好友、社会大众以及当地意见领袖的口传口播达到宣传品牌塑造品牌的一种低成本营销方式。与广播电视、报刊杂志日益上涨的宣传费用相比，口碑传播的成本最低，作用明显，特别是在县乡二三线市场，通过意见领袖，利用他们的影响力劝服更多的乡亲购买产品，口碑营销所起的作用无疑是重大的。加强农村口碑营销有如下策略：（1）寻找适合当口碑传播的意见领袖。如乡官、村官或当地辈份颇高的长者。（2）确定适合口碑传播的时间、地点和由头。如农村的赶集日、传统节假日。（3）应为当地积极推介口碑的乡亲、村民制定一种长期合理的报酬激励机制。对有产品发言权、推介权、主动权的当地小官员、乡亲，要尽量争取对他们进行适当培训，并且可以利用提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。
利用移动信息网络
面对数量众多、分布广大的小型零售终端，大部分企业苦于资源有限，鞭长莫及，无法对县乡一级的小型终端进行全面覆盖，有效管理。那么，企业如何对三四级市场小型零售商终端进行有效覆盖、管理和服务呢？如何使营销网络覆盖到每一家零售小店？如何以低成本获取品牌在小型零售店的销售优势？笔者以为，可和不同区域移动公司合作，利用影响愈来愈广、作用越来越大的移动信息网络的信使功能模式，进行精细化全天候无线化督促管理，加强在广大三四级市场终端开拓、铺货与管理。移动信使的模式功能有：
通讯录：小型零售店（业主）通讯名单分组存储，随时随地查询；
客户名片夹：客户信息分组管理，随意编辑，检索方便，客商服务更轻松；
批处理：信息批量处理，一次操作、数人接收，方便又快捷；
历史记录：信息发送有记录，随时查询与核对，一切信息心中有数；
业务通知：有关价格、促销、配送与铺货等各种业务信息快速下达，自动提醒情况反馈，及时掌握业务进展情况，信息轻松发，回复确认不迟到，工作、业务井井有条；
问候语：各种问候语自由编写，无限关怀，让各地客商均有感受。
因此移动信息网络信使作用与意义在于：一是提高企业运转效率，以短消息方式帮助企业发布会议通知、工作检查、业务安排、事项提醒、节日问候语等信息，使企业不必事事时时，就可超越千山万水直接实现“一对一”管理，大大提高企业运转的效率；二是节约经营成本，不必一个一个打电话或传真通知，而且电话通知需支付通话费，而通过移动信使发布信息，在0.10元的短消息费用上还可享受优惠，大大节省企业开支，加快三四级市场终端抢占。
层级客户与物流配送
考虑到三四级市场终端客户的经营规模与商业风险承受能力，在城镇及乡村市场上，以进货量来设定客户的级别，有两大好处：形成重点客户优势，为后期促销、终端推广工作打下基础；方便后期分销网络内低级别客户要货时的物流配送，满足重点客户额外利润要求，节省企业人力和财力。可以根据客户进货量不同，将客户分为零星、一、二、三、四星客户五个等级，以零星客户（进货数量无限制）的不断开发来扩充网点，健全分销网络，以星级客户进货配赠的政策，来形成星级客户优势，为产品促销及零星客户的后期送货建立管理层级，从而排斥竞争对手对乡镇农村的渗透，加强对广大乡镇农村的管控占领。
“赶集”日加强促销
企业可利用乡镇“赶集”日或逢年过节，由业务人员帮助经销商进行实地促销，如优惠销售、赠送礼品等。农忙等销售旺季，可以开展送货到田间等活动，并结合礼品搭赠、让利等促销活动。但这些礼品必须实用，如T恤衫、电风扇等。一些企业还曾经做过送电影下乡活动，现场宣传，很受农村消费者欢迎，有效地宣传了品牌，费用也比较低。
销售与踢球一样，终端销售就等于临门一脚。如何采取有效的终端策略，对准各类消费者的需求和防线从不同的角度进行强烈的攻击，从而最终飞起临门一脚，将球送进对方的球门，已经成为各个企业共同关注的热点谋略、制胜所在。