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摘 要：随着旅游业的快速发展，旅游目的地大肆修建酒店、开设旅行社，然当旅游景区遭遇淡季时，这些就会为此遭遇亏损，然而关于旅游景区淡季营销的研究性论文却是少之又少。为此，此文通过分析张家界旅游淡季营销的现状，找出相应的应对对策，这对于张家界旅游的发展无疑是迫在眉睫。
关键词：淡季营销；张家界；现状；对策
随着社会经济的发展，人们的物质生活水平逐渐提高。旅游开始成为现代社会的一个新兴消费活动，而张家界也因其独特的自然地质风貌吸引了大量的游客前来旅游消费。从目前逐年递增的旅游观光人数来看，旅游行业发展的趋势是势不可挡的，但在发展的同时，我们也应该从中发现，张家界旅游景区存在着一定的淡旺季之分。虽说此类问题是大多数旅游景区都存在的行业通病，但是，在张家界旅游景区淡季时，旅行社以及旅游景区不重视淡季旅游产品的开发，从而使得淡季时期旅游人数相对于旺季来说有较明显的差距，不仅导致了旅游工作人员（尤其是导游）工作量的严重失衡，也影响了张家界地区由旅游带来的GDP的膨胀和缩水，为了使整个张家界旅游市场发展更持续、资源更优化，经济收入更稳定，那么旅游景区所面临的淡季问题就亟待解决了。本文通过对张家界旅游景区淡季的现状进行分析，并参考了国内一些成功的旅游景区淡季营销案例，提出了相关的有效对策。
一、张家界旅游现状及原因分析
1.数据
以下是张家界景区近7年游客的数量和资料，对此数据进行相关的分析。
由图可得知，张家界旅游人数年年攀升，然而根据有关文献资料和现状分析得到，在旅游旺季（尤其是黄金周旅游阶段）旅游人数占年旅游人数的80%左右，所以张家界亟待解决淡季旅游现状。
2.张家界旅游景区淡季营销的现状及其形成的原因分析
（1）现状
首先，企业为了减少开支，而不去了解市场的需求从而缩减成本。其次企业传统的淡季营销思想占主导地位，不与经营活动中的关键者（旅行社、目标市场等）保持积极的联系。再加上企业内部人员管理松散、消极怠工，比如，一线员工不再像旺季时那样积极的工作，而是消极的对待自己的工作，因此当旺季到来时企业还是处于松散状态。最后企业为了减少人力，景区不再定时检查基础性的设施和清扫。
（2）原因
首先是受气候的影响（张家界淡季是在11月中旬至次年的2月底），在淡季的时候，张家界温度低，景区的可见度差，不是很适合出行。其次淡季时，由于受各方面的影响与限制，旅游景区游玩的项目没有旺季时那么丰富。同时张家界旅游资源的季节性也较强。最后，根据一级市场的出游规律：冬季时温度急剧下降，旅游者不愿出去游玩宁愿呆在家里或者附近走走，对张家界景区旅游有一定的影响。
二、对策
1.积极营销
为了应对旅游淡季，企业应该采取积极营销。比如内部营销，只有领导者做好企业内部的观念管理（没有景区不景气，只有营销不争气），这样以后员工才有更好的心态去营销；
关系营销，旅游景区要与经营活动中的关键者（政府、旅行社、游客等等）建立令人满意的长期相互合作关系，加强沟通，只有这样景区才能因地制宜的开发出独特并受游客欢迎的产品出来；社会责任营销，企业要正确看待自己以及自己的营销活动在社会中的作用，清楚的明白自己的责任与义务，只有这样企业才能更好的与景区居民保持友好的往来；整合营销，企业应该与政府、旅行社讨论，根据市场部的深入调查（客源地的需求）与市场的动态、趋势，设计营销活动（事件营销等），并整合全部营销计划，投入部分客源地看看效果然后制定出切实可行的方案而不只是纸上谈兵；其中网络营销也是必不可少。
2.价格战略
（1）价格优惠
首先，企业可以根据一级市场的出游规律，来细分市场，挖掘潜在游客，从而制定出优惠政策。其次，第一线员工与游客保持很好的交流，了解到他们的需求，并完善现有价格优惠的体制。第三，企业可以制定出符合时宜的价格套餐，如家庭折扣价、学生折扣价（二、五、六人票的优惠等等）、网友折扣价、老乡折扣价等等。最后，增值门票，企业可以在原门票价格的基础上增加附加利益，以便更好的吸引游客。
（2）捆绑套票
首先，淡旺季套票，游客在淡季购买旅游产品可以获得旺季优惠旅游的机会，这样即可以增加回头客，又可以提高市场占有率。其次产品线套票，景区可以和旅行社、酒店、商店合作，把景区内的参观、娱乐和餐饮项目捆绑起来一起销售，给予旅游者附加利益，从而带动经济的发展。
3.旅游项目升级
（1）旅游产品种类的变化，企业可以根据当地的特色研发出适合淡季的旅游线路，开发出新的旅游产品组合；企业应适当的引导消费者消费而不是被动的适应市场。（有待调查与研究）
（2）开发反季产品，适合当地的环境开发出主题产品。（有待调查与研究）
（3）由现在的自然观光产品线路转化至休闲娱乐康体旅游，并进行各方面的产品项目升级；从现今旅游市场的发展来看传统的自然观光型旅游产品已经不能满足旅游者的需求。因为游客在对自然旅游资源进行观光游览时总会受到某些方面限制而且同一资源经过长年的开发也无法突现其创新性所以张家界由自然观光型产品线路向休闲娱乐康体旅游线路发展是时代所趋。
综上所述我们要想应对张家界景区的淡季营销问题就可以在中心城区修建大型的娱乐休闲场所。
关于成功转型的案例：河南栾川结合龙浴湾森林公园打造的“生态旅游地，山水休闲乐园”——休闲栾川，四川青城山都江堰——中国式养生之源
在开发的时候应注意一下几个方面：①设施中包含的项目不仅要针对淡季旅游者同时还要吸引本地居民的消费；②从不同年龄段层次设计适宜的娱乐项目；③结合当地已有的温泉资源打造品牌消费。
（4）尝试着在淡季开放體验型旅游产品 首先，开发民俗文化体验类产品，以张家界历史沉积悠久的土司文化作为游客主要的民俗文化体验。（1980年至1998年起我国大陆出现了前所未有的“中国文化热”，而这也使得土司物质遗产作为现实的民族文化遗产开始受到重视。而后1999年至现今土司文化作为宝贵的民族文化遗产进入政府保护开发之列，政府的这种取向也为“土司文化旅游”这一概念渐入人心劈开了道路。所以我们应该顺应市场需求的发展，利用好张家界优厚的土司文化环境开发新的体验型旅游产品，一改景区淡季营销的现状。）
由目前张家界民俗文化游的现状来看从地域来看，民俗文化是比较散的；以张家界永定区土家风情园这一民俗文化游为例，经过历年的旅游数据及实地调查发现其中还是存在许多问题的：
①园内的民俗文化韵味不浓厚也就是旅游文化地的“客观真实度”不够“商业化”太浓作为旅游地旅游吸引力的核心要素园内的设施建筑并没有很强烈的历史重塑感。
②园内的东道主“居民”生活的表现程度淡也就是旅游地文化的“象征真实”，作为地域文化重要活性承载体的东道主“居民”应最大限度的将这一真实感体现出来。最后园内活动与旅游者的互动性不强游客常常只能视觉上感受所以并未能达到其内心的旅游期望值。
所以针对以上问题我们提出了将“土司——没落的贵族”这一文化主题重新打造一个民俗氛围浓重的旅游地着重推出本土的土司文化。
Ⅰ选择一个极具代表的文化主题口号给旅游地形象定位.（土司——没落的贵族）
旅游地形象成功定位的案例
形象口号类型 示例
Ⅰ理想理念 马尔代夫：印度洋上人间最后的乐园
Ⅱ升华的旅游地 苏州：东方威尼斯
海南：东方夏威夷
Ⅲ广为人知的文化符号 云南：彩云之南
乌镇：中国最后的枕水人家
布达拉宫：离天堂最近的圣殿
杭州宋城：给我一天换你千年
Ⅳ知觉的概念 香港：动感之都
上海：精彩每一天
Ⅱ对园内建筑进行一定的翻修整改（建筑不一定要宏伟但必须突出当时土司背景下的古老贵族感）。
Ⅲ对景区内工作人员进行一定培训，在人员服装礼仪及相关的细节上都应谨从文化背景情况。这在营造浓厚文化氛围的工作上是一项关键的举措。
其次，在核心景区外围地带（建设区）开设由点至线式的小集体旅游项目（如森林温馨木屋聚居旅游丛林探险摄影采风等等）。
项目要求：
Ⅰ景区的可进入性一定要有所保障
Ⅱ景区必须具备专业的领队从业人员
Ⅲ景区要严格控制安全应对措施
4. 品牌化战略
（1）产品品牌战略，给每一个产品一个独有的名字，并给予它们各自的定位，占领特定的细分市场。
（2）产品线品牌战略，即一个主景点带动周边景点。
（3）伞状品牌战略，在不同产品门类上冠以一个相同的品牌名称。
（4）双品牌战略，先对产品进行直接命名（子品牌），再拥有一个共同的母品牌，因而每个产品具有两个品牌。
参考文献：
[1]何珊.浅谈旅行社淡季中的营销策略[D].河南经贸职业学院，2011
[2]张稳住.如何让淡季不淡——以活动营销带动旅游淡季市场[J].旅游时代，2008年01期
[3]张群师晓华.旅游景区淡季营销策略研究[J].中国证券期货，2012年03期
[4]张爱琴.论淡季营销的误区与对策[J].新西部（下半月），2007年05期
[5]何莉萍.旅行社在旅游淡季的促销策略研究[J].中國商贸，2011年03期
作者简介：
[1]马香艳（1989～），女，汉族，吉首大学张家界学院旅游管理专业2009级学生。
[2]贺阳芷（1991～），女，汉族，吉首大学张家界学院旅游管理专业2009级学生。
[3]张丽娟（1990～），女，汉族，吉首大学张家界学院旅游管理专业2009级学生。
基金项目：
湖南省大学生研究性学习和创新性实验计划项目《旅游景区淡季营销现状与对策研究》，批准文号：湘教通[2011]272号；吉首大学张家界学院大学生研究性学习和创新性实验计划项目《旅游景区淡季营销现状与对策研究》，批准文号：教通[2010]9号。
关键词：淡季营销；张家界；现状；对策
随着社会经济的发展，人们的物质生活水平逐渐提高。旅游开始成为现代社会的一个新兴消费活动，而张家界也因其独特的自然地质风貌吸引了大量的游客前来旅游消费。从目前逐年递增的旅游观光人数来看，旅游行业发展的趋势是势不可挡的，但在发展的同时，我们也应该从中发现，张家界旅游景区存在着一定的淡旺季之分。虽说此类问题是大多数旅游景区都存在的行业通病，但是，在张家界旅游景区淡季时，旅行社以及旅游景区不重视淡季旅游产品的开发，从而使得淡季时期旅游人数相对于旺季来说有较明显的差距，不仅导致了旅游工作人员（尤其是导游）工作量的严重失衡，也影响了张家界地区由旅游带来的GDP的膨胀和缩水，为了使整个张家界旅游市场发展更持续、资源更优化，经济收入更稳定，那么旅游景区所面临的淡季问题就亟待解决了。本文通过对张家界旅游景区淡季的现状进行分析，并参考了国内一些成功的旅游景区淡季营销案例，提出了相关的有效对策。
一、张家界旅游现状及原因分析
1.数据
以下是张家界景区近7年游客的数量和资料，对此数据进行相关的分析。
由图可得知，张家界旅游人数年年攀升，然而根据有关文献资料和现状分析得到，在旅游旺季（尤其是黄金周旅游阶段）旅游人数占年旅游人数的80%左右，所以张家界亟待解决淡季旅游现状。
2.张家界旅游景区淡季营销的现状及其形成的原因分析
（1）现状
首先，企业为了减少开支，而不去了解市场的需求从而缩减成本。其次企业传统的淡季营销思想占主导地位，不与经营活动中的关键者（旅行社、目标市场等）保持积极的联系。再加上企业内部人员管理松散、消极怠工，比如，一线员工不再像旺季时那样积极的工作，而是消极的对待自己的工作，因此当旺季到来时企业还是处于松散状态。最后企业为了减少人力，景区不再定时检查基础性的设施和清扫。
（2）原因
首先是受气候的影响（张家界淡季是在11月中旬至次年的2月底），在淡季的时候，张家界温度低，景区的可见度差，不是很适合出行。其次淡季时，由于受各方面的影响与限制，旅游景区游玩的项目没有旺季时那么丰富。同时张家界旅游资源的季节性也较强。最后，根据一级市场的出游规律：冬季时温度急剧下降，旅游者不愿出去游玩宁愿呆在家里或者附近走走，对张家界景区旅游有一定的影响。
二、对策
1.积极营销
为了应对旅游淡季，企业应该采取积极营销。比如内部营销，只有领导者做好企业内部的观念管理（没有景区不景气，只有营销不争气），这样以后员工才有更好的心态去营销；
关系营销，旅游景区要与经营活动中的关键者（政府、旅行社、游客等等）建立令人满意的长期相互合作关系，加强沟通，只有这样景区才能因地制宜的开发出独特并受游客欢迎的产品出来；社会责任营销，企业要正确看待自己以及自己的营销活动在社会中的作用，清楚的明白自己的责任与义务，只有这样企业才能更好的与景区居民保持友好的往来；整合营销，企业应该与政府、旅行社讨论，根据市场部的深入调查（客源地的需求）与市场的动态、趋势，设计营销活动（事件营销等），并整合全部营销计划，投入部分客源地看看效果然后制定出切实可行的方案而不只是纸上谈兵；其中网络营销也是必不可少。
2.价格战略
（1）价格优惠
首先，企业可以根据一级市场的出游规律，来细分市场，挖掘潜在游客，从而制定出优惠政策。其次，第一线员工与游客保持很好的交流，了解到他们的需求，并完善现有价格优惠的体制。第三，企业可以制定出符合时宜的价格套餐，如家庭折扣价、学生折扣价（二、五、六人票的优惠等等）、网友折扣价、老乡折扣价等等。最后，增值门票，企业可以在原门票价格的基础上增加附加利益，以便更好的吸引游客。
（2）捆绑套票
首先，淡旺季套票，游客在淡季购买旅游产品可以获得旺季优惠旅游的机会，这样即可以增加回头客，又可以提高市场占有率。其次产品线套票，景区可以和旅行社、酒店、商店合作，把景区内的参观、娱乐和餐饮项目捆绑起来一起销售，给予旅游者附加利益，从而带动经济的发展。
3.旅游项目升级
（1）旅游产品种类的变化，企业可以根据当地的特色研发出适合淡季的旅游线路，开发出新的旅游产品组合；企业应适当的引导消费者消费而不是被动的适应市场。（有待调查与研究）
（2）开发反季产品，适合当地的环境开发出主题产品。（有待调查与研究）
（3）由现在的自然观光产品线路转化至休闲娱乐康体旅游，并进行各方面的产品项目升级；从现今旅游市场的发展来看传统的自然观光型旅游产品已经不能满足旅游者的需求。因为游客在对自然旅游资源进行观光游览时总会受到某些方面限制而且同一资源经过长年的开发也无法突现其创新性所以张家界由自然观光型产品线路向休闲娱乐康体旅游线路发展是时代所趋。
综上所述我们要想应对张家界景区的淡季营销问题就可以在中心城区修建大型的娱乐休闲场所。
关于成功转型的案例：河南栾川结合龙浴湾森林公园打造的“生态旅游地，山水休闲乐园”——休闲栾川，四川青城山都江堰——中国式养生之源
在开发的时候应注意一下几个方面：①设施中包含的项目不仅要针对淡季旅游者同时还要吸引本地居民的消费；②从不同年龄段层次设计适宜的娱乐项目；③结合当地已有的温泉资源打造品牌消费。
（4）尝试着在淡季开放體验型旅游产品 首先，开发民俗文化体验类产品，以张家界历史沉积悠久的土司文化作为游客主要的民俗文化体验。（1980年至1998年起我国大陆出现了前所未有的“中国文化热”，而这也使得土司物质遗产作为现实的民族文化遗产开始受到重视。而后1999年至现今土司文化作为宝贵的民族文化遗产进入政府保护开发之列，政府的这种取向也为“土司文化旅游”这一概念渐入人心劈开了道路。所以我们应该顺应市场需求的发展，利用好张家界优厚的土司文化环境开发新的体验型旅游产品，一改景区淡季营销的现状。）
由目前张家界民俗文化游的现状来看从地域来看，民俗文化是比较散的；以张家界永定区土家风情园这一民俗文化游为例，经过历年的旅游数据及实地调查发现其中还是存在许多问题的：
①园内的民俗文化韵味不浓厚也就是旅游文化地的“客观真实度”不够“商业化”太浓作为旅游地旅游吸引力的核心要素园内的设施建筑并没有很强烈的历史重塑感。
②园内的东道主“居民”生活的表现程度淡也就是旅游地文化的“象征真实”，作为地域文化重要活性承载体的东道主“居民”应最大限度的将这一真实感体现出来。最后园内活动与旅游者的互动性不强游客常常只能视觉上感受所以并未能达到其内心的旅游期望值。
所以针对以上问题我们提出了将“土司——没落的贵族”这一文化主题重新打造一个民俗氛围浓重的旅游地着重推出本土的土司文化。
Ⅰ选择一个极具代表的文化主题口号给旅游地形象定位.（土司——没落的贵族）
旅游地形象成功定位的案例
形象口号类型 示例
Ⅰ理想理念 马尔代夫：印度洋上人间最后的乐园
Ⅱ升华的旅游地 苏州：东方威尼斯
海南：东方夏威夷
Ⅲ广为人知的文化符号 云南：彩云之南
乌镇：中国最后的枕水人家
布达拉宫：离天堂最近的圣殿
杭州宋城：给我一天换你千年
Ⅳ知觉的概念 香港：动感之都
上海：精彩每一天
Ⅱ对园内建筑进行一定的翻修整改（建筑不一定要宏伟但必须突出当时土司背景下的古老贵族感）。
Ⅲ对景区内工作人员进行一定培训，在人员服装礼仪及相关的细节上都应谨从文化背景情况。这在营造浓厚文化氛围的工作上是一项关键的举措。
其次，在核心景区外围地带（建设区）开设由点至线式的小集体旅游项目（如森林温馨木屋聚居旅游丛林探险摄影采风等等）。
项目要求：
Ⅰ景区的可进入性一定要有所保障
Ⅱ景区必须具备专业的领队从业人员
Ⅲ景区要严格控制安全应对措施
4. 品牌化战略
（1）产品品牌战略，给每一个产品一个独有的名字，并给予它们各自的定位，占领特定的细分市场。
（2）产品线品牌战略，即一个主景点带动周边景点。
（3）伞状品牌战略，在不同产品门类上冠以一个相同的品牌名称。
（4）双品牌战略，先对产品进行直接命名（子品牌），再拥有一个共同的母品牌，因而每个产品具有两个品牌。
参考文献：
[1]何珊.浅谈旅行社淡季中的营销策略[D].河南经贸职业学院，2011
[2]张稳住.如何让淡季不淡——以活动营销带动旅游淡季市场[J].旅游时代，2008年01期
[3]张群师晓华.旅游景区淡季营销策略研究[J].中国证券期货，2012年03期
[4]张爱琴.论淡季营销的误区与对策[J].新西部（下半月），2007年05期
[5]何莉萍.旅行社在旅游淡季的促销策略研究[J].中國商贸，2011年03期
作者简介：
[1]马香艳（1989～），女，汉族，吉首大学张家界学院旅游管理专业2009级学生。
[2]贺阳芷（1991～），女，汉族，吉首大学张家界学院旅游管理专业2009级学生。
[3]张丽娟（1990～），女，汉族，吉首大学张家界学院旅游管理专业2009级学生。
基金项目：
湖南省大学生研究性学习和创新性实验计划项目《旅游景区淡季营销现状与对策研究》，批准文号：湘教通[2011]272号；吉首大学张家界学院大学生研究性学习和创新性实验计划项目《旅游景区淡季营销现状与对策研究》，批准文号：教通[2010]9号。