论文部分内容阅读
辩论是要封住对方的口,谈判是要赚取对方的心。所以谈判时更重要的是如何听,而不是如何说。只有认真听,方能对症下药。
不过话虽如此,还是有几个标准的谈判语言是我们定要学的。
第一个句型是:“我认为一个比较公平的解决方案,应该是……”
这句话的目的,是拿一个“原则”锁住自己,告诉对方,我们的方案可不是随便提的,我们有一个基本原则,那就是公平。如果对方要我们改变立场,那得拿另一个公平的理由,或是另一个原则来说服我。
这句型在跟美国人谈判时尤其有用。美国人经常讲 “原则式谈判”,任何要求的提出,或进或退,都得有一个章法。亦即你得有几根 “柱子”(比如通货膨胀的数字、成本分析、市场波动,或某些正义的原则),去支撑你的要求。而就美国人而言,这些柱子里面最重要的就是公平。我们用这样的句型出牌,进退中间都有可以回旋的空间。
第二个句型是:“以目前的情况来看,答案是‘不’。”
这是一种有条件的拒绝,适合不太敢说不的人使用。我们发现在谈判时,有的人不太敢说不。所以才有学者设计出这种比较温和的拒绝方法。这种句型是把“时间”作一切割,亦即以现在的情况来看,答案是不,但是以后还可能有机会。类似的句型,是把“相应的单位”作一切割,“如果品管部门同意的话,我们客服部门当然就没问题”。或“如果法务部门没意见的话,我们都好说话。”切割相应,都属于有条件的温和拒绝战术。 第三个句型是问句:“您有没有想过,我们可以一起把蛋糕做大?”
这是引导性的问题,目的是带领对方思考。我们在谈判桌上,很容易就会陷入一个小小的框框里面,看不到外面的世界。这时需要有人敲打一下,或引导一下,把我们的脑袋从牛角尖里拉出来。也让对方像被雷击到一样,猛然转醒,对啊,这件事还有另一种思考方式。
这个句型在设计上还有一个机关,就是我们问他: “您有没有想过”,不管他回答有或没有,我们都很容易往下接。而且话题可以被导引到我们设计的方向,而不会在旧的冲突上缠斗。
第四个怀柔的句型是: “我想我被您说服了。”
这个句型是示好,在态度上怀柔,会让人听起来很舒服。即便我们本来就是这样的想法,但是让对方觉得是他谈赢了,对今后关系的发展都很有帮助。记得一件事谈判桌上只能有一个笨蛋,那就是我们自己。如果谈完之后,他 “觉得” 他自己是个笨蛋,是被我们骗了,那谈判就没有下一次。所以一定要让对方觉得他赢得多,这是个很重要的原则。
第五个句型是 “我们要不要各自回去问一下老板,看他们的意见如何?”
不管他后面有没有另一个人可以拍板,或有没有合伙人,这种句型都让对方有一个缓)中的空问,可以再想一下。如果再想一下,想通了,觉得可以让步了,他就可以回来说,老板又提出了一个什么新的建议,这样谈判转个弯,又有了新的动力。
这五个都是标准的谈判句型,不带任何陷阱,都有助于谈判推展与协议的达成,值得好好咀嚼。
(作者为台北东吴大学政治系教授、博导、和风谈判学院主持人)
不过话虽如此,还是有几个标准的谈判语言是我们定要学的。
第一个句型是:“我认为一个比较公平的解决方案,应该是……”
这句话的目的,是拿一个“原则”锁住自己,告诉对方,我们的方案可不是随便提的,我们有一个基本原则,那就是公平。如果对方要我们改变立场,那得拿另一个公平的理由,或是另一个原则来说服我。
这句型在跟美国人谈判时尤其有用。美国人经常讲 “原则式谈判”,任何要求的提出,或进或退,都得有一个章法。亦即你得有几根 “柱子”(比如通货膨胀的数字、成本分析、市场波动,或某些正义的原则),去支撑你的要求。而就美国人而言,这些柱子里面最重要的就是公平。我们用这样的句型出牌,进退中间都有可以回旋的空间。
第二个句型是:“以目前的情况来看,答案是‘不’。”
这是一种有条件的拒绝,适合不太敢说不的人使用。我们发现在谈判时,有的人不太敢说不。所以才有学者设计出这种比较温和的拒绝方法。这种句型是把“时间”作一切割,亦即以现在的情况来看,答案是不,但是以后还可能有机会。类似的句型,是把“相应的单位”作一切割,“如果品管部门同意的话,我们客服部门当然就没问题”。或“如果法务部门没意见的话,我们都好说话。”切割相应,都属于有条件的温和拒绝战术。 第三个句型是问句:“您有没有想过,我们可以一起把蛋糕做大?”
这是引导性的问题,目的是带领对方思考。我们在谈判桌上,很容易就会陷入一个小小的框框里面,看不到外面的世界。这时需要有人敲打一下,或引导一下,把我们的脑袋从牛角尖里拉出来。也让对方像被雷击到一样,猛然转醒,对啊,这件事还有另一种思考方式。
这个句型在设计上还有一个机关,就是我们问他: “您有没有想过”,不管他回答有或没有,我们都很容易往下接。而且话题可以被导引到我们设计的方向,而不会在旧的冲突上缠斗。
第四个怀柔的句型是: “我想我被您说服了。”
这个句型是示好,在态度上怀柔,会让人听起来很舒服。即便我们本来就是这样的想法,但是让对方觉得是他谈赢了,对今后关系的发展都很有帮助。记得一件事谈判桌上只能有一个笨蛋,那就是我们自己。如果谈完之后,他 “觉得” 他自己是个笨蛋,是被我们骗了,那谈判就没有下一次。所以一定要让对方觉得他赢得多,这是个很重要的原则。
第五个句型是 “我们要不要各自回去问一下老板,看他们的意见如何?”
不管他后面有没有另一个人可以拍板,或有没有合伙人,这种句型都让对方有一个缓)中的空问,可以再想一下。如果再想一下,想通了,觉得可以让步了,他就可以回来说,老板又提出了一个什么新的建议,这样谈判转个弯,又有了新的动力。
这五个都是标准的谈判句型,不带任何陷阱,都有助于谈判推展与协议的达成,值得好好咀嚼。
(作者为台北东吴大学政治系教授、博导、和风谈判学院主持人)