辩论是要封住对方的口，谈判是要赚取对方的心。所以谈判时更重要的是如何听，而不是如何说。只有认真听，方能对症下药。
　　不过话虽如此，还是有几个标准的谈判语言是我们定要学的。
　　第一个句型是：“我认为一个比较公平的解决方案，应该是……”
　　这句话的目的，是拿一个“原则”锁住自己，告诉对方，我们的方案可不是随便提的，我们有一个基本原则，那就是公平。如果对方要我们改变立场，那得拿另一个公平的理由，或是另一个原则来说服我。
　　这句型在跟美国人谈判时尤其有用。美国人经常讲　“原则式谈判”，任何要求的提出，或进或退，都得有一个章法。亦即你得有几根　“柱子”(比如通货膨胀的数字、成本分析、市场波动，或某些正义的原则)，去支撑你的要求。而就美国人而言，这些柱子里面最重要的就是公平。我们用这样的句型出牌，进退中间都有可以回旋的空间。
　　第二个句型是：“以目前的情况来看，答案是‘不’。”
　　这是一种有条件的拒绝，适合不太敢说不的人使用。我们发现在谈判时，有的人不太敢说不。所以才有学者设计出这种比较温和的拒绝方法。这种句型是把“时间”作一切割，亦即以现在的情况来看，答案是不，但是以后还可能有机会。类似的句型，是把“相应的单位”作一切割，“如果品管部门同意的话，我们客服部门当然就没问题”。或“如果法务部门没意见的话，我们都好说话。”切割相应，都属于有条件的温和拒绝战术。　第三个句型是问句：“您有没有想过，我们可以一起把蛋糕做大?”
　　这是引导性的问题，目的是带领对方思考。我们在谈判桌上，很容易就会陷入一个小小的框框里面，看不到外面的世界。这时需要有人敲打一下，或引导一下，把我们的脑袋从牛角尖里拉出来。也让对方像被雷击到一样，猛然转醒，对啊，这件事还有另一种思考方式。
　　这个句型在设计上还有一个机关，就是我们问他：　“您有没有想过”，不管他回答有或没有，我们都很容易往下接。而且话题可以被导引到我们设计的方向，而不会在旧的冲突上缠斗。
　　第四个怀柔的句型是：　“我想我被您说服了。”
　　这个句型是示好，在态度上怀柔，会让人听起来很舒服。即便我们本来就是这样的想法，但是让对方觉得是他谈赢了，对今后关系的发展都很有帮助。记得一件事谈判桌上只能有一个笨蛋，那就是我们自己。如果谈完之后，他　“觉得”　他自己是个笨蛋，是被我们骗了，那谈判就没有下一次。所以一定要让对方觉得他赢得多，这是个很重要的原则。
　　第五个句型是　“我们要不要各自回去问一下老板，看他们的意见如何?”
　　不管他后面有没有另一个人可以拍板，或有没有合伙人，这种句型都让对方有一个缓)中的空问，可以再想一下。如果再想一下，想通了，觉得可以让步了，他就可以回来说，老板又提出了一个什么新的建议，这样谈判转个弯，又有了新的动力。
　　这五个都是标准的谈判句型，不带任何陷阱，都有助于谈判推展与协议的达成，值得好好咀嚼。
　　(作者为台北东吴大学政治系教授、博导、和风谈判学院主持人)