外贸童装店经营策略的经验，应该是不同的人们会有自己不一样的一些见解吧!正好笔者的店铺开张一个月了。昨天一个朋友介绍了一个同行讨论交流了一番，一是主要谈店铺经营的战略，另一个谈店里的售货员怎么向顾客推荐销售服装。
　　那个同行做外贸童装有五六年了。她现在开了两个店铺，一个在商场里。一个在望京。我的感觉她的进展速度还是太慢了。她在我店里挑货时的状况加上思考，让我明白了可能她的经营的问题。她挑选衣服很谨慎。我问她是凭借什么选货的？她回答是老顾客的喜好。她的望京店进去的人不多，她卖的价格高。我问她是不是那些人都是高层白领。我也猜对了。她的店里曲高和寡，虽然单件盈利高，但是顾客流量不多。这令我想了很久。一个店铺确实必须有自己的目标顾客群，但是同样是定位于城市家庭的童装店，又该怎样来实施这个目标顾客群呢？即使同样的教育和收入，审美喜好也是不同的，大家的消费习惯也不同。店里想突出一个明显的风格，必然越是一个品牌越是能突出主题。可是这样其他的顾客可能就不喜欢，做到大众化又是店铺走量的重要原因。怎样才能把握好这个度和突破这个矛盾呢？
　　我的解决方法就是挂件一定要质量都高档的，款式独特的，个性的，和谐的，要能吸引人的眼球；而大量的都是中档的普通的款式的衣服放在中间，给客户推荐。向那些特别追求个性独特的白领，如果你的店铺区域这样的人不多，不足以有流量时，千万不能只以她们的审美来进货。也许开始购买的是那样的人，但是以后也要注意进货的品种多样化，好让不同的人都进来店里欣赏购买。越是不进大众化的货，那就只会留住那样个性的顾客，她们的消费还是太少的。我觉得我的那个朋友就是这样越做客户越窄，才给自己造成了困境。
　　我的店里也碰到过那样的顾客，她们就会觉得店里的童装还是太普通，要再高档再特色的，但是我并没有因为她们就改变货品。不过我在进货时，选择很少量的特别价格高的，款式也特别独特的。大部分普通顾客要么是望价止步，要么是根本就不能接受。还有很便宜的货品，这些都是很少比例，让他们做一个比较，更能下决策。高档的disney公主睡裙75元，也还是卖出去了5、6套。但是非常便宜的套装短袖短裤就只能挂在那里做比较。因为大众的百姓接受的喜欢的款式和价格都是差不多的。这些货每天还是走量得最多的。所以我的经验就是进货时不要凭着自己的喜好，主观判断哪个款好卖，哪个不好卖。
　　开店的朋友告诉我，很多系列的不要全部都进，压货费钱。可是我是把所有的款都进齐。比如蜘蛛侠的套装，我很明显的只喜欢其中3款、可我还是把所有的款都拿齐了。事实是并不是我喜欢的就卖得好，成系列的服装给顾客一种选择的满足感。而且这样品牌设计时的主题就能突出，挂在店里出彩，虽然她会有难舍的感觉，增加了你销售服装的时间成本，她老是犹豫，但这是好事。最后什么都不买的还是少数，往往有的顾客是两款都拿着。而且很多送礼的都是两三个孩子同时送，一个系列的就每样都选一套。服装之间是有互补陪衬比较的关系的，最后可能剩下点的货品，这些就是成本，卖出去的也是因为这些剩下的货品起的陪衬作用。所以进货时要大胆要有自信。我几乎在选货时，没有自己的主观审美起作用。你要问我哪一套会卖得好，我肯定回答不了。因为销售服装是在不同的环境里，因素太多了。■
　　（编辑 木可）