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摘要：收益管理是一种科学的经营管理方法，广泛适用于航空、酒店、物流、地铁甚至医院等不可储存资产的管理。酒店收益管理是指在不增加企业成本的情况下，以最快速的反应和最恰当的价格细分，使酒店每天都能以尽可能高的价格出售尽可能多的客房，从而使饭店收入达到最大。通过对收益管理动态定价理论的实际应用，说明了收益管理能在一定程度上提升酒店收入。
关键词：收益管理；酒店管理；收益最大化
中图分类号：F23文献标识码：A文章编号：16723198（2013）22012902
收益管理，又叫做收入管理，出现在20世纪八十年代，是面向不可存储资产的收入管理，是一种为提高收入的动态定价策略。该理论综合运用了微观经济，企业管理，统计运筹等理论知识，能够准确地预测未来需求和产品供给趋势，持续增长企业经济收益。酒店收益管理是指在不增加企业成本的情况下，以最快速的反应和最恰当的价格细分，使酒店每天都能以尽可能高的价格出售尽可能多的客房，从而使饭店收入达到最大。
1酒店收益管理理论及其系统
Sieburgh（1988）最早提出酒店收益管理概念，“为对价格和出租率实行控制的一系列程序”。Relihan（1989）认为收益管理是利用经济学理论对房价指定与客房供应管理方面的应用，该理论与传统的饭店业房间住宿相比有一个更复杂的程序。Salomon（1990）认为收益管理是一种通过把现有客房以最合适的价格分配给已确定的细分市场来提高利润的销售额最大化技巧。Kevin Donaghy（1995）认为收益管理是一种利润最大化策略，它通过把可得到的客容以优化的價格预先安排给事先划分的不同类型的顾客来提高净收益。我国对收益管理的研究最早开始于1996年，王纯孝提出收益管理是指旅游企业管理人员根据市场需求量，为各个细分市场合理安排服务设施，制定合理的价格，在适当的时间，按照适当的价格向适当的市场提供适当的服务和产品以便最大限度的提高企业营业额。
酒店收益管理理论的定义目前在学术界尚不统一，但可以看出其目标都是为了提高酒店营业收入。酒店收益管理系统的使用远早于学者对该理论的专业性研究。1983年，Scotton D.Schade最早将收益管理系统运用到酒店业，马里奥特饭店集团（国内称为万豪集团）在1989年推出了“双人早餐计划”，把周末房价降至一半，用以吸引当地居民在酒店度周末，成功的提高了酒店的入住率和收入。随着计算机技术的深入开发，收益管理越来越系统化的被运用到服务行业的各个领域，酒店收益管理系统也通过信息管理系统的推广逐渐形成了模型化的东西。Jones & Hamilton（1992）在对多个酒店进行了大量问卷调查的基础上提出了七阶段收益管理实施模型：培育收益文化、需求分析、确定饭店价位、市场细分、需求变化分析、记录销售量下降及被拒绝的预定情况、评估和采取措施。随着对酒店收益管理研究的进展，越来越多的学者将研究重点放在过程的随机性和动态变化性上，Donaghy（1995）等人认为酒店收益管理的重要因素是对酒店服务市场进行细分和消费者行为在一定时间段内的需求，在研究了七阶段收益管理实施模型的基础上提出了十阶段收益管理实施模型，包括酒店管理中心、数据调研分析，确定最优消费市场组合、酒店容量最大值、引进先进服务设施和管理技术、评估定价、广告宣传渠道、人力资源潜力、激励机制和员工培训。
2收益管理动态定价理论在酒店中的运用——以河北××酒店为例
酒店经营水平的高低关键在于能否准确的掌握当地酒店服务的需求量，通过对产品、价格、销售渠道及顾客进行分析调整，从而降低成本提升利润。目前，衡量一个酒店的最新的评估标准是——RevPAR（Revenue Per Available Room），即每间可供出租房产生的平均实际营业收入。
收益率=实际客房销售额/潜在客房销售额×100%
=（实际平均房价×出租房数）/（门市挂牌价×全部房间数）×100%
=出租率×房价实现率
本文以河北××酒店为实例，分析该酒店在推行酒店收益管理前后的收益差异。河北××酒店是一家四星级标准的精品商务酒店，位于石家庄主干道与外环交叉口，酒店拥有共200个房间，15个就餐包间和2个会议室。该酒店距火车站4公里，距机场35公里，地理位置优越，交通十分便利。
该酒店成立之初并没有运用酒店收益管理，其RevPAR如下表：
动态定价是指由于每天不同房间的需求量有所不同，酒店根据每天前来宾馆的顾客划分为不同的客户群，指导每天按照不同的价位安排合适数量的房间。即使同类型房间在每隔一段时间入住，价格仍都有所不同，而且对于某固定日期的房间，在预定期间每天订房的价格也有所不同。具体实施情况为住房时间与客户类型的双向动态定价机制，在酒店入住旺季，出租率保持稳定的前提下，为增加营业收入而适当抬高住房价格；在入住淡季，为保证入住率而相应降低房价吸引对价格十分敏感的一类客户。于此同时又将客户因类型分为如协议单位客户、组团客户、长租客户、散客等，因客户类型的不同，定价亦有所不同。价格是是销售最直接的管理杠杆，是酒店赢利增减的主要控制手段。现时在供大于求、竞争激励的市场情形下，几乎所有酒店都对价格管理由单一静态价格发展为多重价格、分时分段的动态定价。
以标准房间（95间）为例，在河北××酒店实行了动态定价之后。每间可供出租房产生的平均实际营业收入变化情况如下表：
同样的按照动态定价办法该酒店的单人间、标准大床房和商务套间的RevPAR也得到了相应的提升，分别提高到80.2元、186.4元和162元，年收入由原来的786万元可以提升到理论上的1380万元。
酒店收益管理就是在准确调研市场需求的基础上，根据价格、入住率、单房平均收入之间的内在联系做出适当安排，以实现收益率最高的价格管理手段。酒店收益的提升需要一个长期的积累，同时离不开酒店其他经营策略的配合。酒店收益管理目前仍然是一个值得研究的课题，需要更多的案例和调查研究来创建不同的酒店收益管理模型。
参考文献
[1]Emeksiz，M.，D. Gursoy，and O. Icoz.A Yield Management Model for Fivestar Hotels：Computerized and Noncomputerized Implementation[J].International Journal of Hospitality Management，2006，25（4）：53651.
[2]Bradley，Andrea，and Anthony Ingold. An Investigation of Yield Management in Birmingham Hotels[J].International Journal of Contemporary Hospitality Management，1993，5（2）.
[3]李文丽，陆亚刚.收益管理在酒店业的应用策略[J].社会科学家，2006，（11）：140.
[4]陈旭.酒店收益管理的研究进展与前景[J].管理科学学报，2003，6（6）：7278.
[5]李伟清.酒店管理中收益管理理论的研究与运用[J].经营管理，2002：37.
作者简介：陈碧秀（1988-），女，福建厦门人，硕士研究生在读，研究方向：财务管理。
关键词：收益管理；酒店管理；收益最大化
中图分类号：F23文献标识码：A文章编号：16723198（2013）22012902
收益管理，又叫做收入管理，出现在20世纪八十年代，是面向不可存储资产的收入管理，是一种为提高收入的动态定价策略。该理论综合运用了微观经济，企业管理，统计运筹等理论知识，能够准确地预测未来需求和产品供给趋势，持续增长企业经济收益。酒店收益管理是指在不增加企业成本的情况下，以最快速的反应和最恰当的价格细分，使酒店每天都能以尽可能高的价格出售尽可能多的客房，从而使饭店收入达到最大。
1酒店收益管理理论及其系统
Sieburgh（1988）最早提出酒店收益管理概念，“为对价格和出租率实行控制的一系列程序”。Relihan（1989）认为收益管理是利用经济学理论对房价指定与客房供应管理方面的应用，该理论与传统的饭店业房间住宿相比有一个更复杂的程序。Salomon（1990）认为收益管理是一种通过把现有客房以最合适的价格分配给已确定的细分市场来提高利润的销售额最大化技巧。Kevin Donaghy（1995）认为收益管理是一种利润最大化策略，它通过把可得到的客容以优化的價格预先安排给事先划分的不同类型的顾客来提高净收益。我国对收益管理的研究最早开始于1996年，王纯孝提出收益管理是指旅游企业管理人员根据市场需求量，为各个细分市场合理安排服务设施，制定合理的价格，在适当的时间，按照适当的价格向适当的市场提供适当的服务和产品以便最大限度的提高企业营业额。
酒店收益管理理论的定义目前在学术界尚不统一，但可以看出其目标都是为了提高酒店营业收入。酒店收益管理系统的使用远早于学者对该理论的专业性研究。1983年，Scotton D.Schade最早将收益管理系统运用到酒店业，马里奥特饭店集团（国内称为万豪集团）在1989年推出了“双人早餐计划”，把周末房价降至一半，用以吸引当地居民在酒店度周末，成功的提高了酒店的入住率和收入。随着计算机技术的深入开发，收益管理越来越系统化的被运用到服务行业的各个领域，酒店收益管理系统也通过信息管理系统的推广逐渐形成了模型化的东西。Jones & Hamilton（1992）在对多个酒店进行了大量问卷调查的基础上提出了七阶段收益管理实施模型：培育收益文化、需求分析、确定饭店价位、市场细分、需求变化分析、记录销售量下降及被拒绝的预定情况、评估和采取措施。随着对酒店收益管理研究的进展，越来越多的学者将研究重点放在过程的随机性和动态变化性上，Donaghy（1995）等人认为酒店收益管理的重要因素是对酒店服务市场进行细分和消费者行为在一定时间段内的需求，在研究了七阶段收益管理实施模型的基础上提出了十阶段收益管理实施模型，包括酒店管理中心、数据调研分析，确定最优消费市场组合、酒店容量最大值、引进先进服务设施和管理技术、评估定价、广告宣传渠道、人力资源潜力、激励机制和员工培训。
2收益管理动态定价理论在酒店中的运用——以河北××酒店为例
酒店经营水平的高低关键在于能否准确的掌握当地酒店服务的需求量，通过对产品、价格、销售渠道及顾客进行分析调整，从而降低成本提升利润。目前，衡量一个酒店的最新的评估标准是——RevPAR（Revenue Per Available Room），即每间可供出租房产生的平均实际营业收入。
收益率=实际客房销售额/潜在客房销售额×100%
=（实际平均房价×出租房数）/（门市挂牌价×全部房间数）×100%
=出租率×房价实现率
本文以河北××酒店为实例，分析该酒店在推行酒店收益管理前后的收益差异。河北××酒店是一家四星级标准的精品商务酒店，位于石家庄主干道与外环交叉口，酒店拥有共200个房间，15个就餐包间和2个会议室。该酒店距火车站4公里，距机场35公里，地理位置优越，交通十分便利。
该酒店成立之初并没有运用酒店收益管理，其RevPAR如下表：
动态定价是指由于每天不同房间的需求量有所不同，酒店根据每天前来宾馆的顾客划分为不同的客户群，指导每天按照不同的价位安排合适数量的房间。即使同类型房间在每隔一段时间入住，价格仍都有所不同，而且对于某固定日期的房间，在预定期间每天订房的价格也有所不同。具体实施情况为住房时间与客户类型的双向动态定价机制，在酒店入住旺季，出租率保持稳定的前提下，为增加营业收入而适当抬高住房价格；在入住淡季，为保证入住率而相应降低房价吸引对价格十分敏感的一类客户。于此同时又将客户因类型分为如协议单位客户、组团客户、长租客户、散客等，因客户类型的不同，定价亦有所不同。价格是是销售最直接的管理杠杆，是酒店赢利增减的主要控制手段。现时在供大于求、竞争激励的市场情形下，几乎所有酒店都对价格管理由单一静态价格发展为多重价格、分时分段的动态定价。
以标准房间（95间）为例，在河北××酒店实行了动态定价之后。每间可供出租房产生的平均实际营业收入变化情况如下表：
同样的按照动态定价办法该酒店的单人间、标准大床房和商务套间的RevPAR也得到了相应的提升，分别提高到80.2元、186.4元和162元，年收入由原来的786万元可以提升到理论上的1380万元。
酒店收益管理就是在准确调研市场需求的基础上，根据价格、入住率、单房平均收入之间的内在联系做出适当安排，以实现收益率最高的价格管理手段。酒店收益的提升需要一个长期的积累，同时离不开酒店其他经营策略的配合。酒店收益管理目前仍然是一个值得研究的课题，需要更多的案例和调查研究来创建不同的酒店收益管理模型。
参考文献
[1]Emeksiz，M.，D. Gursoy，and O. Icoz.A Yield Management Model for Fivestar Hotels：Computerized and Noncomputerized Implementation[J].International Journal of Hospitality Management，2006，25（4）：53651.
[2]Bradley，Andrea，and Anthony Ingold. An Investigation of Yield Management in Birmingham Hotels[J].International Journal of Contemporary Hospitality Management，1993，5（2）.
[3]李文丽，陆亚刚.收益管理在酒店业的应用策略[J].社会科学家，2006，（11）：140.
[4]陈旭.酒店收益管理的研究进展与前景[J].管理科学学报，2003，6（6）：7278.
[5]李伟清.酒店管理中收益管理理论的研究与运用[J].经营管理，2002：37.
作者简介：陈碧秀（1988-），女，福建厦门人，硕士研究生在读，研究方向：财务管理。