对一些老板而言，市场份额和利润似乎是两个相互矛盾的营销目标。　“先要市场，再要利润”是不少本土企业共同的策略，也反映了“鱼和熊掌不可得兼”的矛盾心理。
　　市场份额与利润不可得兼的原因是什么?营销界比较容易形成共识的答案是：产品同质化，导致营销策略同质化，最终引发价格战，市场份额的取得以利润损失为代价。答案似乎显而易见，那就是差异化策略。
　　而根据我对企业的实证研究，根植于老板们、业务员和经销商心灵深处的主导产品思维才是问题的根源。
　　所谓主导产品思维，就是想以尽可能少的产品形成更大的销量，赢得更多的利润。实证研究很容易得出如下结论：20％的畅销产品产生80％的销量。这个似乎符合“20／80原理”的格局恰恰造成了市场份额与利润不可得兼的现象。
　　不管是老总板，还是业务员、经销商，经常有这样不切实际的需求：一个产品同时达成多种目标，即占领市场，又形成利润，还要彰显品牌。实际上，这些相互矛盾的目标不可能通过少数几个品种达到，更不可能通过单一产品达到。
　　只要是主导产品，一定会成为竞争对手的靶子，会成为所有竞争对手研究和攻击的对象。无论主导产品防御还是反击，一定会以资源投入和费用扩大为代价，必然导致利润下降。因此，企业可能因为单品突破赢得市场，也可能因为主导产品过分突出而丧失市场。
　　要突破市场份额与利润不可得兼的悖论，企业必须形成下列理念：用多种不同产品达成多种不同的目标。大批量产品以丧失代价赢利市场份额，由众多产品组成的“小批量产品群”在大批量产品创造的良好环境中赢得利润。
　　小批量产品的优势是，产品知名度不高，价格穿底的可能性远低于大批量产品；小批量产品通常不为竞争对手所重视，因而有良好的赢利环境；经销商不会拿小批量产品窜货而人为促使小批量产品价格“高开低走”。因此，企业是否有利润，并不在于主导产品的销量，也不在于市场占有率，而在于小批量产品群的销量。当企业通过单品突破占领市场后，应该逐步丰富产品品种，逐步降低主导产品比重。只有通过有意识的引导，突破产品领域的“20／80现象”，才能改变市场份额与利润不可得兼的悖论。
　　不少企业还存在一种小批量产品假相。某白酒厂的产品线很分散，基本没有主导产品，但企业利润仍然很低。我通过实证研究发现，虽然总部没有主导产品，但每个区域市场只有少数几个主导产品，结果造成总部产品丰富化与区域市场产品的单一化并存的局面，这种小批量产品群假相仍然是业务员和经销商主导产品思维的结果。
　　主导产品思维是短缺经济时代的遗痕。当市场空间很大时，单一的主导产品确实可以达到既赢利又赢得市场份额的双重效果。主导产品思维还使得业务员和经销商的销售活动难度大为减化。当满足大众市场的主导产品趋于饱和时，企业必须寻找分众市场和小众市场，满足这类市场需求的必然是小批量产品。但是，曾经享受过主导产品思维种种好处的业务员和经销商们，仍然是主导产品思维模式的最大维护者，以至于成为新产品推广的最大障碍，新产品还未与消费者接触，经常就遭遇中间环节的层层否决。