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进入北京，叫好不叫座
VICTOR公司是一家具有德资背景，以生产乳胶漆为主的企业。VICTOR乳胶漆遥色系比较丰富，其产品最大的特点是：使用VICTOR乳胶漆的封墙面，能够随着光线和视角的变化而产生相应的色彩变化和图案变化。但VICTOR乳胶漆在推向市场时，却有一个很大的制约因素，那就是一般的施工人员不具备施工能力，必须经过专门培训的施工人员才能做到完美的使用效果。
初进VICTOR公司选定的突破口是北京，主要是考虑到北京市场的总体消费水平高，消费潜力大，不料进入市场后却是“叫好不叫座”。虽然客户对产品的效果都很满意，但一般的半个工人都嫌施工麻烦，或者不愿意承认自己不会施工而拒绝使用VICTOR乳胶漆。就VICTOR公司为取得一定的市场份额而大费周折时，日资乳胶漆企业KAWAYI公司已经悄悄地盯上了VICTOR公司。由于KAWAYI乳胶漆对施工要求较低，价格也相对要便宜，结果在和VICTOR公司的几次较量中都占据了上风。VICTOR公司在节节败退的情况下，被迫退出了北京市场。
北京市场的失败，让合资的德方对继续投入几乎失去了信心。VICTOR在公司无奈之下，决定提前启动华东市场，企图借助样板市场的成功来增加投资方的信心。为此，还专门挖来做样板市场的资深人士刘华出任市场总监，专司样板市场的开发工作。
转战宁波，设局“钓”代理
经过考虑，样板市场的第一仗在宁波打响。可是让刘华出乎意料的是，在宁波跑了一圈，竟然找不到代理商。
实际上，宁波市场的主要代理商有三家：天汇、凤成和大都，这三家占据了当地市场份额的80％。刘华认为，实力雄厚的天汇是最佳选择目标。但三家都表示自己的业务很好，目前不打算代理其他产品，结果让刘华接连吃了“软钉子”。
产品没有代理商愿意做，刘华无奈之下决定反弹琵琶，自己从终端破局，反向打开市场。
刘华将公司所有市场人员全部集中在宁波，加上办事处人员，合计15个人，共分为5个小组，每组基本是男女搭配。其中，将精通当地语言的两个小组派到建材市场，寻求有意向合作的终端。另外3个小组主要跑家装公司，对设计师开展游说工作。刘华发现，通过设计师提出的装修设计方案，业主一般不会拒绝，所以借助设计师完全可以最大化地刺激终端销售。因此，在人力投入上，刘华把主要兵力放在了各家装公司的设计师身上。
通过三场产品推介会，设计师对Victor乳胶漆的特殊效果很感兴趣，且对其色系表现一致看好。更为重要的是，每场推介会都由刘华亲自主讲，除了介绍产品特性之外，重点讲述了设计师推介产品的激励政策。按照公司的规定，如果一个设计师每月能够推荐4家客户使用，奖励和集点奖励最多可以达到数千元，这使参会的设计师兴趣盎然。一周的紧张工作让家装组成绩斐然：有20家公司同意使用Victor乳胶漆产品，其中一家规模很大的公司还将其列入了公司的主推产品。
终端组在对市区几家主要的建材市场”扫”了一遍后，在每个市场初步选定了3～4个的候选人，其合作条件是：首期给予一定的样品作为铺底，第二批进货结算第一批。随后，首批货开始全面上柜。
面对良好的局面，刘华趁热打铁，安排公司的销售工程师，对几家有意向的装修公司进行了产品使用培训，并推出了”买Victor乳胶漆，送德国食品加工机”的活动。对于设计师，凡是在推广期推荐使用其产品的，按照购买Victor乳胶漆金额的15％返点奖励(一般情况为10％)，另外，还给予每人200分的奖励积分，满2000分以上，就可以换取指定商场同等面额的购物券。刺激与效果是成正比的，在7月份的推广期中，一个月内签订使用意向书的客户竟然达到115家。最终，实际购买的有40家，实际销售额为13万元，意向销售额超过40万元。
初步打开局面后，刘华再次拜访了天汇的李总。实际上，李总虽然拒绝了代理，却一直在暗中关注Victor乳胶漆的销售情况，特别是刘华的市场操作能力，让李总对Victor乳胶漆的认识发生了一百八十度的转变。双方很快就签订了合作协议，李总在资金和人脉方面重点投入，刘华在市场开拓和家装开发上做重点突破，而家装的销量也将全部计入李总的销量。合同签订的第二周，60万元进货款就打到了Victor公司的账户上，“久旱”的账户里，终于流淌了金钱的“甘泉”。
做大销量，搭乘对手车
样板市场初战告捷，Victor公司像注入强心剂，经营班子对刘华大加赞赏，总经理亲自给刘华一个厚重的红包，并希望尽快把样板市场做好，加快启动周边市场的步伐。
刘华心里很清楚，还有两大难题没有解决：一是没有资源支持。仅靠目前的人力推广，市场只能慢热，而且品牌还没有真正树立，实际根基十分的薄弱；二是施工“瓶颈”没有解决。目前培训过的施工队伍，每月只有20套的施工能力，而AT人流失快，仅有的3个销售工程师已经忙得不亦乐乎了。一般情况下，对于样板市场要有一个投入和培养的过程。但现在公司根本没有投入，虽然经过前期设局，天汇替公司承担了资金和大卖场进场的两大压力，可实际上，不可控的危险系数极大。如何尽快提升销量，增强李总的信心和忠诚度，是样板市场能否决胜未来的关键。但是，培育市场和”抢”效益，这两种不相称的指向已经成为市场操作的两难选择。刘华感觉自己已经走在了钢丝上。
刘华发现：从前两个月的销售分析上看，进入大卖场之后，销量上升的势头很猛。另外，大卖场往往也有自己的家装公司，且装修量很大，如果把大卖场的零售和家装结合起来开拓，将会成为一个快速的增长点。不过，大卖场本来就利薄，再加上家装，基本无利可图，李总会愿意吗？
刘华和李总的沟通很不顺利。李总认为，自己已经承担了很多，当初合作，就是看在刘华对市场操作的能力和后期盈利的预期，否则自己也不会选择Victor公司。现在，进行促销的所有成本都要自己消化，这是不能接受的。刘华只好向总部要政策，最终争取到了销售额达到50万元、80万元和10万元三个等级，就给予累进奖励，这才勉强说服了李总。作为支持，刘华也表示将在终端，特别是大卖场周围，进行大规模的促销宣传，所产生的费用，由李总出资金刘华用货物抵换的方式解决。
接下来的两个月，10多人几乎每天都在做促销员和设计师的客情工作，大卖场装修队伍的培训也如火如茶，而大卖场的销量随之开始快速增长。刘华看在眼里，喜在心里。但是，建材市场的起色相对却很小。因为大多数选择在建材市场购买的用户都属于中低收入用户，他们只对价格”感冒”，且还会和很多终端反复侃价，致使价格底线不断地被打破。于是，投诉不断，销量也徘徊不前。
刘华知道，要解决问题，仅加强价格管控是不够的，必须把蛋糕做大，终端才会有信心守住价格底线。但是，每次回款，只会往公司进，而不会有 一分钱出来。尽管刘华不断地向公司打报告，要求增加投入，但一直没有任何的答复。
此时，更让刘华意外的是在9月下旬，Kawayi公司开始启动华东市场，主战场锁定杭州，并在浙江卫视进行了大规模的产品宣传。 刘华认为，不能坐等Kawayi公司慢慢进入，必须在其进入和做大市场之前，在整个华东市场垒起一道“防火墙”。经过调查发现，Kawayi公司为了教育消费者，广告主要是对乳胶漆的效果进行诉求，主广告语是“色彩天下，变幻多姿”，而产品名在广告上并不突出。刘华决定“铤而走险”，抓住十一黄金周，将Victor乳胶漆的“幻彩系列”产品名和Kawayi乳胶漆的广告语混在一起，在各个售点打出“幻彩系列，变幻多姿”的横幅，让产品卖点和名称“搭顺风车”，并且在各建材市场和大卖场入口处加大了销售拦截，印制类似Kawayi乳胶漆广告的DM宣传单，将顾客引导到Victor乳胶漆的货架前。有了广告的支持，一时间销量迅速攀升，仅10月份的销售额就达到了160万元。
但是副作用也如影随形，消费者是冲着Kawayi品牌产品来的，最后买成Victor品牌产品，一旦被点破，消费者就会认为遭到了欺骗。同时，销量只是培育了Kawayi品牌，而不是Victor品牌，隐患时隐时现，这让刘华非常焦虑。
而暂时的盛况却让总部决策层的喜悦达到了极点，面对一片“大好”市场，总部决定提前启动周边市场，在杭州、上海对Kawayi公司进行正面阻击。刘华认为，现在的样板市场尚不稳固，正面交锋会因为资源的缺少而引起对手更大地反击，并殃及现有市场。最好的办法是利用宁波市场，启动周边中等城市，暂避对手风头，形成区域垄断优势，取得区域市场的生存空间后再伺机行动。但是，刘华的建议没被采纳。
终端失控，死在销量上
在上海和杭州的正面争夺战，结果可想而知的悲壮。
宁波市场原有的15个人，一下子被拽走了12个人。力量被严重分散，每个市场都是杯水车薪。刘华更无法安心呆在宁波，而是在几个城市里终日奔波。Kawayi公司见状立即从北方市场抽调了几十个人，作为市场“特工队”来”扑灭”Victor公司逐渐蔓延的战火。同时，也开始了大举进攻。
Kawayi公司的第一波攻击就是广告。针对刘华的搭车，Kawayi公司在宁波电视台投放的广告开始以”幻彩系列，变幻多姿——真正的Kawayi”作为主诉求，并在终端开展买赠活动，直接将售点开到Victor销售终端的隔壁。结果Victor公司的终端纷纷要求刘华进行促销支持，但是仅有的3个人顾此失彼，销售顿时急速下滑。于是，宁波市场一下子变得紧张和被动。
刘华无奈之下，只好把除杭州、上海之外的市场人员，再次集中在宁波，进行“根据地”保卫战。而KAWAyi公司也随之展开了第二波攻击，即对Victor公司的终端逐家瓦解，采取底垫、低折扣和加大奖励幅度的方式，逐步挤压Victor产品。面对终端的返利大战，刘华无计可施，因为公司还指望宁波市场能够返回资金，如果再让利总部肯定不答应。刘华只好加大客情力度，每天拜访终端，同时与李总频繁沟通，但是依旧无法阻止销量的直线下滑。此时，Kawayi公司也盯上了天汇。虽然刘华的敬业让李总敬重而不愿意舍弃Victor公司，实际上他心里早已迷茫一片。
然而，真正导致市场崩溃的还是Victor公司自己。由于公司对于销量下了死命令，不能在一定时间内完成公司规定任务的80％，便就地解聘。致使杭州办事处在2005年1月率先“捣鬼”，暗中按4折发货，原来零售的7折低价一下子被降低到4折左右，并且业务员还拉宁波的装修公司到杭州进货，许诺给予更高的回扣。消息反馈到李总那里，李总勃然大怒，逼着刘华马上解决。刘华随即要求总部处理杭州办事处主任，但是公司唯唯诺诺，对此事的处理意见迟迟不给回复。随即，混乱的市场如流行感冒一样，大面积的蔓延起来。
2005年的春节，刘华是在一片冷清中度过的。李总基本是避而不见，原来的终端纷纷摆上了Kawayi公司的产品。更要命的是，几家大卖场都提出了警告，如果2月份的销量仍然低迷，将会对Victor公司扫地出门。
刚过完春节，心灰意冷的刘华就向公司提交了辞职报告。
审视样板，失败在何处
实际中，样板市场一般具有三方面的意义。
其一，通过样板市场的开拓和精耕，积累经验并形成一套”可复制的经验”，为下一步大面积的市场运作服务。同时，也可把样板市场作为锻炼人才、培训经销商的一个基地。
其二，样板市场也可以起到“中心市场”的作用。样板市场相对集中了很多的人力、物力，于是形成了较大的竞争优势，利用样板市场和周边市场形成的落差势能，可以快速打开和带动周边市场，以点带面地完成整个市场的启动。
其三，某些产品在上市招商之前也会做样板市场，这时候的样板市场更多只是一个“样板”，厂家一般会投入很大的精力把样板市场做出一定的“成绩”，让对产品信心不够的潜在客户对产品产生一定的信心。
Victor公司败走宁波市场，看起来是很多偶然因素造成的，但实际上，Victor公司从一开始就埋下了隐患：公司对于样板市场的功能没有准确的定位，仅仅为了临时性的给投资者“看”而做“秀”。另外，当样板市场取得一定成绩的时候，也没有清醒的认识到：这样的市场状况是在公司集中了全部可用资源情况下的特例，根本不具有普遍意义。
实际中，样板市场可以具备多重功能，但是在一段时期内，承担的功能是不能冲突的。以本案例来看，虽然宁波市场最后很可能成为Victor公司的“现金牛”，但是在初期启动市场和带动周边市场的时候，样板市场的收益要”取之于样板，用之于样板”，这样市场基础才能稳固。在Victor公司本身没有资源储备的情况下，却过早的全面出击，并从宁波市场不断地“抽血”，最后影响了自身的“造血功能”，终于在强敌兵临城下的时候轰然坍塌。
VICTOR公司是一家具有德资背景，以生产乳胶漆为主的企业。VICTOR乳胶漆遥色系比较丰富，其产品最大的特点是：使用VICTOR乳胶漆的封墙面，能够随着光线和视角的变化而产生相应的色彩变化和图案变化。但VICTOR乳胶漆在推向市场时，却有一个很大的制约因素，那就是一般的施工人员不具备施工能力，必须经过专门培训的施工人员才能做到完美的使用效果。
初进VICTOR公司选定的突破口是北京，主要是考虑到北京市场的总体消费水平高，消费潜力大，不料进入市场后却是“叫好不叫座”。虽然客户对产品的效果都很满意，但一般的半个工人都嫌施工麻烦，或者不愿意承认自己不会施工而拒绝使用VICTOR乳胶漆。就VICTOR公司为取得一定的市场份额而大费周折时，日资乳胶漆企业KAWAYI公司已经悄悄地盯上了VICTOR公司。由于KAWAYI乳胶漆对施工要求较低，价格也相对要便宜，结果在和VICTOR公司的几次较量中都占据了上风。VICTOR公司在节节败退的情况下，被迫退出了北京市场。
北京市场的失败，让合资的德方对继续投入几乎失去了信心。VICTOR在公司无奈之下，决定提前启动华东市场，企图借助样板市场的成功来增加投资方的信心。为此，还专门挖来做样板市场的资深人士刘华出任市场总监，专司样板市场的开发工作。
转战宁波，设局“钓”代理
经过考虑，样板市场的第一仗在宁波打响。可是让刘华出乎意料的是，在宁波跑了一圈，竟然找不到代理商。
实际上，宁波市场的主要代理商有三家：天汇、凤成和大都，这三家占据了当地市场份额的80％。刘华认为，实力雄厚的天汇是最佳选择目标。但三家都表示自己的业务很好，目前不打算代理其他产品，结果让刘华接连吃了“软钉子”。
产品没有代理商愿意做，刘华无奈之下决定反弹琵琶，自己从终端破局，反向打开市场。
刘华将公司所有市场人员全部集中在宁波，加上办事处人员，合计15个人，共分为5个小组，每组基本是男女搭配。其中，将精通当地语言的两个小组派到建材市场，寻求有意向合作的终端。另外3个小组主要跑家装公司，对设计师开展游说工作。刘华发现，通过设计师提出的装修设计方案，业主一般不会拒绝，所以借助设计师完全可以最大化地刺激终端销售。因此，在人力投入上，刘华把主要兵力放在了各家装公司的设计师身上。
通过三场产品推介会，设计师对Victor乳胶漆的特殊效果很感兴趣，且对其色系表现一致看好。更为重要的是，每场推介会都由刘华亲自主讲，除了介绍产品特性之外，重点讲述了设计师推介产品的激励政策。按照公司的规定，如果一个设计师每月能够推荐4家客户使用，奖励和集点奖励最多可以达到数千元，这使参会的设计师兴趣盎然。一周的紧张工作让家装组成绩斐然：有20家公司同意使用Victor乳胶漆产品，其中一家规模很大的公司还将其列入了公司的主推产品。
终端组在对市区几家主要的建材市场”扫”了一遍后，在每个市场初步选定了3～4个的候选人，其合作条件是：首期给予一定的样品作为铺底，第二批进货结算第一批。随后，首批货开始全面上柜。
面对良好的局面，刘华趁热打铁，安排公司的销售工程师，对几家有意向的装修公司进行了产品使用培训，并推出了”买Victor乳胶漆，送德国食品加工机”的活动。对于设计师，凡是在推广期推荐使用其产品的，按照购买Victor乳胶漆金额的15％返点奖励(一般情况为10％)，另外，还给予每人200分的奖励积分，满2000分以上，就可以换取指定商场同等面额的购物券。刺激与效果是成正比的，在7月份的推广期中，一个月内签订使用意向书的客户竟然达到115家。最终，实际购买的有40家，实际销售额为13万元，意向销售额超过40万元。
初步打开局面后，刘华再次拜访了天汇的李总。实际上，李总虽然拒绝了代理，却一直在暗中关注Victor乳胶漆的销售情况，特别是刘华的市场操作能力，让李总对Victor乳胶漆的认识发生了一百八十度的转变。双方很快就签订了合作协议，李总在资金和人脉方面重点投入，刘华在市场开拓和家装开发上做重点突破，而家装的销量也将全部计入李总的销量。合同签订的第二周，60万元进货款就打到了Victor公司的账户上，“久旱”的账户里，终于流淌了金钱的“甘泉”。
做大销量，搭乘对手车
样板市场初战告捷，Victor公司像注入强心剂，经营班子对刘华大加赞赏，总经理亲自给刘华一个厚重的红包，并希望尽快把样板市场做好，加快启动周边市场的步伐。
刘华心里很清楚，还有两大难题没有解决：一是没有资源支持。仅靠目前的人力推广，市场只能慢热，而且品牌还没有真正树立，实际根基十分的薄弱；二是施工“瓶颈”没有解决。目前培训过的施工队伍，每月只有20套的施工能力，而AT人流失快，仅有的3个销售工程师已经忙得不亦乐乎了。一般情况下，对于样板市场要有一个投入和培养的过程。但现在公司根本没有投入，虽然经过前期设局，天汇替公司承担了资金和大卖场进场的两大压力，可实际上，不可控的危险系数极大。如何尽快提升销量，增强李总的信心和忠诚度，是样板市场能否决胜未来的关键。但是，培育市场和”抢”效益，这两种不相称的指向已经成为市场操作的两难选择。刘华感觉自己已经走在了钢丝上。
刘华发现：从前两个月的销售分析上看，进入大卖场之后，销量上升的势头很猛。另外，大卖场往往也有自己的家装公司，且装修量很大，如果把大卖场的零售和家装结合起来开拓，将会成为一个快速的增长点。不过，大卖场本来就利薄，再加上家装，基本无利可图，李总会愿意吗？
刘华和李总的沟通很不顺利。李总认为，自己已经承担了很多，当初合作，就是看在刘华对市场操作的能力和后期盈利的预期，否则自己也不会选择Victor公司。现在，进行促销的所有成本都要自己消化，这是不能接受的。刘华只好向总部要政策，最终争取到了销售额达到50万元、80万元和10万元三个等级，就给予累进奖励，这才勉强说服了李总。作为支持，刘华也表示将在终端，特别是大卖场周围，进行大规模的促销宣传，所产生的费用，由李总出资金刘华用货物抵换的方式解决。
接下来的两个月，10多人几乎每天都在做促销员和设计师的客情工作，大卖场装修队伍的培训也如火如茶，而大卖场的销量随之开始快速增长。刘华看在眼里，喜在心里。但是，建材市场的起色相对却很小。因为大多数选择在建材市场购买的用户都属于中低收入用户，他们只对价格”感冒”，且还会和很多终端反复侃价，致使价格底线不断地被打破。于是，投诉不断，销量也徘徊不前。
刘华知道，要解决问题，仅加强价格管控是不够的，必须把蛋糕做大，终端才会有信心守住价格底线。但是，每次回款，只会往公司进，而不会有 一分钱出来。尽管刘华不断地向公司打报告，要求增加投入，但一直没有任何的答复。
此时，更让刘华意外的是在9月下旬，Kawayi公司开始启动华东市场，主战场锁定杭州，并在浙江卫视进行了大规模的产品宣传。 刘华认为，不能坐等Kawayi公司慢慢进入，必须在其进入和做大市场之前，在整个华东市场垒起一道“防火墙”。经过调查发现，Kawayi公司为了教育消费者，广告主要是对乳胶漆的效果进行诉求，主广告语是“色彩天下，变幻多姿”，而产品名在广告上并不突出。刘华决定“铤而走险”，抓住十一黄金周，将Victor乳胶漆的“幻彩系列”产品名和Kawayi乳胶漆的广告语混在一起，在各个售点打出“幻彩系列，变幻多姿”的横幅，让产品卖点和名称“搭顺风车”，并且在各建材市场和大卖场入口处加大了销售拦截，印制类似Kawayi乳胶漆广告的DM宣传单，将顾客引导到Victor乳胶漆的货架前。有了广告的支持，一时间销量迅速攀升，仅10月份的销售额就达到了160万元。
但是副作用也如影随形，消费者是冲着Kawayi品牌产品来的，最后买成Victor品牌产品，一旦被点破，消费者就会认为遭到了欺骗。同时，销量只是培育了Kawayi品牌，而不是Victor品牌，隐患时隐时现，这让刘华非常焦虑。
而暂时的盛况却让总部决策层的喜悦达到了极点，面对一片“大好”市场，总部决定提前启动周边市场，在杭州、上海对Kawayi公司进行正面阻击。刘华认为，现在的样板市场尚不稳固，正面交锋会因为资源的缺少而引起对手更大地反击，并殃及现有市场。最好的办法是利用宁波市场，启动周边中等城市，暂避对手风头，形成区域垄断优势，取得区域市场的生存空间后再伺机行动。但是，刘华的建议没被采纳。
终端失控，死在销量上
在上海和杭州的正面争夺战，结果可想而知的悲壮。
宁波市场原有的15个人，一下子被拽走了12个人。力量被严重分散，每个市场都是杯水车薪。刘华更无法安心呆在宁波，而是在几个城市里终日奔波。Kawayi公司见状立即从北方市场抽调了几十个人，作为市场“特工队”来”扑灭”Victor公司逐渐蔓延的战火。同时，也开始了大举进攻。
Kawayi公司的第一波攻击就是广告。针对刘华的搭车，Kawayi公司在宁波电视台投放的广告开始以”幻彩系列，变幻多姿——真正的Kawayi”作为主诉求，并在终端开展买赠活动，直接将售点开到Victor销售终端的隔壁。结果Victor公司的终端纷纷要求刘华进行促销支持，但是仅有的3个人顾此失彼，销售顿时急速下滑。于是，宁波市场一下子变得紧张和被动。
刘华无奈之下，只好把除杭州、上海之外的市场人员，再次集中在宁波，进行“根据地”保卫战。而KAWAyi公司也随之展开了第二波攻击，即对Victor公司的终端逐家瓦解，采取底垫、低折扣和加大奖励幅度的方式，逐步挤压Victor产品。面对终端的返利大战，刘华无计可施，因为公司还指望宁波市场能够返回资金，如果再让利总部肯定不答应。刘华只好加大客情力度，每天拜访终端，同时与李总频繁沟通，但是依旧无法阻止销量的直线下滑。此时，Kawayi公司也盯上了天汇。虽然刘华的敬业让李总敬重而不愿意舍弃Victor公司，实际上他心里早已迷茫一片。
然而，真正导致市场崩溃的还是Victor公司自己。由于公司对于销量下了死命令，不能在一定时间内完成公司规定任务的80％，便就地解聘。致使杭州办事处在2005年1月率先“捣鬼”，暗中按4折发货，原来零售的7折低价一下子被降低到4折左右，并且业务员还拉宁波的装修公司到杭州进货，许诺给予更高的回扣。消息反馈到李总那里，李总勃然大怒，逼着刘华马上解决。刘华随即要求总部处理杭州办事处主任，但是公司唯唯诺诺，对此事的处理意见迟迟不给回复。随即，混乱的市场如流行感冒一样，大面积的蔓延起来。
2005年的春节，刘华是在一片冷清中度过的。李总基本是避而不见，原来的终端纷纷摆上了Kawayi公司的产品。更要命的是，几家大卖场都提出了警告，如果2月份的销量仍然低迷，将会对Victor公司扫地出门。
刚过完春节，心灰意冷的刘华就向公司提交了辞职报告。
审视样板，失败在何处
实际中，样板市场一般具有三方面的意义。
其一，通过样板市场的开拓和精耕，积累经验并形成一套”可复制的经验”，为下一步大面积的市场运作服务。同时，也可把样板市场作为锻炼人才、培训经销商的一个基地。
其二，样板市场也可以起到“中心市场”的作用。样板市场相对集中了很多的人力、物力，于是形成了较大的竞争优势，利用样板市场和周边市场形成的落差势能，可以快速打开和带动周边市场，以点带面地完成整个市场的启动。
其三，某些产品在上市招商之前也会做样板市场，这时候的样板市场更多只是一个“样板”，厂家一般会投入很大的精力把样板市场做出一定的“成绩”，让对产品信心不够的潜在客户对产品产生一定的信心。
Victor公司败走宁波市场，看起来是很多偶然因素造成的，但实际上，Victor公司从一开始就埋下了隐患：公司对于样板市场的功能没有准确的定位，仅仅为了临时性的给投资者“看”而做“秀”。另外，当样板市场取得一定成绩的时候，也没有清醒的认识到：这样的市场状况是在公司集中了全部可用资源情况下的特例，根本不具有普遍意义。
实际中，样板市场可以具备多重功能，但是在一段时期内，承担的功能是不能冲突的。以本案例来看，虽然宁波市场最后很可能成为Victor公司的“现金牛”，但是在初期启动市场和带动周边市场的时候，样板市场的收益要”取之于样板，用之于样板”，这样市场基础才能稳固。在Victor公司本身没有资源储备的情况下，却过早的全面出击，并从宁波市场不断地“抽血”，最后影响了自身的“造血功能”，终于在强敌兵临城下的时候轰然坍塌。