灌输团队流程的人没有制定可行性导人流程，张经理遭遇“滑铁卢”，速生等同速灭，这是公司运营常见规律。深思一下，决定“泰坦尼克”号沉没的绝不是水平面上的流程问题，我们潜下去，看个究竟。
　　


　　选人、用人的时候，赵老板没有帮助张经理在工作前期打下内部深厚人脉根基、管理威信，导致本次行为成了“戊戌变法”。旧势力的制约够厉害，水平面下原来是“冰冻三尺，非一日之寒”的老关系、旧体系。
　　不知道自己将要退化成一片“盐碱地”，小孙的敬业与非专业的论述代表了公司内部老人、亲属们常表现出的“鸡头”现象，其对当前环境的论述也代表了公司多数人的心声。
　　屁股决定思想，小孙作为水平面下的一个活跃细胞，思路、行动不转变，流程导入不畅通是必然结果。最好能让他去已经改造好的公司亲自去感受一下流程规范的益处，有益于公司下一步革新。
　　张经理、赵老板、小孙几个层面一结合，就有了虾、蟹、天鹅都想拉动一辆车，虾想跳着走，蟹要横着走，天鹅要玩天上走，出现了大家都很努力，都白费力的现象。
　　其实，小公司靠老板，大公司靠管理，好公司靠文化。在赵老板追求向更高层面运作时，本案例与其说是流程导人的阶段性失利，不如说这是人力资源、公司管理、文化氛围、团队学习能力、心理素质升级的一次挫折。
　　未病先防，既病防变。当务之急，赵老板应当迅速与张经理沟通实施中的成败得失，稳定住张经理的心。
　　赵老板眼下要做的是再给张经理一次知遇感：这可是稀缺资源，相信有他这样实操能力的人还能找到，但在这家公司刚上任就开始有严重失利的人高层可只他一个，公司现状他有刻骨了解，沟通到位的结果是：能力+失利=更好的动力。
　　然后再给张经理再次实施的强力支持与信任，先导人符合多数人眼前利益的流程，形成核心人员共识后再准备下一轮导入，最好有个“由简人繁，星火燎原”的长期计划。
　　比如，两个员工对每件事沟通完，互相之间都在对方的记录本上签字，做到事事有人管、件件落实处、人人都放心。这样的文字沟通流程推广起来并不很困难，权威高层有过几次督导，中层干部定期复查就可保持下去，半年时间就会形成内部自觉流程行为，只有不愿意承担责任的员工才会推诿此事，正好可以暴露出来。
　　这次最好别从整个流程厚厚的一百多页开始了。笔者当初在一家全球500强企业工作，入职之始，，几百页的东东搞得腿肚直抽筋，一打听，人人入职前期都有此经历。
　　如果不是为了个人职业履历光环、很好的薪资待遇，早期能坚持下来的人不会多。更何况现在是亲戚、朋友都在里面的一家省级代理公司搞流程规范呢，张经理遇到的挑战不会少，赵老板慎始慎终的态度必不可少。
　　
　　人资细分，等级运作
　　
　　最难改变的是人，赵、张应当先从人力资源角度将员工、客户群分4类(见图1)，看看哪一块的占比大一些，因为未来的流程是他们来执行和受益的。
　　摇钱树型员工——能够把问题视同机会、用阳光心态去系统解决者，对销售目标有良好掌握，能够不断创造利润。突出特征：合作伙伴们在最远处看到他到来时，就会有急迫沟通的欲望。
　　明日之星型员工——富有韧性，积极向上，但对市场把握尚待指导、锻炼的潜在优秀销售人员。主要特征：像一块海绵，极力吸收知识，适时释放出较好的效益。
　　问题儿童型员工——每天问题多于实操，自身缺少解决问题的方法，上级告知解决方式后，执行时同样会有问题。主要特征：对其扶持一把，可能会进步一些；一段时期不管他，十有八九原地踏步。
　　丧家犬型员工——能力没有多少，但对目标对象会用尽各种委曲求全方式，不断地笑脸相陪与时间付出是其力求达成一些业绩的最主要手段。主要特征：内心缺少成功的自信与能力。
　　对于摇钱树型员工、客户，他们在公司起着核心与重点的作用，其实他们在行动中、语言上有许多优秀的操作方式，是完全可以文字规范提升为流程的，这往往是企业当前最值得推崇的流程。因为他已经产生了很多价值，大家容易接受、效仿，和张经理所定流程最终一定会有不少殊途同归的地方。
　　关键是先让大家感到流程实施的初期阶段，总体运作更有条理了，更方便了，效率提高了，为更高级别的流程导入做好基础是至关重要的。
　　这里面的窍门在于让摇钱树型员工、客户给大家授课、去传经送宝，讲述其操作模式，共同讨论这些操作应当如何规范。这些好方式是由他们创建的，他们自然会起到标杆示范作用。
　　期间，赵老板、张经理再起到良性引导、疏导作用，相信会有“大禹治水，疏导为上”的感觉的。
　　对于明日之星型员工、客户，标杆的作用会很好地影响他，他会去主动探究摇钱树型员工、客户的成长秘诀，积极学习，以求超越。对于他们，赵老板、张经理关键要做到给他们提供机会与时间提升自己。
　　对于问题儿童型员工、客户，需要我们扶一把，送一程，方能奏效，但要提醒他们——您千万不要长期成为企业的“鸡肋”呀，弃之可惜的结果是最终放弃。
　　对于丧家犬型员工、客户，必要时成立专项扶弱机构，予以阶段性扶持，帮助原则是保大弃小。
　　
　　目标管理，时间量化
　　
　　大多混乱、派系严重的团队有_个共性——闲。最快的根治法是，决策层以绩效为导向，每天、每个人的销售目标、实际达成、利润比重，财务均可次日统计出来，与薪资待遇、晋升激励以日、周、月为单位紧密挂钩，这样，每个人的精力都会全心投入到自己的绩效中去，内耗会快速衰减。
　　赵老板、张经理的团队实施这项计划时，最大可能就是听到各种产品、促销品“这个多、那个少，什么东西都需要抢，连个规划都没有”这类语言，前有销售目标，后有种种混乱，到一定程度，开会讨论时，规范、流程很有可能会成为全体人员的高度共识。
　　“不可直中取，只可曲中求”，通过目标管理过程达到流程规范的效果不妨一试，对带有家族气息的企业来讲，此举有百益无一害。因为，如果等别人天天管来催去的话，这艘船很快会搭乘不了他的。 视听学习，潜移默化 “自强之道，端在教育”。但作为经销商的员工，多不喜欢读专业营销书籍，对营销方面的VCD等视听教材接受起来倒是蛮快的。《服务人员的5项修炼》、《双赢谈判》、《职业经理人常犯的11个错误》、《A管理模式》、《非财务人员的财务训练》等教材理论、实践、案例均有，看完就可以仿效。
　　相信，赵老板、张经理的团队定时组织观看、讨论，会为流程实施进度加快起到“好雨知时节，润物细无声”的效果。高层一定要看啊，员工可是最喜欢拿上级当镜子照自身得失的。 务实文化，和谐信任20多人的公司最需要的是和谐、务实、信任，这里，推荐赵老板、张经理的团队看～看美国管理学者雷鲍夫提到的建设团队的重点细节：
　　最重要的八个字——我承认我犯过错误
　　最重要的七个字——您干了一件好事
　　最重要的六个字——您的看法如何
　　最重要的五个字——咱们一起干
　　最重要的四个字——不妨试试
　　最重要的三个字——谢谢您
　　最重要的二个字——咱们
　　最重要的一个字——您
　　“功夫在诗外”，点点滴滴地实施上述细节，会深刻体会到为什么细节决定成败。
　　
　　 励志培训，精神动力
　　
　　“没有比脚更长的路，没有比人更高的峰”。在流程运作实质性的推进中，赵老板、张经理的团队会有浴火重生、凤凰涅槃的过程。讲一个营销人的故事，也许对大家有用。
　　一亿万富豪营销毕生，生命垂危时登出广告，网：“将死，愿将其营销成功秘密公布于众，某体育场，票价万元。”
　　人之将死，其言必信，众人趋之若鹜。3万人体育馆爆满。老人鞠躬示意后场上宁静，挥手示意，只见十余名壮汉气喘吁吁抬着一个大铁球放到了中央，老人日：“撼动铁球者，亿元资产即刻平分与他。”
　　从举重冠军到玩童蜂拥上场，推之，纹丝不动，众人意犹未尽之际，老人曰：“我能。”随即引来笑声震天。
　　老人不为所动，从西装口袋拿出一把精致小锤，对准铁球下方一个位置，开始有节奏敲击，“当当当……当当当……”声音不绝于耳。
　　一小时，场内人走大半。
　　两小时，老人专注地敲铁球，众人怒骂，又离场万人。
　　3小时，老人不改初衷，有人将鸡蛋、石头掷向老人。
　　6小时后，场上仅余百余人，中有酣睡者，突然有人大叫“动了、动了”。
　　众人瞪大双眼，看到了铁球逐步从微微动、到晃动、到滚动的场景。众人皆悟，纷纷狂奔至老富翁处，与其深深拥抱……
　　与老者同，找准切入点，矢志不移，赵老板、张经理的团队规范升级、渐进成功是必然结果。
　　行文至此，笔者对处理此事的切身体会是：
　　1．先开发一些简单、高效的流程，让执行者先感到对自身利益有帮助，前期工作可顺利。
　　2．给老板、核心员工找一个相关样板，让大家亲自去考察，总结出对方在实施过程中各层面遇到的问题、解决方式，让他们对流程实施认识上先到位。
　　3．流程实施对这家公司来讲，是一次升级工程，人资考量、适度淘汰应是必然。也可能操盘手会死于黎明前的黑暗，冲在最前面当然容易掉脑袋。
　　4．对于核心成员需要手把手地教，流程实施推广才有可能最快、最无障碍。
　　5．日常案例共同讨论，共同制定解决流程，流程推广会更便利一些，集思广益的结果是更容易执行。
　　6．日常流程沟通忌讳上级对下级阐述得太高深，职业经理人与经销商员工沟通，一不小心就会曲高和寡。切记“是真佛，要讲家常话”。