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眼光向内——看得对！
台商进军二三线城市，首先是産品和经营的本土化，将台湾的特色融入当地的习俗中，人才的本土化也非常关键。第二要维系好与当地政府的关系，努力创造良好的商业环境。
「有样看样，没样自创！挤上独木桥的人太多了，就有倾覆的危险；另辟蹊径，说不定更快。」谈及在大陆的展业经验，「花之林」人文茶馆执行长钟晨亮和「有意思」快餐老总陈仲宏都不约而同的用「乡村包围城市」来概括，这条当年的「毛泽东思想」，曾指引处于弱势的共産党走出低谷，打得天下。
今天，「花之林」和「有意思」认定了大陆服务业的下一波战场就在二三四级城市，他们正以「乡村包围城市」的思维，深入这块市场，趁对手还没注意时，不仅租到好店面，还成爲地标，幷采取复合式的经营，满足消费者味蕾的同时，也荷包满满。逆势操作的展店策略，让他们避其锋芒，迂回前进，在别人看不上的二三四市场照样当老大！
眼光向内
峰回路转
事实上，当初两位刚来大陆时，也跟大多数台商一样，把眼光瞄准了上海这样的大都市。之所以迂回转向二三级市场，走「曲线救国」的路线，背后也有着不爲人知的苦衷。
1992年就到大陆经商的陈仲宏，创业历经起伏。2001年与好友合资人民币50万元，成立了「有意思」冷热饮食店，光在上海就拓展了71家加盟店。后来陈仲宏回台担任新浪篮球队经理，2005年返回上海后，发现「有意思」快餐加盟体系几乎瓦解，于是接手总经理职位，亲上火线大举整顿加盟店。
爲挽救岌岌可危的加盟体系，陈仲宏到处拜访还在苦撑经营的加盟主，希望拿回总部开放加盟许可、供应原物料的主导权，幷重新订立游戏规则。当时只剩几位加盟主在江浙一带的县级城市经营得还不错。陈仲宏顺势而爲，开始插旗、深挖江浙，甚至安徽一带的三、四级市场，把仅存的十几家店败部复活，才打下今天的江山。
而1997年就满怀壮志落脚上海创建「花之林」茶馆的钟晨亮，渡过初期的不适应，事业慢慢步入正常轨道，华山旗舰店、曲阳店相继开业，上海门店数量逐年增加。但进入2000年之后，随着国际化大都市形象的逐步确立，上海早已不是当年那个喝杯奶茶就算时尚高档的年代。国际快餐连锁群雄并立，各类高档餐厅竞争激烈，房租，工资连年上涨……「花之林」10年艰苦打拼下来，店数不增反降，2008年，上海门店只剩下10多家在苦撑。
正当钟晨亮进退维谷之时，一次兰州之行让他备受启发。一个台商朋友在兰州创办的玛雅房屋，自身规模幷不大，却在当地及其他二三线城市发展的如火如荼。钟晨亮分析了自己的不足与现状，首先没有雄厚的资本实力，难以与其他国际化品牌抗衡；其次上海同质化竞争激烈，大量顾客被分流。大陆二三线城市规模庞大，虽然高档餐饮还没有进入，但是多年市场化经济的发展已培育了一批有相当消费能力的潜在顾客，他猛然认识到，这些位于当地消费金字塔尖的顾客，就是「花之林」的主攻目标！
钟晨亮随即对「花之林」的发展战略做了调整，毅然挥师南下西进，由上海转向湖南、湖北、江苏、甘肃、青海，宁夏，山西、海南等省份中的二三线及县级城市。及时准确的转向让「花之林」起死回生，找到了自己的蓝海市场，事业突飞猛进。目前「花之林」全大陆共计130家店，2011年营业额相较于2010年有40%的增长。尤其在湖南，「花之林」已成爲当地最大规模连锁餐饮品牌，位于湖南的花之林总部建设也在加速推进。
内需优势
助力成长
「县级市生意最好，门店利润比上海高出一成，一年就回本！」钟晨亮说，在二三线城市，相对而言市场竞争较小且连锁茶馆业市场份额的缺失，爲花之林的发展带来了机遇。
「花之林」县级市的店一开，县长副县长都到场，小县镇的人好面子，加上几乎没有什麽高档餐厅，来「花之林」在他们看来就是身份和地位的象征，都舍得掏钱请客消费。这样，本来平均消费水平远低于上海的三四级城镇，其客单价反而更高。「兰州客单价最高，是80元（人民币，下同）；湖南是50元，而上海只有30元。」钟晨亮表示，在三四级城镇，「花之林」瞄准的是当地金字塔尖的富有阶层；在上海，则走月收入在三、五千元的都市白领路线。准确的定位牢牢抓住了顾客的钱袋子，也让「花之林」荷包满满。转向二三级市场短短3年多时，单在湖南就开出了65家店，数倍于前10年的总和。
在二三线人力、物料成本也是一大优势。面对时下餐饮行业普遍存在的用工荒，「花之林」幷没有出现人力上的不足。钟晨亮介绍，二三线人力资源充沛，而且成本相对较低。每个加盟店店主店员几乎都是相识相知的亲戚朋友，稳定性也比较高。
「餐饮行业人才、技术、原材料每个环节都很重要，尤其是原材料。」钟晨亮说，「比如许多菜品的质量还需要靠原材料来保证，但各地采购原材料的自主操作空间较大。湖南湖北是农业大省，就地取材、物美价廉。」钟晨亮介绍，「花之林」购买了位于湖南长沙县暮云镇的32亩土地，用于构建湖南的仓储物流中心以及中央厨房，负责中南地区甚至西南等地的原物料配送。
「有人曾说，我们是潜伏在地底下的军团！」陈仲宏对供应商这样的形容很是得意，「你说我怕不怕85度Ｃ、上岛、两岸？怕不怕肯德基、麦当劳？我谁都不怕！等你要开到三级城市来时，我早就准备好在那里等着你了！」陈仲宏说得豪气，不是没有原因——「有意思」大陆300家加盟店，全数渗透进三四级城市。
「在上海，没有人可以当地头蛇！」「有意思」总经理陈仲宏说，但在三、四级城市则完全不同。因为进入的早，「有意思」总拿得到400平方米以上，二、三层楼的好据点；也善用各级政府「招商引资」的政策，经营了相当的政商人脉。加之铁板牛排、汉堡、珍珠奶茶、锉冰、炸鶏、薯条等样样不缺的复合式餐点和时尚内装，都刺激县民上门消费，「在越贫穷的地方，越是有高达70％的收入用在吃。所以『有意思』开到哪，都是地标！」陈仲宏笑说。
加盟管理
延伸触角
通常来讲，直营+加盟的方式是餐饮连锁行业普遍采用的运营模式。在「花之林」的门店模式中，加盟店占了90%以上。「借力使力不费力」钟晨亮认爲是对加盟店最好的解释。在向二三级城市扩张的过程中，遭遇地方势力的挑衅阻挠，作爲人生地不熟的「外来户」无法与当地势力抗衡，财産人身安全时常受到威胁，成爲扩张中的绊脚石，而采取加盟的形式与当地人合作就有效规避了风险。
同样，「有意思」更是没有半家直营店，全是加盟店。「千万不要做直营店！」陈仲宏直言，穷山恶水出刁民，有些消费者会想要免单，象是拔根头发放饭里、闹事打架，至少加盟主在第一线先处理突发状况，总部还有时间差，做第二道处置。
而「有意思」的触角能够深入三四级城市的关键，就是靠这些从油漆工、售货员等转行的加盟主。陈仲宏也坦言，加盟主背景参差不齐，其中一人最多加盟8家店，当加盟主生活改善，改住洋房、开名车后，亲朋好友见状，也一个带一个，纷纷加盟「有意思」。对「有意思」来说，总部主要赚管理财，除了一次性的加盟费约12~18万元，每年每店收取5000元管理费，平时则以供应原物料收取费用。由于总部只赚合理利润，加盟主有利可图，更愿意展店。
如何有效管理散布各地的加盟店，也是一个不小的课题。在加盟店在向内陆扩张的过程中，「花之林」遭遇了「水土不服」。加盟店初期，总部会分别派外场、吧台、厨房部的三个中阶主管支援一个月，帮助建立标准的作业流程。起初外场、吧台的物料、饮品、厨房餐品完全按照总部的标准实施。吧台的茶饮和台湾小吃都买的很好，唯独厨房的餐品少人问津。「哪一个环节出了问题？」钟晨亮一时陷入了困惑。后来在走访很多地方后他发现，长三地区偏重甜味，湖南湖北嗜辣，重庆四川偏爱麻辣，贵州云南等地好酸辣。大陆30多个省市区，一个地方一个口味，按照统一的标准化口味，只会南辕北辙，事倍功半，厨房口味「要入乡随俗」。钟晨亮找到了问题的根本——淡化自己的台湾品牌形象，更好地与内陆消费群体走到一起，打造本土化的口味风格。
「花之林」的本地化，涉及了资産、体制和流程的方方面面，从人事到産品，从供应链到流通后勤，无所不包。现在「花之林」除了茶饮和台湾小吃由总部供应统一口味外，厨师、员工全部从当地招聘，食材也尽量就地取材，保留各地口味风格。
大通路
大未来
随着企业向大陆纵深挺进，制约发展的瓶颈也会显现。比如「有意思」的战线拉到三四级城市，彼此距离遥远，不利于原物料的物流配送、补给运输；「有意思」将常温配送委外经营，另自建冷冻配送车队，成本颇高，每年光车队就要倒贴人民币一百多万元。因此，「有意思」准备和大陆物流公司交叉持股，一举突破原物料配送的限制，爲的就是要让加盟主无后顾之忧，更在前线积极觅点展店。
「『有意思』其实不是餐厅，是通路。」陈仲宏点出「有意思」未来潜在的价值，「现在有三百家店，因爲有经济规模，我们有足够筹码谈判，厂商闻风而至。」陈仲宏认爲「名气可用」，以后「有意思」的员工制服、托盘、摆在门市的电视，既是销售通路，也是宣传渠道。未来「有意思」会持续加速展店，往河南、江西，甚至四川的三四级城市渗透，因应大坪数好点难寻，租金也持续走高，「有意思」开始鼓励加盟主买下店面，接下来还将推出「真有意思」二代店，针对不同客层，发展更精致的门店。
「随着城镇化的进程与民衆生活水平的提高，普通大衆的消费水平逐步上升，大陆『十二五』规划也力求实现经济结构调整的新突破，必须加快服务业的发展进程，因此二三线城市有很大的发展空间，对现代服务业将有更大的需求。」钟晨亮同样十分看好二三线市场，「2012~2015年是『花之林』准备上市的重要阶段，规范财务操作，公司现行架构的合理调整与改制，引进新的投资者等一系列的准备，这是我们这个行业没有人做到的事情，我们一定要做到。另一方面我们将在上海市、浙江省、江苏省、安徽省、湖北省、湖南省、山西省、内蒙古、江西省、贵州省、甘肃省、青海省、宁夏回族自治区、新疆维吾尔自治区等每个省市开出10家店！」
台商进军二三线城市，首先是産品和经营的本土化，将台湾的特色融入当地的习俗中，人才的本土化也非常关键。第二要维系好与当地政府的关系，努力创造良好的商业环境。
「有样看样，没样自创！挤上独木桥的人太多了，就有倾覆的危险；另辟蹊径，说不定更快。」谈及在大陆的展业经验，「花之林」人文茶馆执行长钟晨亮和「有意思」快餐老总陈仲宏都不约而同的用「乡村包围城市」来概括，这条当年的「毛泽东思想」，曾指引处于弱势的共産党走出低谷，打得天下。
今天，「花之林」和「有意思」认定了大陆服务业的下一波战场就在二三四级城市，他们正以「乡村包围城市」的思维，深入这块市场，趁对手还没注意时，不仅租到好店面，还成爲地标，幷采取复合式的经营，满足消费者味蕾的同时，也荷包满满。逆势操作的展店策略，让他们避其锋芒，迂回前进，在别人看不上的二三四市场照样当老大！
眼光向内
峰回路转
事实上，当初两位刚来大陆时，也跟大多数台商一样，把眼光瞄准了上海这样的大都市。之所以迂回转向二三级市场，走「曲线救国」的路线，背后也有着不爲人知的苦衷。
1992年就到大陆经商的陈仲宏，创业历经起伏。2001年与好友合资人民币50万元，成立了「有意思」冷热饮食店，光在上海就拓展了71家加盟店。后来陈仲宏回台担任新浪篮球队经理，2005年返回上海后，发现「有意思」快餐加盟体系几乎瓦解，于是接手总经理职位，亲上火线大举整顿加盟店。
爲挽救岌岌可危的加盟体系，陈仲宏到处拜访还在苦撑经营的加盟主，希望拿回总部开放加盟许可、供应原物料的主导权，幷重新订立游戏规则。当时只剩几位加盟主在江浙一带的县级城市经营得还不错。陈仲宏顺势而爲，开始插旗、深挖江浙，甚至安徽一带的三、四级市场，把仅存的十几家店败部复活，才打下今天的江山。
而1997年就满怀壮志落脚上海创建「花之林」茶馆的钟晨亮，渡过初期的不适应，事业慢慢步入正常轨道，华山旗舰店、曲阳店相继开业，上海门店数量逐年增加。但进入2000年之后，随着国际化大都市形象的逐步确立，上海早已不是当年那个喝杯奶茶就算时尚高档的年代。国际快餐连锁群雄并立，各类高档餐厅竞争激烈，房租，工资连年上涨……「花之林」10年艰苦打拼下来，店数不增反降，2008年，上海门店只剩下10多家在苦撑。
正当钟晨亮进退维谷之时，一次兰州之行让他备受启发。一个台商朋友在兰州创办的玛雅房屋，自身规模幷不大，却在当地及其他二三线城市发展的如火如荼。钟晨亮分析了自己的不足与现状，首先没有雄厚的资本实力，难以与其他国际化品牌抗衡；其次上海同质化竞争激烈，大量顾客被分流。大陆二三线城市规模庞大，虽然高档餐饮还没有进入，但是多年市场化经济的发展已培育了一批有相当消费能力的潜在顾客，他猛然认识到，这些位于当地消费金字塔尖的顾客，就是「花之林」的主攻目标！
钟晨亮随即对「花之林」的发展战略做了调整，毅然挥师南下西进，由上海转向湖南、湖北、江苏、甘肃、青海，宁夏，山西、海南等省份中的二三线及县级城市。及时准确的转向让「花之林」起死回生，找到了自己的蓝海市场，事业突飞猛进。目前「花之林」全大陆共计130家店，2011年营业额相较于2010年有40%的增长。尤其在湖南，「花之林」已成爲当地最大规模连锁餐饮品牌，位于湖南的花之林总部建设也在加速推进。
内需优势
助力成长
「县级市生意最好，门店利润比上海高出一成，一年就回本！」钟晨亮说，在二三线城市，相对而言市场竞争较小且连锁茶馆业市场份额的缺失，爲花之林的发展带来了机遇。
「花之林」县级市的店一开，县长副县长都到场，小县镇的人好面子，加上几乎没有什麽高档餐厅，来「花之林」在他们看来就是身份和地位的象征，都舍得掏钱请客消费。这样，本来平均消费水平远低于上海的三四级城镇，其客单价反而更高。「兰州客单价最高，是80元（人民币，下同）；湖南是50元，而上海只有30元。」钟晨亮表示，在三四级城镇，「花之林」瞄准的是当地金字塔尖的富有阶层；在上海，则走月收入在三、五千元的都市白领路线。准确的定位牢牢抓住了顾客的钱袋子，也让「花之林」荷包满满。转向二三级市场短短3年多时，单在湖南就开出了65家店，数倍于前10年的总和。
在二三线人力、物料成本也是一大优势。面对时下餐饮行业普遍存在的用工荒，「花之林」幷没有出现人力上的不足。钟晨亮介绍，二三线人力资源充沛，而且成本相对较低。每个加盟店店主店员几乎都是相识相知的亲戚朋友，稳定性也比较高。
「餐饮行业人才、技术、原材料每个环节都很重要，尤其是原材料。」钟晨亮说，「比如许多菜品的质量还需要靠原材料来保证，但各地采购原材料的自主操作空间较大。湖南湖北是农业大省，就地取材、物美价廉。」钟晨亮介绍，「花之林」购买了位于湖南长沙县暮云镇的32亩土地，用于构建湖南的仓储物流中心以及中央厨房，负责中南地区甚至西南等地的原物料配送。
「有人曾说，我们是潜伏在地底下的军团！」陈仲宏对供应商这样的形容很是得意，「你说我怕不怕85度Ｃ、上岛、两岸？怕不怕肯德基、麦当劳？我谁都不怕！等你要开到三级城市来时，我早就准备好在那里等着你了！」陈仲宏说得豪气，不是没有原因——「有意思」大陆300家加盟店，全数渗透进三四级城市。
「在上海，没有人可以当地头蛇！」「有意思」总经理陈仲宏说，但在三、四级城市则完全不同。因为进入的早，「有意思」总拿得到400平方米以上，二、三层楼的好据点；也善用各级政府「招商引资」的政策，经营了相当的政商人脉。加之铁板牛排、汉堡、珍珠奶茶、锉冰、炸鶏、薯条等样样不缺的复合式餐点和时尚内装，都刺激县民上门消费，「在越贫穷的地方，越是有高达70％的收入用在吃。所以『有意思』开到哪，都是地标！」陈仲宏笑说。
加盟管理
延伸触角
通常来讲，直营+加盟的方式是餐饮连锁行业普遍采用的运营模式。在「花之林」的门店模式中，加盟店占了90%以上。「借力使力不费力」钟晨亮认爲是对加盟店最好的解释。在向二三级城市扩张的过程中，遭遇地方势力的挑衅阻挠，作爲人生地不熟的「外来户」无法与当地势力抗衡，财産人身安全时常受到威胁，成爲扩张中的绊脚石，而采取加盟的形式与当地人合作就有效规避了风险。
同样，「有意思」更是没有半家直营店，全是加盟店。「千万不要做直营店！」陈仲宏直言，穷山恶水出刁民，有些消费者会想要免单，象是拔根头发放饭里、闹事打架，至少加盟主在第一线先处理突发状况，总部还有时间差，做第二道处置。
而「有意思」的触角能够深入三四级城市的关键，就是靠这些从油漆工、售货员等转行的加盟主。陈仲宏也坦言，加盟主背景参差不齐，其中一人最多加盟8家店，当加盟主生活改善，改住洋房、开名车后，亲朋好友见状，也一个带一个，纷纷加盟「有意思」。对「有意思」来说，总部主要赚管理财，除了一次性的加盟费约12~18万元，每年每店收取5000元管理费，平时则以供应原物料收取费用。由于总部只赚合理利润，加盟主有利可图，更愿意展店。
如何有效管理散布各地的加盟店，也是一个不小的课题。在加盟店在向内陆扩张的过程中，「花之林」遭遇了「水土不服」。加盟店初期，总部会分别派外场、吧台、厨房部的三个中阶主管支援一个月，帮助建立标准的作业流程。起初外场、吧台的物料、饮品、厨房餐品完全按照总部的标准实施。吧台的茶饮和台湾小吃都买的很好，唯独厨房的餐品少人问津。「哪一个环节出了问题？」钟晨亮一时陷入了困惑。后来在走访很多地方后他发现，长三地区偏重甜味，湖南湖北嗜辣，重庆四川偏爱麻辣，贵州云南等地好酸辣。大陆30多个省市区，一个地方一个口味，按照统一的标准化口味，只会南辕北辙，事倍功半，厨房口味「要入乡随俗」。钟晨亮找到了问题的根本——淡化自己的台湾品牌形象，更好地与内陆消费群体走到一起，打造本土化的口味风格。
「花之林」的本地化，涉及了资産、体制和流程的方方面面，从人事到産品，从供应链到流通后勤，无所不包。现在「花之林」除了茶饮和台湾小吃由总部供应统一口味外，厨师、员工全部从当地招聘，食材也尽量就地取材，保留各地口味风格。
大通路
大未来
随着企业向大陆纵深挺进，制约发展的瓶颈也会显现。比如「有意思」的战线拉到三四级城市，彼此距离遥远，不利于原物料的物流配送、补给运输；「有意思」将常温配送委外经营，另自建冷冻配送车队，成本颇高，每年光车队就要倒贴人民币一百多万元。因此，「有意思」准备和大陆物流公司交叉持股，一举突破原物料配送的限制，爲的就是要让加盟主无后顾之忧，更在前线积极觅点展店。
「『有意思』其实不是餐厅，是通路。」陈仲宏点出「有意思」未来潜在的价值，「现在有三百家店，因爲有经济规模，我们有足够筹码谈判，厂商闻风而至。」陈仲宏认爲「名气可用」，以后「有意思」的员工制服、托盘、摆在门市的电视，既是销售通路，也是宣传渠道。未来「有意思」会持续加速展店，往河南、江西，甚至四川的三四级城市渗透，因应大坪数好点难寻，租金也持续走高，「有意思」开始鼓励加盟主买下店面，接下来还将推出「真有意思」二代店，针对不同客层，发展更精致的门店。
「随着城镇化的进程与民衆生活水平的提高，普通大衆的消费水平逐步上升，大陆『十二五』规划也力求实现经济结构调整的新突破，必须加快服务业的发展进程，因此二三线城市有很大的发展空间，对现代服务业将有更大的需求。」钟晨亮同样十分看好二三线市场，「2012~2015年是『花之林』准备上市的重要阶段，规范财务操作，公司现行架构的合理调整与改制，引进新的投资者等一系列的准备，这是我们这个行业没有人做到的事情，我们一定要做到。另一方面我们将在上海市、浙江省、江苏省、安徽省、湖北省、湖南省、山西省、内蒙古、江西省、贵州省、甘肃省、青海省、宁夏回族自治区、新疆维吾尔自治区等每个省市开出10家店！」