好筹码不必重千斤，只要掌握四个重要条件：对方的欲求(“想要”)、我的周旋空间(“退路”)、充裕的“时机”和“信息”，就能撬松对方紧闭的大口。
　　
　　筹码中最重要的，是“拥有对方所想要的东西”。不管是金钱、物质、某项技能、专业，或什么行为，甚至人脉，只要对方想要这东西，而只有我们能够提供，我们就有谈判筹码。
　　这里带出几个环环相扣的权力概念：首先我们必须要“有”这些东西，第二是对方必须“相信”我真的有，第三是他必须“想要”。以职场谈判为例，如果想要跟老板谈工作条件，首先就必须累积老板想要的专业能力，然后表现出来，让老板相信我确实有这个能力，而这项专业又刚好是公司现阶段发展所急需的，这时我就有跟老板谈薪水的筹码了。
　　如果是销售谈判，我们拥有的产品是公司生产的，这无法改变，但我们可以设法让对方“想要”。这就要靠广告营销、简报与说服的技巧。广告营销是针对“一般大众”，简报针对“特定公司”，说服则是针对“特定个人”。其中“说服”尤其重要。因为我们常常以为自己是跟对方“公司”在谈判，其实最终还是跟那个“人”在谈判，谈判对象可能有他个别利益，这些利益和公司整体利益未必百分之百重叠。比如他可能希望这个案子谈成，能让他获得老板的青睐(所以他愿意牺牲另一个议题的利益，也不愿意破局)，或想透过谈判，向老板表现他骁勇善战，一心捍卫公司利益，即便长远来看对公司未必最好也毫不在意。这些冲动或个别利益考虑，都是我们必须留意的，或可以借力使力、从中找寻突破点的空间。
　　同样，人家也可能拥有我所想要的东西。这时就要比谁“更”想要对方手上的东西了。更想要的人输。要想不输，就必须找到“退路”，这是谈判的第二个重要筹码。比如乙方是我们购买产品的独家生产商，那我们的谈判当然就居于劣势。可是如果除了乙，还可以找到别家公司，就不会被乙勒索。这是人人都晓得的道理，可是它还有更深一层的思考，那就是退路的“质量”。
　　退路的质量，由能取代对方的“百分比”以及“何时”能派上用场来决定。比如甲跟乙谈判，如果谈不成，他还可以跟A谈。A可以取代乙60％，而且可以马上派上用场。反过来，乙跟甲谈判，如果谈不成，他可以跟B谈。B可以取代甲80％，但是要六个月后才能成熟取代(比如要六个月工厂才能开机运转)。所以在谈判的初始半年，甲明显居于上风，但如果乙能熬过半年，等B一切就绪，权力的态势就改变了。所以权力是会消长的，就跟太极两仪图一样，不断变动。要在不断变动之中找到出击点，谈判的“时机”就变得非常重要。
　　跟时机相关的是“时间”，这是谈判的第三个重要筹码。有些东西，对方可能一开始不要，后来因为某些原因又想要了。而且，不管任何谈判，有时间的一方通常赢面都比较大，因为他可以等。基本上，商业谈判大约到最后都在谈两个东西，一是时间，一是金钱。所以就算你在乎的是时间，“装”也要装你在乎钱。如果让人家知道我们完全没有时间，那几乎就完全没有筹码。
　　为什么谈判可以“装”?因为谈判有一个特色，就是“不完美的信息”——没人能百分百知彼知己，所以这里面就有了“虚张声势”的空间。别忘了，我们大都是跟“认知”在谈判，不是跟“事实”在谈判。我们是根据印象、经验，根据我们想当然塑造出的对方的形象在谈判，这个形象跟事实常会有出入，所以虚张声势的技巧因为直接影响到谈判者对对方权力的认知，也成为谈判筹码不可分割的部分。