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【摘 要】本文从索赔的基本概念入手介绍了如何将索赔实施并合理得到费用补偿和工期延长等要求的技巧。
【关键词】索赔；实施；技巧
索赔是在工程合同履行中，当事人一方由于另一方未履行合同所规定的义务或者出现应当由对方承担的风险而遭受损失时，向另一方提出赔偿要求和补偿要求的行为。本文所指的索赔是指施工企业向建设单位提出补偿自己损失上的权利要求。随着房地产行业的持续发展，很多房地产施工企业已经把施工索赔管理提到很高的层次，“低价中标，高额索赔”已成为施工企业的发展经营理念。施工单位在施工过程中，一般会仔细研读施工合同、招投标文件、施工图纸、市场形势，并结合施工现场的实际情况，不断寻找索赔的机会。如何将索赔实施并合理得到费用补偿和工期延长等要求，这就要讲求一定的技巧了。
1 索赔的起因
施工索赔必须有合理原因才能得到支持。建筑工程本身特点是工程量大、投资多、工期长，参与者多，且所处环境有许多不确定性，特别是国际承包工程，情况更为复杂，因此，索赔经常发生，且数额很大。根据索赔发生的不同原因具体可分如下几种情况：
1.1 业主违约。业主未能正确履行合同义务，如未及时交付场地，提供图纸，未按合同规定将施工所需水电线路接至约定地点，未及时交付业主负责的材料和设备，下达了错误指令或错误图纸，以及超出合同规定，干预承包商施工过程等等。
1.2 合同文件缺陷。由于建筑合同条款多，相关文件多，合同中难免有考虑不周的条款、缺陷和不足之处，如措辞不当、说明不清、有二义性、不同语言之间的翻译不准等都会导致双方对责任、义务和权力的整治，引发索赔。
1.3 施工内外部环境变化。工程项目本身和工程环境有许多不确定性，技术环境、经济环境、政治环境、法律环境等的变化都会导致工程的计划实施过程与实际情况不一样，这些因素都会导致施工工期和费用变化，承包商可依据相关合同条款进行索赔。
1.4 其他原因引起的索赔。业主指定的分包商出现工程质量不合格、工程进度延误等违约情况；合同范围内未明确说明，但对施工造成费用和工期增加；施工过程设计有误对设计修改而引起的变更等等。
2 工程索赔的工作流程
2.1 施工单位要组建强有力的、稳定的索赔班子。项目施工过程中潜在的索赔是客观存在的， 而且是多方面的，是一项复杂细致而艰巨的工作。因此组建一个知识全面， 有丰富索赔经验、稳定的索赔小组从事索赔工作是索赔成功的首要条件。索赔小组应由项目经理、技术负责人、造价工程师等组成；索赔小组成员中要有专人搜集整理相关的工程信息资料；索赔人员要有良好的素质，要懂得索赔的战略和策略；善于研究合同文件，有较强的索赔意识，善于学习和总结索赔的工作经验。
2.2 要制定正确的索赔策略。取得一项施工索赔的成功， 需要时间和空间。对于一些数额较大的或造成损失事实不明显和有争议的项目， 不要急于索赔，而要注意搜集和积累索赔证据， 待时机成熟将其促成，施工索赔是属于正常计量支付与合同仲裁的中间产物，人情关系很浓，所以要正确处理好同业主及监理的关系。对于那些事实清晰、损失值较大的应按变更设计程序处理；但对于短、平、快的施工索赔项目要尽量妥协， 目的是赔养大额索赔项目成功， 因为大额索赔在某种程度上可以起到以一当十的作用； 过多的短、平、快索赔项目， 会引起业主、监理的反感，影响培养大额施工索赔。
3 掌握索赔技巧 。
做好索赔工作， 除了认真编写好索赔文件， 使之提出的索赔项目符合实际， 索赔计算准确外，还要掌握索赔技巧：
3.1 加强合同管理，积累真实有效的索赔证据。承包商在施工开始前，就要建立严格的资料积累制度。对施工过程中发生的停水、停电、材料进场、工程变更、会议纪要、检测报告等原始资料都要有详细记录；对业主或监理工程师的临时决定、口头变更令、往来信件等都要整理成文字资料保存。
3.2 合理的计算方法，适当的索赔额。索赔的计算方法和索赔额要实事求是，保证业主和工程师能理解和接受，这也是工程索赔成功与否的关键，切忌漫天要价，造成业主逆反心理，影响文件的可靠性，造成双方对立情绪。
3.3 力争单项索赔，避免一揽子索赔。单项索赔通常原因单一，责任单一，分析比较容易，能及时得到支付。一揽子索赔问题处理和解决复杂，原因、责任和影响分析艰难，索赔金额较大，双方争执激烈，不易解决，有时谈判一拖几年。
3.4 搞好合同双方关系，掌握谈判艺术。索赔争端是难免的，但承包商尤其要保持头脑冷静，原则问题上态度要坚决，但也要注意方法，注意双方的合作关系和利益一致性，能对索赔过程有效地控制，运用恰当的策略和灵活的谈判技巧对话，既达到索赔要求，又要不伤和气。
4 索赔谈判要注意谈判技巧 。
索赔谈判是索赔能否取得成功的关键， 要使谈判取得成功， 必须做到：
4.1 首先应事先做好谈判的准备， 拟好提纲， 对准备达到的目标心中有数，掌握谈判的主动权；
4.2 谈判应严格按照合同条件的规定进行， 不要采取强加于人的态度； 应客观冷静，以理服人， 并有灵活性， 为谈判解决留有余地；
4.3 在谈判中要随时研究和掌握对主的心理， 了解对方的意图， 善于利用机遇、因势利导， 用长远合作的利益来启发和打动对方；
4.4 要善于采纳对方的合理意见， 在坚持原则的基础上做适当的让步， 寻求双方都能接受的解决方法；
4.5 要有耐性， 不要首先退出会谈， 不宜率先宣布谈判破裂， 对分歧意见， 应相互考虑对方的观点共同寻求妥协的解决方法
总之， 施工索赔是利用经济杠杆进行项目管理的有效手段，关系到施工企业的经济利益，所有施工管理人员都应重视索赔、善于索赔，并把索赔工作贯穿于施工的全过程。对承包商、业主和监理工程师来说， 对处理索赔问题水平的高低， 反映了他们对项目管理水平的高低。 索赔随着建筑市场的规范和发展， 将成为项目管理中越来越重要的问题。
【关键词】索赔；实施；技巧
索赔是在工程合同履行中，当事人一方由于另一方未履行合同所规定的义务或者出现应当由对方承担的风险而遭受损失时，向另一方提出赔偿要求和补偿要求的行为。本文所指的索赔是指施工企业向建设单位提出补偿自己损失上的权利要求。随着房地产行业的持续发展，很多房地产施工企业已经把施工索赔管理提到很高的层次，“低价中标，高额索赔”已成为施工企业的发展经营理念。施工单位在施工过程中，一般会仔细研读施工合同、招投标文件、施工图纸、市场形势，并结合施工现场的实际情况，不断寻找索赔的机会。如何将索赔实施并合理得到费用补偿和工期延长等要求，这就要讲求一定的技巧了。
1 索赔的起因
施工索赔必须有合理原因才能得到支持。建筑工程本身特点是工程量大、投资多、工期长，参与者多，且所处环境有许多不确定性，特别是国际承包工程，情况更为复杂，因此，索赔经常发生，且数额很大。根据索赔发生的不同原因具体可分如下几种情况：
1.1 业主违约。业主未能正确履行合同义务，如未及时交付场地，提供图纸，未按合同规定将施工所需水电线路接至约定地点，未及时交付业主负责的材料和设备，下达了错误指令或错误图纸，以及超出合同规定，干预承包商施工过程等等。
1.2 合同文件缺陷。由于建筑合同条款多，相关文件多，合同中难免有考虑不周的条款、缺陷和不足之处，如措辞不当、说明不清、有二义性、不同语言之间的翻译不准等都会导致双方对责任、义务和权力的整治，引发索赔。
1.3 施工内外部环境变化。工程项目本身和工程环境有许多不确定性，技术环境、经济环境、政治环境、法律环境等的变化都会导致工程的计划实施过程与实际情况不一样，这些因素都会导致施工工期和费用变化，承包商可依据相关合同条款进行索赔。
1.4 其他原因引起的索赔。业主指定的分包商出现工程质量不合格、工程进度延误等违约情况；合同范围内未明确说明，但对施工造成费用和工期增加；施工过程设计有误对设计修改而引起的变更等等。
2 工程索赔的工作流程
2.1 施工单位要组建强有力的、稳定的索赔班子。项目施工过程中潜在的索赔是客观存在的， 而且是多方面的，是一项复杂细致而艰巨的工作。因此组建一个知识全面， 有丰富索赔经验、稳定的索赔小组从事索赔工作是索赔成功的首要条件。索赔小组应由项目经理、技术负责人、造价工程师等组成；索赔小组成员中要有专人搜集整理相关的工程信息资料；索赔人员要有良好的素质，要懂得索赔的战略和策略；善于研究合同文件，有较强的索赔意识，善于学习和总结索赔的工作经验。
2.2 要制定正确的索赔策略。取得一项施工索赔的成功， 需要时间和空间。对于一些数额较大的或造成损失事实不明显和有争议的项目， 不要急于索赔，而要注意搜集和积累索赔证据， 待时机成熟将其促成，施工索赔是属于正常计量支付与合同仲裁的中间产物，人情关系很浓，所以要正确处理好同业主及监理的关系。对于那些事实清晰、损失值较大的应按变更设计程序处理；但对于短、平、快的施工索赔项目要尽量妥协， 目的是赔养大额索赔项目成功， 因为大额索赔在某种程度上可以起到以一当十的作用； 过多的短、平、快索赔项目， 会引起业主、监理的反感，影响培养大额施工索赔。
3 掌握索赔技巧 。
做好索赔工作， 除了认真编写好索赔文件， 使之提出的索赔项目符合实际， 索赔计算准确外，还要掌握索赔技巧：
3.1 加强合同管理，积累真实有效的索赔证据。承包商在施工开始前，就要建立严格的资料积累制度。对施工过程中发生的停水、停电、材料进场、工程变更、会议纪要、检测报告等原始资料都要有详细记录；对业主或监理工程师的临时决定、口头变更令、往来信件等都要整理成文字资料保存。
3.2 合理的计算方法，适当的索赔额。索赔的计算方法和索赔额要实事求是，保证业主和工程师能理解和接受，这也是工程索赔成功与否的关键，切忌漫天要价，造成业主逆反心理，影响文件的可靠性，造成双方对立情绪。
3.3 力争单项索赔，避免一揽子索赔。单项索赔通常原因单一，责任单一，分析比较容易，能及时得到支付。一揽子索赔问题处理和解决复杂，原因、责任和影响分析艰难，索赔金额较大，双方争执激烈，不易解决，有时谈判一拖几年。
3.4 搞好合同双方关系，掌握谈判艺术。索赔争端是难免的，但承包商尤其要保持头脑冷静，原则问题上态度要坚决，但也要注意方法，注意双方的合作关系和利益一致性，能对索赔过程有效地控制，运用恰当的策略和灵活的谈判技巧对话，既达到索赔要求，又要不伤和气。
4 索赔谈判要注意谈判技巧 。
索赔谈判是索赔能否取得成功的关键， 要使谈判取得成功， 必须做到：
4.1 首先应事先做好谈判的准备， 拟好提纲， 对准备达到的目标心中有数，掌握谈判的主动权；
4.2 谈判应严格按照合同条件的规定进行， 不要采取强加于人的态度； 应客观冷静，以理服人， 并有灵活性， 为谈判解决留有余地；
4.3 在谈判中要随时研究和掌握对主的心理， 了解对方的意图， 善于利用机遇、因势利导， 用长远合作的利益来启发和打动对方；
4.4 要善于采纳对方的合理意见， 在坚持原则的基础上做适当的让步， 寻求双方都能接受的解决方法；
4.5 要有耐性， 不要首先退出会谈， 不宜率先宣布谈判破裂， 对分歧意见， 应相互考虑对方的观点共同寻求妥协的解决方法
总之， 施工索赔是利用经济杠杆进行项目管理的有效手段，关系到施工企业的经济利益，所有施工管理人员都应重视索赔、善于索赔，并把索赔工作贯穿于施工的全过程。对承包商、业主和监理工程师来说， 对处理索赔问题水平的高低， 反映了他们对项目管理水平的高低。 索赔随着建筑市场的规范和发展， 将成为项目管理中越来越重要的问题。