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日常生活中,常见的打折促销政策,便是对“贝勃定律”的贯彻。一切的一切,就是为了让人们感知到“差别”的存在,从而达到充分刺激的效果——消费者要的不是便宜,要的是感到占了便宜。
一位意大利的心理学家曾在两对具有大体相同的成长背景、年龄和交往过程的恋人当中,做了这样一个送玫瑰花的实验。其中一个男孩,每个周末都送给自己心爱的姑娘一束红玫瑰;而让另一个男孩,只在情人节那一天送出一束玫瑰。由于两个男孩的送花频率不同,第一个女孩在情人节那天表现得相当平静,甚至还抱怨有其他女孩得到了大把的“蓝色妖姬”;而第二个女孩收到玫瑰花时,欣喜若狂地与男友紧紧拥吻在一起。
同样的刺激,一个铭刻在女孩的心中,一个却被忽视。于是,人们好奇,那什么样的刺激,才能不被忽视?
在量化的检测中,一个人右手举着300克的砝码,这时在其左手上放305克的砝码,他并不会觉得有多少差别,直到左手砝码的重量加至306克时才会觉得有些重;如果右手举着600克,这时左手上的重量要达到612克才能感觉到重了。也就是说,原来的砝码越重,后来就必须加更大的量才能感觉到差别。这即是著名的“贝勃定律”。
丹·艾瑞里在其著作《怪诞行为学》中提到这样一个案例:一个人愿意多走2英里路,因为那一家店的钢笔卖2美元,而这家店要卖5美元(5美元的单价不足以冲淡3美元差价的刺激)。另外一个类似的例子结果却完全不同。一家店的电脑卖989美元,2英里之外有家店卖979美元,但他却不愿去走这个“冤枉路”了(989美元的单价,冲淡了10美元差价的刺激)。善用“贝勃定律”的关键就在于,找到可感知的临界点,避免因为“刺激被冲淡”而被人忽略。
人们生活中一直在不知不觉地使用“贝勃定律”。当然,最精于此道的还是商家。比如国产迈腾上市之前,大众汽车公司已经将进口迈腾引进中国,用进口车的高昂售价先拉高消费者的心理接受度,随后再公布国产迈腾汽车的价格,达到对市场的刺激。日常生活中,常见的打折促销政策,更是对“贝勃定律”的贯彻。一切的一切,就是为了让人们感知到“差别”的存在,从而达到充分刺激的效果——消费者要的不是便宜,要的是感到占了便宜。
一位意大利的心理学家曾在两对具有大体相同的成长背景、年龄和交往过程的恋人当中,做了这样一个送玫瑰花的实验。其中一个男孩,每个周末都送给自己心爱的姑娘一束红玫瑰;而让另一个男孩,只在情人节那一天送出一束玫瑰。由于两个男孩的送花频率不同,第一个女孩在情人节那天表现得相当平静,甚至还抱怨有其他女孩得到了大把的“蓝色妖姬”;而第二个女孩收到玫瑰花时,欣喜若狂地与男友紧紧拥吻在一起。
同样的刺激,一个铭刻在女孩的心中,一个却被忽视。于是,人们好奇,那什么样的刺激,才能不被忽视?
在量化的检测中,一个人右手举着300克的砝码,这时在其左手上放305克的砝码,他并不会觉得有多少差别,直到左手砝码的重量加至306克时才会觉得有些重;如果右手举着600克,这时左手上的重量要达到612克才能感觉到重了。也就是说,原来的砝码越重,后来就必须加更大的量才能感觉到差别。这即是著名的“贝勃定律”。
丹·艾瑞里在其著作《怪诞行为学》中提到这样一个案例:一个人愿意多走2英里路,因为那一家店的钢笔卖2美元,而这家店要卖5美元(5美元的单价不足以冲淡3美元差价的刺激)。另外一个类似的例子结果却完全不同。一家店的电脑卖989美元,2英里之外有家店卖979美元,但他却不愿去走这个“冤枉路”了(989美元的单价,冲淡了10美元差价的刺激)。善用“贝勃定律”的关键就在于,找到可感知的临界点,避免因为“刺激被冲淡”而被人忽略。
人们生活中一直在不知不觉地使用“贝勃定律”。当然,最精于此道的还是商家。比如国产迈腾上市之前,大众汽车公司已经将进口迈腾引进中国,用进口车的高昂售价先拉高消费者的心理接受度,随后再公布国产迈腾汽车的价格,达到对市场的刺激。日常生活中,常见的打折促销政策,更是对“贝勃定律”的贯彻。一切的一切,就是为了让人们感知到“差别”的存在,从而达到充分刺激的效果——消费者要的不是便宜,要的是感到占了便宜。