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【摘要】随着我国经济的高速发展，国际竞争的不断加剧，国内金融的改革与开放，外资银行的不断入驻，对中资银行来说已明显感受到了外资银行咄咄逼人的竞争态势和压力。如何学习外资银行的优秀理念，增强国内银行的竞争力已经成为了迫在眉睫的问题，本文主要通过外资银行对我国的客户定位及发展战略的浅析，谈一谈自己的观点与看法。
【关键词】外资银行；市场定位；客户战略
当今随着市场经济国际化的快速发展 我国外资银行入驻，开办人民币业务，必将对国内金融业带来冲击。2006年11月15日，国务院颁布了修订后《中华人民共和国外资银行管理条例》，正式兑现了2001年中国加人世界贸易组织时做出的5年开放国内银行业的承诺。中长期来看，随着我国金融业全面对外开放，对外资银行的业务管制逐步放松，外资银行必将对中资银行形成现实的竞争压力。因此对外资金融机构在我国经营的策略和战略的变化进行研究具有现实意义。
一、我国外资银行经营客户战略的市场定位
随着中国金融市场的逐步全面开放，我国外资银行经营战略已露端倪，并且不同外资银行也会根据自身实力、业务特点采取不同的市场定位和发展战略。目前，外资银行在中国市场的经营战略可以判断如下：
（一）业务发展战略定位
外资银行因国别、规模的差异和业务优势的迥异，分别制定了符合自身发展需要和特点的业务发展战略。第一类：公司业务、零售业务和银行卡业务全面拓展，以花旗银行和汇丰银行为代表；第二类：重点发展公司业务和资产管理，如德意志银行和渣打银行；第三类：突出发展零售业务，如东亚银行等；第四类：为母行的全球客户在中国拓展业务服务，侧重代理业务、国际结算业务。
由此看来，如果将外资银行视为一个整体，那么外资银行与中资银行的竞争将函盖所有的银行业务领域。
（二）产品及技术发展战略定位
外资银行将重点发展高技术含量的网上银行、现金管理、银团贷款、项目融资、贸易融资等产品，这样既可以规避物理网点较少的劣势，又可发挥自身的优势。外资银行的长处不仅体现在能够提供丰富多样的金融产品，而且具有强大的为客户量身定制产品~NHP-务的能力，也即发挥核心产品的优势为不同客户提供满足个性化需求的最终产品，这是赢得客户、扩大市场份额的关键所在。花旗银行为南京爱立信提供“无追索权应收账款转让” 产品导致该公司从中资银行向外资银行倒戈，至今还令银行界记忆犹新。外资银行向中国专利局申请以“系统”等为主的专利事件也引起了中国金融界的高度关注。由于金融产品的具有较强的复制性和模仿性，因此，申请专利成为保持竞争力的重要手段。
（三）发展客户战略定位
限于资源与网点的软肋， 外资银行仍将保持以高端客户为主的经营策略。一般外资银行的个人客户的重点在中高薪阶层。而企业客户重点包括本地企业、跨国公司、项目公司、合资企业和进出厂商。在银行业运营中存在着一个“ 二八定律”，即20％ 的客户给银行创造80％ 的利润。据麦肯锡公司调查分析，在中国家庭年收入在4300美元以上的中、高收人家庭大约有3000万户，而其中4％ 即120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款。这些富裕家庭的存款占到了中国个人存款的50％ 以上。对银行来说，财富管理客户的发展潜力十分惊人。与中资银行相比，外资银行从一开始就表现出其抢夺高收入客户的意图。在设立服务门槛，拒绝中小客户的同时，主动出击寻找优质客户，并利用优质的服务，守住客户资源，为高端客户准备了在中资银行无法享受到的个人化金融服务。外资银行最大的优势在于拥有全球化的网络，可以提供全球化的服务。人世前期，由于外资银行的业务范围和对象都受到中国人民银行严格的限制，因而他们的业务主要局限于这些海外跨国公司。2006年年底，中国银行业完全对外放开，外资银行的这种国际化经营优势将不仅留住原有的客户，也将吸引一些新的境内高端客户。
二、我国外资银行经营客户战略的研究
（一）精准的市场定位
尽管银行业务丰富而繁杂，但各家外资银行均有自己的特色和优势，其在华的业务经营只不过是其全球经营的组成部分，因此，外资银行在华的经营必然是发挥自身最具特色和优势的业务领域。从外资银行业务战略分类的解析中，可以清晰地发现每家外资银行都有自己准确的市场定位，从而确保集中最有效的资源，获取最大的利润。
（二）较丰富的金融产品和创新意识
外资银行在本国市场经济环境下，经过几十年甚至上百年的商业化经营，非常熟悉客户的需求，并已形成了一系列的标准化的银行产品和服务。同时，外资银行具有强烈的创新意识，满足客户的个性化需求。因此，在中国，当客户提出对中资银行来说可能是陌生的新需求时，外资银行实际上已经为客户设计了一整套的解决方案。
（三）先进的金融技术水平
国际优秀银行正是抓住时机，实现金融和技术的完美结合，才成就了今天的国际竞争力。银行的金融技术综合实力，包括业务需求、业务软件、系统集成和网络技术水平，决定着银行金融创新的能力，并且成为衡量银行市场竞争能力的重要标志。在中国市场上，外资银行将充分地发挥金融技术优势，拓展网络银行业务，发展高附加值的现金管理、投资、资产管理等产品，赢得客户和市场。
（四）实行海外机构本地化战略
国内商业银行应大胆地“ 走出去”。 到我国的贸易伙伴地区或我国投资较集中的国家和地区设立分支机构， 采取“ 区别对待， 分步推进” 的策略， 逐步建立自己的海外金融网络。先在世界主要的国际金融中心设立分支机构， 然后在与中国具有密切经贸关系的国家的主要经济中心和经济发展快的国家和地区设立分支机构， 对于具有成熟的市场经济框架的国家可以设立分行， 在市场发展框架正在建设中的国家可以设立代表处网。国内商业银行“ 走出去”， 要实行海外机构管理人员本土化战略， 更好地依托当地环境的实际情况安排经营管理。
（五）注重中间业务发展， 努力打造自己的品牌和形象
以汇丰和花旗为代表的国际大银行在全球市场上提供全方位的服务， 包括投资银行业务、私人银行业务、资产托管业务和保险业务。而汇丰还以统一的品牌形象和口号跻身全球最大、最著名的金融机构之一。而中资银行中间业务品种单一、创新不足。中间业务收人占总收入的比重一般在l o ％ 以内。我国商业银行也应逐步探索出一套符合我国国情的行之有效的发展中间业务的观念、方法和途径，努力打造出一批属于自己的特色品牌和形像。
（六）积极主动寻求战略联盟伙伴
战略联盟是近年来国际企业界的一种趋势，外资银行熟练地运用这一策略，主动在中资银行中寻找战略联盟伙伴，规避自己在网点、客户资源、人民币资金等方面先天不足，为长期立足中国金融市场奠定基础。
三、结束语
综上所述，面对外资银行的竞争和压力，对中资银行而言，当务之急是培育和提升自身的核心竞争力，与国际优秀银行建立审慎的战略联盟，重视金融技术的开发和应用，通过金融产品和服务的不断创新，满足市场需求，最终赢得客户信赖和忠诚，中资银行自身也获得了持续竞争力和发展的基础。
【关键词】外资银行；市场定位；客户战略
当今随着市场经济国际化的快速发展 我国外资银行入驻，开办人民币业务，必将对国内金融业带来冲击。2006年11月15日，国务院颁布了修订后《中华人民共和国外资银行管理条例》，正式兑现了2001年中国加人世界贸易组织时做出的5年开放国内银行业的承诺。中长期来看，随着我国金融业全面对外开放，对外资银行的业务管制逐步放松，外资银行必将对中资银行形成现实的竞争压力。因此对外资金融机构在我国经营的策略和战略的变化进行研究具有现实意义。
一、我国外资银行经营客户战略的市场定位
随着中国金融市场的逐步全面开放，我国外资银行经营战略已露端倪，并且不同外资银行也会根据自身实力、业务特点采取不同的市场定位和发展战略。目前，外资银行在中国市场的经营战略可以判断如下：
（一）业务发展战略定位
外资银行因国别、规模的差异和业务优势的迥异，分别制定了符合自身发展需要和特点的业务发展战略。第一类：公司业务、零售业务和银行卡业务全面拓展，以花旗银行和汇丰银行为代表；第二类：重点发展公司业务和资产管理，如德意志银行和渣打银行；第三类：突出发展零售业务，如东亚银行等；第四类：为母行的全球客户在中国拓展业务服务，侧重代理业务、国际结算业务。
由此看来，如果将外资银行视为一个整体，那么外资银行与中资银行的竞争将函盖所有的银行业务领域。
（二）产品及技术发展战略定位
外资银行将重点发展高技术含量的网上银行、现金管理、银团贷款、项目融资、贸易融资等产品，这样既可以规避物理网点较少的劣势，又可发挥自身的优势。外资银行的长处不仅体现在能够提供丰富多样的金融产品，而且具有强大的为客户量身定制产品~NHP-务的能力，也即发挥核心产品的优势为不同客户提供满足个性化需求的最终产品，这是赢得客户、扩大市场份额的关键所在。花旗银行为南京爱立信提供“无追索权应收账款转让” 产品导致该公司从中资银行向外资银行倒戈，至今还令银行界记忆犹新。外资银行向中国专利局申请以“系统”等为主的专利事件也引起了中国金融界的高度关注。由于金融产品的具有较强的复制性和模仿性，因此，申请专利成为保持竞争力的重要手段。
（三）发展客户战略定位
限于资源与网点的软肋， 外资银行仍将保持以高端客户为主的经营策略。一般外资银行的个人客户的重点在中高薪阶层。而企业客户重点包括本地企业、跨国公司、项目公司、合资企业和进出厂商。在银行业运营中存在着一个“ 二八定律”，即20％ 的客户给银行创造80％ 的利润。据麦肯锡公司调查分析，在中国家庭年收入在4300美元以上的中、高收人家庭大约有3000万户，而其中4％ 即120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款。这些富裕家庭的存款占到了中国个人存款的50％ 以上。对银行来说，财富管理客户的发展潜力十分惊人。与中资银行相比，外资银行从一开始就表现出其抢夺高收入客户的意图。在设立服务门槛，拒绝中小客户的同时，主动出击寻找优质客户，并利用优质的服务，守住客户资源，为高端客户准备了在中资银行无法享受到的个人化金融服务。外资银行最大的优势在于拥有全球化的网络，可以提供全球化的服务。人世前期，由于外资银行的业务范围和对象都受到中国人民银行严格的限制，因而他们的业务主要局限于这些海外跨国公司。2006年年底，中国银行业完全对外放开，外资银行的这种国际化经营优势将不仅留住原有的客户，也将吸引一些新的境内高端客户。
二、我国外资银行经营客户战略的研究
（一）精准的市场定位
尽管银行业务丰富而繁杂，但各家外资银行均有自己的特色和优势，其在华的业务经营只不过是其全球经营的组成部分，因此，外资银行在华的经营必然是发挥自身最具特色和优势的业务领域。从外资银行业务战略分类的解析中，可以清晰地发现每家外资银行都有自己准确的市场定位，从而确保集中最有效的资源，获取最大的利润。
（二）较丰富的金融产品和创新意识
外资银行在本国市场经济环境下，经过几十年甚至上百年的商业化经营，非常熟悉客户的需求，并已形成了一系列的标准化的银行产品和服务。同时，外资银行具有强烈的创新意识，满足客户的个性化需求。因此，在中国，当客户提出对中资银行来说可能是陌生的新需求时，外资银行实际上已经为客户设计了一整套的解决方案。
（三）先进的金融技术水平
国际优秀银行正是抓住时机，实现金融和技术的完美结合，才成就了今天的国际竞争力。银行的金融技术综合实力，包括业务需求、业务软件、系统集成和网络技术水平，决定着银行金融创新的能力，并且成为衡量银行市场竞争能力的重要标志。在中国市场上，外资银行将充分地发挥金融技术优势，拓展网络银行业务，发展高附加值的现金管理、投资、资产管理等产品，赢得客户和市场。
（四）实行海外机构本地化战略
国内商业银行应大胆地“ 走出去”。 到我国的贸易伙伴地区或我国投资较集中的国家和地区设立分支机构， 采取“ 区别对待， 分步推进” 的策略， 逐步建立自己的海外金融网络。先在世界主要的国际金融中心设立分支机构， 然后在与中国具有密切经贸关系的国家的主要经济中心和经济发展快的国家和地区设立分支机构， 对于具有成熟的市场经济框架的国家可以设立分行， 在市场发展框架正在建设中的国家可以设立代表处网。国内商业银行“ 走出去”， 要实行海外机构管理人员本土化战略， 更好地依托当地环境的实际情况安排经营管理。
（五）注重中间业务发展， 努力打造自己的品牌和形象
以汇丰和花旗为代表的国际大银行在全球市场上提供全方位的服务， 包括投资银行业务、私人银行业务、资产托管业务和保险业务。而汇丰还以统一的品牌形象和口号跻身全球最大、最著名的金融机构之一。而中资银行中间业务品种单一、创新不足。中间业务收人占总收入的比重一般在l o ％ 以内。我国商业银行也应逐步探索出一套符合我国国情的行之有效的发展中间业务的观念、方法和途径，努力打造出一批属于自己的特色品牌和形像。
（六）积极主动寻求战略联盟伙伴
战略联盟是近年来国际企业界的一种趋势，外资银行熟练地运用这一策略，主动在中资银行中寻找战略联盟伙伴，规避自己在网点、客户资源、人民币资金等方面先天不足，为长期立足中国金融市场奠定基础。
三、结束语
综上所述，面对外资银行的竞争和压力，对中资银行而言，当务之急是培育和提升自身的核心竞争力，与国际优秀银行建立审慎的战略联盟，重视金融技术的开发和应用，通过金融产品和服务的不断创新，满足市场需求，最终赢得客户信赖和忠诚，中资银行自身也获得了持续竞争力和发展的基础。