企业越小越应该注重营销，而不是销售。中小企业只有做营销，才能活得更好、更长久。
　　
　　和一家小企业的老板聊天时，我提出这样的观点：企业越小越应该注重营销，而不是销售。于是这位老板将一大堆问题砸向我。
　　他说：“小企业哪里找投资商?哪家银行敢给他们贷款?他们哪有钱引进高新技术?拿什么去开发高附加值产品?就算开发了，没有品牌谁会买呢?所以那些战略、品牌、创新等玩意儿都是大企业的游戏。小企业打不起广告、做不起促销、投不起钱，甚至养不起像样的人才，怎么可能做营销呢……”
　　中小企业到底如何生存和发展?难道他们只能做销售，不能做营销?做营销就一定要靠高新技术的引进?难道营销只是大企业的专利，中小企业真的做不起营销吗?
　　大部分行业的市场结构是金字塔型的，即产品越低档，市场规模就越大；产品越高档，市场规模就越小。如果大家认同这种结构的存在，紧接着就可以得到这样的结论：大企业做大市场，小企业做小市场。
　　原因很简单：大企业由于规模大，可以大幅度降低单位固定成本，也可以在一定程度上降低单位变动成本，由此获得总成本领先的优势。而中小企业，如果没有特殊的社会资源和支持，获取总成本优势就很困难，不但背负着沉重的固定成本分摊压力，在单位变动成本上也可能比大企业高出很多。因为，大企业可以在全球范围招标采购原材料，而中小企业却没有这个能力。再者，大企业产品价格低，品牌价值却不低，所以目标顾客更容易接受他们的产品。而中小企业缺乏品牌优势，越便宜可能越难卖，规模和利润哪头都沾不上。所以，中小企业盲目模仿大企业，做低档产品去和它们抗衡，是以卵击石。
　　那么，中小企业要想生存该怎么办?最佳选择就是去做大企业不感兴趣或目前还不能做的市场。但是，仅靠销售是不可能做到这种市场的，你必须从营销的角度去研究市场属性、消费者动机和行为以及消费模式，然后在专业的市场细分基础上，开发具有针对性的产品。这就是企业越小越应该注重营销的道理所在。
　　大家都很羡慕蒙牛，那么蒙牛到底是做销售起家的，还是做营销起家的?熟知蒙牛创业历程的人都知道，他们的崛起绝对是营销的成功，而不是销售的成功：当初募集资金总共才700万元左右，却拿出近一半钱来做广告，这绝不是“销售”的思路；瞄准利乐枕牛奶并迅速把它做大，也不是“销售”的做法；赞助“神五”、操作“超女”，更不是“销售”的行为。所以，他们的每一步成功都带着深深的“营销”烙印。
　　营销也不一定要靠高新技术才能做到。蒙牛刚开始做市场时，别说高新技术，连自己的工厂都没有，不也同样做起来了吗?他们用短短6年时间，从行业排名1000位以外冲进中国乳业前三名，绝不能说靠的就是高新技术。
　　不少人误认为，营销就是大规模的广告投放或铺天盖地的促销活动，进而误认为“做营销就要花大钱”。这里我们可以引用管理大师德鲁克的一句话，“营销真正的任务是使促销成为多余”。营销是一种游戏规则的寻找和应用过程，如果你没有“大钱”去做营销的时候，就可以用花“小钱”的方法，“以小博大”才是营销的奥妙所在。中小企业花100万元聘请一个营销高手，也许比花100万元去打广告要强。因为前者可以给你带来“渔”；而后者，好则也就是带来“鱼”，差则连“蝌蚪”都没有。
　　所以，不要把营销当作花费，而应该当作投资。只有正确地投资，你才有可能拥有持续生存的平台和快速发展的空间。假如哪一天上帝真的要把所有中小企业置于死地，那么“营”死也比“销”死更光荣!
　　所以，企业越小越应该注重营销，而不是销售。中小企业只有做营销，才能活得更好、更长久。