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【摘 要】 房地产营销决定着房地产项目能不能有着良好有效的启动，我国的房地产业经过近十年的迅速发展，传统营销模式已经无法保证房地产企业能够获得足够的利润和商机，所以对于房地产营销的理论发展与创新的研究已经越来越受到房地产企业的重视。
【关键词】 房地产；营销管理；创新
引言：
中国的房地产营销策划理论在时间上处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产产业形成。房地产产品不同于其他的消费品，其物业的不可移动性、价值的高额性、生产周期的长期性、消费需求的层次性和多样性，无不影响着销售成功的可能性，房地产营销策划受到空前的重视，也就不足为奇。
一、房地产营销的概念与特点
房地产营销是指房地产企业为适应和满足消费者的需求，以市场为导向，正确设计产品的生产和供应，适应不断变化的市场需求，合理组织产品的供应和销售，实现房地产企业的经济效益和社会效益而进行的经营活动的整体过程。它包括以下几个特点：
1、房地产营销的目的是满足消费者对房地产商品和劳务的需求。房地产企业应该通过市场了解消费者对房地产产品和劳务需求，并以需求为导向，变被动为主动，适时地满足他们的需求，以此作为房地产开发企业一切生产经营活动的出发点。
2、营销目的的需求，既包括现实需求也包括潜在需求。现实需求是指已经存在的市场需求，它表现为消费者既有一定的欲望又具有一定购买力，并通过实际购买行为来满足需求而形成的现实市场；潜在需求是指消费者对市场上现实不存在的产品或劳务的强烈需求。随着科学技术的发展和人们消费水平的提高，潜在需求的层次和内容将不断变化，善于发现和了解市场的潜在需求是房地产营销的重要任务，也是企业的机会所在。
3、房地产营销的中心是实现商品的交换，完成销售活动，一切营销活动、营销策略都是围绕交换展开的，顺利地交换是实现产品价值、产品在生产良性循环的重要环节。
4、房地产营销的手段是开展综合性的营销活动即整体营销，要求企业既要在进行外部市场营销上运用多种营销策略，尽量把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，实现最佳的营销组合，又要进行内部市场营销。同时，在企业内部要强化全员营销意识，提高全员营销素质，其他部门均应在增进企业整体利益的前提下积极配合营销部门争取顾客，很好地服务于顾客，以实现整体营销。
二、房地产营销策略的现状
1、企业直接销售策略
它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2、委托代理销售策略
它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。
3、网络销售策略
网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。
三、完善房地产营销的对策及建议
1、加强法制监控
由于我国房地产市场发展不够平衡，许多配套法规条例还没出台，有的出台了但不尽完善。房地产市场除主体法外，还需要许多业务方面的法规和条例，以加强对房地产营销行为的监控。质检部门应加强对商品房的质检工作，避免因房屋质量问题给消费者带来损害；要加快建章立制步伐，加大执法力度，已经出台的法规，执法部门应加强宣传贯彻执行，严惩一些不法营销行为；各地方政府也可依据现有的法规，根据本地的实际情况先制定一些地方性法规。
2、注重市场调研，实施全过程营销
房地产营销人员一方面要认真做好市场调研工作，充分研究消费者的欲望和需求，将其贯穿于房地产开发的全过程，并具备一定的超前意识，了解消费者的投资心理。在各方面挖掘房地产的投资价值。一方面还要详细调查市场环境，了解竞争对手，取长补短，这不仅有利于企业的发展，更有利于整个行业的发展。
3、注重人性化营销
人性化营销是新时代的营销理念。所谓的人性化营销就是通过充分满足人性的需求来达成营销的目的。营销过程中的人性化包括四大方面：顺其本性，以满足消费者的基本居住需求来进行营销；尊其习性，以尊重消费者的居住习俗来进行营销；适其品性，以适合消费者的居住文化品位偏好来进行营销；满足个性，以满足消费者居住个性需求来进行营销。在人性化营销的过程中还需注意：营销人员应将自己定位成消費者的朋友，对消费者要充满爱心，帮助消费者解决疑虑问题；运用情感沟通，将楼盘的优势、特点、与消费者自身相适合的地方、优惠政策等因素传达给消费者；售楼处的环境设计要尽量完备人性化设施，体现对消费者的关爱。例如在售楼处设置小型儿童乐园、老人休息处、饮水设备、残疾人专用通道等。
4、创新营销策略
（1）理念创新
营销理念创新策略，换而言之就是突破传统营销理念，在考虑商家自身利益，不断提升楼盘价值，不断开发出“豪宅”的同时，把顾客的需求放在第一位，一切从实际出发，结合如今低迷的房地产现状，确立一套切实可行的营销策略，争取在保障利益的前提下获得更多的客户满意度。在整个营销体系中，要把与客户沟通作为侧重点。沟通方式是多种多样的例如公共宣传活动；新闻发布会等等。这些活动都具有强大的现场性和互动性，能让客户自由当面询问，解决疑惑。并且，在整个营销策略体系中，一定要把“如何方便客户购买”作为所考虑问题的重点。这就要求企业不能死守定价策略。因为每个前来看房的消费者必然是诚心购房，倘若价格过于超出其购买的能力范围，即使他们确实有买房需求，并且已有中意的户型，最后也不得不放弃。总之，只有“以客户为本”，充分发挥创新精神，革除传统单一营销方式的弊端，以客户的心理作为出发点，充分换位思考才能让售楼企业在如今不景气的房地产现状下不至于亏损。
（2）组织创新
在传统的房地产企业中，营销组织结构一般是直线式的，权力集中于组织的顶端，这对于内部信息沟通、外界信息反馈是十分不利的。实践表明，矩阵式组织结构对房地产开发经营企业中的营销创新是比较有效的。
（3）产品创新
主要包括产品开发、更新速度及产品质最和水平。具体可划分为四大类：高科技型。指数字化、智能化建筑，利用信息高速公路实现家庭办公、网络购物等活动；绿色环保型。从设计、建材选用、公共设施和居室配置到社区督理，都遵循着节约资源和能源的原则，降低对环境的污染；社会保障型。
（4）服务创新
由于信息时代的来临，开发商在服务品种、服务质量上的市场创新空间加大。同时，开发商更加重视物业管理，既能提供楼盘的品牌，使开发商的形象得到提升，也使业主的居住质量和生活品位得到了保障。只有建立自己独特的营销策划理念，才能成为房地产市场的领旗手。
四、结束语
总之，在当下社会经济迅速发展时期，房地产开发商只有高瞻远瞩，采用正确的房地产营销理念，站在广大消费者的角度考虑问题，才能更好地获得市场，在获取可观利润的同时，自身的品牌形象也将得到认可与信任，最终才在房地产行业中立于不败之地。
参考文献：
[1]王馨.浅析房地产营销策划的问题及对策[J].现代商业，2008.
[2]崔发强.房地产营销策划问题与对策研究[J].中国房地产业，2013.
[3]符启勋.房地产隐性营销策略初探[J].现代财经-天津财经学院学报，2012.
【关键词】 房地产；营销管理；创新
引言：
中国的房地产营销策划理论在时间上处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产产业形成。房地产产品不同于其他的消费品，其物业的不可移动性、价值的高额性、生产周期的长期性、消费需求的层次性和多样性，无不影响着销售成功的可能性，房地产营销策划受到空前的重视，也就不足为奇。
一、房地产营销的概念与特点
房地产营销是指房地产企业为适应和满足消费者的需求，以市场为导向，正确设计产品的生产和供应，适应不断变化的市场需求，合理组织产品的供应和销售，实现房地产企业的经济效益和社会效益而进行的经营活动的整体过程。它包括以下几个特点：
1、房地产营销的目的是满足消费者对房地产商品和劳务的需求。房地产企业应该通过市场了解消费者对房地产产品和劳务需求，并以需求为导向，变被动为主动，适时地满足他们的需求，以此作为房地产开发企业一切生产经营活动的出发点。
2、营销目的的需求，既包括现实需求也包括潜在需求。现实需求是指已经存在的市场需求，它表现为消费者既有一定的欲望又具有一定购买力，并通过实际购买行为来满足需求而形成的现实市场；潜在需求是指消费者对市场上现实不存在的产品或劳务的强烈需求。随着科学技术的发展和人们消费水平的提高，潜在需求的层次和内容将不断变化，善于发现和了解市场的潜在需求是房地产营销的重要任务，也是企业的机会所在。
3、房地产营销的中心是实现商品的交换，完成销售活动，一切营销活动、营销策略都是围绕交换展开的，顺利地交换是实现产品价值、产品在生产良性循环的重要环节。
4、房地产营销的手段是开展综合性的营销活动即整体营销，要求企业既要在进行外部市场营销上运用多种营销策略，尽量把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，实现最佳的营销组合，又要进行内部市场营销。同时，在企业内部要强化全员营销意识，提高全员营销素质，其他部门均应在增进企业整体利益的前提下积极配合营销部门争取顾客，很好地服务于顾客，以实现整体营销。
二、房地产营销策略的现状
1、企业直接销售策略
它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2、委托代理销售策略
它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。
3、网络销售策略
网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。
三、完善房地产营销的对策及建议
1、加强法制监控
由于我国房地产市场发展不够平衡，许多配套法规条例还没出台，有的出台了但不尽完善。房地产市场除主体法外，还需要许多业务方面的法规和条例，以加强对房地产营销行为的监控。质检部门应加强对商品房的质检工作，避免因房屋质量问题给消费者带来损害；要加快建章立制步伐，加大执法力度，已经出台的法规，执法部门应加强宣传贯彻执行，严惩一些不法营销行为；各地方政府也可依据现有的法规，根据本地的实际情况先制定一些地方性法规。
2、注重市场调研，实施全过程营销
房地产营销人员一方面要认真做好市场调研工作，充分研究消费者的欲望和需求，将其贯穿于房地产开发的全过程，并具备一定的超前意识，了解消费者的投资心理。在各方面挖掘房地产的投资价值。一方面还要详细调查市场环境，了解竞争对手，取长补短，这不仅有利于企业的发展，更有利于整个行业的发展。
3、注重人性化营销
人性化营销是新时代的营销理念。所谓的人性化营销就是通过充分满足人性的需求来达成营销的目的。营销过程中的人性化包括四大方面：顺其本性，以满足消费者的基本居住需求来进行营销；尊其习性，以尊重消费者的居住习俗来进行营销；适其品性，以适合消费者的居住文化品位偏好来进行营销；满足个性，以满足消费者居住个性需求来进行营销。在人性化营销的过程中还需注意：营销人员应将自己定位成消費者的朋友，对消费者要充满爱心，帮助消费者解决疑虑问题；运用情感沟通，将楼盘的优势、特点、与消费者自身相适合的地方、优惠政策等因素传达给消费者；售楼处的环境设计要尽量完备人性化设施，体现对消费者的关爱。例如在售楼处设置小型儿童乐园、老人休息处、饮水设备、残疾人专用通道等。
4、创新营销策略
（1）理念创新
营销理念创新策略，换而言之就是突破传统营销理念，在考虑商家自身利益，不断提升楼盘价值，不断开发出“豪宅”的同时，把顾客的需求放在第一位，一切从实际出发，结合如今低迷的房地产现状，确立一套切实可行的营销策略，争取在保障利益的前提下获得更多的客户满意度。在整个营销体系中，要把与客户沟通作为侧重点。沟通方式是多种多样的例如公共宣传活动；新闻发布会等等。这些活动都具有强大的现场性和互动性，能让客户自由当面询问，解决疑惑。并且，在整个营销策略体系中，一定要把“如何方便客户购买”作为所考虑问题的重点。这就要求企业不能死守定价策略。因为每个前来看房的消费者必然是诚心购房，倘若价格过于超出其购买的能力范围，即使他们确实有买房需求，并且已有中意的户型，最后也不得不放弃。总之，只有“以客户为本”，充分发挥创新精神，革除传统单一营销方式的弊端，以客户的心理作为出发点，充分换位思考才能让售楼企业在如今不景气的房地产现状下不至于亏损。
（2）组织创新
在传统的房地产企业中，营销组织结构一般是直线式的，权力集中于组织的顶端，这对于内部信息沟通、外界信息反馈是十分不利的。实践表明，矩阵式组织结构对房地产开发经营企业中的营销创新是比较有效的。
（3）产品创新
主要包括产品开发、更新速度及产品质最和水平。具体可划分为四大类：高科技型。指数字化、智能化建筑，利用信息高速公路实现家庭办公、网络购物等活动；绿色环保型。从设计、建材选用、公共设施和居室配置到社区督理，都遵循着节约资源和能源的原则，降低对环境的污染；社会保障型。
（4）服务创新
由于信息时代的来临，开发商在服务品种、服务质量上的市场创新空间加大。同时，开发商更加重视物业管理，既能提供楼盘的品牌，使开发商的形象得到提升，也使业主的居住质量和生活品位得到了保障。只有建立自己独特的营销策划理念，才能成为房地产市场的领旗手。
四、结束语
总之，在当下社会经济迅速发展时期，房地产开发商只有高瞻远瞩，采用正确的房地产营销理念，站在广大消费者的角度考虑问题，才能更好地获得市场，在获取可观利润的同时，自身的品牌形象也将得到认可与信任，最终才在房地产行业中立于不败之地。
参考文献：
[1]王馨.浅析房地产营销策划的问题及对策[J].现代商业，2008.
[2]崔发强.房地产营销策划问题与对策研究[J].中国房地产业，2013.
[3]符启勋.房地产隐性营销策略初探[J].现代财经-天津财经学院学报，2012.