【摘 要】
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随着中国加入WTO，国内的医药市场呈现出群雄逐鹿的竞争态势，跨国医药企业作为中国医药市场上的生力军，凭借其强大的人力、财力、技术资源优势始终走在CRM营销创新实践的前列，经过
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随着中国加入WTO，国内的医药市场呈现出群雄逐鹿的竞争态势，跨国医药企业作为中国医药市场上的生力军，凭借其强大的人力、财力、技术资源优势始终走在CRM营销创新实践的前列，经过短短几年的探索，传统医药营销模式加上全新的CRM理念的应用，跨国医药公司走出了一条独具行业特色的CRM之路，同时赢得了更多的市场份额。
本文针对阿斯利康中国引入并实施CRM(ETMS电子区域化管理系统)进行案例分析研究，自从2003年8月份正式实施了ETMS系统进行销售管理，近3年来取得了很好的收益。本文从分析医药市场的特点入手，分析了跨国医药公司在中国的优势、劣势、机遇和挑战，严峻的市场形势要求跨国医药企业实施CRM来进一步提高竞争力；接着着重进行了阿斯利康中国实施CRM的案例分析：包括阿斯利康中国实施CRM的战略构想，对软件商和实施伙伴登卓国际有限公司的选择，以及CRM的功能模块销售管理、数据管理及提高销售队伍有效性管理，重点介绍了电子化区域管理系统(ETMS)的具体实施内容，ETMS系统对提高SFE(销售队伍有效性)方面所做出的贡献；最后还对阿斯利康中国在实施CRM过程中遇到的常见问题进行了深入的分析，并提出相应的解决方法。
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