促销手段是开发新客户的重要工具,对企业实现战略布局有重要意义。然而,随着互联网的发展,真假信息混杂,消费者对传统促销手段的信赖度日渐降低,而借助口碑推荐来开发新客户的促销手段推荐奖励计划显现出优势,开始被诸多企业采用。在我国的电线电缆行业中,中小型企业数量众多,行业内竞争激烈。企业的生存及发展与企业能否有效开发新客户息息相关。YJ公司属于众多中小型线缆企业中的一员,其产品质量和服务水平一直受到客户的认可。为了开发新客户,YJ公司也采用了推荐奖励计划,并推出了相应的“推荐有奖”活动。然而,为期三个月的“推荐有奖”活动不仅没有达到预期目标,还造成了资金亏损。本文以YJ公司的推荐奖励计划策略为研究主题,深入分析了YJ公司推荐奖励计划的策略中存在的问题,并给出了相应的改进措施,具体过程为:首先,依据文献梳理,确定了以美国顾客满意度指数（ACSI）模型作为本文的分析框架;然后,结合YJ公司的实际情况,以ACSI模型的为框架,整理了YJ公司推荐奖励计划中涉及的策略;接着,以ACSI模型为指导,设计了问卷调研及个人访谈,并通过结果分析找出了YJ公司推荐奖励计划的策略中存在的问题;最后,针对存在的问题,针对性地提出了改进建议。通过研究发现,YJ公司推荐奖励计划的策略存在六个问题:第一,顾客期望方面,宣传设计冗余、宣传力度不够;第二,感知质量方面,活动内容设计及员工管理不合理;第三,感知价值方面,目标客户定位错误,奖励价值不具有吸引力;第四,顾客满意方面,缺乏客户满意度监控机制;第五,顾客抱怨方面,缺乏有效的客户抱怨处理体系;第六,顾客忠诚方面,缺乏客户忠诚保障措施。针对发现的问题,本文提出了以下改进措施:第一,顾客期望方面,多角度简洁设计宣传语,绩效鼓励员工宣传的积极性;第二,感知质量方面,在考虑到新老客户实际情况及便捷性的情况下,优化活动内容及员工管理;第三,感知价值方面,合理定位目标客户,差异化设计活动奖励;第四,顾客满意方面,建立客户满意度日常监控措施及定期调查机制;第五,顾客抱怨方面,建立客户投诉处理体系;第六,顾客忠诚方面,营造客户参与统筹规划的机会,保障客户关系的维护。本研究不仅为YJ公司推荐奖励计划策略的改进提供了建议,还为其它中小型线缆企业制定推荐奖励计划策略提供了参考,并丰富了线缆行业中推荐奖励计划的相关研究。