随着我国市场经济体制的建立和完善，拥有稳定高效的分销渠道已成为市场竞争成功的关键因素。但由于许多企业沿用的仍是传统渠道模式，过多的中间环节造成企业与消费者之间的信息不对称，而消费者也越来越追求简便、快捷和个性化的服务，传统分销渠道模式已不再适应市场经济体制。因此，企业如何选择适合的分销渠道，在获利同时又能满足消费者需求，是亟需解决的问题。为此，本文采用了定性与定量相结合的方式对分销渠道选择进行探讨，希望可以为现今面临激烈竞争的企业寻找到与之相适应的分销方式，以提高分销渠道的效率与效益，增强企业竞争力。 本文首先叙述了分销渠道的相关概念、流程、功能和分类，指出间接渠道存在的最主要问题是企业与消费者之间的信息不对称严重，而具有体验营销特点的直接渠道虽然能降低信息不对称程度但却存在着局限性。其次，建立博弈模型分析企业与消费者之间的最佳策略组合问题，从而降低他们之间的信息不对称程度。分析表明，若消费者选择买的概率大于渠道成本与产品在两种渠道下的价格差之比，企业将愿意选择直接渠道，反之，企业愿选择间接渠道。再次，从市场占有率、市场营销费用对销售额的比率、财务资源与渠道控制和财务比率分析四种定量方式对分销渠道进行财务分析。最后，以安利公司为例，从渠道建设、博弈分析、体验营销、销售业绩、市场占有率以及财务比率进行实证分析，探讨它选择直销的原因。 总之，要满足不同消费者的需求，直接渠道和间接渠道都有生存和发展的空间。企业应该根据自己的发展情况、产品特征及所占的市场份额等多方面因素来决定采用哪种渠道，不能盲目地把间接渠道转变成直接渠道。