窜货是渠道冲突的一种表现形式。窜货产生的直接原因就是经济利益，其产生的根源在于制造商与经销商目标的不一致。窜货的发生将会导致一系列的连锁反应:经销商和消费者会对厂家的产品品牌失去信心，厂家的市场战略也会受到严重的影响。如何有效的解决窜货问题一直是困扰着众多厂家的难题。本文主要是讲述湖南酒鬼酒股份有限公司在窜货管理上的一些经验和做法。通过对酒鬼酒公司解决窜货问题的探讨，使对如何做好市场管理、如何有效的解决窜货问题有一个更新更全面的认识。　　正文部分共分三章，分别讲述窜货对酒鬼酒公司的影响、酒鬼酒公司窜货的原因以及如何有效的解决酒鬼酒公司的窜货问题。　　本文首先介绍白酒渠道的特点和窜货对酒鬼酒公司的影响。白酒渠道具有地区代理专营、销售政策灵活、客户数量多、业务量频繁、销售管理需要多层次、产品价格不稳定等特点。白酒的销售方式一般通过分销、批发、零售的方式进行，餐饮和商超一般作为白酒销售的主要渠道。酒鬼酒公司从1997年开始广泛实行赊销的方式来扩大市场占有率，赊销给酒鬼酒公司增加了销量，但同时也带来了价格和渠道的紊乱，窜货也由此而生。在缺乏有效清理和管理的情况下，酒鬼酒公司的新旧经销商通过跨区销售(窜货）、降价(甚至是低于出厂价倾销）等方式抢占市场，从而形成“低价销售—窜货—利润减少—市场混乱”的恶性循环。从1997年到1999年，酒鬼酒价格从300多元落到130多元。窜货使得经销商和消费者对酒鬼酒公司失去了信心，混乱的价格又严重损害了酒鬼酒公司在消费者心目中的形象。由于亏损，2004年酒鬼酒公司戴上了*ST的帽子，面临着退市风险。　　文章接下来探讨酒鬼酒公司窜货形成的动因。笔者先从一般企业的窜货的三大方面的原因谈起，一是厂家的政策失误，这里面又分为厂家的代理权设置失控、价格体系混乱和任务指标不合理三个方面的原因;二是经销商的利益驱动，具体表现在经销商谋求赚取促销费用、获得“年终返点”以及放弃现在的厂家来寻求新的合作伙伴;三是厂家人员与经销商之间的串通，主要包括厂家运输人员与经销商串通窜货、销售业绩考核人员与经销商串通窜货和厂家业务人员与经销商串通窜货三种。笔者认为酒鬼酒公司窜货的原因有三个:一是销售体系不健全。酒鬼酒公司直到2001年的时候才开始建立自己独立的销售渠道;二是销售政策不稳定。随着市场需求状况的变化，酒鬼酒公司的销售政策也在不断的进行调整，给经销商以变化莫测的感觉;三是市场终端不完善。酒品的最终消费是在终端的酒店和商超中，在酒鬼酒公司的窜货问题上，对零售终端的控制不善也是一条很重要的原因。　　最后一部分讲述如何有效的解决酒鬼酒公司的窜货问题。有效的窜货控制包括两个方面，防范与致理。既要厂家在制度上制订出惩治窜货行为的政策措施，又要在技术上建立有效发现窜货的方法。　　在对市场管理上，与窜货相关联的几个很关键的政策就是专营权政策，价格政策、促销政策几个方面，这些往往会给经销商带来无形的利益空间，所以厂家的营销政策一定要完善，政策制订要合理而谨慎。政策一经制订，不要轻易更改，否则容易给经销商形成厂家不稳定的认识，动摇经销商的信心，这需要厂家在销售任务制订上作好科学调查和评估，认真研究经销商的实力;还要做好市场监控，给合法经营的经销商以保证;再者作好售后服务的工作，解除经销商的后顾之忧。从长远的角度看，厂家策略上要注意双方的学习和交流，以及对于奖惩措施的落实。这些措施不仅对于酒鬼酒公司，对其他公司在防止窜货上也有很好的借鉴意义。　　在如今的时代，先进和科学的防窜货手段对于有效发现窜货信息必不可少。酒鬼酒公司在应用中联兆信公司的防伪防窜货技术服务的过程是这样的:首先由中联兆信公司为酒鬼酒公司的每一个产品生成一组加密防伪物流数码，该数码具有唯一性、不可破译性、安全性、保密性。数据生成后，会自动存入中联兆信公司的数据库。每一组数字都会对应一件产品，每一组数字都会包含着对应的产品信息。由于酒鬼酒公司公司采用粘贴标识的方式进行管理，通常是一拖十或一拖六标识，那么数据生成过程中就可以建立起一个箱标和六个或十个瓶标的对应关系。在包装阶段，由车间专职工人将瓶标和箱标分别贴在相应的酒瓶包装封口处和箱子上醒目的位置。同时由统计人员用数据采集器采集大箱上的标识信息，建立生产日期、产品名称的信息。待产品发货时再次采集大箱上的标识信息以建立对应的产品销售地区的语音记录。这样待产品流通到市场上，厂家的市场管理人员就可以随时随地的查询产品是否有可能窜货。　　本文通过对酒鬼酒公司窜货管理的实践研究，建议一般厂家在市场管理方面应该竭力做好以下几个方面的事情:一、设计可控的渠道结构，正确处理新旧渠道之间的关系;二、实行严格的渠道管理，也可考虑根据不同的情况实行有区别的政策;三、推进理念的进一步升级，进行渠道创新的尝试。　　科学的管理和先进的技术是推动社会前进的两个车轮，在渠道管理上，创新的管理思路结合先进的信息技术应用也将带来市场管理效益的进一步提升。