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世界上的旅游胜地都有自己独特的定位:巴黎的定位是“浪漫”,罗马推销的是“永恒”,韩国的口号是“炫动”。而新加坡的口号是“非常新加坡”,模糊的定位不足以留下鲜明的印象。懂得定位者有可能分得市场的蛋糕;反之,就可能成为消费者心中“被遗忘的存在”。
刘军的工作就是为企业定位、寻找利润点。“定位设计者相当于军队的指挥官,一百个战术上的成功也经不起一个战略上的失败。”刘军表示。
在邻靠北京朝阳公园的公寓里,记者见到了刘军,42岁的沃顿战略顾问集团董事长。彼时的他,一身简约的休闲装,赤脚,盘坐在米色的家居毯上,一旁的边境牧羊犬十分的乖巧。这就是刘军在生活中追求的放松状态,尽管如此,休闲衣红色的光彩也难掩他此刻的倦容。
累计600场以上的授课经验,培训了10000多名中小企业家⋯⋯长期处于繁忙的工作状态是需要找一个宣泄的出口的,高强度的工作需以生活的休闲加以平衡。
我是企业的侦察兵
“我当过五六年的兵”。刘军似乎很怀念18岁开始从军的岁月。从那举手投足间显露出的干练与坚毅中可以看出,从军的经历对他的影响是非凡的。“我当是侦察兵,重要任务就是摸清敌方火力配置和方位,然后汇报给指挥部,为决策层和炮兵群提供数据。这里分两步:探知敌人在哪里,如何打败他。这和我现在从事的角色十分接近。商业其实也应该分为这两个部分,关键是目前99%的企业都没有自己的市场调查部。随着竞争的加剧,企业在创立新项目之前,必须要找到市场定位,而我的工作就是为企业找到未来的利润区。”
当吉利汽车的“让中国人都开得起自己的汽车”的目标遇到国人更偏好进口汽车的尴尬现状时,刘军让李书福思考三个问题:企业的精准目标客户人群,这些人群掌握在谁的手中以及目标客户的需求。最后,刘军针对吉利产品定位中低端客户且这些客户掌握在县级市的汽车代理商手中的状况,给出的方案是:把这些代理商定期请来开会,把产品供应给他们即可。这一策略为吉利迅速打开了市场销路。
“同样的道理,对于目前很多的小商品市场而言,只需把周边小杂货店的老板召集在一起开招商会,为杂货店提供送货上门的服务,这样在扩大了销路的同时也把竞争对手挤跑了。更重要的是,当更多的小老板来提货时可以带动该市场零售业务的发展。”对于记者即兴提出的为小商品市场出谋划策的提问,刘军的回答也信手拈来。
当慧聪网利润很高,又不想使竞争对手加入时,刘军给出的建议就是把多出的利润还给消费者。对此,刘军表示,对手一旦出现,就有可能难有翻身之地。当企业利润多于40%时,从长远的角度考虑,要把利润让到20%左右,降到让对手觉得进来没有利润可赚。最后,慧聪网用促销的方式把利润让给了做得好的客户。这样有效地抑制了过多竞争对手的出现。“市场就是一个走平衡木的过程。先进入者应当把利润保持在一个维度上,市场才能平衡。”
就这样,刘军先后为马来西亚星洲集团、新加坡橡胶加工公司、吉利汽车、海螺衬衫、广东电信、中国银行、分众传媒等50多家企业做过专案辅导。其实,在实际的工作中,刘军不仅是企业的侦察兵,更是企业的军师。
不耍花枪的务实者
和众多口若悬河的咨询师相比,军人出身的刘军少了些浮躁,更多了些难得的务实。“企业的老板想从我这里得到的不是市场理论,而是实际的解决方案。”
此种做事的风格与他的经历是分不开的。
早年刘军转业后便随母亲在新疆做起了中苏贸易,由于亚洲金融风暴早期在外贸领域中得以显现,再加之经营不当,刘军的生意于1997年破产了。沮丧的刘军来到了上海,在南京路上摆地摊卖起了折叠眼镜,回忆起“被城管天天追”的日子,刘军仍感慨万千,这些经历使他懂得了实实在在的利润对于一个企业的重要性。但即使在困境中,刘军始终还是怀着信心与梦想,他笃信自己的人生将是非凡的,一定会大事有成。2000年的某一天,彷徨中的刘军在书店中看到了一本关于培训师学习班的传单,带着几分好奇,他花了1400元踏进了课堂。在短短3天里,除了学习课程内容之外,刘军更见识了一种模式:讲师用如此低的成本在短时间内赚到了如此多的真金白银。
就这样,很自然地,刘军踏入了培训师的行列,终于等到了可以一展自己梦想的舞台。
西方管理学之父彼得·德鲁克曾说过:管理是一种实践,其本质不在于知,而在于行;不在于逻辑,而在于结果。所以,与那些从高校过来想转行的讲师甚至教授相比,多年从商的经验使刘军对培训做营销这一领域悟性极高,且十分得心应手。
此处,刘军是一个实践的行者。
刘军的务实更表现为一种坦诚。当记者问及他最近出《定位定天下》的原因时,他没有给出华丽的理由,“我们这个行业都有出书的惯例吧,就好像我应该要出一本书了,还有就是我培训的学生也希望听完课后可以看看我的书。”
免费讲课100场叩开成功之门
万事开头难,就像许多创业者那样,在创业初期,刘军并没有客户。于是善于行的他没有选择广告宣传或者坐以待毙。他作出了足以表露决心和自信的决定:免费给别人讲课100场!
当听到有免费为员工培训的消息时,很多企业当然欣然接受。于是刘军的身影便忙碌于各个企业之间,在自身能力得到提高的同时,也逐渐树立起了自己的品牌。
2003年,当刘军免费讲到80多场的时候就开始有客户付费了;当讲完100场后,刘军同时也收到了很多大公司伸出的橄榄枝,受邀去上海同时为几家台湾公司做培训总监,给其他公司设计商业模式。当年,刘军就赚了100万。
渐渐地,刘军发现自己在同行中很有优势,对行业的敏感度很高,随着客户的增多,以及客户的满意度增高,2008年,刘军着手开了一家属于自己的公司,总部设在深圳,现在已有员工300多人。
刘军对于自己所从事的行业的前景充满信心。他指出,目前中国已经到了竞争极度充分的时代,由此产生的商品同质化给企业带来的是微利。“大竞争时代会带来两种方向:一条路是从竞争到同质化到微利到死亡,这是绝大多数企业被迫在走的路;而另一些企业为了避免这个结局的发生,则会走向差异化的道路。而我的工作就是要为企业找到属于自己的独特的客户目标人群以及价值链。”
企业不应只是黄埔军较
刘军的务实不仅表现在他是一个实践者,还表现在他对管理企业的理念上。
“业绩治百病,一家公司只有以业绩为导向才有存活下来的可能性。”这是刘军对企业的经营理念。
刘军手下有一名业绩高手,曾连续三年取得业绩第一名。2008年,由于竞争对手出高价挖墙脚,该员工向刘军提出辞职,并表示,如果再加点提成愿意留下。这件事使刘军意识到自己的公司体系设计存在问题:平均主义制度的设计使得业绩差的员工愿意留下,优秀的人员选择离开。刘军由此陷入了沉思:如果仍是这样,人才是不能被长久留住的。企业不可能只是黄埔军校,培养人才而留不住人才。
于是2009年刘军对公司的管理体系进行了调整:员工将业绩做到一定高度后,奖励的比例会越大,且此比例在同行中是最高的。同样,如果做不到一个低的标准,对员工的处罚在同行业也是最高的。这样的制度设计不仅可以留住本企业最优秀的员工,也可以吸引到行业内最优秀的员工。同时也会使业绩最差的员工离开。“奖就奖得心花怒放;罚就罚得胆战心惊。奖罚要分明。”刘军对此表示。经过此次改革,刘军企业的业绩在两年内增长了30%至40%。
由此,刘军总结了做好企业的三句话:找对人。做对事。分对钱。
这就是刘军,在多年经商的实践中寻求感悟,为自己与他人的企业带来实实在在的发展方案。刘军是求实的。但这并不妨碍他怀有自己的梦想,即使在人生的低谷时亦是如此,并不断用自己的方式带给其他的企业家以发展的信心与梦想。
闲暇之余,刘军总愿意带着他的边境牧羊犬去散步,看着善解人意的爱犬乖巧而又出色地完成自己的一个又一个指令时,刘军脸上露出的竟是孩子般得意的神色。夕阳下,绿草间,行者孤独的身影定格在一瞬间,分外写意。
刘军的工作就是为企业定位、寻找利润点。“定位设计者相当于军队的指挥官,一百个战术上的成功也经不起一个战略上的失败。”刘军表示。
在邻靠北京朝阳公园的公寓里,记者见到了刘军,42岁的沃顿战略顾问集团董事长。彼时的他,一身简约的休闲装,赤脚,盘坐在米色的家居毯上,一旁的边境牧羊犬十分的乖巧。这就是刘军在生活中追求的放松状态,尽管如此,休闲衣红色的光彩也难掩他此刻的倦容。
累计600场以上的授课经验,培训了10000多名中小企业家⋯⋯长期处于繁忙的工作状态是需要找一个宣泄的出口的,高强度的工作需以生活的休闲加以平衡。
我是企业的侦察兵
“我当过五六年的兵”。刘军似乎很怀念18岁开始从军的岁月。从那举手投足间显露出的干练与坚毅中可以看出,从军的经历对他的影响是非凡的。“我当是侦察兵,重要任务就是摸清敌方火力配置和方位,然后汇报给指挥部,为决策层和炮兵群提供数据。这里分两步:探知敌人在哪里,如何打败他。这和我现在从事的角色十分接近。商业其实也应该分为这两个部分,关键是目前99%的企业都没有自己的市场调查部。随着竞争的加剧,企业在创立新项目之前,必须要找到市场定位,而我的工作就是为企业找到未来的利润区。”
当吉利汽车的“让中国人都开得起自己的汽车”的目标遇到国人更偏好进口汽车的尴尬现状时,刘军让李书福思考三个问题:企业的精准目标客户人群,这些人群掌握在谁的手中以及目标客户的需求。最后,刘军针对吉利产品定位中低端客户且这些客户掌握在县级市的汽车代理商手中的状况,给出的方案是:把这些代理商定期请来开会,把产品供应给他们即可。这一策略为吉利迅速打开了市场销路。
“同样的道理,对于目前很多的小商品市场而言,只需把周边小杂货店的老板召集在一起开招商会,为杂货店提供送货上门的服务,这样在扩大了销路的同时也把竞争对手挤跑了。更重要的是,当更多的小老板来提货时可以带动该市场零售业务的发展。”对于记者即兴提出的为小商品市场出谋划策的提问,刘军的回答也信手拈来。
当慧聪网利润很高,又不想使竞争对手加入时,刘军给出的建议就是把多出的利润还给消费者。对此,刘军表示,对手一旦出现,就有可能难有翻身之地。当企业利润多于40%时,从长远的角度考虑,要把利润让到20%左右,降到让对手觉得进来没有利润可赚。最后,慧聪网用促销的方式把利润让给了做得好的客户。这样有效地抑制了过多竞争对手的出现。“市场就是一个走平衡木的过程。先进入者应当把利润保持在一个维度上,市场才能平衡。”
就这样,刘军先后为马来西亚星洲集团、新加坡橡胶加工公司、吉利汽车、海螺衬衫、广东电信、中国银行、分众传媒等50多家企业做过专案辅导。其实,在实际的工作中,刘军不仅是企业的侦察兵,更是企业的军师。
不耍花枪的务实者
和众多口若悬河的咨询师相比,军人出身的刘军少了些浮躁,更多了些难得的务实。“企业的老板想从我这里得到的不是市场理论,而是实际的解决方案。”
此种做事的风格与他的经历是分不开的。
早年刘军转业后便随母亲在新疆做起了中苏贸易,由于亚洲金融风暴早期在外贸领域中得以显现,再加之经营不当,刘军的生意于1997年破产了。沮丧的刘军来到了上海,在南京路上摆地摊卖起了折叠眼镜,回忆起“被城管天天追”的日子,刘军仍感慨万千,这些经历使他懂得了实实在在的利润对于一个企业的重要性。但即使在困境中,刘军始终还是怀着信心与梦想,他笃信自己的人生将是非凡的,一定会大事有成。2000年的某一天,彷徨中的刘军在书店中看到了一本关于培训师学习班的传单,带着几分好奇,他花了1400元踏进了课堂。在短短3天里,除了学习课程内容之外,刘军更见识了一种模式:讲师用如此低的成本在短时间内赚到了如此多的真金白银。
就这样,很自然地,刘军踏入了培训师的行列,终于等到了可以一展自己梦想的舞台。
西方管理学之父彼得·德鲁克曾说过:管理是一种实践,其本质不在于知,而在于行;不在于逻辑,而在于结果。所以,与那些从高校过来想转行的讲师甚至教授相比,多年从商的经验使刘军对培训做营销这一领域悟性极高,且十分得心应手。
此处,刘军是一个实践的行者。
刘军的务实更表现为一种坦诚。当记者问及他最近出《定位定天下》的原因时,他没有给出华丽的理由,“我们这个行业都有出书的惯例吧,就好像我应该要出一本书了,还有就是我培训的学生也希望听完课后可以看看我的书。”
免费讲课100场叩开成功之门
万事开头难,就像许多创业者那样,在创业初期,刘军并没有客户。于是善于行的他没有选择广告宣传或者坐以待毙。他作出了足以表露决心和自信的决定:免费给别人讲课100场!
当听到有免费为员工培训的消息时,很多企业当然欣然接受。于是刘军的身影便忙碌于各个企业之间,在自身能力得到提高的同时,也逐渐树立起了自己的品牌。
2003年,当刘军免费讲到80多场的时候就开始有客户付费了;当讲完100场后,刘军同时也收到了很多大公司伸出的橄榄枝,受邀去上海同时为几家台湾公司做培训总监,给其他公司设计商业模式。当年,刘军就赚了100万。
渐渐地,刘军发现自己在同行中很有优势,对行业的敏感度很高,随着客户的增多,以及客户的满意度增高,2008年,刘军着手开了一家属于自己的公司,总部设在深圳,现在已有员工300多人。
刘军对于自己所从事的行业的前景充满信心。他指出,目前中国已经到了竞争极度充分的时代,由此产生的商品同质化给企业带来的是微利。“大竞争时代会带来两种方向:一条路是从竞争到同质化到微利到死亡,这是绝大多数企业被迫在走的路;而另一些企业为了避免这个结局的发生,则会走向差异化的道路。而我的工作就是要为企业找到属于自己的独特的客户目标人群以及价值链。”
企业不应只是黄埔军较
刘军的务实不仅表现在他是一个实践者,还表现在他对管理企业的理念上。
“业绩治百病,一家公司只有以业绩为导向才有存活下来的可能性。”这是刘军对企业的经营理念。
刘军手下有一名业绩高手,曾连续三年取得业绩第一名。2008年,由于竞争对手出高价挖墙脚,该员工向刘军提出辞职,并表示,如果再加点提成愿意留下。这件事使刘军意识到自己的公司体系设计存在问题:平均主义制度的设计使得业绩差的员工愿意留下,优秀的人员选择离开。刘军由此陷入了沉思:如果仍是这样,人才是不能被长久留住的。企业不可能只是黄埔军校,培养人才而留不住人才。
于是2009年刘军对公司的管理体系进行了调整:员工将业绩做到一定高度后,奖励的比例会越大,且此比例在同行中是最高的。同样,如果做不到一个低的标准,对员工的处罚在同行业也是最高的。这样的制度设计不仅可以留住本企业最优秀的员工,也可以吸引到行业内最优秀的员工。同时也会使业绩最差的员工离开。“奖就奖得心花怒放;罚就罚得胆战心惊。奖罚要分明。”刘军对此表示。经过此次改革,刘军企业的业绩在两年内增长了30%至40%。
由此,刘军总结了做好企业的三句话:找对人。做对事。分对钱。
这就是刘军,在多年经商的实践中寻求感悟,为自己与他人的企业带来实实在在的发展方案。刘军是求实的。但这并不妨碍他怀有自己的梦想,即使在人生的低谷时亦是如此,并不断用自己的方式带给其他的企业家以发展的信心与梦想。
闲暇之余,刘军总愿意带着他的边境牧羊犬去散步,看着善解人意的爱犬乖巧而又出色地完成自己的一个又一个指令时,刘军脸上露出的竟是孩子般得意的神色。夕阳下,绿草间,行者孤独的身影定格在一瞬间,分外写意。